Pazarlamada Tüketici Davranışlarının Kapsamlı Açıklaması!

Bütün gün kaç kez karar veriyorsun? Bugün ne giymem gerekiyor? Hangi parfümü sürmeliyim? Öğle yemeğinde ne yemeliyim? Bunu düşünürseniz, her gün düşünmeden birçok satın alma kararı vereceğiz.

Ve bu kararlar, ne kadar önemsiz görünürlerse görünsünler, pazarlamacıları geceleri uyanık tutar, çünkü bu kararların arkasındaki süreçlerin kodunun çözülmesi, pazarlamacıların bu bilgileri geliri artırmak için kullanabilecekleri anlamına gelir. Bu yazıda size tüketici davranışının ne olduğunu ve güçlü bir işletmeyi büyütmek için nasıl kullanabileceğinizi detaylı olarak anlatacağım. Hemen ayrıntılara geçelim!

Tüketici Davranışı Nedir?

Tüketici davranışı , tüketicilerin sosyal, zihinsel ve davranışsal tepkileri de dahil olmak üzere, ürün veya hizmetleri seçmek, tüketmek ve elden çıkarmak için tüketicilerin ve zihinlerinin gerisinde kullandıkları mekanizmaların analizi ve anlaşılmasıdır. Tüketici davranışı, psikoloji, biyoloji, kimya ve ekonomi dahil olmak üzere bir dizi bilimden gelen fikirleri içerir.

Tüketici davranışı işletmeler için neden önemlidir?

Müşteri davranışını incelemek önemlidir çünkü bu şekilde reklamcılar tüketici harcama kararlarını neyin yönlendirdiğini öğrenebilir. Müşterilerin bir ürün üzerinde nasıl anlaştığını anlayarak, talep boşluğunu dolduracak ve ihtiyaç duyulan malları ve modası geçmiş malları belirleyecektir.

Müşteri davranışlarını incelemek, reklamcıların mallarını müşteriler üzerinde en büyük etkiye sahip olacak şekilde teslim edip etmeyeceklerine karar vermelerine de olanak tanır. Müşteri davranışını anlamak, müşterilerinizle tanışmak ve onları etkilemek ve onları sizden satın almaya ikna etmek için temel yaklaşımdır.

Tüketici davranışının analizi şunları ortaya çıkarabilir:

• Tüketicilerin farklı alternatifler (markalar, ürünler vb.) hakkında ne düşündükleri ve nasıl hissettikleri;
• Tüketicileri farklı seçenekler arasında tercih yapmaya ne etkiler;
• Okurken ve alışveriş yaparken genel davranış;
• Müşteri dünyasının (arkadaşlar, aile, medya vb.) davranışlarını nasıl etkilediği.

Tüketici davranışları da birçok faktörden etkilenir. Pazarlamacılar, tüketicilerin tercihlerini anlamak için müşteri satışlarının dinamiklerini araştıracaklar. Çoğu durumda, pazarlamacılar, IKEA'nın mağazaya her gittiğinizde beklediğinizden daha fazla ödeme yapmanız için sizi dürtme eğilimi gibi, kontrol edebildikleri öğeler aracılığıyla bile müşteri davranışını etkiler.

Peki, evet/hayır dediğinde müşterileri etkileyen faktörler nelerdir? Tüketici davranışını etkileyen üç grup faktör vardır:

• Kişisel faktörler : Demografik özelliklerden (yaş, sınıf, tarih vb.) etkilenebilecek bireylerin tercihleri ​​ve algıları.
• Psikolojik faktörler : Bireyin bir pazarlama mesajına tepkisi, algılarına ve tutumlarına bağlıdır.
• Sosyal faktörler : aile, arkadaşlar, eğitim düzeyi, sosyal medya, gelir, hepsi tüketici davranışını etkiler.

Dört tür tüketici davranışı

Satın alacak müşterinin seçimi, satın almayı seçtikleri malların türüne bağlıdır. Bir müşterinin kahve satın alırken yaptığı hareket, araba satın alırken çok daha farklıdır. Bulgulara dayanarak, daha karmaşık ve maliyetli işlemlerin daha fazla müzakere ve çok daha fazla insan gerektirdiği açıktır.

Tüketici satın alma davranışı, tüketicinin satın alma kararında gösterdiği katılım düzeyi ile belirlenir. Satın almayla ilgili risk miktarı, satın alma davranışını da belirler. Daha yüksek fiyatlı mallar, daha yüksek risk altında olma eğilimindedir, bu nedenle satın alma kararlarına daha fazla katılım ister.

Dört tür tüketici satın alma davranışı vardır:

• Karmaşık satın alma davranışı
• Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışı
• Alışılmış satın alma davranışı
• Çeşitlilik arayan satın alma davranışı

1. Karmaşık satın alma davranışı

Özellikle karmaşık satın alma davranışı, tüketiciler pahalı bir ürün satın aldığında ortaya çıkar. Tüketiciler, bu alışılmadık anlaşmada satın alma kararıyla çok ilgileniyor. Tüketiciler, yatırım yapmaya karar vermeden önce çok fazla araştırma yapacaklardır.

Tüketiciler, pahalı bir ürün veya kendileri için yeni olan bir emtia satın aldıklarında biraz farklı davranırlar. Bir ürünü satın alma riski yüksek olduğunda, tüketici bir karar vermeden önce arkadaşlarına, ailesine ve uzmanlarına danışır.

Örneğin, bir müşteri ilk kez bir araba satın aldığında, yüksek bir ekonomik risk içerdiğinden büyük bir karardır. Nasıl göründüğü, arkadaşlarının ve ailesinin nasıl tepki vereceği, bir araba satın aldıktan sonra sosyal statüsünün nasıl değişeceği vb. hakkında çok fazla düşünce var.

Dinamik bir satın alma eyleminde, müşteri bir öğrenme döngüsünden geçmelidir. Önce ürünle ilgili görüşlerini belirlemeli, ardından artıları ve eksileri arasında düşünmeli ve ardından dikkatli bir satın alma kararı vermelidir.

Pazarlamacılar, karmaşık satın alma davranışına sahip müşteriler için ürünler hakkında kapsamlı bir bilgi sağlayacaktır. Tüketicinin ürününü anlamasına yardımcı olmaları beklenir. Alıcının algılarını ve tutumlarını etkileyecek şekilde promosyon kampanyaları oluşturmak gerekir.

2. Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışı

Uyumsuzluğu azaltan satın alma davranışında tüketici katılımı çok yüksektir. Bunun nedeni yüksek fiyatlar ve seyrek alımlar olabilir. Buna karşılık, etiketler arasında daha az fark edilebilir farklılıklar olan sınırlı sayıda seçenek vardır. Bu tipte, tüketici hazır olan bir ürünü satın alır.

Bu durumda tüketicilere çok az seçenek bırakılacak ve çok fazla seçeneği olmayan malları satın almak zorunda kalacak; bu nedenle, tüketiciler sınırlı karar verme ile bırakılacaktır. Mevcut mallara, zaman dilimine veya bütçe kısıtlamasına bağlı olarak, müşteriler bu ürünleri çok fazla araştırma yapmadan satın alırlar.

Örneğin, bir kamp gezisine götürülebilecek katlanabilir bir sandalye arayan bir müşteri, mevcut birkaç markaya göre hızlı bir şekilde bir ürüne karar verir. Buradaki kilit hususlar, katlanabilir masanın uygulaması ve tasarımı ve ona ayrılan bütçe olacaktır.

Pazarlamacılar, hedeflenen mesajları ileten satış sonrası hizmet kampları düzenlemelidir. Bu kampanyalar, müşterilere yardımcı olmaya ve onları markalarını tercih etmeye devam etmeye teşvik etmeye çalışacaktır. Bu pazarlama stratejileri, indirimler ve ödüller sağlayarak tekrar satışların ve yönlendirmelerin geliştirilmesine odaklanacaktır.

3. Alışılmış satın alma davranışı

Alışılmış Satın Alma Davranışı , tüketicinin satın alma kararına düşük düzeyde katılımı olduğunda gösterilir. Bu durumda müşteri, ürünler arasında yalnızca birkaç büyük farklılık görür.

Tüketiciler günlük rutinleri için kullandıkları ürünleri satın aldıklarında, üzerinde fazla düşünme olasılıkları daha düşüktür. Ya en sevdikleri markayı ya da düzenli olarak kullandıklarını ya da mağazada bulunan ya da en az maliyetli olanı satın alırlar.

Örneğin, bir tüketici bir somun ekmek alırken, aslında çok fazla zaman ve araştırma harcamadan aşina olduğu bir markayı satın alma eğilimindedir. Bu kategoride birçok ürün bulunmaktadır. Tuz, şeker, bisküvi, tuvalet kağıdı ve karabiber gibi ürünlerin günlük kullanımı bu ürün kategorisine girer.

Tüketiciler gidip satın alıyor – markaya bağlılık yok. Tüketiciler, bu öğelerin satın alınmasıyla ilgili çalışma yapmaz veya bilgi gerektirmez.

Alışılmış satın alma davranışı radyo, televizyon ve yazılı basından etkilenir. Ayrıca, tüketiciler marka aşinalığı temelinde satın alıyorlar. Bu nedenle pazarlamacılar, marka aşinalığı oluşturmak için tekrarlayan reklamlar kullanmalıdır. Pazarlamacılar, ürün denemeleri başlatmanın yanı sıra fiyat düşürme promosyonları ve satış promosyonları gibi taktikler kullanmalıdır.

Pazarlamacılar, reklamlarında görsel semboller ve görseller kullanarak tüketicileri çekmelidir. Tüketiciler görsel reklamları kolayca hatırlayabilir ve bir marka ile ilişkilendirebilir.

4. Çeşitlilik arayan satın alma davranışı

Çeşitlilik arayan satın alma davranışında müşteri katılımı düşüktür. Farklı markalar arasında büyük farklılıklar vardır. Tüketiciler genellikle burada çok fazla marka değişimi yaparlar.

Ürün değiştirmenin maliyeti düşüktür, bu nedenle tüketiciler meraktan veya can sıkıntısından yeni ürünleri denemek isteyebilirler. Buradaki tüketiciler, genellikle tatminsizlik nedeniyle değil, esas olarak çeşitlilik arama dürtüsü nedeniyle farklı ürünler satın alırlar.

Örneğin, bir müşteri bir çerez satın almak ve çok fazla endişelenmeden bir marka seçmek istiyor. Bir dahaki sefere aynı müşteri farklı bir lezzet için farklı bir marka seçebilir. Marka değiştirme sık sık ve kasıtlı olarak gerçekleşir.

Markaların bu tür tüketici davranışları için farklı stratejiler benimsemesi gerekiyor. Pazar lideri, raf alanını etkileyerek olağan satın alma davranışını ikna edecektir. Önemli sayıda benzer ancak ayrı model varyantları raflarda görülecek. Pazarlamacılar, sık reklamlara sponsor olurken, tüketicileri çekmek için daha düşük fiyatlar, indirimler, fırsatlar, kuponlar ve ücretsiz örnekler sunarken stokta kalmama koşullarından kaçınırlar.

Dört tür alıcı

Analitik Alıcı

Mantık ve bilgi ile motive olan alıcı, bilinçli bir karar vermeden önce rakip markalar ve ürünler hakkındaki tüm verilere bakacaktır.

sevimli alıcı

Kibar ve kibar, bu alıcı sadece herkesi mutlu etmek istiyor. Bu nedenle, bir kazan/kaybet sonucu algılandığında büyük kararlar genellikle felce uğrar.

Sürücü Alıcı

Sürücüler, en çok başkalarının onları nasıl gördüğü ve onları takip edip etmedikleri ile ilgilenir. Trend belirleyiciler, sürücüler, işlem sırasında oluşan ilişkilerden çok görünümleriyle ilgilenirler.

Etkileyici Alıcı

İlişkiler, Etkileyici Alıcının anahtarıdır. Bir işlem sırasında izole edilmiş veya görmezden gelinmiş hissetmeye dayanamazlar. Bunun yerine, en önemli varlık olduğunuzu hissetmek isterler.

Müşterilerin satın alma eylemleri gibi nüanslı bir şeyi dört temiz ve düzenli gruba ayırmak zordur. Pek çok tüketici, bunların müşteri satın alma davranışının bu biçimlerinin bir karışımı olduğunu görebilir.

Tüketici davranışını neler etkileyebilir?

Tüketici davranışını birçok faktör etkileyebilir, ancak tüketici davranışını etkileyen en yaygın faktörler şunlardır:

Pazarlama kampanyaları

Pazarlama kampanyalarının satın alma kararları üzerinde çok fazla etkisi vardır. Doğru pazarlama kampanyasıyla düzgün ve tutarlı bir şekilde yürütülürse, müşteriler etiketleri değiştirmeye veya daha maliyetli alternatifler aramaya da teşvik edilebilir.

Pazarlama kampanyaları, düzenli olarak satın alınması gereken, ancak mutlaka müşterinin aklında olması gerekmeyen (örneğin sigorta gibi) ürün veya hizmetler için bir hatırlatma olarak bile kullanılabilir. İyi bir pazarlama mesajı, dürtülerin satın alınmasını etkileyebilir.

Ekonomik koşullar

Ekonomik koşullar , özellikle pahalı ürünlerin (ev veya araba gibi) satın alınmasında büyük rol oynar. Güçlü bir ekonomik ortamın, tüketicileri kişisel finansal yükümlülüklerinden bağımsız olarak satın alımlarda daha kendinden emin ve istekli hale getirdiği bilinmektedir.

Kişisel tercihler

Tüketici davranışı, hoşlanmadıkları, tercihler, ahlak ve değerler gibi kişisel faktörlerden de etkilenebilir. Moda veya gıda gibi sektörlerde kişisel görüşler özellikle güçlüdür.

Reklam yardımcı olabilir, ancak günün sonunda tüketicilerin seçimleri kendi tercihlerinden güçlü bir şekilde etkilenir. Vegansanız, kaç tane hamburgerci reklamı gördüğünüzün bir önemi yok; muhtemelen bu yüzden et yemeye başlamayacaksın.

Grup etkisi

Sosyal baskı da müşteri davranışını etkiler. Aile dostlarımız, meslektaşlarımız, yakın akrabalarımız, komşularımız ve iş arkadaşlarımız, karar vermemizde önemli bir rol oynarlar ya da söylerler.

Satın alma gücü

Son olarak, tüketicilerin satın alma gücü, davranışlarımızı etkilemede büyük rol oynar. Milyarder değilseniz, satın alma kararı vermeden önce bütçenizi dikkate alırsınız.

Ürün mükemmel olabilir, pazarlama doğru yolda olabilir, ancak gerekli paranız yoksa satın almazsınız. Tüketicileri satın alma kapasitelerine göre segmentlere ayırmak, pazarlamacıların uygun tüketicileri belirlemesine ve daha iyi sonuçlar elde etmesine yardımcı olacaktır.

Müşteri satın alma yolculuğu

Alıcılar satılmak veya kapatılmak istemezler. Pazarlamacıların, alıcının yolculuğunu anlayarak satış sürecini alıcı bağlamında özelleştirmesi gerekir. Bu süreç, alıcıya, şirket hakkında çevrimiçi olarak elde edilemeyen benzersiz bilgiler ararken değerli bilgiler sağlar. Alıcılarınız hakkında samimi bir anlayışınız yoksa, satın alma yolculuğunu anlamak için şirketinizin müşterileri, potansiyel müşterileri ve diğer satış görevlileriyle birkaç görüşme yapın.

Müşteri satın alma yolculuğu üç aşamalı bir süreçten oluşur:

• Farkındalık Aşaması : Alıcı, çözülmesi gereken bir sorunu olduğunun farkına varır.
• Üzerinde Düşünme Aşaması : Alıcı problemini belirlemiş ve çözmek için çözümler aramıştır.
• Karar Aşaması : Alıcı bir çözüm seçer ve satın alma kararı verir.

Farkındalık Aşaması

Farkındalık aşamasında, alıcılar zorluklarını veya takip etmek istedikleri fırsatı belirler. Ayrıca, hedefin veya zorluğun bir öncelik olup olmayacağına da karar verirler.

Değerlendirme Aşaması

Değerlendirme aşamasında, alıcılar hedefi veya zorluğu açıkça tanımladılar ve bunu çözmeye kararlılar. Hedefi takip etmek veya zorluğu çözmek için mevcut farklı yaklaşımları veya çözümleri değerlendirirler.

Karar Aşaması

Karar noktasında, alıcılar zaten bir çözüme karar verdiler. Örneğin, farklı fırsatlardan oluşan bir pro/con listesi yazabilir ve ardından ihtiyaçlarına en uygun olana karar verebilirler.

Son sözler

Tüketici satın alma kararları müşteri davranışına dayanır. Bir araç satın almak ve çip satın almak arasında müşteri tercihlerinde önemli farklılıklar vardır. Pazarlamacılar, pazarlama ürünlerinde farklı tüketici davranışı türleri konusunda dikkatli kararlar vermelidir. Umarım bu makale size tüketici davranışının nasıl çalıştığına dair değerli bilgiler vermiştir. Lütfen daha fazla tartışma için yorum bırakmaktan çekinmeyin.