Medya satıcıları için istişari satış yaklaşımı çerçevesi

Yerel reklamcılarla iş ihtiyaçlarını derinlemesine anlayarak bağlantı kurma sanatı, istişari satış yaklaşımının temelidir. 90'ların sonunda satış kariyerime başladığımda inovasyon, yeni bir dergi çıkarmak veya yeni bir kupon kitabı yayınlamak anlamına geliyordu. Gelir bir ayda yetersiz kalırsa, bu genellikle en iyi müşterilerimden birini aramak ve satış hedefine ulaşmak için tam sayfayı bir aydan diğerine taşımasını istemek kadar basitti.

Strateji, erişim ve sıklığı baskı günlerine ve rafa ve yığına göre eve teslime göre belirlemek ve reklamda ikna edici bir harekete geçirici mesaj olduğundan emin olmaktı.

Bazen, çekici reklam tasarımı bile bir faktördü.

Bugün, ülkedeki hemen hemen her medya şirketi ve dijital ajans, dünyadaki herhangi bir yayına basılı bir ilan vermekten bir e-posta uzakta olmanın yanı sıra yüzlerce dijital çözüme erişebilir.

Her zaman yaptığımızı yapıp her zaman elde ettiğimizi elde edemeyiz. Borrell & Associates, dijital reklam harcama biçimlerinin gelecek yıl %5,2 artacağını ve geleneksel baskı, yayın, dış mekan ve kablonun toplu olarak %6,5 düşeceğini tahmin ediyor. Her zaman yaptığımız şeyi yaparsak, daha az gelir elde ederiz. Dönem.

Pazarlama çözümleri artık herkese uyan tek beden değil, tek beden herkese uyan çözümlerdir. Danışman satıcılarınızın, şirketinizin yeteneklerini göstermek için doğrudan ürün satışına atlama hatasına düşmesine izin vermeyin. Size küçük bir sır vereceğim: Kazanan satış danışmanı, masaya en çok çözüm getiren değil; masaya doğru çözümleri getirmek için müşterinin güvendiği kişidir.

Yıllar boyunca yüzlerce danışman pazarlamacıyı denetlemiş eski bir yayıncı olarak, bir medya "satıcısına" dijital pazarlama ortağı olması için nasıl koçluk yaptığım aşağıda açıklanmıştır:

Medya satıcılarının çok sağlam bir istişari satış yaklaşımı oluşturmaları için altı anahtar şunlardır:

1. Danışmaya dayalı satış yaklaşımı sizinle ilgili değildir. Dinleyerek başlayın

İnsanların doğasında duyulmaya ve anlaşılmaya yönelik bir ihtiyaç ve arzu vardır.

Bir müşterinin işini herkesten daha iyi tanıyın. Potansiyel iş fırsatlarını belirlemek ve hedef müşterinin karşı karşıya olduğu olası zorlukları ortaya çıkarmak için iyi veriler ve pazar araştırması kullanın. Küçük işletmeler kazandıkları her dolar için mücadele ediyor ve karar vericiler neredeyse her zaman birden fazla şapka takıyor. Bir Google Analytics raporundan veya iş sektörüne göre genel pazar verilerinden daha derine inin.

Müşterinin size günün saatini vermesi için bir neden oluşturun. Muhtemelen sadece bu hafta senin gibi beş kişiyi daha görmüşler veya duymuşlardır. Web sitelerini, sosyal medya sayfalarını ve rakiplerinin sayfalarını inceleyerek onlara gerçekten dikkat ettiğinizi gösterin.

Öğrendiklerinize dayanarak işleriyle ilgili sorular sorun. O zaman daha fazla soru sor. Dijital ürün satıcıları, müşterinin ihtiyaçlarına bakılmaksızın aynı ürünleri sunar. İstişare satış yaklaşımı, işletmenin zorluklarını, korkularını, fırsatlarını ve hedeflerini anlamak ve ardından doğru dijital çözümleri uygulamak anlamına gelir.

Danışmanlık dünyasında, almadan önce vermeniz gerekir; Potansiyel bir müşteri, onun başarısına yatırım yaptığınıza inandığında, güvene dayalı bir ilişkinin temelini oluşturmaya başlayacaksınız.

2. Kendinizi alakalı ve faydalı hale getirin

Potansiyel müşterilerinize neden onların en iyi pazarlama ortağı olduğunuzu gösterin, söylemeyin.

Yüksek öncelikli potansiyel müşterilerinize hedeflenen bilgi ve eğitim materyallerini göndermek için zaman ayırın. Yeni ürünleri ve hizmetleri satın almadan önce araştırdığınız gibi, potansiyel müşterileriniz de becerilerinizi ve güçlü yönlerinizi değerlendiriyor ve değerlendiriyor. Müşterinizde yankı uyandıracağını bildiğiniz alakalı bir makale, video veya dijital analiz gönderin.

Vendasta'nın Anlık Görüntü Raporu gibi kaynakları kullanmak, müşterilerinize rakipleri hakkında sahip olamayacakları ve muhtemelen pazarınızdaki diğer satıcılardan alamayacakları bilgileri göstermenin harika bir yoludur. Başka türlü yapamayacağınız bir sohbetin kapısını açar. Borrell & Associates veya diğer sağlayıcılardan alınan pazar verilerini kullanıyorsanız, pazar trendlerini rakip bilgileriyle birleştirmek, işle ilgili karar mercii için aciliyet ve ilgi yaratmanıza yardımcı olur. Ayrıca daha iyi bilgilendirilmiş sorular sormanıza da olanak tanır.

İlgili bilgileri tek başına paylaşmak satışı sağlamaz, ancak ilgili olduğunuzu ve dikkatinizi verdiğinizi gösterir, bu da müşterilerinize işlerine olan bağlılığınıza dair bir güven duygusu verir. Ek bonus: Öğrendikleriniz sizi daha kapsamlı bir pazarlamacı yapacaktır.

3. Kendinizi farklılaştırın. Şimdi her şeyi senin hakkında yapma zamanı

Müşterinizi arayan tek satış elemanı siz değilsiniz; aynı ürün ve hizmetleri benzer bir fiyat aralığında satabilen binlerce kişiden birisiniz. Bir medya satış lideri olarak kişisel markanız sizi rakiplerinizden ayıran şeydir.

Müşterilerinize zamandan ve/veya paradan nasıl tasarruf edeceğinizi ve iş sorunlarını nasıl çözeceğinizi hızlı ve öz bir şekilde göstermek, onların dikkatini çeken şeydir. Dijital danışman satıcısısınız, bu nedenle sağlam bir dijital marka varlığına sahip olmalısınız. Birinci sınıf bir LinkedIn profiliniz yoksa, müşterinizin sizi aradığında ve listelenen son işinizin lisede bebek bakıcılığı olduğu zaman sizi ciddiye alıp almayacağını düşünün. Dijital dünyada birinin güvenilirliğini belirlerken yaptığım ilk şey, dijital kimlik bilgilerine bakmaktır. Vaaz ettiğin şeyi uygula.

İşlerine o kadar çok çaba harcadığımı söyleyen ve bunun benim için ne anlama geldiğini merak eden müşterilerle birçok konuşmam oldu. Bu soruyu seviyorum. Ben bir pazarlama danışmanıyım. Çözümlerim işe yararsa, müşterim hedeflerine ulaşır ve benimle reklam vermeye (ve muhtemelen reklamlarını büyütmeye) devam eder. Müşteri kazandığında ben de kazanırım. Benim için olan bu.

4. Müşterilerinizin yatırımlarından emin olmalarına yardımcı olun

En acil sorunlarına bir çözüm sunduğunuz için müşterileriniz daha rahat uyuyabildiğinde, istişari satış yaklaşımını tutturmuş olursunuz.

Dedektif şapkanı tak. Bir müşteri "satışlar düştü" derse, bunun en önemli çıkarımınız olmasına izin vermeyin. Neden aşağıdalar? İş değişti mi? Ürün değişti mi? Kadro sorun olur mu? Müşterileri memnun değil mi? Bir rakip pazardan daha büyük bir pay mı aldı? Ne değişti?

Dijital pazarlama dünyasında, müşterilerinizin pazarlama seçeneklerinden bunalmış hissetme ve bu seçeneklerden herhangi birinin gerçekten işe yarayıp yaramadığını bilmelerini sağlayan araçlardan bunalmış hissetme olasılığı yüksektir. Onlara ne beklemeleri gerektiğini gösterin ve rakipleriniz için çıtayı yükseltin.

Borrell SMB'nin 2021'de Colorado'daki tatil yeri pazarlarında yaptığı bir ankete göre, en önemli müşteri şikayetlerinden biri, satış görevlilerinden yeterli rapor almamak veya raporlarını yorumlama konusunda yardım alamamaktı. Nasıl olabilir? Elimizin altında araçlar var. Küçük işletmelerde karar alıcıların, pazarlama bütçelerinin akıllıca yatırıldığını bilmeleri gerekir; Müşteriye verdiğiniz hizmetin bir parçası olarak kısa ama eksiksiz raporlama sağlayın. Ve bir sözleşme imzalamadan önce onlara bunu nasıl yapacağınızı gösterin.

5. Sürprizler olmadan çözümler önerin

Durum tespiti yaptınız, değerinizi kanıtladınız ve ilişkiye değer kattınız. Müşterinizi geceleri neyin ayakta tuttuğunu anladınız.

Stratejik istişari satışta bir sonraki adım, yaptığınız konuşmalar ve tartıştığınız zorluklarla uyumlu bir teklif sunmaktır.

Çoğu zaman, satış görevlileri ilk teklifi sunduklarında "fazladan birkaç şey atmaya" karar verirler çünkü "sormazsanız, cevap her zaman hayır olacaktır", değil mi? Yanlış. Güvene dayalı bir ilişki kurmanın bir parçası müşterinizi şaşırtmaz (bir doğum günü pastası olmadığı sürece).

Danışmaya dayalı bir satış stratejisi, dinlemekle başlar ve müşterinizin ne dediğini duymakla sona erer. Çözmeniz gereken problemler için ihtiyaçları karşılayan bir çözüm sunun. Önerdiğiniz çözümlerin nasıl çalıştığını anladığınızda yeni ürünler için fırsatlar ortaya çıkacaktır.

6. Bitiş çizgisini koşarak geçin

Satış kapandıktan sonra asıl iş başlar.

Bir sonraki büyük olasılığın peşinden koşarken önemli ayrıntıları es geçmeyin. Çoğu müşteri, dijital medyanın sizin gibi nasıl çalıştığını anlamaz. Kampanyaların performans gösterip göstermediğini anlamaya yönelik yüksek düzeyde stres ve kaygı vardır. Müşterilerin göremeyecekleri, dokunamayacakları veya hissedemeyecekleri bir şeye para harcamak ve ardından pazarlama danışmanlarını karartmak kadar yatırımlarından daha emin hissetmelerine neden olan çok az şey vardır.

Danışman satıcı, teklifteki ayrıntıların iyi yönetilmesini ve kampanya etkinliğinin sürekli olarak gözden geçirilmesini ve gerektiğinde ayarlanmasını sağlar. Performansı ve hedefleri gözden geçirmek için aylık olarak tekrarlanan bir raporlama toplantısı ayarlanmalıdır. İyi bir dijital danışman, nelerin iyi gittiği ve nelerin beklendiği gibi performans göstermediği dahil olmak üzere kampanyaların nasıl performans gösterdiğini kendinden emin bir şekilde açıklayabildiğinde, altın değerindedir. Bu toplantılar, devam eden ihtiyaç analizleri ve değişen hedefleri veya öncelikleri dinlemek için genel olarak işi kontrol etmek için mükemmel bir fırsattır.

Sonuç olarak: Danışmaya dayalı satış yaklaşımı, kendi işinizi yaptığınız kadar müşterinizin işini de önemsediğiniz zamandır; onların başarısı sizin başarınız olacaktır.