Bir ajans için CRM: Aranacak 10 kritik özellik

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformları her zamankinden daha popüler. Muhtemelen ajansınız zaten bir tane kullanıyordur. Değilseniz, bir ajans için CRM'i benimsemenin tam zamanının geldiğini hissedebilirsiniz.

Dünyanın dört bir yanından yüzlerce ajans, karşılaştıkları zorluklar ve bunların nasıl çözüleceği konusunda neler söylüyor? Öğrenmek için "Ajansların karşılaştığı zorluklar" analiz raporunu indirin.

Ancak ekiplerin yüzde 40'ından fazlası CRM'lerindeki tüm özellikleri kullanmadıklarını söylüyor (MarTech). Bu, aslında ihtiyaç duymayabilecekleri pek çok özellik içeren yazılımlara para ödedikleri anlamına geliyor.

Bir ajans için CRM'de hangi özellikleri aramalısınız? Biz bunu bu 10'a kadar daralttık.

1. Ajans iş akışı otomasyonu ve yönetimi için bir CRM

Bir satış CRM'sinde aranacak pek çok özellik vardır ve bunlardan bazıları diğerlerinden daha önemlidir. En önemlilerinden biri iş akışı otomasyonu ve yönetim yetenekleridir.

CRM denilince aklınıza hemen iş akışı otomasyonu gelmeyebilir. Ancak onları çıkmaza sokan günlük görevlerin çoğunu otomatikleştirmek, satış ekibinize zaman kazandırabilir. Bunun karşılığında en iyi yaptıkları şeye, yani satış yapmaya geri dönebilirler.

Yönetim aynı zamanda ekibinizin halihazırda hangi adımların atıldığını ve hangilerinin şimdi atılması gerektiğini görmesine de yardımcı olabilir. Bu, farklı ekip üyelerinin ihtiyaç duydukları anda devreye girip müşteriye yardımcı olmalarını daha da kolaylaştırır.

2. Satış analitiği ve raporlama ajansın başarısını artırır

Bir ajans için CRM'de bulunması gereken bir diğer özellik de satış analitiğidir. CRM platformları birçok önemli veriyi toplayabilir.

Rakamları analiz edene kadar bu bilgi o kadar da yararlı değil. Bu nedenle analiz araçlarının satış CRM'nizde bulunması zorunludur. Onlarla platformun verileri sizin için toplamasına ve analiz etmesine izin verebilirsiniz. Bu öngörüleri elinize aldıktan sonra ekibiniz satış sürecini hassaslaştırabilir ve daha stratejik bir plan geliştirebilir. CRM'nizde yerleşik analitik yoksa ekibiniz satışlarınızı güçlendirecek hayati bilgileri kaçırabilir.

3. Ajansınızın CRM yönetimiyle iletişime geçin

İletişim yönetimi, ajansların başlangıç ​​için satış CRM'lerine yatırım yapmalarının nedenlerinden biridir. Bir müşteri veritabanı ve iletişim yönetimi ile tüm müşterilerinizi takip etmek için daha iyi bir konumdasınız.

Kişi yönetimi, ekibinizin yinelenen müşteri profillerini keşfetmesine yardımcı olabilir. Ayrıca müşteri verilerinin güncel tutulmasına da yardımcı olabilir. Bu, faturalandırma, pazarlama ve diğer önemli ekipler arasında veri aktarımının yanı sıra.

Son olarak kişi yönetimi, birisiyle en son ne zaman ve nasıl iletişim kurduğunuzu görmenizi de sağlar. Buna karşılık satış elemanlarınız, doğru içeriği doğru zamanda takip etme konusunda daha iyi bir konumda olur.

4. Acente satış ekibi performansının izlenmesi için CRM

CRM'nizi ekibinizin performansını izlemeye yönelik bir araç olarak düşünmemiş olabilirsiniz. Ancak en iyi satış CRM'leri, satış elemanlarınızın performansını takip etmenize yardımcı olabilir.

Canlı etkinlik yayınları gibi özellikler, satış ekibinizin herhangi bir anda ne yaptığını bilmenizi sağlar. Geçmiş faaliyetlerle ilgili veriler aynı zamanda tüm ekibin yanı sıra her satış elemanının üretkenliğini de vurgular.

Bu veriler önemli bilgiler sağlayabilir. En çok "kazanan" kim oldu? Faaliyet kalıpları bunu nasıl yaptıklarını ortaya çıkarabilir. Diğer satış görevlileri zorluk yaşıyorsa onlardan satış yıldızlarınızın ne yaptığını test etmelerini isteyebilirsiniz.

Bu yalnızca bireysel performansı artırmakla kalmaz, aynı zamanda bu öngörüleri tekrarlanabilir bir satış süreci oluşturmak için de kullanabilirsiniz. Bunu elinizde tutarak başarı şansınızı artırabilir ve ekibinizin satışları artırmak için satış otomasyonuna yönelik çalışmasına yardımcı olabilirsiniz.

5. Ajansınız için bir CRM'de platformlar arası işlevsellik elde edin

Satış CRM'iniz yalnızca masaüstü mü? Bu, özellikle hibrit çalışma çağında ekibinizi geride tutan bir şey olabilir. Günümüzün satış elemanları sadece ofisteki masalarından çalışmıyorlar.

Aslında, uzaktan çalışma artmaya devam ettikçe ekibiniz neredeyse her yerden, her an çalışabilir (Forbes). Yolda dizüstü bilgisayarlarını yanlarında götürüyor olabilirler. Ekip üyeleri ayrıca havaalanındayken bir satış görüşmesine katılabilirler. Bir ticaret fuarında veya toplantılar arasında bazı işler yapabilmek için kontrol paneline giriş yapmak için telefonlarını kullanabilirler.

Ekip üyeleriniz nerede çalışırsa çalışsın, onlarla birlikte gelen bir CRM istersiniz. Ajansınızın CRM'sinin masaüstü ve dizüstü bilgisayarların yanı sıra mobil cihazlarda da çalıştığından emin olun, böylece ekibinize ayak uydurabilirsiniz.

6. Özelleştirme, ajans satış CRM'leri için anahtardır

Bir ajansa yönelik bir CRM'nin belirli düzeyde özelleştirme seçenekleri olması gerekir. Sonuçta ajansınız benzersizdir. Geleneksel medya veya halkla ilişkiler yerine dijital pazarlamaya odaklanabilirsiniz. Belki çok farklı ihtiyaçları olan farklı sektörlere hizmet veriyorsunuz. Hatta odak noktanız yerel işletmeler veya KOBİ'ler olabilir. Çok uluslu dev şirketlerden farklı ihtiyaçları var.

Seçtiğiniz CRM platformu bunu yansıtmalıdır.

Özelleştirme seçenekleri, işletmeniz için işe yarayan bir CRM'ye yatırım yaptığınızdan emin olmanın anahtarıdır. Ayrıca, ekibinizin hiçbir zaman kullanmayacağı araçları değil, ihtiyacınız olan araçları aldığınızdan emin olmanıza da yardımcı olabilir.

7. Yerleşik e-posta pazarlamasıyla ekibinize yardımcı olun

Çoğu ajans lideri satış için bir CRM almaya karar verir. Satış için aldığınız bir aracın aynı zamanda pazarlama özelliklerine de sahip olduğundan emin olmak mantığa aykırı görünebilir, ancak bu çok büyük bir fark yaratır.

CRM'nizle neden pazarlama araçlarına ihtiyacınız var? Satış ve pazarlama çoğu zaman el ele gider. Sonuçta, potansiyel müşteri henüz satın almaya hazır olmayabilir, bu nedenle onlara bir teklif göndermek veya bir demo rezervasyonu yaptırmak istemek onları korkutabilir.

Pazarlama araçları sayesinde ekibiniz tüm potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalabilir. Pazarlama, potansiyel müşterileri satın almaya hazır olana kadar satın alma yolculuklarında desteklemek için alakalı ve ilgi çekici materyaller gönderebilir. Pazarlama otomasyonu, sosyal medyadaki mesajlara yanıt vermenize de olanak sağlayabilir. Bu aynı zamanda e-posta otomasyonuna sahip olacağınız anlamına gelir, böylece satış elemanlarınız özenle seçilmiş içerikleri gönderebilir. Sonuçta özelleştirilmiş e-posta kampanyalarının dönüşüm oranları daha yüksektir (Orta).

Kısacası satış sürecinizin pazarlama çalışmalarınızla bütünleşmesi gerekiyor. Bu, satış CRM'nizin pazarlama araçlarıyla kusursuz bir şekilde entegre edilmesi gerektiği anlamına gelir. İkisi birlikte çalıştığında ekibiniz daha ileri gidebilir.

8. Çok sayıda entegrasyona sahip bir ajans CRM'sini keşfedin

Ajansınıza yönelik tüm teknolojik araçlar için üçüncü taraf entegrasyonları önemlidir. Sonuçta, hepsi bir arada bir platforma sahip olmayı tercih etseniz bile, yalnızca tek bir yazılım kullanmıyorsunuz.

O halde ajanslar için üçüncü taraf entegrasyonlarına sahip bir CRM şarttır. Benimsediğiniz platformdan en iyi şekilde yararlanmak için halihazırda kullanmakta olduğunuz programları bağlayabilmek istiyorsunuz.

Satış CRM'niz aynı zamanda pazarlama veya faturalandırma/ödeme platformu gibi diğer platformlarla da entegre oluyorsa bu daha da yararlı olur.

Satış CRM'nizin hangi üçüncü taraf entegrasyonlarını sunduğunu kontrol edin. Önemli entegrasyonları kaçırıyorsanız, geçiş yapmanın zamanı gelmiş olabilir.

9. CRM'de müşteri adayı yönetimi olmadan gitmeyin

Ajanslara yönelik hiçbir CRM bu temel özellikten yoksun olmamalıdır. Fırsat yönetimi olarak da bilinen potansiyel müşteri yönetimi, bir ısırık alma olasılığınızın en yüksek olduğu zamanı takip etmenize yardımcı olur.

En iyi platformlar potansiyel müşterilerinizle ilgili önemli istatistikleri takip eder. Bu, e-postaları ne sıklıkta açtıklarına veya hangi içerikle etkileşime geçtiklerine ilişkin bilgileri içerebilir. Buna karşılık platform, bir potansiyel müşterinin ne kadar sıcak olduğu ve takip için ideal zamanın ne zaman olduğu hakkında fikir verebilir.

Temel olarak bu özellik, bir fırsatınız olduğunda bunu bilmenizi sağlar. Bu bilgilerle satış ekibiniz olası satışlardan en iyi şekilde yararlanabilir. Anlaşma yapma olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri takip edebilirler.

Potansiyel müşteri yönetimi ayrıca her potansiyel müşterinin satış hattının neresinde olduğunu size söyleyebilir. Daha sonra platform, bir sonraki aşamaya geçmelerinde onları en iyi nasıl destekleyebileceklerine dair önerilerde bulunacak.

10. Randevu planlama özelliklerini arayın

Son fakat bir o kadar da önemlisi, ajansınız için seçtiğiniz satış CRM'sinin yerleşik randevu planlamasına sahip olması gerekir.

Bir toplantı planlayıcı, ekibinizin potansiyel müşterilerle aramalar ve demolar planlamasını çok daha kolaylaştırır. Ayrıca ekip toplantıları, performans değerlendirmeleri ve daha fazlası için uygun zamanları bulmak için de yararlı bir araç olabilir.

Zaten bir randevu planlayıcı kullanıyorsanız ne olur? Düşündüğünüz CRM ile entegre olup olmadığını belirlemek isteyebilirsiniz. Platform aynı zamanda ekibinizin takvimleriyle de entegre oluyor mu?

Halihazırda bir planlama aracı kullanmıyorsanız CRM'nin neler sunduğuna bakmak isteyebilirsiniz. Mevcut planlayıcınızdan uzaklaşmayı düşünüyorsanız, düşündüğünüz CRM çözümünün bir çözümle birlikte gelip gelmediğini görmek iyi bir fikirdir.

Bir ajans CRM'sinde ihtiyacınız olan özellikleri edinin

Ajansınız için doğru satış CRM'sini seçmek söz konusu olduğunda araştırma çok önemlidir. Piyasada pek çok farklı platform var ve neredeyse hepsi benzersiz bir şeyler sunuyor.

İhtiyacınız olan özellikleri araştırmaya zaman ayırın ve bunları mevcut platformlarla karşılaştırın. Bir platform ihtiyacınız olan her şeyi sunmuyorsa doğru seçim değildir. En azından bir ajansın herhangi bir CRM'sinde bu on özelliği arayın. Bunu yaptığınızda, işletmeniz için doğru olanı bulma yolunda ilerleyeceksiniz.