İçerik Pazarlama Çabalarınızı Müşteri Yolculuğuyla Uyumlu Hale Getirme

Marka varlığınızı güçlendirmek için içerik pazarlamasına yatırım yapmak her zaman harika bir fikirdir. Bununla birlikte, bazı şirketlerin sonuçları sabırla beklemek için derin cepleri olsa da, çoğu işletmenin biraz daha yüksek başarı oranı ve daha hızlı yatırım getirisi olan bir yaklaşıma ihtiyacı vardır.

Yalın işletmelerin, içerik pazarlama çabalarını müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirmeye odaklanması gerekir.

Ürün geliştirme gibi, pazarlama da (herhangi bir biçimiyle) sonuç elde etmek için tüketici odaklı olmalıdır. Kitlenizin istekleri ve ihtiyaçları ile ürünlerinizi/hizmetlerinizi nasıl sunduğunuz arasındaki bu uyumu sağlamanın en iyi yollarından biri de müşteri yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturmaktır.

Ancak odaklanmanız gereken aşamalar nelerdir? Ve her biri içerik üretimine farklı bir yaklaşım gerektiriyor mu?

Pazarlama çabalarınızı artırmaya hazırsanız, öğrenmek için okumaya devam edin.

Müşteri yolculuğu nedir?

Müşteri yolculuğunun tanımını öğrenmeye çalışırsanız, kendinizi birkaç olası seçenekle karşı karşıya bulabilirsiniz. Sonuçta, tüketici davranışları sektörlere ve pazarlara bağlı olarak büyük farklılıklar gösterir. Ayrıca, 1890'ların sonlarında satış hunisinin AIDA modeli aracılığıyla ilk kez tanımlanmasından bu yana alışveriş önemli ölçüde değişti.

Yine de, pazarlama çabalarınızı müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla tam olarak uyumlu hale getirmek için, tüketici yolculuğunun gerçekte nelerden oluştuğunu anlamalısınız.

En basit ifadeyle, müşteri yolculuğu, bir tüketicinin fiziksel veya dijital ürünler için alışveriş yaparken geçtiği adımları ifade eder. Çözüm gerektiren bir sorunu belirlemekle başlar ve bu sorunu çözecek bir ürün satın almakla sona erer.

Çoğu durumda, dört aşamaya ayrılabilir.

1. Farkındalık Aşaması

Alıcının yolculuğunun ilk aşamasında, tüketiciler ihtiyaçlarına uygun yanıtlara aşina olurlar. Sahip oldukları sorunu araştırıp, ihtiyaçlarını karşılayabilecek ürün ve markaları keşfederler. Ancak yine de satın alma konusunda kararlı değiller. Bunun yerine güvenilir rehberler, eğitim materyalleri ve tavsiyeler arıyorlar.

2. Değerlendirme Aşaması

Bir tüketici neye ihtiyaç duyduğu konusunda daha iyi bir fikre sahip olduğunda, müşteri yolculuğunun değerlendirme aşamasından geçer. Esasen, bu süre zarfında belirli markalara veya ürünlere daha yakından bakmaya başlarlar. Bu aşama, belirli ürün/hizmet sağlayıcıların sunduğu faydaları değerlendirmek için zamanlarını harcadıkları aşamadır.

3. Karar Aşaması

Bu süre zarfında tüketiciler satın almaya hazırdır. Burada, tam gereksinimlerinin ve tercih edilen ürünlerin farkındalar. Müşteri yolculuğunun bu aşamasını hedeflerken, markaların tüketicileri rekabette kendilerini seçmeye ikna etmesi gerekiyor. Bu, ayrıntılı ürün bilgileri, eğitim materyalleri veya özelleştirilmiş teklifler sağlamak anlamına gelebilir.

4. Savunuculuk Aşaması

Son olarak, bir kişi bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde alıcının yolculuğu sona ermez. Aslında, sadakat ve savunuculuk elde etmek, dönüşümleri güvence altına almak kadar çaba gerektirir. Ancak bir kez elde edildiklerinde, yeni müşterilere satış yapmaktan çok daha fazla kâr getirme potansiyeline sahiptirler. Bu nedenle, satış hunisini savunuculuk aşamasıyla genişletmek, şirketlere müşteri yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarma ve bir müşteri kazanmak için harcadıkları her kuruştan mutlak olarak en iyi şekilde yararlanma olanağı sunar.

İçerik pazarlamasını müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirmenin faydaları

Gördüğünüz gibi, tüketicilerin alıcı yolculuğunun her aşamasında değişen ihtiyaçları vardır. Dönüşüm hunisinin dört bölümünü pazarlamanın farklı yaklaşımlar gerektirmesi mantıklıdır.

Bu insanlar sadece farklı bilgi türleri aramayacaklar . Dahası, bu bilgiyi farklı yerlerde arayacaklar.

İçeriğinizi aşamaların her biri için optimize ederek, potansiyel (ve mevcut) müşterilerinizle tam olarak bulundukları yerde buluşabilir, onlara satış hunisi boyunca hareket edecek ilgili verileri sağlayarak, güven ve sadakat oluşturabilirsiniz. Ayrıca, içerik pazarlama stratejinizi müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirerek, yalnızca geri dönüşlere katkıda bulunma şansının olduğu yerde para harcayarak önlenebilir kayıpları önleyebilirsiniz.

Farkındalık aşaması için içerik pazarlaması

Dönüşüm huninizin en üst kısmı için içerik oluştururken odak noktanız kitlenize ulaşmak, merak uyandırmak ve onların ilgisini çekmek olmalıdır. İdeal olarak, bunu bilgilendirici ve eğitici içerik aracılığıyla yapacaksınız.

Bu aşamada şunları yapmak isteyeceksiniz:

• marka otoritenizi oluşturun
• hedef kitlenizin arama amacını karşılayın
• hedef kitlenizi alıcı yolculuğunun üzerinde düşünme aşamasına doğru yavaşça hareket ettirin

Bu aşamadaki insanların ihtiyaç duydukları çözüm türünün ayrıntılarına çok aşina olmadıklarına göre, içeriğiniz ulaşılabilir ve kolay anlaşılır olmalıdır. Karmaşık, alakasız içerik, nişinizde daha önce deneyimi olmayan insanları yabancılaştıracaktır .

Bu aşamada en fazla faydayı sağladığı kanıtlanan biçimler şunları içerir:

• blog gönderileri
• sosyal medya gönderileri
• tüketici sorularına yanıtlar sunan makaleler
• rehberler ve eğitim materyalleri
• bilgi grafikleri
• verilere genel bakış, vb.

Farkındalık aşamasını hedeflerken yalnızca metne odaklanmadığınızdan emin olun. İnsanların günümüzde içerik tüketme biçimleri sayesinde video ve ses içeriği mükemmel seçimler olabilir.

Ayrıca, multimedya formatları blog gönderilerinden daha az rekabet görme eğilimindedir ve bu da markaların güvenilir bir itibara giden yollarını güçlendirmelerine olanak sağlayabilir.

Farkındalık aşaması için nasıl içerik oluşturabileceğiniz konusunda ilham almak için aşağıdaki markalardan birine göz atabilirsiniz.

Örnek 1: Biyosans

Doğal bir cilt bakım markası olan Biossance, sosyal medyadaki varlığını, satış hunisinin en üst aşamasına yönelik tanıtım gönderileri, etkileyici pazarlama ve eğitim içeriğinin bir kombinasyonuna dayandırıyor.

Bu Instagram infografik, ikincisinin mükemmel bir örneğidir. Nemlendirici bir lipidin daha düşük üretimi nedeniyle cilt hidrasyonunun zamanla nasıl yavaş yavaş azaldığını açıklar. Ardından, aynı lipidin şeker kamışından elde edilen, cildin doğal neminin yerini alan ve sağlıklı ve genç görünmesini sağlayan bir çözüm sunar.

Ancak Biossance, geniş çapta araştırılan bu konunun yüzeyini bir infografikle çizmek yerine, bir adım daha ileri gidiyor. Takipçilerini biyografisindeki bir linke tıklayarak ilgili blog yazısını okumaya davet ediyor.

Blog bölümüne bağlantı vererek ve takipçilerinden daha fazlasını okumalarını isteyerek, web sitesine de trafik çekiyor. Okurları yavaş yavaş bir sonraki müşteri yolculuğu segmentine taşımak için farkındalık aşamasının alt ucu için oluşturulan derinlemesine eğitim içeriğini burada kullanabilir.

Örnek 2: Giriş Akışı Envanteri

Hedef kitlesini (ve içinde yaşadıkları çevrimiçi alanları) mükemmel bir şekilde anlayan InFlow, yaygın arama motoru sorgularına yanıtlar sağlayarak müşteri yolculuğunun farkındalık aşamasını hedefleyen bir taktik kullanır.

Marka, faydalı blog gönderileri üreterek ve bunların ilgili bilgileri içermesini sağlayarak, KOBİ sahipleri arasındaki otoritesini artırıyor. Ayrıca, iyi geliştirilmiş bir pazarlama otomasyon stratejisi sayesinde, aynı kitleyi müşterisi olmaya da teşvik ediyor.

Bu eğitici blog yazısı, örneğin, okuyuculara marjları ve işaretlemeleri nasıl hesaplayacaklarını öğretir. Yüksek hacimli bir arama terimini hedefler, ancak bir soruyu yanıtlamak için kelimelere veya matematiksel formüllere güvenmek yerine okuyuculara açıklayıcı bir video da sağlar. Bu şekilde, web sitesi sıçramalarını en aza indirir. Ayrıca, hesaplama sürecini otomatikleştiren yazılım ürününü ziyaretçilere sunma fırsatını da kullanır.

Örnek 3: Mozart Verileri

Son olarak, müşteri yolculuğunun belirli segmentleri için içerik oluşturan bu marka örneği, yaygın sorunlara yüksek teknoloji çözümlerine dayanan niş bir sektörde faaliyet gösteren bir şirket olan Mozart Data'dan gelmektedir.

Küçük ve orta ölçekli işletmelerde veri yönetimi sistemlerinin uygulanmasının karmaşık doğasının farkında olan Mozart Data, web sitesinde kendi alanıyla bağlantılı çok çeşitli konuları kapsayan, kapsamlı bir kaynak bölümü oluşturmayı seçti.

Bu nedenle, örneğin, veri ambarlarına yönelik bu kılavuz, niş konusunda daha önce deneyimi olmayan kişilere kavramı tanıtmaktadır. Ancak, "veri ambarı" tohum anahtar kelimesi için kullanıcı amacını kapsamanın yanı sıra bir adım daha ileri gider. Marka, insanların bu tür bir yazılıma neden yatırım yapmayı düşünmeleri gerektiğine dair bir açıklamayla birlikte, bu tür bir çözüm için gerçek hayattan kullanım örnekleri sunar.

Değerlendirme aşaması için içerik pazarlaması

Kitlenizin dikkatini çektikten sonra, genel, yeni başlayanlara uygun içerikten geçmek ve bunun yerine masaya fazladan bir şey getirmeyi taahhüt etmek isteyeceksiniz.

Çabalarınızı müşteri yolculuğunun bu aşamasıyla uyumlu hale getirmek için, tanıtım pazarlamasına doğru bir adım atarak gönderilerinizle ayrıntılara girmek isteyeceksiniz. Elbette bunu yapmanın en iyi yolu tüketici deneyimine odaklanmaktır. Başka bir deyişle, kitlenizin sunduğunuz avantajları görmesine yardımcı olacak materyal üretmek isteyeceksiniz. Bunu şununla yapabilirsiniz:

• videolar, podcast'ler ve web seminerleri gibi eğitim içeriği
• önizlemeler ve ücretsiz denemeler
• sosyal kanıta dayalı parçalar
• orijinal veri ve araştırma
• potansiyel müşterilerinizle doğrudan iletişim

Satış hunisinin bu aşamasında satışları zorlamak hala ideal bir yol değil. Ancak, olası satış yaratmadan müşteri yetiştirmeye geçerken, satışları daha hızlı güvence altına almak için pazarlama otomasyonunu kullanmaya başlayabilirsiniz. Yatırımınızı en aza indirirken karınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

Örnek 1: Aura

Aura, ürünlerini diğer işletmelere pazarlayan bir marka olarak, doymuş bir endüstride değerlendirme aşamasının önemini anlıyor. Bu nedenle, rakipleriyle rekabet edebilmek için, bir avantaj sağlamak için farklı içerik biçimlerinin bir kombinasyonunu kullanır.

Örneğin bu blog yazısında marka, sunduğu avantajlara odaklanıyor. Bunlar, yazılıma yerleşik makine öğrenimi destekli stratejiler, otomatik süreçler, benzersiz özelleştirme araçları ve satışlarda %65 artış vaadi içerir.

Ancak, içerik üretim ekibi yalnızca özellikleri listelemek yerine, yazılımın kendisinin önizlemelerini de içerir. Ayrıca, web sitesi, her web ziyaretçisine, onları geçerli bir satış liderine dönüştürecek tam iletişim türüyle hizmet vermeyi çok daha kolay hale getiren bir canlı sohbet seçeneği sunar.

Örnek 2: Finli

Müşteri ihtiyaçlarını içerikle karşılamak için biraz farklı bir yaklaşım benimseyen bir marka Finli.

Hedef kitlesinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek olası yazılım çözümleri hakkında zaten bir fikre sahip olduğunu bilen Finli, zamanlama sistemleri karşılaştırmalarıyla ilgili arama terimlerini hedefliyor. Ardından, piyasadaki en popüler ürünlerden bazılarının derinlemesine bir özetini yazarak, her birinin artılarını ve eksilerini listeleyerek ve en iyi seçim oldukları senaryolardan örnekler vererek devam eder. İşlem, yardımcı grafiklerin yanı sıra fiyat bilgisi ile tamamlanır.

Ama Finli'nin kafasına çiviyi vurmasına ne yardımcı olur? Gerçekte, rakiplerinden bahsetmekten çekinmiyor. Bunun yerine, her seçeneğin faydaları ve sınırlamaları hakkında doğru bilgi verir.

Bu şekilde marka, dönüşüm hunisinin ortasındaki kitlelerine hitap etmesini, ancak fazla satış yapmamasını sağlar. Bu seçim sayesinde, potansiyel müşterileri ne bekleyeceklerini bilirler ve Finli'nin kendileri için doğru çözüm olup olmadığını bilerek karar aşamasına güvenle geçebilirler.

Örnek 3: Atlassian'dan Jira Cloud

Ürünlerinizin gerçek dünyadaki uygulamalarına ilişkin verilere erişiminiz varsa, Atlassian'dan Jira Cloud'a benzer bir şey yaparak mükemmel sonuçlar elde edebilirsiniz.

Bu ürünün arkasındaki markanın çok çeşitli yazılım çözümleri sunduğunu görerek, mevcut verileri kullanmayı ve müşteri yolculuğunun değerlendirme aşamasındaki insanları hedeflemek için kullanmayı seçti.

Bunun gibi örnek olay incelemeleriyle marka, ürünlerinin gerçek hayattaki kullanımlarını etkili bir şekilde tanımlar, potansiyel müşterilere bekleyebilecekleri avantajlar sunar (maliyetlerde %15'lik bir azalma gibi) ve hem kendisine hem de çevresine fayda sağlayan pazarlama materyallerini etkili bir şekilde oluşturur. mevcut müşteriler.

Ayrıca, bu vaka çalışması bir miktar sosyal kanıt içerir ve ayrıca potansiyel alıcıların işletmeleri için faydalı olarak görebilecekleri ek ürünleri ustaca sunar.

Karar aşaması için içerik pazarlaması

Markanızı, nişinizi keşfeden insanlar için güvenilir bir seçenek olarak başarıyla tanıttınız. Ayrıca, çözümlerinizi potansiyel müşterilerinize uygun olarak sundunuz. Şimdi, karar aşaması için özel olarak hazırlanmış içerik oluşturarak onları adım atmaya ve müşteriniz olmaya ikna etmenin zamanı geldi.

Burada birkaç şeye dikkat etmeniz gerekecek. Cazip teklifler bulmanın yanı sıra, pazarlama malzemelerinizin tamamen kişiselleştirildiğinden ve tam doğru zamanda teslim edildiğinden emin olmanız gerekir. Buna izin verecek biçimler şunları içerir:

• e-postalar
• ürün demoları
• ayrıntılı SSS bölümleri
• yüksek kaliteli işe alım malzemeleri

Tüm bunların işe yaraması için, çekici CTA'lar ve reddedilmesi zor teklifler ile liderlik geliştirme çabalarınızı optimize etmeniz gerekecek.

Örnek 1: Üst boşluk

Dikkat çekmeye hazır insanları hedef alan Headspace, kendisini zor bir noktada bulur. Esasen, ücretsiz olarak edinilebilen bir hizmet sunan ücretli bir uygulamadır.

Ancak, alıcının yolculuğunun karar aşamasında müşterileri kazanmanın, kâr etmek ile iş kaybetmek arasındaki farkı yarattığını bilen Headspace, yeni müşteriler edinmek için tüm durakları ortaya koyarak, içeriğe mükemmel bir şekilde düşünülmüş bir yaklaşım uygular.

Örneğin bu SSS sayfası, insanları uygulamayı denemeye ikna etmek için markanın bilgiyi, eğitimi ve doğru miktarda klasik satış tekniklerini nasıl kullandığına dair mükemmel bir örnektir. Sayfanın altındaki kapsamlı kaynak kitaplığı ve hizmeti ücretsiz deneme teklifiyle mükemmel şekilde yerleştirilmiş CTA düğmesine dikkat edin.

Örnek 2: Evernote

Biraz farklı bir yaklaşım benimseyen bir marka olarak Evernote, ürününde bulunan çeşitli işlevlere odaklanan karar aşamasına yönelik içerik oluşturur.

Örneğin YouTube sayfası, aşağıdaki gibi eğitici videolarla doludur. Kullanıcıların satın alımlarından en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini gösterir ve çözüme yatırım yapmanın, Evernote müşterilerinin halihazırda kullanmakta olduğu çeşitli diğer dijital ürünlerin yerini alabileceğini kanıtlar. Esasen, onlara tek bir satın alma ile nasıl tasarruf edeceklerini gösterir.

Savunuculuk aşaması için içerik pazarlaması

Son olarak, hedefiniz müşterilerinizi ilk satın almalarından sonra bile markanızla etkileşimde tutmaksa, doğru içerik pazarlama çabalarıyla çok şey başarabileceğinizi bilmek güzel. Sonuçta, iyi yapılmış parçalar sadece kayıp oranlarını en aza indirmenize yardımcı olmayacak. Ancak, müşterilerinizin yatırımlarından ek değer elde etmelerine de yardımcı olabilirler ve hatta onları işletmenizin büyümesine aktif olarak katkıda bulunan marka savunucularına dönüştürebilirler.

Müşteri yolculuğunun bu son aşaması için içerik üretmenin en güzel yanı, hemen hemen her tür içerikten sonuçları görebilmenizdir. Böylece e-posta, blog gönderileri, video, ses veya sosyal medyayı tercih edin, ilişkileri etkili bir şekilde besleyebilir ve CLV'yi en üst düzeye çıkarabilirsiniz.

Örnek 1: Yakınlık

Kullanıcılarını mutlu etmek için her şeyi yapan bir markanın mükemmel bir örneği için, Affinity web sitesinin eğitim bölümüne bakın.

Hem yeni başlayanlar hem de ileri düzey kullanıcılara yönelik çok çeşitli içerikle, Affinity'nin pazarlamasının arkasındaki ekip, her hafta değer sağlamaya devam etmek için ideal adımları atıyor.

Ekibin kendisi için bu içeriğin üretilmesi zor değil. Sonuçta, mevcut uzmanlıklarına dayanır. Ancak kullanıcılar için yeni ve heyecan verici bilgiler sağlar ve müşteri deneyimlerinin müşteri yaşamları boyunca yüksek kalmasını sağlar.

Örnek 2: Isıtma

Güçlü ilişkiler kurmak ve sadakati beslemek için dağıtım kanallarınızı kullanmak istiyorsanız, topluluğa dayanan içerik üretmeyi de seçebilirsiniz. Heatle'ın gerçekten iyi yaptığı şey bu.

Bu yeni kurulan marka, heyecan verici yeni bir ürünle karşımıza çıktı. Ancak, ilk benimseyenler tarafından yakalanmayı ve daha sonra halk arasında popülerleşmeyi beklemek yerine, pazarlama çabalarını savunuculuk üzerine kurmaya karar verdi.

Tüketicilerin %79'unun satın alma kararlarını olumlu yönde etkileyen, kullanıcı tarafından oluşturulan büyük miktarda içerik kullanan marka, ürünü için çok çeşitli uygulamalar gösteriyor. Dolayısıyla, Heatle'ın gördüğü bir numaralı fayda, kahve veya çay meraklıları gibi küçük nişler yerine aktif olarak geniş bir kitleyi hedeflemesidir.

Ancak, içeriğe yönelik topluluk temelli yaklaşım, markanın daha fazla satış yapmasına izin vermenin yanı sıra, şirketin mevcut kullanıcılarıyla ilişkiler kurmasına ve sürdürmesine de yardımcı olur.

Heatle, tüketicilerin ürünü kullanma şekline ilgi göstererek ve içeriklerini takipçilerle paylaşarak sadakatlerini doğrulayarak, markayla tekrar alışveriş yapmaktan fazlasıyla mutlu olan, yüksek düzeyde bağlı bir müşteri tabanı kazanır. Ek bir artı, bu alıcıların, şirketle olan olumlu ilişki sayesinde, ürünü arkadaşlarına tavsiye etmeyi iki kez düşünmemeleridir.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirerek içerik pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanın

Birçokları için içerik pazarlama stratejilerini alıcının yolculuğuna dayandırma fikri çok fazla iş gibi görünüyor. Ve bazı durumlarda, olabilir.

Ancak gerçek şu ki, doğru mesajı doğru zamanda (ve doğru kişiye) iletmek, yüksek yatırım getirisi elde etmenin tek yoludur.

Bu nedenle, başka bir blog yazısı yazmaya veya yeni bir e-posta kampanyası oluşturmaya başlamadan önce şu soruları göz önünde bulundurun:

• Bu içerik kimler için yapılmıştır?
• Tüketicilerinize nasıl değer sağlayacak?
• İçeriğin görüntülenmesini sağlamak için dağıtmanın en iyi yolu nedir?
• Satışları daha verimli hale getirmesine yardımcı olmak için değiştirebileceğiniz herhangi bir şey var mı?

Devam etmek. Tüketici odaklı içeriğe bir şans verin. Sonuç getirmenin karanlıkta çekim yapmaktan çok daha etkili olduğunu bulacağınızdan %100 eminsiniz.