E-ticaret CRO Ajansları Kılavuzu: Umut Verici (Saçma) Yükseltmeler Olmadan Müşteriler Nasıl Kazanılır

Belirli bir gelir veya dönüşüm oranı vaat ettiğinizde, potansiyel bir müşterinin ilgisini çekeceksiniz. Ancak optimizasyon programlarınızın başarısını tanımlamanın kesin bir yolu mu?

Hızla gelişen müşteri tercihleri ​​ve davranışlarıyla, sadece müşteri kazanmak için gülünç rakamlar vaat eden uyarılar dünyasına geçiş yapmak sahte bir yaklaşımdır. Müşterilerinizi güvence altına aldığınızda, güven inşa etmeniz gerekecek; bu, bu dönüşüm sayılarını iletmezseniz paramparça olacaktır.

İşletmelerin %78'i web sitelerindeki dönüşüm oranlarından memnun değil. Müşterileri yalnızca testlere dayalı olarak belirsiz bir sayıyla paketliyorsanız, onların daha fazla dönüşüm arayan hoşnutsuz müşteriler olabileceğini bilin.

Dönüşüm taahhüdünüzün bir müşteri için başarısız olmasının nedeni şudur:

• Örneği nasıl yarattığınız konusunda kasıtsız önyargı.
• Ortalamaya nihai gerileme: Bu, örnekleme tekniğiniz nüfusun büyük bir bölümünü dikkate almadığında ve tek bir hizip üzerinde sabitlendiğinde olur. Örnek kompakt ise, değişken her zaman ortalamaya dönecektir.
• İşyerinde mevsimsellik: İnsanlar değişir. "Mısır şarkısı", bir dizi mısır reklamının ve web kopyasının yayınlanmasına yol açtı ve trendlerin ne kadar hızlı ele alındığını gösteriyor. A/B testleriniz mevsimsel faktörler nedeniyle başarısız olabilir.

Yalnızca dönüşüm oranı iyileştirmeye odaklanmak, A/B testini ve denemeyi alıcı yolculuğunun yalnızca bir temas noktasına, yani optimize etmeye çalıştığınız öğeye havale edebilir.

Pratik deney, web sitesini boşluklar için değerlendirdiğiniz ve faydalı bilgiler aracılığıyla insanları çekmenin yollarını bulduğunuz zamandır. Yalnızca potansiyel TA'yı (Hedef Kitle) çekmek değil, müşterinizin genişletilmiş ekibi için zaman, çaba ve parayı azaltmak istiyorsunuz. Güvenlerini, yatırımlarını ve ilgilerini istiyorsanız, iddialarınızı geri alın. Yalnızca yalıtılmış, kısa vadeli dönüşümler aramayın; daha uzun vadeli KPI'lara geçin.

Daha önce, ortalamaya yönelik nihai gerilemelerden bahsetmiştik. Bir süre sonra iş büyümesine değil de yalnızca dönüşüme odaklanıp odaklanmadığınızı göreceksiniz - iyi optimize edilmiş bir sayfa galibiyet serisini sonlandıracaktır.

Bunun nedeni, optimize edilmiş sitenizin yerel maksimuma ulaşmasıdır. Ancak optimizasyonu ve denemeyi E-mağazanız ve işletmeniz için gerçekleştirdiğiniz aksiyonun kalitesini artırmaya yönelik araçlar olarak konumlandırdığınızda vazgeçilmezsiniz.

19 Uzman, E-Ticaret Alanında Optimizasyon ve Deneme Müşterilerini Nasıl Kazandıklarını Anlatıyor

İlk Yukarı, Karşıt Perspektif

Ulaştığımız kişilerin hiçbirinin bir açılış olarak dönüşüm oranları üzerinde bir etki önermediğini söylersek yalan söylemiş oluruz:

Deneyimlerime göre, vaat edilen gelir artışlarına odaklanmak, CRO/çalışan deneylerin değerini göstererek potansiyel müşterileri kapatmanın en iyi yoludur. Optimizasyon yoluyla elde edilebilecek gelire odaklanarak, potansiyel müşterilerinize işinizin işletmeleri üzerindeki doğrudan etkisini gösterebilirsiniz. Bu, CRO'nun değerini göstermenin ve potansiyel müşterileri devam eden optimizasyon çabalarına yatırım yapmaya ikna etmenin çok etkili bir yolu olabilir .

Brian Hong, CEO ve Infintech Designs'ın Sahibi

Pek çok kurum için CRO'nun değerini göstermek, potansiyel müşterileri kapatmanın en etkili yoludur.

Optimizasyon yoluyla gelir üzerindeki etkiyi görüntüleyebilir ve güven oluşturmak için geçmiş başarı öykülerinden test sonuçlarıyla destekleyebilirsiniz.

Kendinizi diğer CRO ajanslarından ayırmak için bu yaklaşımı biraz değiştirebilirsiniz:

• Proaktif olun ve müşterinize belirli testlerin iş hedeflerine nasıl bağlanacağını sık sık hatırlatın.
• Müşteriniz sadece gelir peşinde değil, aynı zamanda sürekli büyüme de istiyor. E-ticaret mağazalarındaki veya web sitelerindeki boşlukları bulun ve sürekli aralıklarla optimizasyonu yenileyin.
• Yeni A/B testleri ve deneyleri hakkında müşterilerinizden gelen geri bildirimleri ve ileri beslemeleri kullanın ve yeni test serileri için bir eğri noktası olarak mevcut testlerdeki müşteri davranışını takip edin.
  
  Not: Testlerinizin temeli olarak deneysel çerçeveyi buradan takip edebilirsiniz.

Bir e-ticaret mağazası için gelirden bahsettiğinizde, ilk adım hedeflerinden sapmaları tanımlamaktır. Parlak gelir rakamlarını vurgulama yaklaşımı, bir satış konuşması sırasında lehinize olacaktır.

Ancak iddialarınızı sağlam strateji ve hedeflerle doğrulamazsanız, müşteriyi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Bir e-ticaret şirketine CRO sattığımda, müşteriye etkileşimin potansiyel getirisini göstermek için genellikle muhafazakar/orta/agresif hedeflere sahip bir yatırım getirisi hesaplayıcısı kurarım.

Ancak, bazen bu bir anlaşma yapmak için yeterli değildir. Bazı durumlarda, tonlarca bariz CRO kazancı görürsem, bu hiç düşünmeden teklifi kullanacağım: "İlk 90 gün içinde dönüşüm oranınızı mevcut taban çizginizin %X'inin üzerine çıkarmazsak, ödemeyin.” Birçok e-ticaret markası geçmişte ajanslar tarafından yakıldı ve sadece oyunda biraz dış görünüşünüz olduğunu bilmeniz gerekiyor. Kendinize güveniyorsanız, bunu doğru anlaşma için test etmeyi düşünün.

Zach Grove, Büyüme Danışmanı

Belirli yeni özellik testlerinin belirli bir sayfa için çıkış oranlarını nasıl azaltabileceği veya belirli seçeneklerin ve cesur CTA'ların eklenmesinin ziyaretçileri harekete geçme konusunda nasıl güçlendirebileceği ile ilgili gelir taleplerinizi takip edin.

Geçmişteki performans ve sağlam bir satış konuşması size yeni müşteriler kazandırmak için kendi oyunlarını oynarken, dikkatlerini çekmek ve zihinlerini deneylere açmak için gelir ve CRO çabaları arasındaki bağlantı noktasını ustaca ekleyebilirsiniz.

Bu işe yarar çünkü:

Potansiyel müşterileri CRO projelerine yönlendirmenin en iyi yolu, gelir açısından ticari faydayı vurgulamaktır. CRO projeleri genellikle yeni sosyal medya kanalları gibi daha deneysel dijital projelere karşı gelir ve iş sonuçlarıyla net bir bağlantıya sahiptir. Gelir potansiyelini ve alt satıra olası etkiyi vurguluyorum. Hala endişeli olan müşteriler için tek bir projeyle başlamak ve sonuçları göstermek, devam eden daha büyük bir katılım için harika bir yoldur .

Krista Neher, CEO, Boot Camp Digital

Potansiyel müşterilerinizin çoğunun pazarlama bütçelerinin çoğunu reklamlara harcadığını fark edeceksiniz.

Öte yandan, CRO pazarının büyüklüğü 2018'de 771,2 Milyon ABD Doları değerindeydi ve 2019'dan 2026'ya kadar %9,6'lık bir CAGR'de büyüyerek 2026 yılına kadar 1932,2 Milyon ABD Dolarına ulaşması bekleniyor. Farkı görüyor musunuz?

Birçok işletme, CRO'nun potansiyelinden ve bunun gelir üzerindeki etkisinden hala habersizdir. Bunu gücünüzle oynayabilir ve büyümek için neden size yatırım yapmaları gerektiğini onlara gösterebilirsiniz.

E-ticaret müşterilerini kendi verilerini kullanarak optimizasyona yatırım yapmaya ikna etmekte zorlanıyorsanız, performanslarını rakipleriyle karşılaştırmayı düşünebilirsiniz. Sıralamaları hakkında bir fikir vermek için aynı sektördeki diğer şirketlerin ortalama dönüşüm oranlarını gösterin ve puanları standardın altındaysa biraz baskı yapın .

Allan Stolc, Bankly.dk

Onlara gösterin — CRO uygulamaları olmadan geçirilen her gün, n sayıda potansiyel dönüşümde kaybettikleri bir gündür.

Rakipleriyle daha önce çalışmadığınız sürece, rakipleri için tam dönüşüm oranını bulmak mümkün değildir. İşte kapsamlı araştırmaların yardımıyla onlara rekabetçi dönüşüm oranlarını nasıl gösterebileceğiniz!

• Sektör normlarını belirleyin {Hemen çıkma oranı, çıkış oranı, TO (Tıklama oranları)}
• Dönüşüm oranınızı rakiplerinizin tahminiyle karşılaştırmak için bu yerleşik argümanları kullanın.
• Rakiplerin sıralama sayfalarını değerlendirin ve en iyi perakendecilerin değişiklikleri ve uygulamaları hakkında bilgi edinin.

Onlara gelecekteki bir hedefi ve bunu başarmak için yol haritasını gösterin. Bu şekilde umut aşılayacak ve verdiğiniz her sözü yerine getireceksiniz.

Unutmayın - belirsiz olup "Size %100 dönüşüm oranları elde etmek için elimizden gelenin en iyisini yapacağız" veya "yöntemlerimizde başarısız olmayacağınızdan eminiz" dememelisiniz. Bu, sonuçların belirsizliğini gösterir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) söz konusu olduğunda, matematik çok ikna edici olabilir. E-ticaret müşterinizden trafik hacmi, mevcut dönüşüm oranı, ortalama sipariş değeri ve bir müşterinin ortalama yaşam boyu değeri gibi bazı metrikleri paylaşmasını isteyin. Bu sayıları birkaç formül içeren bir elektronik tabloya takın. Ardından, dönüşüm oranındaki yüzde birlik artışın veya ortalama sipariş değerindeki birkaç dolarlık artışın etkisini onlara gösterin.

Formüllerinizi doğru bir şekilde oluşturursanız, bir dizi değerden herhangi birinde ince ayar yaptığınızda yaşam boyu değer ve toplam gelir artacaktır. Bu, müşterinin işinizdeki değeri görmesini istediğinizde güçlüdür. Örneğin, bağlam olmadığı için 20.000 ABD Doları karşılığında bir CRO denetimi teklif ederseniz, bir müşteri çıkartma şoku alabilir. Ancak onlara tek seferlik 20.000 ABD Doları harcamanın yılda 100.000 ABD Doları artışla sonuçlanabileceğini gösterebilirseniz, bu açıkça iyi bir yatırım olur.

Dennis Consorte, Atıştırmalık Çözümler

İşte MailChimp tarafından açıklanan, yeni bir müşteriye ticari büyümelerinde ivme kazandırmak için önerebileceğiniz veya tespit edebileceğiniz bazı ilk değişiklikler.

Optimizasyon: Siz ve Müşteri Arasında Devam Eden Stratejik Ortaklık

Optimizasyon devam eden bir çabadır. Müşterinizin web sitesi veya çevrimiçi mağazası için optimizasyon çabalarınızı düzenli olarak güncelleyerek, yeni testler ve deneyler üzerinde denemeler yaparak kazanımları hızlandırabilirsiniz.

Paydaşlarınızdan katılım sağlamak için, özellikle de CRO'nun ne olduğu ve ne yaptığına dair önceden tanımlanmış bir tanımla geliyorlarsa, süreci ve ne kadar karmaşık olduğunu anlamalarına ihtiyacınız var. Bu nedenle süreci açıklamaya, mümkün olduğunca şeffaf olmaya ve yaptığınız her şeyde değer göstermeye odaklanın. Bir ajans veya uzman olarak, kazanamayanlar da dahil olmak üzere tüm testlerden değerli bilgiler edindiğinizi paylaştığınızdan emin olun ve müşterilerin, testlerin büyük bir kazanç hedefine ulaşmak için birbiri ardına inşa edilen adımlar olarak hareket ettiğini görmelerine yardımcı olun. yalnızca geliri artırmakla kalmaz, aynı zamanda tonlarca öğrenme sağlar

Andra Baragan, ONTRACK Dijital

Müşterinizle stratejik olarak odaklanmış konuşmalar, yalnızca araştırmanıza göre hareket etmeyi beklemekten çok, CRO çabalarınızın hakkını verir.

E-ticaret müşterilerini optimizasyona yatırım yapmaya ikna etmek için etkili bir strateji, stratejik bir ortaklık sunmaktır. Optimize edilecek ve birlikte çalışılacak e-ticaret markalarını seçerken, bunu satışları ve geliri, marka görünürlüğünü ve müşteri verileri içgörülerini artırmak için ortak bir hedefe sahip bir B2B ortaklığı olarak önermek, bunu yalnızca bir B2C ilişkisi olarak sunmaktan daha çekici bir açıdır. . Her iki işletme de projeye aktif olarak katılırsa, markalar bir optimizasyon girişimine katılmaya daha yatkındır, bu da karşılıklı refahı ve teklifin başarısını güvence altına alır .

Nunzio Ross, Majesteleri Kahve

B2B ortaklığı olarak yaklaşımınız her zaman işe yarayan tam teşekküllü bir çözüm, neden?

Müşterileriniz TA ve ICP'lerini ve insanların genellikle sitelerini terk ettiği huni aşamalarını bilir. Optimizasyon sürecine aktif katılımları ile şunları yapabilirsiniz:

• Ziyaretçilerinin ilgilenebileceği yeni alanları keşfedin
• Daha derin görünürlük ile TA'nın acı noktalarını bilin (kazanan çözümler oluşturmaya yardımcı olur)
• Önceki CRO testlerine genel bir bakış alın ve yokuş aşağı gittikleri noktalara odaklanın
• CRO hakkında sahip olabilecekleri soruları yanıtlayarak sağlıklı bir ilişki kurun.

Müşteri Sorunlarını En Kısa Sürede Çözün Ama (Ayrıca) Uzun Vadeli

Ölçeklenebilir iyileştirme mantrasını uygulamanız gerekecek. Gelecek vaat eden gelir artışları riskli bir yoldur.

CRO'da gelecek vaat eden gelir artışları risklidir. Müşterinin geliri her ay değişebilir. Pazar talebindeki bir miktar artış, CRO çabaları, daha yüksek trafik vb. nedeniyle olup olmadığını belirlemek zordur. Bunun yerine CRO ajansları potansiyel müşterilerle konuşurken işleri farklı konumlandırmalıdır.

CRO'nun değerini açıklamak için analojiler kullanmayı seviyorum. İşte kullandığım bir benzetme. Diyelim ki bir maratona koşan 2 kişi var. 1. kişi hızını artırmak için hiçbir şey yapmazken 2. kişi diyetlerine, hızlarına ve dayanıklılıklarına odaklanır. Şimdi, maraton gerçekleştiğinde, Kişi 2 kazanır. Maratonun 1km, 5km, 10km olması önemli değil, 2. kişi her zaman 1. kişiden daha iyi performans gösterecektir. Aynı şey CRO için de geçerli. Sayfanızı çoğaltırız, üzerinde iyileştirmeler yaparız ve hangi sayfanın daha iyi performans gösterdiğini görmek için bir a/b testi yaparız. (Eski Sayfa ve İyileştirilmiş Sayfa) Yeni sayfanın eskisinden daha iyi dönüşüm sağladığını öğrendikten sonra, daha kolay bir zaman ölçeklendirmesine sahip olacaksınız. Yani ayda 50.000 ziyaretçi, 100.000 ziyaretçi veya ayda 500.000 ziyaretçi alıyor olmanızın bir önemi yok. Yeni sayfa her durumda daha iyi performans gösterecek (2 numaralı sporcunun tüm maratonlarda nasıl daha iyi performans göstereceğine benzer şekilde) .

Devansh Sharma, Bağımsız Müşteri Deneyimi Danışmanı

Test hedeflerinizi müşterinizin çözmeye çalıştığı ilk müşteri sorunlarıyla birleştirmek daha stratejik bir yaklaşımdır.

Bir sayfada alıcı kişilerini temel alarak değişiklikler yaparsınız, eğer daha iyi performans gösteriyorsa, boşlukları ve zorlukları işaretler, diğer sayfalarda benzer değişiklikleri yapar ve müşteriniz için uzun vadede ölçeklenebilir iş büyümesi elde edersiniz.

Genel olarak program veya bir test hakkında konuştuğumuzda, yaklaşımımız her zaman müşteri veya pazar araştırması yoluyla belirlenen bir müşteri sorununa odaklanan bir hikaye anlatmaktır. Sonuçlarla, varyasyonumuzun sorunu çözüp çözmediğine, araştırmadan öğrendiklerimizi doğrularsak 12 aylık iş büyüme hedeflerimizi nasıl etkilediğimize odaklanıyoruz ve ancak o zaman gelir ve yatırım getirisi hakkında konuşacağız.

Bu yaklaşımla, programın başında ilgi göstermenin önemini aklımızda tutuyoruz, süreci yüksek potansiyelli testler oluşturmaya odaklıyoruz ve anlattığımız hikaye asla önce gelir odaklı değil. CRO'nun gerçekte ne olduğu konusunda doğru beklentileri bu şekilde belirlerler .

Simon Girardin, Dönüşüm Savunucuları

Bu, müşterinizi daha iyi anlamanın harika bir yoludur çünkü:

• Somuttur (potansiyel müşterilerin sitede karşılaştıkları zorlukları çözeceğinizi ifade ediyorsunuz)
• Yine de dar alana ve dönüşüm oranı vaadine bağlı değil
• Artı, 90 gün içinde çekiş gösterir (sonuçta bir işletme ile iş ilişkisi kurmaya çalışıyorsunuz. Zaman çok önemlidir.)

Ölçeklenebilir bir yaklaşımla ilgili olarak, sık yapılan değişiklikleri işaretlemek için Google Analytics'te aktif olmanız gerekir.

İnsan Karar Vermenin Kırılganlığını Aşmak

Bir insan olarak karar verme süreciniz çok fazla kişisel önyargıyla lekelenmiş. Baştan gerçekçi beklentiler oluşturmanız ve yol boyunca hiçbir çatışma yaşamamanız gerekir.

Deney güçlüdür ve her soruya ne, neden ve nasıl adaletli olunacağını getirir. Farklı testlerin büyümesini ve başarısızlığını içgörülerle işaretlemek için müşterilerinizden oluşan tüm ekibin referansı için bir doküman oluşturun.

Bu yaklaşımdan öğrenilecek çok şey var:

• Gerçek bir nedensellik anlayışı olmadan anında alınan kararların ölümünde nasıl bir rol oynayabileceğini gösteriyor. Veri veya prosedür içermeyen herhangi bir şey, CRO ajansınız için başarısızlığa ve tekrarlayan süreçlere yol açar.
• Ayrıca, riskleri azaltmak ve kararlara olan güveni artırmak için nihai araç olan denemenin gerçek gücünden de yararlanır.

Denemeler yaparak ve testler yaparak yeni müşterilerle doğru beklentileri belirlemenin birkaç iyi yolu vardır:

• En başından beri, bunun yalnızca artışlarla ilgili olmadığını, yani örneğin "gelirde artışa neden olmayan" bir denemenin başarısız bir deneme olmadığını, ancak gelirin tespit edilmeden kaybolmasını önleyen bir deneme olduğunu kolay terimlerle açıklayın. özellik veya değişiklik henüz uygulandı.
• Öğrenmek için test ederseniz, her deneyden öğrenebileceğinizi.
• Yeni müşterilerle başlarken başlangıçta önerdiğim bir şey de, müşterinin ekibinin yalnızca yarısının yükselmeyle sonuçlanacağına inandığı ve diğer yarısının inançlarının işe yaramayacağına veya daha kötü performans göstereceğine inandığı bir deney yürütmektir. Neden? Niye? Çünkü bu gerçekten denemenin gücünü ve gerçekten test etme ihtiyacını gösteriyor. Aynı zamanda, bir deneyden birlikte öğrenmek ve tüm ekibi sürece dahil etmek, bu deney zihniyetinin daha fazla paydaştan da destek almasını sağlamak için harika bir alıştırmadır.

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Deneysel bir zihniyet, müşterilerinizi büyümeye hazırlar ve onlara bunu nasıl yapabileceğinizi gösterir. Dolayısıyla işiniz, işinizi fikirlerinize açık hale getiren verileri ve gözlemleri açıkça paylaşmaktır.

“Yakın” Ayrıntılarda Yatar

Bir işletmenin karmaşık ayrıntılarına odaklandığınızda müşteri kazanmanıza yardımcı olan kanıtlanmış yollar şunları içerir:

• İhtiyacı belirleme (Teknoloji yığınındaki değişiklik, genişleyen gelir hedefleri, dönüşümlerde tutarlı düşüş)
• Tezinizi müşterinin hedefleriyle bütünleştirme
• Onlara önceki incelemelerinizi ve işe yarayan 90 günlük çok sağlam optimizasyon sürecini gösterme.

Önceki kazançlarınızın ayrıntılarını serpin ve ajansınızla büyümeyi görmeleri için bir resim çizin.

En iyi satış sahalarımızda, aşırı artış yüzdesini garanti etmiyoruz. CRO için kaya gibi sağlam sürecimizi en önemli iş hedeflerine ekliyor ve 90 günlük artışlarla çalışmasına izin veriyoruz.

Oradan, problem çözülmüş bir geleceğin resimlerini ve bu sürecin bileşenlerinin neye benzediğini boyamakla ilgili.

Beklenen test hızımızı ve kazanma oranlarımızı ve hepsini açıklıyoruz. Ancak sayılar aciliyet için fazla bir şey yapmaz. Daha çok hiçbir şey yapmamanın acısını ortadan kaldırmakla ilgili. Müşteri, çalışmalarında ilerleme olmadan bir yıl içinde buraya geri dönebilir. VEYA, bizimle ortak olabilir ve sitelerinde bir düzine "büyük kazanç" uygulayarak işlerinin karşılaştığı temel sorunları çözebilirler.

Eve getirmeye yardımcı olmak için, Keşfet Denetimlerini, Büyüme Planlarını ve İlk Katılım Zaman Çizelgelerini erkenden tanıtmayı seviyoruz. Bu unsurların, “evet” dedikleri zaman ne olduğuna dair kalan gizemi ortadan kaldırmaya yardımcı olduğunu bulduk. Hangi KPI'ları ölçeceğimiz, başarıyı nasıl tanımlayacağımız ve farklı görevlere ne zaman başlayacağımız konusunda net öncelikler sağlarlar. Tüm bunlar müşterinin evet diyeceğini uzaktan garanti etmez. Ancak bunu yapanlar için, o ilk ayda bile işe koyulmamızı ve güçlü getiriler göstermemizi sağlar .

Sheldon Adams, Enavi

Kişiselleştirilmiş ve yüzeysel metriklerin ötesine geçen bir optimizasyon planıyla, potansiyel müşteriniz satış konuşmanızı reddetmekte zorlanacak. Müşterilerinize aradıkları maddeyi verin.

Denetimi tamamlamak için minimum süre ve maksimum etki sağlamak için denetim sürecini kolaylaştırdık. Halihazırda bir optimizasyon planı olan birine hayır demesi ciddi işletme sahipleri için zordur. Denetimler sıradan olmayanların şartlarında olsa da, denetimi alan işletme sahiplerinin yarısının raporun iyi bir bölümünü anladığını söyleyebilirim. Diğer yarısı ise sadece kritik %10'u - paranın nerede boşa harcandığını ve nasıl daha kaliteli trafik elde edileceğini - anlıyor. Ancak hepsi, uzmanlığımızı göstermek için harcanan zamanı takdir eder .

Emily Amor, Dijital Dart

Sahanızda kaçınmanız gereken bazı konuşma noktaları:

• Önceki müşteriler için sayfa görüntüleme sayısını nasıl artırdığınız. Bunun yerine, yumuşak hemen çıkma oranını azaltmak için standart URL'ler ve CTA'lar için bir köşe taşı sayfasını nasıl optimize ettiğinizden bahsedin.
• 90 günlük yol haritanız hakkında konuşun, ancak asla kısa vadeli kazanımlara odaklanmayın. Adlarının dediği gibi - kısa ömürlüdürler.
• Deneylerin arkasındaki mantığı açıklayın, ancak onlara rakipleriniz olarak tam dönüşümleri kopyalayabileceğinizi söylemeyin.

Potansiyel E-ticaret müşterilerini CRO'ya yatırım yapmaya nasıl ikna edersiniz?

* Bu bilgelik ve tavsiye, Bitweave GmBH'de Nick Raziborsky ile yapılan röportajdan geliyor.

Hangi taktikler işe yarar?

Bizim için en çok işe yarayan şey, E-Ticaret markalarının ücretli reklamları ölçeklerken ulaştığı "yaylaları" ve CRO'nun başka türlü mümkün olmayan yollarla bunları aşmaya nasıl yardımcı olabileceğini açıklamaktır.

CRO programları, onlara bir sonraki platoya kadar ölçeklendirilmeleri için yeterli pist sağlayan, karlılık ve pazarlama verimliliğinin kritik yüzdelik noktalarının kilidini açmaya yardımcı olan bir çaredir.

Örneğin, 150.000 birleşik reklam harcamasıyla 500 bin gelir elde eden bir marka, E-Posta gibi diğer kanallar aracılığıyla tüm maliyet ve gelirleri birleştirerek başabaş noktası olabilir.

Bir CRO programını paralel olarak yürütmek, şirketi bir büyüme yörüngesinde tutacaktır.

Kullanıcı başına gelirde genel olarak %5'lik bir artış, şirketin pazarlama harcamalarını artırmadan CRO'nun kilidini açma geliri nedeniyle reklam harcamalarını orantısız bir şekilde %10-20 oranında ölçeklendirmesine olanak tanıyarak rakiplerini geride bırakmalarına ve müşteri tabanlarını daha da büyütmelerine olanak tanır.

Aciliyetin resmini çizmek için hangi açıları kullanıyorsunuz?

Bir CRO programı yürütmeden kaybedilen her gün, kendisine bağlı bir fırsat maliyetine sahiptir.

Olabildiğince çok yeni müşteri kazanmıyorsunuz ve bu nedenle CRO'dan yararlanan bir şirkete kaybetme riskiyle karşı karşıyasınız.

Özellikle ekonomik gerileme ile şirketlerin daha uzun pistlere ihtiyaç duyduğu zamanlarda bunlar boyun kırılması farklılıkları olabilir.

İnovasyonla iş dünyasında dönüşüm oranlarına (ve gelire) veya riskin azaltılmasına mı odaklanıyorsunuz?

E-Ticaret'te gelirlere odaklanma eğilimindeyiz, ancak bu, risk azaltmanın bir rol oynamadığı anlamına gelmez.

Pazarlama borçları ne zaman. yeni bir özellik, yani belirli bir sepet içi satış türü sunmak istiyorsanız, her zaman bu özellikleri test etmenizi öneririz.

Gelişmiş E-Ticaret markaları için nadiren "bariz" en iyi uygulama artışı diye bir şey yoktur.

Ayrıca, Shopify temasının tamamını yükselten müşteriler için riski azaltmak ve kusurları daha kolay bulmak için A/B testinden de yararlanıyoruz.

Yaklaşımınız yanıt olarak nasıl değişiyor?

E-ticaret, SaaS işletmelerine kıyasla daha az inovasyona sahiptir, bu nedenle gelirlere odaklanmak, müşterilere test önceliklendirmesi, testleri çalıştırmak için fayda-maliyet ve mağazanın statükosunu kendimiz sorgulamak konusunda yakından danışmamız anlamına gelir. bir ürün yol haritası.

(CRO) Defnelerinize Oturun

Güzel, eski referanslar, CRO ajansınızın müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu gösteriyor. Başarılarınızı göstermekten korkmayın.

Görüşler, kuruluşunuzun CRO deneyiminin değerini ikna etmenin en iyi yoludur. İnsanlar sosyal kanıtlara güveniyor ve diğer bireylerden alıntılar (kafa görüntüleri ile birlikte) bunu anında iletiyor.

Caitlin Cascade, Kurucu, Atlanta Sosyal Medya Süper Yıldızları

Caitlin'e göre temel insan psikolojisinden yararlanmak kazanan bir stratejidir. Görüşler ve incelemeler, yöntemlerinizin başarısının sosyal kanıtıdır.

Ajansınızın güvenilir olduğunu ve sonuç verebileceğini göstermek için vaka çalışmalarını sosyal kanıt olarak da kullanabilirsiniz.

Gerçek e-ticaret optimizasyonu, çoğu markanın düzgün bir şekilde yapacak iş gücüne sahip olmadığı, zaman alan bir süreçtir. En büyük satış noktamız, potansiyel müşterilere en büyük test kazanımlarımızın örnek olaylarını gösterdiğimiz A/B testidir. CRO'nun gerçek hayattaki kanıtlarla kullanabileceği potansiyel büyümeyi fark ettiklerinde, müşteriler genellikle sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için uzmanları işe almaya yatırım yapmaya hazır ve isteklidir.

Fernando Lopez, Devre

Mevcut çalışan testlerinizi, önceki kazançlarınızı ve geçmiş müşterilerden gelen olumlu geri bildirimleri göstermek, potansiyel müşterileri uzmanlığınıza ikna eder ve denemelerinizi desteklemek için onlara güven verir.

Bu durumda, aşağıdakileri paylaşmak isteyebilirsiniz:

• Kanıtlanmış başarı çerçeveniz
• Elde edilen gelir
• Yenilikçi yaklaşımla geçmiş deneyler
• Geçmiş müşterilerle uzun vadeli ilişkileri vurgulayın

Bir olasılığı kapatmak için, CRO/çalışan deneylerin değerini göstermek esastır. Bir CRO/optimizasyon anlaşmasına yaklaşmanın en iyi yolu, potansiyel müşteriye CRO'nun birlikte çalıştığınız diğer şirketlere nasıl yardımcı olduğunu göstermektir. CRO'nun yatırım getirisini gösteren vaka çalışmalarını ve ölçümleri paylaşın. Potansiyel müşterinin süreçle ilgili tüm sorularını yanıtlamaya ve kapalı bir satıştan sonra bile denemeler yürütmeye devam etmenin neden önemli olduğunu açıklamaya hazır olun. CRO, bazı şirketlerin anlaması zor olabilen hızlı bir düzeltme değil, uzun vadeli bir strateji olmalıdır. Etkili bir program oluşturmak ve sonuçları görmek zaman alır. Müşterinize CRO bilginize güven verin ve ekibe, müşterinin müşterilerine ve müşterinin alt satırına yardımcı olmak için stratejiyi etkili bir şekilde oluşturmaya yardımcı olacaksınız.

1. Elde Edilen Gelir: CRO, alt satırı önemli ölçüde etkileyebilir. CRO girişimlerinin doğrudan bir sonucu olarak elde edilen gelirleri sergilediğinizden emin olun.

2. Kullanıcı Deneyimi İyileştirmeleri: CRO, kullanıcı deneyiminde iyileştirmelere de yol açabilir. CRO'nun sitenizin veya ürününüzün kullanılabilirliğini iyileştirmenize nasıl yardımcı olduğunu gösterin.

3. Devam Eden Deneme: CRO, tek seferlik bir düzeltme değil, devam eden bir süreçtir. Denemeler yapmaya devam ederek işletmenizi rekabette önde tutabilirsiniz.

4. Hızlı Kazanımları Belirleyin: CRO bazen yavaş bir süreç olabilir, ancak çoğu zaman hızlı kazanımlar elde edilebilir. Bu hızlı kazançları belirleyin ve potansiyel müşterinin işini nasıl olumlu yönde etkileyeceğini gösterin.5. Uzun vadeli bir strateji belirleyin. CRO, tek seferlik bir düzeltme değil, uzun vadeli bir strateji olarak görülmelidir. CRO'nun potansiyel müşterinin işinin zaman içinde büyümesine nasıl yardımcı olabileceğini ve programın nasıl gelişebileceğini ana hatlarıyla belirtin.

Matthew Ravlich, MD Alberta Danışmanlık Grubu

Büyüme - küçük olanlar bile, sürecinizin taşıdığı başarının büyük bir göstergesidir. Müşteriler, satış yapmak yerine, optimizasyonda benzer zorluklar yaşayan müşteriler için kısalığı ve geçmişteki başarıyı tercih eder.

Konvansiyonel Satış Süreçlerinden Bilgelik Ödünç Alın

Ayıyı dürt… potansiyel müşterileriniz muhtemelen Kool-Aid ısı haritalarını içiyor.

Onlara alıcı deneyimlerini iyileştirmenin daha iyi bir yolunu göstermenin zamanı geldi.

Çoğu CRO için alışılmadık bir şekilde, ısı haritalarının ve anketlerin GERÇEKTEN bir zamanlar düşündüğüm kadar etkili olmadığını gördüm.

Tüm CRO'lar arasında en yaygın soru, satın alma sonrasında, ziyaretçilere neden neredeyse satın almadıklarını sormak ve bu verileri test çözümleri bulmak için kullanmaktır. Bulduğum şey, çoğu zaman verilerin devrim niteliğindeki büyük kazanç senaryolarını yönlendirmediği, çünkü yeterince riskli olmadıkları. Bunun yerine, bir CRO, tüketici davranışını, insan psikolojisini incelemeli ve e-ticaret mağazasında satın alma davranışıyla olan daha derin bağlantıyı anlamalıdır .

Jacob Elbaum, Shivook

Rakamlara kanmamalı, tüm eylemleri neyin yönlendirdiğini incelemelisiniz. Optimizasyon sürecinde ne kadar geride olduklarını fark etmelerini sağlayacak sorular sorun. Örneğin,

• Müşterinizin ödeme sayfasının çıkış oranı neden en yüksek?
• Açılış sayfalarının neden yeterli TO'su yok?

Geleneksel satış sürecini takip edin ve alıcı yolculuğunun haritasını çıkarın. Ziyaretçilerin düşünmesini, harekete geçmesini ve tekrar ziyaret etmesini sağlayın. Çoğu durumda, potansiyel bir müşteri yalnızca dönüşümleri değil, aynı zamanda uzun vadede sadık kalan müşterileri de arar.

Sürecinizin neden çalıştığını ve harekete geçmenin diğer CRO ajanslarıyla şimdiye kadar karşılaştıkları acıyı nasıl ortadan kaldıracağını açıklayın.

İstemciden yalnızca 'Evet' cevabı almakla kalmayacak, aynı zamanda geriye dönük çalışma ve geçmiş optimizasyon uygulamaları hakkında tam açıklama alacaksınız.

Her temas noktasında uzmanlığı ve değeri gösterin.

Optimizasyonla ilgili beklentileri bir yolculuk olarak belirlemenin yararlı olduğunu buldum.

Normalde tüm bozuk şeyleri düzelttiğimiz bir dönem vardır: UX ince ayarları, konumlandırma değişiklikleri, tarayıcı hatalarını ele alma vb. Bunlar normalde sansasyonel vaka incelemelerinde bulduğumuz yüksek yatırım getirisi deneyleridir. Ancak daha sonra, normal olarak çok daha düşük belirgin etkiye sahip istikrarlı bir döneme geçmeyi bekleyebiliriz.

Bu aşamada, kendi başına büyümeden ziyade öğrenme ve risk azaltma için deneyi kullanmaya odaklanmayı vurgulamak önemlidir. Deneyin vaadi çılgınca güçlüdür, ancak ayık gerçek şu ki, çoğu iş girişimi iğneyi hareket ettirmekte başarısız oluyor. Sadece yeterince ölçülmediler!

Ölçümün gücünü kazanmak, mutlaka daha iyi fikirler bulacağımız anlamına gelmez. Bunu akılda tutarak, aynı anda birden fazla şeyi deneyebilmenin, hangi yöne gideceğimiz konusunda ıstırap verici kararlardan kurtulmanın, işleri daha da kötüleştirme korkusu olmadan değişiklik yapabilmenin ve acıdan kurtulmanın stratejik faydalarını vurgulamayı seviyorum. öncesi ve sonrasını karşılaştırarak değişikliklerin etkisini analiz etmeye çalışmaktır.

Oliver Palmer

Rasyonel Verilerle Yeni Müşterileri Kapatın

CRO ajansları, yeni müşterileri etkilemek için pasta çizelgeleri ve grafikler şeklinde çok sayıda bling gösterebilir. Ancak öne çıkmanız gerekiyor - bir dönüşüm sürecinde sıkışmış birini değil, büyüme için sınırları test etmeye hazır birini arayın.

Hem müşteri hem de CRO ajansı denemeye inandığında, optimizasyon bir moda kelimesinden ziyade vazgeçilmez bir araç haline gelir!