Formlar ve E-postaların Ötesinde: Neden 2021 İzin Oranı Optimizasyonu Yılı?

Burada Convert'te iyi şeyler yapmaya odaklandık.

Sadece iyi bir iş değil, aynı zamanda sektörümüzü daha iyi bir yer haline getirebilecek uygulamalar geliştirmek.

Gizlilikle ilgili endişelerin artmasıyla birlikte, kullanıcılar yalnızca mükemmel hizmet istemekle kalmaz, aynı zamanda verileri konusunda bize güvenebileceklerini hissetmek isterler. Hain bir plan için kaybetmemek veya satmamak için.

Ve böylece bir yol ayrımında duruyoruz.

Bazı şirketler, bu değişiklikleri yapmaktan kaçınmak için web sitelerinin tüm kıtalara erişimini kısıtlıyor. Diğerleri onu benimsiyor.

Açıkçası, pazarlamacılar olarak, gelişmek için hedef kitlemiz hakkında öğrenebildiğimiz kadar çok şey öğrenmeliyiz, ancak bunu bu yeni paradigma ile uyumlu bir şekilde yapmalıyız. Daha da iyisi, eğer şimdi doğru olanı yapabilirsek, gelecekte bize rekabet avantajı sağlayabilir. Hedef kitlemizle ne kadar çok güven kurabilirsek, ilişki o kadar iyi ve satışlar o kadar yüksek olur.

Bugünün makalesinde, yalnızca güven oluşturmada ve hedef kitlenize pazarlamak ve e-posta göndermek için onay istemekte nasıl daha iyi olacağınızı değil, aynı zamanda bunun sayesinde nasıl daha iyi sonuçlar alacağınızı göstereceğiz. .

Aslında, sizinle paylaşmak üzere olduğumuz şeyle, potansiyel müşteriden denemeye neredeyse %60'lık bir artış gördük, o yüzden başlayalım…

2021 Neden E-postalar İçin Harika Bir Yıl Olabilir?

Bir süredir pazarlama yapıyorsanız, muhtemelen e-posta pazarlamasının ne kadar güçlü olabileceğine dair kabaca bir fikriniz vardır.

Hem Litmus hem de DMA tarafından hazırlanan 2019 raporlarına göre, bir e-posta kampanyasının ortalama yatırım getirisi, e-posta pazarlamasına harcanan 1 ABD Doları başına yaklaşık 42 ABD Dolarıdır.

Ve mantıklı çünkü liste boyutuna dayalı hesap ücretleri dışında, neredeyse hiç devam eden maliyet yok.

Bu performansı, artan rekabeti, değişen kuralları, yanlış hesap yasakları, teslimat korkuları ve raporlama sorunları ile reklam platformlarıyla karşılaştırın ve e-posta giderek daha çekici görünüyor.

Sadece bu da değil, aktif e-posta kullanıcılarının sayısı her yıl artmaya devam ediyor.

Statista'nın 2021 raporuna göre, 4.03 milyar insan şu anda e-posta kullanıyor ve kullanıcı tabanının 2024'e kadar 4.48 milyara ulaşmasını bekliyor. (4 yılda ek 450 milyon yeni kullanıcı.)

E-posta, B2C ve B2B için hala en güvenilir kanallardan biridir.

Sadece birkaç tıklamayla hedef kitlenize yeni bilgiler satabilir, etkileşime geçebilir ve dağıtabilirsiniz. Bu, geçen yıla ve bunun sektörleri ve tüketici davranışlarını nasıl etkilediğine baktığımızda daha da önemli hale geliyor.

IBM'den alınan verilere göre, perakende işletmeleri, orijinal tahmini zaman çizelgelerinden yaklaşık 5 yıl daha hızlı bir şekilde fiziksel satışlardan dijital satışlara geçiş gördü.

Aslında, ABD Nüfus Bürosu tarafından hazırlanan 2020 raporu, 2020'nin ikinci çeyreğinde dijital satışlarda ilk çeyreğe kıyasla %4,3'lük bir büyüme gördü ve dijital satışlar Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm perakende satışların %16,1'ini oluşturdu .

İnsanların çevrimiçi iletişim kurduğu ve satın aldığı açıktır, ancak kimlerle etkileşime girecekleri ve paralarını nereye harcadıkları konusunda giderek daha seçici hale geliyorlar.

Seyircilerine ve topluluklarına gerçek anlamda özen gösterdiğini gösteren şirketler desteklenirken, çoğunluğa gidenler satışlarda düşüşler görüyor.

Peki ya bunu bir adım daha ileri götürürsek?

Ya hedef kitlemize rakiplerimizden daha fazla önemsediğimizi gösterirsek?

Ya onlara ilk etkileşimlerimizden biriyle onlardan nasıl ayrı durduğumuzu gösterirsek?

Gizliliğin Kısa Özeti ve Formları ve E-postaları Nasıl Etkilediği

Öyleyse gizlilik ve 'açık rıza' hakkında konuşalım.

GDPR ve CCPA gibi yasalar tüketiciyi korumak için yürürlüktedir. Birçok şirketi gereksinimlerin nasıl karşılanacağını aramaya başlamaya zorladı.

Belgeleri okumak en kolayları değiller, ancak gördüğümüz temel sorun, şu anda izin toplayan sitelerin çoğunun neredeyse kapsamlı bir yaklaşım kullanmasıdır.

Kullanıcıdan izin istemek yerine, bir şey için, izleyiciye genellikle ya hep ya hiç seçeneği sunulur ve kabul edebilecekleri şeyler siteden siteye inanılmaz derecede farklı olabilir.

Bu sadece kötü bir uygulama değil, aynı zamanda tüketiciler, bilgileriyle kimin ne yaptığı konusunda daha bilgili hale geldikçe, bu şirketlerin arka tarafını ısırmak için geri dönecek.

Planlanmış bir kötü niyetiniz olmayabilir, ancak gerekli özeni göstermediğiniz için kullandığınız bir araçtan veya ana bilgisayardan bir veri sızıntısı olduğunda bunu kanıtlamak zordur.

Amacımız (ve umarız bunu okuduktan sonra sizinki) 1. günden itibaren bu dinamiği değiştirmektir.

Sağlam bir CMP, GDPR'den önce soğuk e-posta erişimi veya deneme geliştirme kampanyalarında kullanılanlar gibi bir damla kampanyası gibi çalışmalıdır. Bu, güven inşa etmenin ve karşılığında bir şey istemenin bir yolu.

Örneğin, PDF'imi indirin ve size ekli olarak bir e-posta göndereceğim. Bu benden beklediğiniz ve benim gerçekleştirdiğim bir şey. E-postada, sizi başka bir içerik parçası almak gibi bir adım daha atmaya davet edebilirim. Ancak her yeni adımın her iki tarafın da mutabakatı ile olması ve hiçbir tarafın zamanla oluşan karşılıklı güveni bozmaması zorunludur.

Dennis van der Heijden

Convert'ten bir kurşun mıknatısı seçerseniz ve başka hiçbir iletişime izin vermezseniz, elde edeceğiniz tek şey budur.

Bir bültenin abonelerimizle iletişim halinde kalmanın harika bir yolu olduğunu biliyoruz, ancak ücretsiz bülten gönderme günleri geride kaldı.

Elbette bizden daha fazla bilgi almaya evet demelerini istiyoruz. Ama onlar talep etmedikçe, yollarına hiçbir şey göndermeyeceğiz.

Ve elbette, ön uçtaki dönüşüm oranımızı etkileyecek, ancak bunun yerine okuyucuların deneyimini ve arka uçtaki sonuçlarımızı gerçekten iyileştiriyorsa?

Bu neden olur?

Çünkü bize öyle oldu…

Onlara daha fazla içerik göndermeden önce müşterilerimizden onay istemeye karar verdik.

Ve sonuçlar?

Kurşun mıknatısımızı tercih eden kişilerin %50'si, daha fazla içerik beslemeyi de tercih etti.

Fakat bu, denemelerdeki nihai hedefimizi nasıl etkiledi?

• Sadece kurşun mıknatısı tek başına kullananlardan denemeye %4,19 oranında bir dönüşüm oranı gördük.
• Ayrıca içeriği beslemeye rıza gösterenlerden denemeye %6,9'luk bir dönüşüm oranı.

Bu, yalnızca daha fazla bilgiye rıza gösteren abonelerden gelen denemeye yönelik olası satışlarda neredeyse %60'lık bir artış anlamına geliyordu.

Bu neden işe yaradı?

İşte benim hipotezim.

Hepimiz liste hacmimizi oluşturmaya çok odaklandık, ama ya bunun yerine liste odağı daha etkili olsaydı?

Eskiden, e-posta ve içerik "izinli" pazarlama olarak adlandırılırdı.

Bir şekilde, iznin okuyucularımızı istenmeyen mesajlarla bombalamamıza veya daha da kötüsü bilgilerini başkalarına satmamıza izin verdiği bu noktaya geldik.

Er ya da geç, bu şeyler gün ışığına çıkma eğilimindedir.

İnsanlar, yalnızca kârlarına değil, kendilerine değer veren markalara da dikkat ediyor.

Peki, başlangıçta izleyicilerimizden daha fazla içerik göndermek için izin isteyerek, onların gizliliğine en az onlar kadar önem veren bir şirket olarak görülürsek ne olur?

Ve elbette, ön uçta daha az dönüşüm görebiliriz, ancak listemizi yalnızca daha fazla bilgi edinmek için elini kaldıran kişilere ayıracağız.

Segmentasyon neden önemlidir?

Çünkü Mailchimp tarafından yakın zamanda yapılan bir çalışmada, bölümlere ayrılmış mesajların her bir ölçümde genel yayınlardan daha iyi performans gösterdiğini buldular.

İzleyicilerimizi onay verenlere ayırmanın kendi sonuçlarımızı nasıl etkilediğini zaten gördük.

Öyleyse kendinize sorun:

• Sağladıklarınızla artık ilgilenmeyen, listenizde kalmak için kaç kişiye para ödüyorsunuz?
• Kaç tanesi geri dönüyor veya okunmuyor ve sizden gerçekten haber almak isteyen kişilere e-postaların teslimini etkiliyor?
• Ve bu güveni önceden oluşturmak ve daha segmentlere ayrılmış ve ilgili kitleye pazarlamak daha iyi olmaz mıydı?

Elbette olur!

Ön uçtaki içerikle daha proaktif davranarak ve ardından arka taraftaki listenizi temizleyerek, e-posta performansınızı ve kullanıcı deneyiminizi geliştirirken aslında maliyetlerinizi düşürebilirsiniz.

Anahtar, elbette, sizden daha fazlasını duymaya rıza göstermelerini sağlamaktır…

Onay Oranı Optimizasyonunun (TM) Anlamı

Karanlık desen tasarımından veya bunun gibi bir şeyden bahsetmiyoruz, bunun yerine isteklerinizi nasıl geliştirebileceğinize ve kullanıcının yararını göz önünde bulundurarak nasıl çerçeveleyebileceğinize bakıyoruz, böylece evet demeleri tamamen mantıklı olur.

Aslında ne istiyorlar? Sizden daha fazlasını duymak istemelerini sağlamak için bu değeri nasıl sağlayabilirsiniz?

Çünkü bunu anlayabilirseniz , rıza dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz .

Rıza Oranı Optimizasyonuna Nasıl Yaklaşıyoruz?

Hatırlanması gereken en büyük şey, e-postanın ücretsiz olmadığıdır .

Kitleniz size e-postalarını verdiğinde, değer karşılığında bir güven unsuru vardır.

Hedef kitlenin gerçekten ihtiyaç duyduğu bir şey sunmanız gerekir ve ne istediklerini daha iyi anlarsanız, onlara daha fazla içerik göndermek veya bülteninize katılmak için onaylarını almanız o kadar kolay olacaktır.

Halihazırda dönüşüm sağlayan bir öncü mıknatısınız olduğunu ve abonelerinin gizliliğine saygı duyan bir şirket olarak öne çıkabilmeniz için bir onay formu eklemek istediğinizi varsayalım.

Peki, dönüşüm oranınızı nasıl artırabileceğinize dair birkaç yöntemi inceleyelim…

Form Kayıtları Nasıl Arttırılır? (Daha Fazla Bilgi Göndermek İçin Onay İstendiğinde)

1. İsteyin ama niyetiniz konusunda net olun

İlk şey, okuyucunun daha fazla içerik alması için net bir CTA'ya sahip olmaktır.

Ayrıca, karanlık kalıplardan uzak duralım ve kutuyu önceden doldurmadan kabul etmeleri için kutuyu tıklatmalarını sağlayalım.

(Unutmayın, burada güven oluşturmaya çalışıyoruz.)

Sadece kurşun mıknatıstan daha fazla bilgi almak istediklerini göstermek için bir kutuyu işaretleyebilmelidirler.

Neden? Niye?

Buna kendileri karar vermek için biraz zaman ayırarak, bağlılık ve davranışsal tutarlılık ilkesine bağlanabilir.

Ziyaretçilerden o kutuyu tıklamalarını ve daha fazla bilgi istemelerini istemek, aslında onu takip eden ve tüketen insanlarda bir artış görmenize yardımcı olabilir.

2. Seçtikleri şeyle bağlantılı, segmentlere ayrılmış değer teklifleri yapın

Yani net bir teklifiniz var ama hadi bunu geliştirelim.

Neden? Niye?

Onlara sunduğunuz içerik öncü mıknatısa ne kadar spesifik olursa, onu isteme ve kabul etme şansları o kadar yüksek olur.

Netflix gibi düşünün. Hepimiz favori şovumuzun bir sonraki bölümünü tamamen farklı bir şey istediğimizden çok daha fazla istiyoruz.

Bu nedenle, tercih ettikleri şeyle doğrudan bağlantılı içerik sunun.

Örnek: Orijinal testimizde, yaklaşık olarak ana mıknatısın üzerinde bulunduğu konuyla ilgili daha genel içerik sunduk.

Bu, izleyicilerin yaklaşık %43'ünü dönüştürdü.

Ancak içeriğin ne olduğu konusunda daha spesifik hale geldiğimizde, %7 daha fazla (%50'ye kadar) bir dönüşüm artışı gördük.

Öncekiyle tamamen aynı içeriği sağlıyoruz, ancak şimdi onu ana mıknatıs ve daha sonra ne tüketmek istedikleriyle uyumlu olacak şekilde daha iyi konumlandırıyoruz.

3. Onları iyi konumlandırın + izleyicinin yararına

Peki nasıl daha fazla asansör elde edebiliriz?

Onlara hangi içeriği göndereceğinize karar verdikten sonra, o içeriğin o kullanıcı için faydalarını düşünün.

• Diğer içeriği neden umursasınlar ki?
• Onlar için hangi sorunu çözecek?
• Bu ilk kurşun mıknatısta şu anda farkındalık seviyeleri nedir?

Bu soruların cevaplarını düşünmeye çalışın, okuyucuda yankı uyandıracak faydaları konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu örnekte, sonraki içerik parçalarından ve bunların yalnızca bir araç seçmelerine nasıl yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda belki de ilk testlerini gerçekleştirmelerine nasıl yardımcı oldukları hakkında konuşabilirdik.

Neden? Niye?

Çünkü bu, izleyicinin atmak isteyeceği bir sonraki mantıklı adım olacaktır ve bu nedenle dönüşüm daha da artmalıdır.

4. Önceden daha az bilgi istemek için kademeli teklifler kullanın

İşte kaldırmayı daha da artırmaya yardımcı olabilecek bir tasarım yöntemi ve bunun kopyayla hiçbir ilgisi yok.

İnsanların doldurması gereken daha fazla kutu, dönüştürmeleri için daha fazla sürtüşme olduğunu zaten biliyoruz.

Yani yapabileceğiniz şey, formları basitçe şaşırtmak.

İlk formun onlara ana mıknatısı sunmasını ve e-postalarını istemesini sağlayın.

Ardından, kurşun mıknatısı seçtikten sonra, az önce tartıştığımız gibi daha fazla içeriği almak isteyip istemediklerini sorabilirsiniz.

Tek yaptığımız tasarımı değiştirmek.

Hala aynı miktarda soru ve form var, sadece ön uçta doldurulması gereken daha az görünür formlar bırakarak bu ilk sürtüşmenin bir kısmını ortadan kaldırıyoruz.

• İlk CTA: Bu kurşun mıknatısı istiyor musunuz?
• E-posta girer.
• Yeni açılır pencere: Bu kurşun mıknatıstan daha fazla yararlanacak 4 makale de almak ister misiniz?

Basit görünüyor, değil mi?

Bunun gibi kademeli tekliflerin ne kadar güçlü olabileceğini bilmek ister misiniz?

Yatırımcı havuç, tamamen yatırım ve ev satın almakla ilgili bir blog.

Kurşun mıknatısları, kullanıcıdan yaklaşık 20 farklı bilgi isterdi.

Evet!

Tahmin edebileceğiniz gibi, o kadar iyi örtülmedi, bu yüzden kademeli formları test etmeye karar verdiler.

(SQL'leri nitelendirmelerine yardımcı olduğu için hala tüm bilgilere ihtiyaçları vardı, ancak ön uçta katılım oranlarını iyileştirmek istediler.)

Devam ettiler ve bunun yerine kademeli 2 adımlı bir katılım dizisi oluşturdular.

Ön uçtaki e-postayı ve ardından okuyucu kabul ettikten sonra kalan 19 öğeyi isteyeceklerdi.

Sonuçlar?

Ön uçta %46 gibi inanılmaz bir dönüşüm oranı gördüler.

Sadece bu değil, e-postalarını seçen ve dolduran müşterilerinin %93'ü devam etti ve kalan bilgileri doldurdu.

Görüyorsunuz, insanlar alıcılarla ilgileniyorlardı, ancak sadece ilk formlar tarafından ertelendi.

Bunun gibi kademeli teklifler, sürtünmeyi ortadan kaldırmaya gerçekten yardımcı oluyor. Yetiştirme onay formlarınızdan daha da iyi bir yükseliş elde edip edemeyeceğinizi görmek için onları denemenizi tavsiye ederim.

Ve bu işe yararsa?

Peki, o zaman bülten kayıtlarınızla bile deneyebilirsiniz…

Bülten Kayıtları Nasıl Artırılır

Daha önce de söylediğimiz gibi, eğer yapabilirsek, yine de bülten kayıtları almak istiyoruz. Sadece, açıkça kabul etmedikleri sürece insanlara daha fazla e-posta gönderme iznimiz olduğunu varsaymak istemiyoruz.

Peki daha fazla insanın bültenimize katılmasını ve katılmasını nasıl sağlayabiliriz?

Peki, işte birkaç yöntem…

1. Form teklifine bir CTA ekleyin

Baş mıknatıs üzerindeki bu kademeli katılım bilgisine basitçe başka bir adım ekleyebiliriz.

• İlk CTA: Bu kurşun mıknatısı istiyor musunuz?
• E-posta girer.
• Yeni açılır pencere: Bu kurşun mıknatıstan daha fazla yararlanacak 4 makale de almak ister misiniz?
• Son açılır pencere: XYZ konusunda yazacağımız tüm içeriği almak ister misiniz?

Basit, değil mi?

Yine, istenen bilgileri şaşırtarak, genellikle ön uçta daha yüksek bir artış görebilirsiniz. Daha fazla kişinin bülten abonesi olduğunu görürseniz şaşırmam.

(Manuel olarak seçebilmeleri için herhangi bir kutuyu otomatik olarak doldurmamayı unutmayın.)

Peki başka ne yapabiliriz?

2. Müşteri adayı mıknatısı ve e-postası içinde bir teklifte bulunun

Bu göründüğü kadar basit.

Hem ana mıknatısı ileten e-postanın içine hem de ana mıknatısın kendisine bir CTA ekleyebilirsiniz.

Bu, bülteninizde yer almak için izin vermek için tıkladıkları bir bağlantı kadar basit olabilir.

Bunu çoğu e-posta yazılımıyla etiketleme veya bağlantı tıklama izleme ile yönetebilirsiniz. Yazılım, tıklanan bağlantıyı izler ve ardından kişiyi 'Kurşun mıknatıs' veya 'Nurture Sequence' listelerinizde bulunan biri olarak tanıyıp tanımadığını kontrol eder ve ardından bunları bülteninize ekler.

Zaten kaldırılmışlarsa, onları bunun yerine katılmayı seçebilecekleri bir katılım sayfasına yönlendirebilir.

3. Yetiştirme sırasına bir CTA ekleyin

Başka bir seçenek de, gönderdiğiniz her bir besleme dizisi e-postasının PS bölümüne bülteniniz için bir CTA eklemektir:

Basit!

Ancak insanlar bülteninize katılmakla veya sizden daha fazla haber almakla ilgilenmiyorsa ne yaparsınız?

Bu durumda, veda etme zamanı…

Ayrılan Abonelere Nasıl "Hoşçakal" Denir?

Bu yeni abonenin sadece ana mıknatısınızı istediğini ve başka bir şey istemediğini düşünelim.

Ya da beslenme düzeninize evet dediler, ancak içeriğinizi tükettikten sonra hala bülteninize katılmak istemiyorlar. Belki de onlar için doğru teklif veya zaman değildir.

Şimdi ne yapacaksınız?

Teorik olarak, bunları e-posta CRM'nizde ayrı bir listede tutabilirsiniz, ancak dürüst olmak gerekirse, neden bunu isteyesiniz?

• Onlara daha fazla içerik gönderme izniniz yok.
• Onlara pazarlayamadan listenizde olmaları için para ödüyorsunuz.
• Ve onlara kazara bir yayın e-postası yoluyla e-posta gönderme ve geri dönen e-postalar alma riskini taşırken, e-posta teslim edilebilirliğimizi herkese düşürürsünüz.

Yapılacak en iyi şey, onları listenizden çıkarmak ve odağını sıkılaştırmaktır.

Bunu yapmanın birkaç yolu var.

Muhtemelen halihazırda bir aylık liste temizleme otomasyonuna sahipsiniz, değil mi?

Listenizdeki geri dönen, sahte veya spam e-posta hesaplarını kontrol eder ve bunları otomasyonda kaldırır mı?

Bu çok benzer.

Yeni abonelerinizi o belirli müşteri adayı listesine getiren bir otomasyon kurabilir ve ardından X süre sonra onları otomatik olarak kaldırabilir.

İşte bu sürecin görsel bir temsili:

Belki bunu 7 gün kadar sonra yapın.

Neden onlara 7 günlük bir ödemesiz süre veriyorsunuz?

Çünkü insanlar her zaman kurşun mıknatıs içeriğinizi hemen tüketmezler. 7 gün beklerseniz, okuyucuya ana mıknatıstaki CTA'yı veya beslenme dizisini görmesi ve ardından bülteninize katılmak isteyip istemediklerine karar vermesi için biraz zaman verir.

(7 gün bekleyerek, e-posta CRM'nin, okuyucunun bilgilerini tekrar göndermesine gerek kalmadan bunları yeni bir listeye taşımasına da olanak tanır.)

Ama o zamana kadar haber bültenine tıklayıp katılmazlarsa?

Sonra ilgilenmediklerini varsayıyoruz ve otomatik olarak listenizden temizleniyorlar.

Basit!

E-posta Pazarlamasını Nasıl Daha Etkili Hale Getirirsiniz?

Gördüğünüz gibi, izni iyileştirmeye başlama süreci oldukça basittir ancak çok güçlü olabilir.

Yapmanız gereken tek şey, kurşun mıknatıs tercihinizle birlikte bir onay formu oluşturmak ve eklemek ve ardından e-posta otomasyonunuzu değiştirmek.

Ardından, kontrol ettiğinizden emin olun ve daha sonra MQL'leriniz ve SQL'leriniz üzerinde ne gibi bir etkisi olduğunu görün. Sana hoş bir sürpriz olmuş olmalı.

Çünkü bizim için çalışıyorsa ve deneme dönüşümlerimizi iyileştiriyorsa, test etmeye değer, değil mi?