Her Aşama İçin En İyi İçerik Örnekleri: İlgi, Üzerinde Düşünme, Satın Alma ve Sadakat

Muhtemelen seninle asla tanışamayacağız, seninle konuşamayacağız ve hatta neye benzediğini bile bilemeyeceğiz. Yine de, çevrimiçi olarak keşfettiklerinize dayanarak yazılımımız hakkında bir satın alma kararı vereceksiniz.

İşte içeriğin gücü.

Bugün, alıcının yolculuğu boyunca sürücü koltuğunda tüketiciler var. Markanızla ne zaman, nerede ve nasıl etkileşim kuracaklarına onlar karar verir.

Tweet'lerle mobil üzerinden etkileşim kurmaktan hoşlanabilirler veya e-postaları masaüstünde okumayı tercih edebilirler. Hangi yöntemi ve ortamı seçerlerse seçsinler, kesin olan bir şey var: Satın alma kararı vermek için sizinle iletişim kurmaları gerekmiyor.

Pardot, bugünün alıcılarının yollarının %70'ine kadar tek başına satın alacaklarını iddia eden bir istatistikten alıntı yapıyor. B2B tüketicilerinin %90'ı satın almaya hazır olduklarında size ulaşacaklarını söylüyor:

Öyleyse, potansiyel müşterilerinizle asla temasa geçememe şansınız varsa, rakibinizden daha iyi olduğunuzu veya ihtiyaç duydukları tüm özelliklere sahip olduğunuzu nasıl kanıtlarsınız?

Belki de en iyi yol, alıcının yolculuğunu yansıtan bir içerik pazarlama hunisidir.

İçerik pazarlama hunisi nedir?

İçerik pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerinizi alıcının o andaki davranışlarına ve ihtiyaçlarına bağlı olarak hedeflenen bilgilerle yolculuğu boyunca yönlendiren bir içerik izidir.

Genel olarak, insanlar satın alma yolunda bulundukları yere göre içerik almaktan hoşlanırlar. Potansiyel müşterinizle asla etkileşime geçemeyeceğinizi göz önünde bulundurarak, her değerlendirme düzeyinde onlara rehberlik eden bir içerik izi bırakmak, onları sizi seçmeye ikna etmek için çok önemlidir.

Pazarlama dönüşüm hunisinin her aşaması için içerik örnekleri

Müşteri yolculuğu boyunca ne tür içeriklerin sunulacağına karar vermek birçok ekip için hala kafa karıştıran bir sorundur. Bunu açıklığa kavuşturmak için bir adım geri gideceğiz ve size Instapage ve diğer işletmelerin potansiyel müşterilere pazarlama hunisi boyunca rehberlik etmek için kullandıkları içeriğin bir kısmını göstereceğiz.

Farkındalık aşaması

Potansiyel müşterinizin bir çözüm seçmeden önce, bir sorunları olduğunu anlamaları gerekir. Ve bu farkındalık her zaman beklediğiniz gibi gerçekleşmez. Görünüşe göre bazı problemler diğerlerinden daha bariz.

Örneğin, bariz, yüksek farkındalık sorunu, bodrum katınızı su basması veya arabanızın bozulması olabilir. Bunları göz ardı edemezsiniz çünkü bunlara bir çözüm bulunmadan günlük yaşam zorlaşır.

Instapage'de, düşük farkındalık, düşük tahriş sorununu çözmeye çalışıyoruz. Dönüşüm optimizasyonu yazılımı, pazarlama alanında hala rağbet görüyor ve pek çok insan hala bu konuda fazla bir şey bilmiyor (yine de araştırmalar bunun değişmekte olduğunu gösteriyor).

Bu nedenle, insanlara bir sorunları olduğunu, dönüşüm oranlarının olabileceğinden daha düşük olduğunu göstermek için fazladan çaba harcamamız gerekiyor.

İnsanların dönüşüm optimizasyonuna su basmış bodrumlarından daha fazla önem vermelerini sağlamak için yapabileceğimiz hiçbir şey yok, ancak genel olarak dönüşüm oranlarını artırmayı daha fazla önemsemelerini sağlamanın bir yolu var.

Pazarlama ve dönüşüm optimizasyonu ile ilgili blog gönderileri, videolar ve podcast'lerle aşağıdaki gibi şeylere dikkat çekebiliriz:

• Gezinme bağlantıları, dönüşüm oranlarınızı öldürüyor.
• Kişiselleştirme, daha yüksek yatırım getirisinin anahtarıdır
• 1:1'den yüksek tıklama sonrası açılış sayfası dönüşüm oranları bütçenizi tüketiyor.
• Airbnb, Uber ve Oracle gibi süper başarılı işletmeler, tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanır.

Ardından, LinkedIn, Twitter ve Facebook aracılığıyla hem organik hem de ücretli sosyal medya güncellemeleriyle bu gönderilerin erişimini artırabiliriz. Bunları, potansiyel müşterilerin çoğunun müşteri yolculuğuna başladığı arama motorlarında bulunmaları için de optimize edebiliriz.

Daha fazla müşteri çekmenin harika bir yolu, alıcı karakterlerinizin Google'a hangi anahtar kelimeleri girdiğini öğrenmektir. Ardından, bunların etrafında içerik oluşturun.

Örneğin, alıcı karakterlerimizden biri pazarlama ajanslarıdır, bu nedenle pazarlama ajansı ipuçlarına ayrılmış bir blog kategorisinin tamamına sahibiz:

Hedef kitlemiz için sürekli olarak faydalı içerikler yayınlayarak markamızı akıllarında tutuyoruz. Dolayısıyla, şu anda bir tıklama sonrası açılış sayfası çözümü aramıyor olsalar bile, aradıklarında bizi hatırlayacaklar. (Pazarlama hunisinin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için kılavuzumuza göz atın.)

Farkındalık aşamasında, bunun gibi ücretsiz, hazır içerik, potansiyel müşterilerin bir sorunları olduğunu nasıl öğrendikleridir. Aynı zamanda sizi bu soruna olası bir çözüm olarak nasıl tanımladıklarıdır. Ancak bu noktada, aradıkları çözümle aynı ligde olduğunuza bile ikna olmuş değiller.

Açıklamamıza izin verin…

ilgi aşaması

Potansiyel müşterilerinizin içerik pazarlama huninizde ilgi aşamasına gelmesi için, bir dizi farklı hizmet kategorisini karşılaştırmaları ve yatırım yapmak istedikleri sınıfın hangisi olduğuna karar vermeleri gerekir.

Örnek olarak Instapage'i kullanırsak, potansiyel müşteriler, farkındalık aşamasında öğrendikleri soruna birkaç farklı çözüm arasından seçim yapmak zorundadır. O sorun şu:

"Reklam kampanyalarımızı optimize etmek için daha fazla tıklama sonrası açılış sayfasına ihtiyacımız var. Ancak, onları inşa edecek kaynaklara sahip değiliz.”

Bu soruna olası çözümler şunlardır:

• Tüm kampanyalarımız için tıklama sonrası açılış sayfalarını sıfırdan oluşturabilecek bir geliştiriciyle çalışın.
• Çalışmayı, kampanyalarımızın her biri için tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturabilen bir pazarlama ajansıyla sözleşme yapın.
• Tıklama sonrası açılış sayfalarını kendimiz oluşturmak için Instapage gibi bir yazılım kullanın.

Potansiyel müşterileri ilgi aşamasına çekmek için güçlü bir benzersiz satış teklifi gerekir. Instapage'de “bir pazarlama ajansından daha uygun fiyatlıyız” ve “çözümümüzü kullanmak, sıfırdan sayfalar oluşturmak için bir geliştirici tutmaktan daha hızlı ve daha uygun maliyetli” diyebiliriz.

Ana sayfa, ürün sayfası ve fiyatlandırma sayfası gibi web sitemizin içeriğini kullanarak benzersiz satış teklifimizi vurguluyoruz:

Bunu ayrıca aşağıdaki gibi blog yazılarıyla da yapıyoruz:

• Instapage İşbirliği Çözümü Hakkında Bilmeniz Gerekenler
• Facebook tıklama sonrası açılış sayfası nasıl oluşturulur?

Web sitesini kontrol ettikten ve blog gönderilerimizden bazılarını okuduktan sonra, potansiyel müşteriler ideal olarak kendilerine "Tamam, tıklama sonrası bir açılış sayfası çözümü ile gitmeye karar verdim ve bu yazılım bir rakip" der.

Nihayetinde, buradaki amacımız, ziyaretçileri e-posta adreslerinden ayrılmaya ikna etmek ve böylece bir öncü geliştirme girişimi başlatabiliriz. Bunu yapmalarını sağlamak için biz ve diğer işletmeler...

İçerik örnekleri: İpucu sayfaları, e-kitaplar, güvenlikli blog gönderileri, kılavuzlar, sıkıştırılmış sayfalar

Bu tür içerik, çok fazla taahhüt gerektirmediği için dönüşüm hunisinin alt kısmındaki potansiyel müşteriler için idealdir. Ve bunu iki şekilde kastediyoruz:

• İpucu sayfaları, e-kitaplar ve blog gönderileri çok yoğun değildir, bu nedenle anlaşılması uzun sürmez. Bilişsel gerilimi minimumda tutarken eyleme geçirilebilir tavsiyeler içerirler, yani ziyaretçilerinizin değerli çıkarımlar elde etmek için fazla düşünmesine gerek kalmaz.
• bu kaynakları sunan tıklama sonrası açılış sayfaları karşılığında çok fazla şey istemez (veya istememelidir). Böylece ziyaretçiniz düşünmek zorunda kalmadan eyleme geçirilebilir tavsiyeler almakla kalmayacak, aynı zamanda onu almak için çok fazla vazgeçmek zorunda kalmayacak.

Aşağıda, bazı iletişim bilgileri karşılığında hafif içerik sunan, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan birkaç tıklama sonrası açılış sayfası verilmiştir:

E-kitap tıklama sonrası açılış sayfası: SugarCRM

İpucu sayfası tıklama sonrası açılış sayfası: Sosyal Ölçeklendirme Formülü

Sıkıştırılmış sayfa: GQ

değerlendirme aşaması

Bu aşamada, ideal olarak potansiyel müşterinizi bir liderliğe dönüştürdünüz. Onları satın alma aşamasına doğru beslemeye başlamak için kullanabileceğiniz bir tür iletişim bilginiz var.

Bu aşama genellikle dönüşüm hunisindeki en uzun aşamadır çünkü hem işletme hem de potansiyel müşteri için devam eden pek çok şey vardır. İşte bu…

İlk olarak, bir e-posta adresinizin olması potansiyel müşterinizin müşteri olacağı anlamına gelmez. Bir e-posta adresi kazanmak aslında artık o kadar da zor değil:

Yani, bu aşamada, yeni potansiyel müşteriniz hakkında e-posta adresinin ötesinde daha fazlasını öğrenmeye çalışıyorsunuz.

Çözümünüzü karşılayacak bütçeleri var mı? Takımları ne kadar büyük? Çalıştıkları şirketteki görevleri nedir?

Anlamak için, potansiyel müşterinizin favori içeriğini keşfetmek üzere e-posta analizlerinizi inceleyeceksiniz. Ardından, bu raporlara dayalı olarak, ölçeklendirilmiş kişiselleştirme sunan segmentler oluşturacaksınız.

Daha büyük olası satış yakalama formlarına sahip tıklama sonrası açılış sayfaları aracılığıyla daha fazla kaynak vereceksiniz. Belirli pazarlama ve satış ekiplerinizin onları nitelendirmek için ihtiyaç duyduğu ayrıntıları isteyeceksiniz.

Müşteri adayınızın doldurduğu her alanla, ürün veya hizmetinizle ciddi şekilde ilgilenip ilgilenmediklerini belirlemeye o kadar yaklaşırsınız.

Siz onların kim olduğunu anlamaya çalışırken, yeni lideriniz sizi ne yapacağını bulmaya çalışıyor.

Yetkili bir kaynak mısınız? Sana güvenebilirler mi? Çözümünüz ihtiyaç duydukları her şeye sahip mi?

Performansınızın örneklerini, sektör lideri olduğunuzun kanıtını ve onların parasından daha fazlasıyla ilgilendiğinizi gösteren kaynakları görmek isteyeceklerdir.

Instapage'de potansiyel müşterilere, yazılımımızın reklam yatırım getirisini artırabileceğini kanıtlayan ayrıntılı vaka incelemeleriyle bizi değerlendirme şansı veriyoruz:

Ek olarak, yazılımımızın güçlü işlevselliğini ana sınıf web seminerleriyle sergiliyoruz:

Ayrıca, insanların şu soruyu yanıtlamasına yardımcı olmaya adanmış bir YouTube oynatma listemiz var: "Neden Instapage?"

Benzer şekilde, rakiplerinizden daha iyi olduğunuzu kanıtlamak için, işte sunmak isteyeceğiniz şey...

İçerik örnekleri: Teknik incelemeler, vaka incelemeleri, raporlar, web seminerleri, tıklama sonrası açılış sayfaları

Bu aşamada, kendinizi gerçekten aynı sınıftaki rakiplerden ayırmak için çalışıyorsunuz. Diş hekimleri için bir web tasarım ajansıysanız, diş hekimleri için diğer tüm web tasarım ajanslarından daha iyi olduğunuzu kanıtlamak istersiniz.

Bunu yapmak isteyeceğiniz yol, zengin veriler sunan benzersiz ve son derece değerli içerik parçalarıdır.

Zengin veriler derken, standart e-kitabınızdan veya blog gönderinizden daha fazlasını sunan içerik parçalarını kastediyoruz. Bunlar, ampirik kanıtlara vurgu yaparak okuyuculara düşünce liderliği ve eyleme geçirilebilir tavsiyeler sağlar.

Diğer bir deyişle, bu içerik lafı dolandırmakla kalmıyor; yürüyüşe de çıkıyor. Her ipucunu ve çıkarımı kanıtlarla destekler ve internette bulunamayacak fikirleri ortaya koyar. Bu aşamadaki her içerik türü farklı nedenlerle değerlidir:

• Raporlar sizin bir endüstri lideri olduğunuzu gösteriyor. "Sırada ne var?" sorularına yanıtlar bularak alanınızda bir çığır açtığınızı kanıtlarlar. akranlarınız ve potansiyel müşterileriniz için.
• Teknik incelemeler , normalde karmaşık olan bir konuya ayrıntılı bir bakış sağlayarak bilginizin derinliğini gösterir.
• Vaka incelemeleri ve planlar , geçmiş başarıların gerçek hayattan örneklerini sergileyerek çözümünüzün söylediğiniz kadar değerli olduğunu kanıtlar.
• Web seminerlerinin , ortalama yaklaşık bir saat boyunca izleyicinin dikkatini çeken en ilgi çekici tek içerik türü olduğu gösterilmiştir. Çoğu zaman, bunlar video biçimindeki raporlar gibidir. Bilginizi göstermek ve sizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak konumlandırmak için belirli bir konuyu derinlemesine incelerler.
• Tıklama sonrası açılış sayfası , ziyaretçiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu aşamada kullanacağınız araçtır. Unutmayın — içerik yalnızca sunduğunuz kaynaklar değil, aynı zamanda onu birlikte sunduğunuz sayfanın türüdür. Bu sayfalarda ana odak noktası formunuz olacaktır. Potansiyel müşterinizin doldurma düşüncesiyle sayfanızı terk etmesini önleyecek kadar kısa, ancak potansiyel müşteriniz hakkında biraz daha fazla bilgi yakalayacak kadar uzun olmalıdır. Kaynağınız ne kadar değerliyse, formunuzda o kadar fazla talepte bulunabilirsiniz.

Web semineri: Otomatik pilot

Teknik inceleme tıklama sonrası açılış sayfası: SAS

satın alma aşaması

Bu aşamada, potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizi incelemesi olabildiğince yüksektir. Eli cüzdanında ama onu açmaya ikna etmek için, onun benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi kanıtlayan, son derece kişiselleştirilmiş içerik gerekecek.

Çoğu zaman bu, satış ekibiyle bire bir konuşmayı içerir, bu nedenle kendinizi müsait kılmanız çok önemlidir. Potansiyel müşterilerin çoğu - tam olarak %62'si - ekibinizle telefon aracılığıyla iletişim kurabilmenin "çok önemli" olduğunu söylüyor.

İnsanların %83'ü, çevrimiçi bir satın alma işlemi yapmadan önce müşteri desteğine ihtiyaçları olduğunu söylüyor. Telefonun ötesinde, temsilcilerinize e-posta yoluyla ulaşılabilir olun ve Drift gibi bir sohbet uygulamasıyla entegre etmeyi düşünün.

Satış ekibinizin dönüşüm hunisinde bu kadar geç tanıtılması gerekmediğini unutmayın. Onları daha önce kesinlikle yardımcı olacak, satış dışı bir şekilde dahil etmenin bir yolunu düşünürseniz, satış yapma şansınızı artırırsınız. Araştırmalar, anlaşmaların %74'ünün satış temsilcisine ve ilk değer katan şirkete verildiğini gösteriyor.

Ancak “değer” pek çok anlama gelebilir. İçerikle yüksek değer katarsanız, satış ekibinizi karışıma dahil etmeniz bile gerekmeyebilir.

İçerik örnekleri: demo, denetim, ücretsiz deneme, araç, SSS, müşteri hikayeleri, satış tıklama sonrası giriş sayfası, tıklama sonrası açılış sayfası

Bu, cephaneliğinizdeki en kişiselleştirilmiş, ikna edici içerik olacak. Dönüşüm huninizin alt kısmında yer alan içerik için fikir bulmanın harika bir yolu, potansiyel müşterilerinizin hem onlardan hem de satış ekibinizden gelen en büyük itirazlarını bulmaktır.

Satın almadan önce bilmek istedikleri nedir? Endişeleri nelerdir? Bu soruların yanıtları, yüksek dönüşüm sağlayan bir satış sayfası oluşturmak için çok önemlidir. Satın alma aşamasında sunmak isteyeceğiniz bazı içerik örnekleri:

Demo: Five9

Satış sayfası: Jon Loomer (sayfanın tamamını görmek için tıklayın)

Denetim: Daha Yüksek Sesle Çevrimiçi (tüm sayfayı görmek için tıklayın)

Sadakat aşaması

Pazarlama hunisinin ilk modellerinde bu aşama dahil bile edilmemişti (bu, pazarlamacılara pek iyi yansımadı, değil mi?). İşletmeler müşterilerini kazandı ve alıcının yolculuğunun bittiğini düşündüler. Ancak fark etmedikleri şey, ticari büyümenin anahtarının müşterileri tekrar satın almaya ikna etmek olduğuydu.

Müşteri yaşam boyu değeri, müşterinizin ilk satın aldığı andan ürün veya hizmetiniz için harcama yapmayı bıraktığı ana kadar işletmeniz için ne kadar değerli olduğunu açıklayan bir terimdir. Araştırmanın bu aşamada kârın maksimize edildiğini gösterdiği göz önüne alındığında, izlenmesi önemli bir ölçümdür.

Spesifik olarak, bir çalışma, müşteriyi elde tutma oranını yalnızca %5 artırmanın bir şirketin kârını yaklaşık %100 artırabileceğini gösterdi. Mutlu müşteriler hizmetinize daha fazla para harcar ve arkadaşlarına sizden bahsetme olasılıkları daha yüksektir.

Peki yeni müşterilerinizi içerikle nasıl mutlu edersiniz?

İçerik örnekleri: Yardım masası, sosyal medya içeriği, uygulama içi mesajlar, katılım e-postaları, izlenecek yollar

Bu aşamada içerikle başarılı olmanın anahtarı, müşterilerinizin yeni satın almalarından tam olarak yararlanmalarını sağlamaktır. Stefano Mazzalai buna "Aha" anı diyor.

Ekibimiz, Instapage'in hangi özelliklerinin en fazla etkileşimi sağladığını bulmak için, abonelik verileri ile müşterilerle yüz yüze ve NPS anketleri aracılığıyla yapılan günlük konuşmaların bir karışımını kullanır.

Bunun gibi analizler, en aktif kullanıcılarınızı bulmak ve daha da önemlisi, en kârlı tetikleyicilerinizi harekete geçiren içerik fikirleri bulmak için çok önemlidir.

Örneğin, nitel analizimizden, özel bir etki alanında bir sayfa yayınlayan ve hemen A/B testine başlayan ücretsiz deneme kullanıcılarının etkileşimde kalma ve ücretli bir plana geçme olasılıklarının 15 kat daha yüksek olduğunu bulduk.

Şimdi, ücretsiz deneme kullanıcılarına özel bir etki alanında yayınlamaları gerektiğini nazikçe öneren bir dizi mesajımız var.

Aktivasyonun ötesinde müşterileri elde tutmak için, onları yazılımımızı kullanmanın yolları hakkında sürekli olarak bilgilendirirken aynı zamanda onları buna teşvik eden uygulama içi mesajlar, e-postalar ve durum güncellemeleri kullanırız. En ilgili ücretsiz deneme kullanıcılarımıza gönderdiğimiz bir e-posta örneğini burada bulabilirsiniz:

Ayrıca kişiselleştirme üzerine kurulu bir işletme olarak taktiğe çok inanıyoruz. Bu nedenle, kaydolduktan sonra kullanıcılarımızın tam olarak kim olduğunu öğreniriz, böylece sürekli olarak rollerine göre uyarlanmış bilgilendirici içerik sunabiliriz:

Rolünü "tasarımcı" olarak listeleyen birinin gelen kutusuna gönderilen bir kayıt e-postası aşağıdadır:

Bunun gibi özel içerikler, yazılımımızı kullanmaya takılan herkes için blog gönderileri, örnek olay incelemeleri, gösteriler, web seminerleri, videolar ve ürün SSS'leri şeklinde gelebilir.

Bu da yetmezmiş gibi, Facebook ve Twitter gibi kanallarda müşterilerin her sorununa hızla yanıt veren harika bir sosyal medya yöneticimiz var. Bazıları için bu abartılı görünebilir, ancak araştırmalar, müşterilerin her şirketin destek ekibinden daha çok istediği şeyin daha iyi insan hizmeti olduğunu gösteriyor.

Burada unutulmaması gereken önemli bir nokta, insanların ne yazık ki satın alma aşamasının ötesinde cansız bir destek beklemeye başladıklarıdır. Bu nedenle, üyelere özel içerikle kendilerini özel hissetmelerini sağlamak ve sorunlara empatik bir şekilde yanıt vermek, elde tutma konusunda harikalar yaratabilir.

Bu içerik pazarlama örnekleri bunlarla sınırlı değil

Artık okumayı neredeyse bitirdiğinize göre, bizim hunimize dalmadan veya başka birinin hunisine atlamadan önce hayati bir noktayı belirlemeniz önemlidir:

İçerik, blog gönderilerinden ve e-kitaplardan daha fazlasıdır. İçerik, ana sayfanızdan videolara, podcast'lere ve müşterilerin mobil cihazlarına gönderdiğiniz anlık bildirimlere kadar her şeydir.

Dışarıda çok daha fazla içerik örneği var - hatta henüz geliştirilmemiş olanlar bile olduğundan eminiz. Bunlar, Instapage ve diğer markaların potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere pazarlama hunisi aracılığıyla rehberlik etmek için kullandıklarından yalnızca birkaçı.

Sıklıkla biz pazarlamacılar, içeriğin ne olduğu ve olabileceği konusunda dar bir görüşe sahip olmaktan suçluyuz. Bunun üstesinden gelmenin kolay bir yolu var: Pazarlama şapkanızı çıkarın ve bir dakikalığına insan gibi düşünün. Bir içerik pazarlama hunisinde olsaydınız, ne tüketmek isterdiniz?

Kendinize ve müşterilerinize de sorun. Müşteri adayları ve potansiyel müşterilerle konuşun. Onlar gerçek sorunları olan gerçek insanlardır ve bunları çözmek için iş yapmazsanız, içeriğiniz her zaman yetersiz kalacaktır.

Web'in en tasarımcı dostu tıklama sonrası açılış sayfası yazılımıyla olağanüstü içerik sunmaya başlayın, bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.