Danışmanlık Satış Stratejisi: Bir Lider Nasıl Araştırılır ve Doğru Sorular Nasıl Geliştirilir
Yayınlanan: 2020-04-15Potansiyel müşterilerle güven oluşturmak için onları önemsediğinizi ve sorunlarını anladığınızı göstermelisiniz.
Doğru araştırma yaparak ve doğru soruları sorarak empati gösterebilirsiniz.
Bu yazıda, danışma amaçlı bir satış stratejisinin araştırma aşamasına odaklanıyoruz. Doğru soruları sormak için toplamanız gereken bilgileri, bunları nerede bulabileceğinizi ve hepsini nasıl bir araya getireceğinizi ana hatlarıyla belirteceğiz.
İçindekiler
- Danışmanlık satışı nedir?
- Danışman satış stratejisi nedir?
- Danışman satış görüşmesinden önce nasıl araştırma yapılır?
- Danışmanlık amaçlı satış için doğru sorular nasıl hazırlanır?
Danışmanlık Satışı Nedir?
Danışmanlık yoluyla satış, müşterinin ihtiyaçlarına çözümler sunmaya odaklanan bir satış metodolojisidir. Bu yaklaşım, müşteriyi ürün veya hizmetlerinizle tanıştırmak yerine müşteriyi ve acı noktalarını tanımaya dayanır. Amaç, sadık müşterilere dönüşen sağlıklı müşteri ilişkileri yaratmaktır.
Ana kılavuzumuzda , danışma amaçlı satışın dört aşaması hakkında daha fazla ayrıntıya giriyor ve faydalı satış ipuçları veriyoruz . Bu gönderide, bu satış yönteminin arkasındaki stratejiyi ve bunu işinizde nasıl uygulayacağınızı öğreneceğiz.
Danışmanlık Satış Stratejisi nedir?
Danışman satış stratejisi, ihtiyaca dayalı satış yaklaşımının arkasındaki plandır. Vendasta'da talep oluşturma, araştırma, soru sorma ve problem çözmeyi içeren dört aşamalı bir stratejimiz var. Etkili bir danışmanlık satış stratejisi, tüm bu aşamaları ve her bir adımın nasıl gerçekleştirileceğine ilişkin en iyi uygulamaları içerir.
Kurşun üretimi hakkında romanlar yazabiliriz. Ancak bu kılavuz, bir müşteri adayı beslendikten ve sorunlarıyla hazır olduktan sonra uygulanan stratejiye odaklanır.
Danışmanlık Satış Görüşmesinden Önce Nasıl Araştırma Yapılır?
Bir ipucunuz olduğunda, aramaya hazırlanma zamanı.
Bu, yöntemin ikinci aşamasıdır, danışma amaçlı bir satış stratejisinin araştırma aşamasıdır.
Araştırma, “öncülüklerin” arkasındaki insanlar ve işletmeler hakkında nasıl bilgi edindiğimizdir. Ancak, sadece isimleri öğrenmekten ve konumları haritalamaktan daha fazlasını gerektirir.
Peki, danışma amaçlı satış araştırması nedir?
Bir potansiyel müşteriyle güven oluşturmanıza yardımcı olacak bilgi ve bilgileri toplar.
Bu bilgileri dört ana kategoriye ayırdık:
- Kişisel ve ticari bilgiler
- Alıcının yolculuğunda yer
- İş ve rakip içgörüleri
- Ürün bilgisi
Kişisel ve Ticari Bilgiler
Bir potansiyel müşteriyle konuşmadan önce, temelleri bilmek önemlidir. Bir aramadan önce her zaman sahip olmanız gereken kişisel ve ticari bilgiler şunları içerir:
- Ad ve soyad
- Firma Adı
- Şirket büyüklüğü
- endüstri bilgileri
- İşletme konumu veya konumları
Nerede bulunur : Bugünün en iyi CRM'leri bu bilgiyi bulmanızı kolaylaştırmalıdır.
Ayrıca sosyal bilgiler aracılığıyla bir müşteri adayı hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Her zaman bir markanın sosyal medya hesaplarına göz atmaya ve konuşmaları ve incelemeleri okumaya değer. Adın telaffuzu zor veya sizin için yeniyse, örneğin, arama sırasında adın nasıl telaffuz edildiğini onaylamak ve sonraki arama için notlar almak için zaman ayırabilirsiniz.
Alıcının Yolculuğundaki Yeri
Bugün, olası satışların alıcının yolculuğunun herhangi bir aşamasında gelebileceği doğrudur. Nereden geldiklerini bilmek satış temsilcisine kalmış. Bu bilgiler, danışma amaçlı bir satış stratejisi oluşturmanıza ve bir anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olur.
Peki tam olarak neye ihtiyacın var? Ve onu nerede bulabilirsin?
Eksiksiz bir satış CRM'i, müşterinizin alıcının yolculuğunda nerede olduğunu size söyleyebilmelidir. Örneğin, CRM'imizin sıcak müşteri bildirimleri adı verilen bir özelliği vardır. Bu özellik kullanışlıdır, çünkü yalnızca potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduğunu söylemekle kalmaz, aynı zamanda mağazanızla, bir e-postayla veya yolculuğun başka bir bölümüyle etkileşime girip girmedikleri gibi bilgiler de sağlar. 
CRM'imiz ayrıca bir potansiyel müşterinin faaliyetlerinin gerçek zamanlı takibine ayrılmış bir aktivite beslemesine sahiptir. Bu gerçek zamanlı bilgilerle, bir satış elemanı, potansiyel müşterinin bir ürünle ilgilenip ilgilenmediğini veya işine daha uygun bir ürün bulmak için yardıma ihtiyacı olup olmadığını anlayabilir.
İş ve Rakip Görüşleri
Bir potansiyel müşteriyle ilk kez konuştuğunuzu, ancak zaten işleri hakkında çok şey bildiğinizi hayal edin. Bu güçlü. Danışmanlık amaçlı satışın araştırma aşaması her zaman bir işletmenin nasıl gittiği hakkında daha fazla bilgi edinmeyi içermelidir. Bunu çok çeşitli araçlarla yapabilirsiniz.
Örneğin, dijital pazarlama çözümleri satıyorsanız, Anlık Görüntü Raporu adı verilen güçlü bir sektör aracımız var. Satış uzmanları, yerel işletmenin çevrimiçi ortamda nasıl çalıştığını öğrenmek için aramadan önce bu aracı kullanabilir. Bu anlayışlı dijital pazarlama raporu, daha sonra kişinin ihtiyaçlarına göre gerçek bir görüşme yapmak için kullanılabilir.
İş ve rakip öngörüleri, CRM gibi tek bir yerde izlenmelidir.
Ürün bilgisi
Bir işletme hakkında daha fazla bilgi edindikçe ve ihtiyaçlarını tahmin ettikçe, sunduğunuz ürünler ve çözümlerle ilgili bilgileri de tazeleyin.
Unutmayın : Danışmanlık yoluyla satış, ürünler değil, çözümler sunmakla ilgilidir. Bu, ürünlerin ne tür çözümler sunduğunu öğrenmek için daha fazla nedendir.
Örneğin, bir satış CRM'si, satış hattı yazılımı gibi hakkında konuşabileceğiniz bir dizi özelliğe sahiptir. Fakat bir müşterinin gerçek problemini nasıl çözer?
Portföyünüzdeki ürün ve hizmetler hakkında nasıl bilgi edineceğinize dair birkaç ipucu:
- Pazarlama materyallerini okuyun.
Web sitesi veya blog olsun, çevrimiçi içerik, tüketicinin acı noktaları göz önünde bulundurularak pazarlanır.
- Ürünün freemium sürümünü test edin ve nasıl kullanılacağını öğrenin.
- Satış eğitimi kaynaklarından yararlanın.
Artık tüm bu değerli bilgilere sahip olduğunuza göre, bilgiyi nasıl sorulara dönüştüreceğinizi öğrenmenin zamanı geldi.
Danışmanlık Satışı İçin Doğru Sorular Nasıl Hazırlanır?
İnsanlar bir sorunları olduğu için bir web sitesini ziyaret eder veya bir satış temsilcisiyle iletişime geçer. Ve bu yolculuk boyunca nerede olduklarını biliyor olsanız da, ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını gerçekten anlamayabilirler. İşte bu noktada siz, güvenilir uzman devreye giriyor.
Doğru soruları sormak bu süreci doğal bir sohbet haline getirir. Sorular, halihazırda topladığınız araştırmayı onaylamanıza veya ince ayar yapmanıza ve hangi çözümleri istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını öğrenmenize yardımcı olur.
İlk birkaç soru açık uçlu sorular olmalıdır, potansiyel müşteri için kesintiye uğramadan açık ve özgürce konuşma fırsatı. Bir potansiyel müşterinin size güvenebilmesi için duyulduğunu ve anlaşıldığını hissetmesi gerekir. Araştırmanızı cevaplarıyla eşleştirin ve tutarsızlıkları açıklığa kavuşturmak için ek sorular sorabilmeniz için notlar alın.
Sorularınızı hazırlamak için ürünlerinizi ve onlarsız bir şirketin nasıl acı çekeceğini düşünmeye başlayın. Bu örnek için, yerel işletmelere internet pazarlama hizmetleri satan bir dijital pazarlama ajansı olduğunuzu düşünelim.
Dijital pazarlama çözümlerinizle ilgilenen bir potansiyel müşteriye veya lidere sorabileceğiniz 13 soru:
- Çevrimiçi pazarlama çabalarınız hakkında ne düşünüyorsunuz?
- Yerliler sizi internette bulabilir mi?
- Şu anda web sitenizi çevrimiçi olarak nasıl pazarlıyorsunuz?
- Çevrimiçi incelemelerinizi nasıl yönetirsiniz?
- Web sitenize gelen trafiği artırmak ne kadar önemli?
- Bütçenizin ne kadarı SEO'ya gidiyor?
- PPC'ye ne kadar harcıyorsunuz?
- Sosyal medya pazarlamasına ne kadar harcıyorsunuz?
- Şu anda web sitenizin performansını izlemek için ne kullanıyorsunuz? Ne kadar zaman ve kaynak gerektiriyor?
- Bugün çevrimiçi pazarlama için hangi yazılım ve araçları kullanıyorsunuz?
- BT kaynaklarınız var mı?
- Çevrimiçi pazarlama çabalarınızla ilgili en büyük sorununuz nedir?
- Çevrimiçi içeriğinizi kim yazıyor?
Doğru araştırma ve sorularla ilk aramanız oldukça sorunsuz geçecektir.
Danışmanlık yoluyla satış yaygın olarak uygulansa da, küçük işletmelere hizmet satan birçok şirket için doğru soruların nasıl sorulacağını ve müşterilerin sıkıntılı noktalarını nasıl öğreneceğini bilmek bir zorluk olmaya devam ediyor. İşte bir ipucu : İnsanlarla konuşun.
Küçük ve orta ölçekli işletmeler, çok sayıda teknik jargon ve teknolojiyle karşı karşıya kaldıklarında, kolay bir alıcının sürecini çok karmaşık bulabilirler. Bu nedenle, herhangi bir teknik veya endüstri kelimesini kestiğinizden ve insanların ürün ve hizmetlerinizi çevrimiçi araştırmak için kullandığı doğal ifadeleri kullandığınızdan emin olun.
Neden Vendasta ile Ortak?
Danışmanlık yoluyla satış, müşterilerinizle uzun süreli ilişkiler kurmanıza yardımcı olan güçlü bir satış yöntemidir. Dijital pazarlama dünyasındaysanız bunun ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz. 6 ay veya daha uzun süreli sözleşmeleri olmayan web sitelerine yardım etmek neredeyse imkansız.
Müşterilerinize yardımcı olmanıza yardımcı olmak için ihtiyaçlarınız düşünülerek tasarlanmış uçtan uca bir satış ve pazarlama platformumuz var. Hiper kişiselleştirilmiş satış belgeleri ve yönetimine izin veren sağlam bir CRM'ye sahip olacaksınız. CRM'imiz aynı zamanda pazarlama otomasyonuna da bağlıdır ve satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri beslemesini ve anlaşmaları kapatmak için gerekli olan pazarlama içeriğine erişmesini kolaylaştırır. Ayrıca, dijital çözümlerinizi satarken danışmanlık yaklaşımını kullandıkları için satış ekiplerinize daha fazla destek olacak sektör araçlarımız var.