COVID-19 Sırasında ve Sonrasında Neden Her zamankinden Daha Fazla Test Yapmanız Gerekiyor (Ve C-Suite'in Sizinle Anlaşmasını Nasıl Sağlayabilirsiniz)

Bir optimizasyon oluşturmak ve rüya takımını test etmek için zaman, enerji ve para yatırdınız. Tek kişilik bir ekip olsanız bile, deneme programınız öylece gerçekleşmedi; özveri ve hatta belki biraz kas aldı.

İşler nihayet sorunsuz ilerliyor. Tüm kilit paydaşlardan katılımınız var.

Sonra BOOM, COVID-19 dünyaya bir atom silahı gibi çarpar.

Ve aynen böyle, her şey alt üst olur ve C-Suite sizden CRO stratejinizin, planlarınızın ve operasyonlarınızın varlığını doğrulamanızı ister.

Bebeğinizi doğrama tahtasında buluyorsunuz. Ve bundan sonra yapacağın şey onu tek parça halinde geri alıp almayacağını belirleyecek.

Kendinizi bu pozisyonda bulmamış olsanız bile, aldığınız soru sayısı artarsa ​​şaşırmayın. Birçok şirket, yeniden yapılanmanın, maliyeti düşürmenin ve işlerinde var olan gevşekliği azaltmanın yollarını arıyor.

Bir yöneticiye rapor veren kurum içi bir test uzmanı veya projeleri veya yazılım kullanımını müşterilere doğrulaması gereken bir CRO ajansı olabilirsiniz.

Hangi kategoriye girerseniz girin, bu makale, C-suite'inizi bu belirsiz zamanlarda testlerin daha da kritik olduğuna nasıl ikna edeceğiniz konusunda size fikir verecektir.

Aşağıdakilerin nasıl yapılacağı da dahil olmak üzere çeşitli yöntemleri ve hususları inceleyeceğiz:

• Değeri göster;
• Örnek olay incelemelerini kanıt olarak kullanın;
• C-Suite'in isteklerini ve mevcut streslerini anlayın; ve
• İtirazları ele alın.

Hadi başlayalım… ama önce bir çerçeve belirleyelim…

Kişisel değil

Bu müzakerede etkili olmak için şunu anlamalısınız: bu kişisel değil.

Belirsiz zamanlarda her şey sorgulanabilir hale gelir. Beyin belirsizliği tehlikeli bir tehdit olarak işler ve bu da aşırı uyanık davranışa dönüşür.

SİZ: “Sizinle test programımız hakkında konuşmak istiyorum”

C-SUITE Yanıtı:

GIPHY aracılığıyla

Müzakere etmek zorunda olduğunuz insanlarla olan ilişkinize bağlı olarak, bu konuşma göz korkutucu olabilir.

Bryan E. Robinson Ph.D., “Belirsizlik Sizi Neden Korkutuyor” başlıklı bir makalede. belirsizlik olduğunda beyinde neler olduğunu tanımlar,

Kesinlik sorgulandığında, kertenkele beyniniz kontrolden çıkar ve sizi harekete geçirmek ve emniyete almak için anında pantolonunuza tekme atar.

Google, Dr. Robinson'ın açıklamasını yedekliyor. “ Koronavirüsü iki kez kapabilir misin? ” aramalarında %600 artış oldu.

İnsanlar korkuyor ve işler devam etse de, COVID-19'un ne taşıdığına dair belirsizlik, tüm karar alma süreçlerini etkileyen arka planda pusuya yatmış durumda.

İnsanlığınızın varlığını küçümsemeyin. Siz bir profesyonelsiniz, ancak işler zaten kaotik ve belirsizlikle dolu olduğunda, işinizi haklı çıkarmak zorunda kalmak size bunaltıcı ve kişisel bir saldırı gibi gelebilir.

Dünyada benzersiz bir zaman olduğunu söylemek yetersiz kalır. Hepimiz toplu olarak bu küresel salgının bizim için ne anlama geldiğiyle -önce insanlar, ama aynı zamanda profesyoneller olarak- boğuşurken, genellikle cevaplardan daha fazla soru var.

Google'ın medya için küresel pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı Joshua Spanier

Kişisel olmadığını anlamak, duygusal bagaj olmadan strateji ve plan yapmanıza yardımcı olabilir. Bu bilgi, yaklaşımınızı etkileme gücünü ortadan kaldırır.

Aynı zamanda size başkalarının nasıl hissedebileceğine dair fikir verir, bu da onlarla şefkatle başa çıkabileceğiniz ve planınızı mantıklı bir şekilde konuşacak şekilde uyarlayabileceğiniz ve aynı zamanda sürüngen beyinlerinin sakin hissetmek için ihtiyaç duyduğu bilgileri sağlayabileceğiniz anlamına gelir.

İşler her zamanki gibi gitmiyor, bu da değerlendirmelerin farklı olduğu ve bütçe, kaynaklar, operasyonlar hakkındaki konuşmalara yaklaşım şeklinizin tümü bu mevcut durumla ilgili stres hissedebilir.

Değişim Evrensel Bir Sabittir, Ama Bu Onu Rahatlatmaz

Koşullar, fikirler, politikalar, kaynaklar ve ihtiyaçlar hızla değişiyor. Belirsizlik zamanlarında garanti edilen tek şey şudur: işler değişebilir ve değişecektir.

Pek çok şirket ve insanın eğilimi, ister sektör genelinde ister içeride olsun, statükoyla uyumlu hareket etmek olduğunda, hiç de rahatlatıcı bir düşünce değil.

Kaç işletmenin yeni paradigmalara itildiğini bir düşünün:

• Tuğla ve Harç mağazaları çevrimiçi olarak hareket ediyor.
• Yüz yüze eğitim sanal olarak verilmektedir.
• Ofis tabanlı ekipler uzaktan çalışıyor.

Yukarıdaki örneklerle ortak bir nokta var, işletmeler ve kuruluşlar yeni bir şey denemek zorunda kalıyorlar - deniyorlar. C-Suite ile konuşurken bunu hatırlayın.

İş ve Deney Arasındaki İlişkinin Gerçeği

Deney, rastgele bir yardımcı program değildir. Klavyedeki harfler gibi her işin içine yerleştirilmiştir. En iyi işletmeler, çok katmanlı optimizasyon için bu programı resmileştirir. Convert'in CEO'su Dennis van der Heijden bunu en iyi şekilde ifade ediyor,

Bir şirket yönetmek Büyük Deneylerden biridir. Neyin işe yaradığını asla bilemezsiniz ve her zaman ürün ve hizmetlerinizi geliştirmeye çalışmanız gerekir. 'Büyük Kilitlenme'nin milyarlarca insanı etkilediği böyle zamanlarda, her şey değişmiş gibi geliyor. Ama gerçekten, hala her zaman deneyler yapıyorsunuz, onları her zaman ölçmüyorsunuz.

Dennis aşağıdaki örneği sunar,

Bir işletme stoktaki bir ürün hakkında kayıt yaptırıyorsa veya mağazalar kapalı olduğu için insanları yönlendiriyorsa, ölçüm yapmıyorsunuz, deniyorsunuz.

Siparişlerde önemli bir düşüş olabilir, ancak buna neyin sebep olduğunu bilemezsiniz. Bir test yöntemi olmadan, muhtemelen suçlu olarak krizi veya kilitlenmeyi gösterirsiniz. Ancak, tabela üzerinde bir A/B testi yaptıysanız, insanların pankart olmadan daha fazla sipariş vermeye başlayacak kadar rahat hissettikleri bir an yaşayabilirsiniz. Kaçırdın.

Ölçülen ve izlenen deneyler, belirsiz zamanlarda size kesinlik getirir ve bu, işinize yardımcı olup olmadığını veya zarar verip vermediğini bilmeden deney yapmaktan her zaman daha iyidir.

Şirketinizin deneylerinin geleceğini karar vericilerle tartışırken bunu aklınızda bulundurun.

İşte C-Suite Deneyinin Bir Zorunluluk Olduğuna İkna Etmenin 4 Anahtarı :

1. HAZIRLAMA,
2. Başkalarının yardımını ve desteğini almak,
3. Değeri göster, YG
4. Kanıt sunun.

İlk adıma, hazırlığa bakalım.

ANAHTAR #1: Hazırlık

Sohbete hazırlıklı gireceğinize şüphe yok ama o kadar önemli ki tekrar etmeliyim.

Zamanınız değerlidir, C-Suite üyeleri de öyle. Onları ikna etme konusundaki ilk girişiminiz başarısız olursa, ne yazık ki, bu konuşmayı yapmak için başka bir şansınız olmayabilir. Ya da daha kötüsü, aşağıdaki konuşma, istediğiniz şeye bir alternatif bulmaya odaklanacaktır.

İleriyi düşün. Saldırıya geç. Hangi soruların yanıtlanmasını isteyecekler? Neyi bir kazanç olarak kabul edecekler? İşlerini ne kolaylaştıracak? Düzen, testi nasıl bir öncelik haline getirmek onları iyi gösterecek?

Temel sunumunuzu yaptıktan sonra, pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. Teslimatınızla ne kadar rahat ve kendinden emin olursanız, etkileşim o kadar iyi olur.

özlü ol

Bu zamanlarda, her ekip üyesi meşgul. Tabağınızda ne kadar olduğunu düşünün. Diğerleri benzer iş yükleri yaşıyor.

GIPHY aracılığıyla

Kısa ve öz olmak, sözlerini değerlendirmene yardımcı olacaktır. Sindirimi zor olan verileri mi paylaşıyorsunuz? Yoksa hikayeler aracılığıyla veri mi sağlıyorsunuz? C-Suite'in anlayacağı dil ve kelimeleri kullanarak konuşmak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Resimleri boyamak ve karmaşık fikirleri iletmek için resimleri kullanın.

Test Etmenin Temel Faydalarını Belirtin

Test Bütçenizi/Projelerinizi Korumanın Faydaları:

• Nasıl ilerleyeceğinizi bilmenizi sağlayan gerçek verileriniz var ve sizi neyin daha yüksek performans ve daha yüksek gelir sağlayacağı konusunda konumlandırıyor.
• Analitik analizleriniz için bir omurga sunar.

BrillMedia.co CEO'su Robert Brill şöyle diyor:

Test, markaların tüketicilerden ürünler, reklam öğeleri, platformlar, mesajlar ve teklifler hakkında nasıl geri bildirim aldığıdır. Bu testi kapatmak, işletmeleri daha akıllı hale getiren öngörü makinesini kapatır.

Mikrokredi Zirvesi CEO'su Kimberly Porter, test programınızı sürdürmenin yararını da anlıyor, diyor:

Bir CEO olarak, belirsiz zamanlarda A/B testini daha da değerli buluyorum. Ancak, başkalarının bunu neden daha fazla kısabilecekleri bir maliyet olarak gördüğünü anlayabiliyorum. Başkalarını dahil etmeye çalışırken şirkete getirdiği katma değere odaklanın. A/B testi, müşterilerin neyi tercih ettiğini ve neye yanıt verdiğini daha iyi anlamayı sağlar ve bu da artan kârlara ve daha mutlu müşterilere yol açabilir.

Bu da bizi bir sonraki noktamıza götürüyor…

ANAHTAR #2 İşbirliği

Ekibiniz bilgi ve beceri dolu. Muhtemelen ekibinizde, şirketinizin şimdiye kadar yaptığı tüm deneylerden ve testlerden elde edilen her test durumunu bilen biri vardır. Bu bilgileri toplamak ve kullanmak istiyorsunuz.

Hikayeler alın. Başarı Öyküleri. Herhangi bir departman test ve deneylerden büyük kazançlar elde etti mi? Onları paylaşın. Onlar güçlü etki araçlarıdır.

Rakamlarda güç vardır, diğer ekip üyelerinin ölçülü testlerin sürdürülmesini desteklemek için ellerini kaldırmasını sağlayın.

Ya destek olabilecek ekip üyeleriniz yoksa?

Endişelenme. Ağınızdaki diğer profesyonellere ulaşın. En başarılı işletmelerde test ve deneyler kullanılır.

Çeşitli profesyonellerden, denemenin neden kritik olduğunu tartmalarını ve C-Suites ve diğer önemli paydaşlarla nasıl konuşulacağı konusunda önerilerde bulunmalarını istiyoruz. Aşağıda onların görüşleri yer almaktadır.

A/B testi gibi senaryo tabanlı test stratejileri ve araçları, daha bilinçli karar vermeyi sağlayan değerli bilgileri güvenli bir şekilde denememize ve toplamamıza olanak tanır. İnsanların farklı kampanyalara ve seçeneklere nasıl yanıt vereceğine ilişkin “canlı” verileri toplamak ve değerlendirmek hızlı, kolay ve ucuz bir şekilde yapılır. Bu bilgilerle liderler, müşteri yanıtlarına göre sürekli olarak ayarlamak ve yeniden kalibre etmek için deney-değerlendir-benimseyen modellerden yararlanabilir.

Alan Zucker, Proje Yönetimi Temelleri, LLC

Ne tür bir mesajlaşma/CTA/tasarım ve konumlandırmasının daha kullanıcı dostu olduğunu ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu anlamak önemlidir. Zaman değişiyor ve her hafta yeni pazar dinamikleri yaşanıyor [1] — [2], kuruluşlar için iş zaman çizelgelerinde belki de en önemli zaman, hedef kitlelerinin söylenmemiş ihtiyaç ve isteklerinin onlara daha iyi hitap etmek olduğunu dinlemek. A/B testi, müşterilerinize değer sunmanıza ve bu salgının ötesine geçebilecek bir güven ilişkisi kurmanıza yardımcı olur.

Shakun Bansal, Mercer Pazarlama Müdürü | Mettl

Testin tüm faydalarını listeleyen bir C-seviyesi ile konuşmayı deneyebilirsiniz, ancak bu faydalar para tasarrufu içermiyorsa, büyük olasılıkla sizi dinlemeyeceklerdir. C-seviyesini tavsiyenizi dikkate almanın en iyi yolu para hakkında konuşmaktır - bir görev yapılmazsa ne kadara mal olur, özellikle bir kriz sırasında maliyetleri düşürme zamanlarında bunu yaparak ne kadar tasarruf edebilirler. Pratik vakaları, kötü veya hiç test yapılmaması nedeniyle kayıp geçmişini gösterin. Bununla birlikte, test etmenin ürün kalitesini ve dolayısıyla kullanıcıların ilgisini korumak için kilit bir unsur olduğunu da belirtmekte fayda var. Durgunluk zamanlarında, müşteriler için birbiriyle rekabet eden çok sayıda işletmenin olduğu, kaliteyi korumak – hatta geliştirmek – bir işletmenin bu dönemde hayatta kalıp kalamayacağını belirleyebilir.

Leticia Thais Mendonca – Pengreen Design Kreatif Direktörü

Şu anda çok öngörülemeyen bir pazar ve hiç kimse olayların bu şekilde değişmesini beklemiyordu. İşler belirsizleştiğinde, yalnızca en iyi, en temel işletmeler hayatta kalır. Bu zamanda, müşterilerinizin kritik bir zaman diliminde nasıl davrandığını görebilmeniz için test etmeye devam etmek çok önemlidir. Çıkarabileceğiniz önemli bir içgörü var: Müşterilerin sizden ayrılıp ayrılmadığını ve nedenini görebilirsiniz. Test yoluyla en zayıf noktalarınızı analiz ederek, başka bir kriz olursa sağlam durabilmeniz için işletmenizi resesyona dayanıklı hale getirebileceksiniz.

Jane Kovalkova, Chanty'nin Pazarlamadan Sorumlu Başkanıdır.

ANAHTAR #3 Değeri Gösterin, Rakamlar Konuşsun

Konuşmanızın büyük kısmı, deneme programınızın yatırım getirisine ve kullandığınız belirli araçlara/ürünlere odaklanmalıdır. İşte sorabileceğiniz birkaç soru:

• Yazılımınız alternatiflere karşı nasıl birikiyor?

• Yazılımınızı tam kapasitesiyle kullanıyor musunuz?

• Daha fazla yatırım getirisi sağlayacak mevcut programınıza geçebilir misiniz? Bu, itirazları önlemenin etkileyici bir yoludur.

Superlativ ve GadgetReview Başkanı Rex Freiberger, deneylerin yatırım getirisini iletmekle ilgili şunları paylaştı:

…rakamlarla liderlik edin. C düzeyindeki bir yöneticiyle iletişim kurmanız gereken her şeyi verilerle yapmak en iyisidir. Önceki bölünmüş testlerinizi, özellikle de en başarılı olanları derleyin. En iyi bilgilerin ortaya çıkması için onları analiz edin ve düzenleyin - konumunuzu destekliyorsunuz, bu nedenle iddialarınız için sağlam kanıtlara ihtiyacınız var.

MarketingSherpa ve MECLABS Enstitüsü İçerik ve Pazarlama Kıdemli Direktörü Daniel Burstein, sayıları paylaşmanın önemini şöyle ifade ediyor:

Tıpkı diğer ticari kararlar gibi. ROI'yi gösterin. Ancak, ROI'nin gösterilmesi daha kolay olduğu için A/B testinin diğer ticari yatırımlara göre üstünlüğü vardır.

Testiniz hazırsa, ROI'nin nasıl olumsuz etkileneceğini göstermeyi unutmayın. Ağrı güçlü bir motivasyon kaynağıdır. Zaten deneye yatırım yaptılar, onlara miktarı hatırlatıyorlar. Deneyi durdururlarsa toplam yatırımlarını kaybedeceklerini bilmelerini sağlayın.

ANAHTAR #4 Teklif Kanıtı

Kanıtla destekleyebilirseniz, insanların iddia ettiğiniz şeye inanma olasılığı daha yüksektir.

Örnek olay incelemeleri sunun. Meslektaşlarınızdan topladığınız başarı hikayelerini paylaşın. Başarı hikayeleri en alaycı karakterleri bile etkileyebilir.

Şirketlerin zorlu zamanlarda nasıl büyüdüklerini gösteren referans tarihsel vakalar, çünkü diğerleri kurtarıldığında rotada kaldılar. Zıt ilkeyi basitçe “kitleler zikzak yaptığında, siz zag yaparsınız” şeklinde kullandılar. İşletmeler ve pazarlamacılar için bu, endüstrinin geri kalanı daralırken, genişlemenin yollarını aramanız gerektiği anlamına gelir. Veya en azından mevcut test seviyenizi koruyun.

Testi Doğrama Bloğundan Çıkarın, C-Suite ile Konuşma Zamanı

Deney, tüm işletmelerin sağlığı ve başarısı için esastır. İsteğe bağlı bir mal değil, olmazsa olmaz bir temeldir. Dört anahtarı kullanarak: hazırlık, işbirliği, yatırım getirisini paylaşma, kanıt, test ve denemenin isteğe bağlı bir aksesuar olmadığını, işin olmazsa olmazları olduğunu gösterecek bir kaldıraç cephaneliğine sahip olacaksınız.