Soğuk Arama İpuçları ve Teknikleri

Soğuk Arama Nedir?

Soğuk arama, satış sürecinin ilk aşamasıdır - herhangi bir potansiyel müşteriyle ilk temas noktanız. Bazen korkutucu, ancak gerekli bir adımdır. Sonuçta bir yerden başlamalısın!

Ve telefonu elinize aldığınızda bile oyunun bir adım önündesiniz. Julie Thomas, LinkedIn Satış Blogu'ndaki " B2B Satış Profesyonelleri için En Büyük Beklenti Zorlukları (Ve Bunları Aşmanın Bir Yolu) " başlıklı yazısında , soğuk aramanın önündeki en büyük engelin korku olduğunu ve katılımcıların %53'ünün soğuk aramayı bıraktıklarını söylediğini ortaya koyuyor. %48'i telefonu açmaktan korktuklarını itiraf ediyor.

Ancak telefon fobinizi aştığınızda satışlarınızın arttığını göreceksiniz. DiscoverOrg 2017 yılında yaptığı bir araştırmada , hızlı büyüyen şirketlerin %55'inin soğuk aramayı kullandığını, soğuk arama yapmayan şirketlerin ise rakiplerinden %42 daha az büyüme bildirdiğini buldu. Kim büyümeyi görmek istemez?

Soğuk Çağrı Nasıl Yapılır?

Tamam, telefonu nasıl alıp çevireceğinize dair adım adım bir işleme ihtiyacınız olmadığını düşünüyor olabilirsiniz. Ve haklısın. Ancak soğuk aramanın daha etkili yolları var. Sonuç olarak, telefonda nasıl karşılaştığınız, insanların hem sizi hem de şirketinizi nasıl gördüğünü etkiler, bu nedenle iyi bir izlenim bırakmak önemlidir.

1. Araştırmanızı Yapın

Soğuk arama söz konusu olduğunda hazırlıksız olmak için hiçbir mazeret yoktur. LinkedIn, sosyal medya ve şirket web siteleri arasında, kiminle konuşmanız gerektiğini, yani satın alma kararlarını veren kişilerle birlikte, işletmelerinin veya endüstrilerinin karşılaşabileceği potansiyel acı noktalarını bulabilmelisiniz. Soğuk çağrınızı, yapmanız gereken bir satış yerine, potansiyel müşterinize yardım etmenin bir yolu olarak çerçevelediğinizde, bu satışı yolda yapmanız çok daha olasıdır.

2. Kendiniz İçin Bir Vaka Yapın

İlk izlenimlerin önemli olduğunu unutmayın. Kibar ol. Sadece karar vericiye değil, aynı zamanda sekreter ya da asistan olsun, kapı bekçisine de. Kendini tanıt. Nasıl yardımcı olabileceğinizi bilmeden önce potansiyel müşterinize tam adınızı, pozisyonunuzu ve şirket adınızı bildirin. Şirketiniz ile onların şirketi arasında bir bağlantı kurun ve ürün veya hizmetinizin işlerini nasıl geliştirebileceğini onlara bildirin.

3. Çağrıyı Onaylayın

Araştırmanız, bir şirketin ve/veya endüstrinin sorunlu noktalarının neler olduğunu ve sunduğunuz çözümlerin uygun olup olmadığını anlamanıza yardımcı olmalıydı. Ancak, yine de tüm hikayeyi yalnızca araştırmanızdan elde edemeyebilirsiniz. Potansiyel müşterinizin boşlukları doldurmasını sağlamak için akıllı, açık uçlu sorular sorun. 'Evet veya hayır' soruları, müşterinizi yolundan alıkoyacak ve size ihtiyacınız olan ayrıntılı bilgiyi vermeyecektir.

4. Soğuk Aramaları Biraz Daha Sıcak Hale Getirin

Soğuk aramalar bir giriş olsun; size, şirketinize ve ürününüze. "Her zaman kapalı olmanıza" gerek yok. Bağlantılar kurun ve ilişkiler kurun. Çoğu insan birlikte vakit geçirmekten hoşlandıkları insanlarla çalışmaktan hoşlanır. Beklentilerle ilişki kurmak ve sürdürmek biraz daha uzun sürebilir, ancak uzun vadede karşılığını verecektir.

5. Takip

Soğuk aramanız sadece bir tanıtım olduğundan, takip etmeniz gerekir. Marketing Donut'a göre , satış görevlilerinin %92'si dört hayırdan sonra vazgeçiyor, ancak potansiyel müşterilerin %80'i evet demeden önce dört kez hayır diyor. Bu nedenle, bir takip araması veya randevu planlayın ve ardından aramaya devam edin. Bu, potansiyel müşteriyle ilişkinizi geliştirmeye devam etmenize ve satışı yapmak için gereken güvene ilham vermenize olanak tanır.

6. Uzaklaşmaya hazır olun

Soğuk arama aynı zamanda bir müşteri adayını diskalifiye etmekle ilgilidir. Belki de potansiyel müşteriniz yanıltıcı bir web varlığına sahipti veya belki de sadece sade ve basitler, sunduğunuz ürün veya hizmetler için uygun değil. Hizmetleriniz için kimin uygun olduğunu belirleyin ve zamanınızı bu beklentilere odaklanmak için kullanın.

Soğuk Arama İpuçları ve Püf Noktaları

Temel bilgileri öğrendikten sonra, soğuk arama oyununuzu geliştirmenin hala yolları var. Yeni potansiyel müşterilere ulaşmak ve bunu iyi yapmak istiyorsanız, işte denemeniz gereken bazı soğuk arama teknikleri:

1. Alıştırma Mükemmelleştirir

Soğuk aramada yeni misiniz veya sadece becerilerinizi geliştirmeniz mi gerekiyor? Milyonlarca kez duydunuz, ama bu doğru: Pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. İlk olarak, asansör konuşmanızı geliştirmeniz veya yenilemeniz gerekir. Mükemmel asansör sahasını geliştirmek için yardıma mı ihtiyacınız var? “Satılan Asansör Sahaları Üretme”ye bir göz atın . Yöneticiniz ve ekibiniz, birlikte çalışmak için harika kaynaklardır. Aranızda dostça bir rekabet olsa da, birlikte bir ekip olarak çalışıyorsunuz ve siz iyileştiğinizde ekip de öyle.

Vendasta'nın CRO'su George Leith, “umm” özgür olana kadar asansör konuşmalarınızı pratik etmenizi önerir. George'un Conquer Local podcast bölümü "George's Top Tips - Cold Calling" de özetlediği alıştırma yapmanın birçok yolu vardır .

Pratik bir angarya olmak zorunda değildir. Eğlenceli oyunlar ve egzersizler yardımcı olur. İki sandalyeyi yan yana oturun ve uçuşunuzda birinci sınıfa yeni yükseltildiğinizi hayal edin. Şanslısınız, hayalinizdeki organizasyonun CEO'sunun yanında oturuyorsunuz. Gürültü önleyici kulaklıklarını takıp sizi ve konuşmanızı ayarlamamaları için onları nasıl meşgul tutabilirsiniz?

Becerilerinizi geliştirmenin bir başka eğlenceli yolu da Jeopardy veya Scattergories gibi oyunlarla ayaklarınızın üzerinde düşünmektir; aklınızın ucundan geçen soruları yanıtlamayı veya satışla ilgili farklı konular hakkında konuşmayı içeren oyunlar.

Bir başka harika fikir de kendi başınıza pratik yapmaktır. İster direksiyon başında olun ister duşta olun, etrafınızda sizi yargılayacak kimse yok, bu yüzden kendinizi rahat hissetmenize gerek yok.

Kongreler, asansör konuşmanızı uygulamak için de harika bir yerdir. Kısa sürede birçok yeni insanla tanışıyorsunuz.

2. Güçlü Başlayın

Artık hepiniz ısındığınıza göre, gerçek şeye geçelim. Soğuk arama yaparken, tanıtımınız her şeydir. Kötü bir giriş ve takılma riskiniz var.

Öyleyse araştırmanı yap. İster karşılıklı bir eğitim materyali isterse LinkedIn bağlantıları olsun, sohbete dahil edebileceğiniz bazı ilginç ayrıntıları bulmak için LinkedIn, sosyal medya ve şirket web sitelerini kullanın. Bunu asansör konuşmana dahil edebilir misin? Bir saniye ayırın, düşünün ve en iyi yaklaşımınızı belirleyin.

3. Değeri Göster

Güveniniz burada tekrar devreye giriyor. Potansiyel müşterilerin, sattığınız şeyi satın alabilmeleri için bu güveni hissetmeleri gerekir. George Leith, satış görevlilerine "müşteriye sunduğunuz değer önerisine sahip olmalarını" söyler. Bunun bir kısmı, soğuk aramaların her zaman bir komut dosyasını takip etmediğini veya aynı sonuca sahip olmadığını bilmektir, bu nedenle uyum sağlamanız gerekir.

Ürün veya hizmetlerinizin, sıkıntılarını aşmalarına veya azaltmalarına nasıl yardımcı olduğunu göstermek için, sektörlerindeki müşteriler hakkında potansiyel müşterilerinize hikayeler anlatın. Daha da iyisi, mevcut müşterilerinizin size ve hizmetlerinize kefil olmaya hazır ve mutlu olmasını sağlayın.

Vendasta'nın Anlık Görüntü Raporu , potansiyel müşterilerin değerini göstermek için kullanılabilecek harika bir araçtır . Herhangi bir küçük ve orta ölçekli yerel işletme hakkında çevrimiçi varlıklarının nasıl olduğunu ve acı noktalarının nerede olduğunu görmek için bir rapor çalıştırın. Bu pazarlama ihtiyaçları değerlendirmesinin arka cebinizde olması, soğuk arama için bir kopya kağıdına sahip olmak gibidir. Bu bilgileri müşterilerle etkileşime geçmek ve geliştirebilecekleri alanlar hakkında bilgilendirmek ve sizin ve hizmetlerinizin nasıl yardımcı olabileceğinizi onlara bildirmek için kullanın.

4. Zamanlama

Soğuk aramanızı optimize etmek ister misiniz? Zamanlama, başarınızda büyük bir faktördür. Soğuk aramalarınızın sonucunu etkileyebilecek birçok değişken vardır. Her şeyden önce, zaman farklılıklarına dikkat edin. Ülkeler arası veya uluslararası arıyorsanız, orada saatin kaç olduğunu iki kez kontrol etmek isteyeceksiniz.

9 ile 4 arasında aramaya çalışın, günün ilk ve son saati genellikle başka işler tarafından tüketilir. Cuma hariç, hafta içi öğleden sonraları aramak için en iyi zaman olarak kabul edilir. Hiç kimse bir hafta sonundan hemen önce büyük bir satın alma kararı vermiyor! Peak Sales Recruiting , aynı şeyin Pazartesi sabahı için de geçerli olduğunu belirtiyor. İnsanlar sadece bir haftalığına yerleşiyorlar, bu yüzden ideal değil.

5. Hatalardan Ders Alın

Hepsini kazanamazsın. Satışa bir nedenden dolayı girdiniz ve bu da kazanmayı sevdiğiniz için. Ne yazık ki, soğuk arama yaptığınızda reddedileceksiniz. Yapabileceğiniz şey, hatalarınızdan ders çıkarmaktır.

Aramalarınızı tekrar dinlerken fark edebileceğiniz bir diğer şey de sesinizin tonudur. Gerginseniz sesiniz titrek gelebilir. Pratik yardımcı olacaktır. Ayrıca, sıkılmış, monoton, küçümseyici veya agresif görünmek istemezsiniz. Doğru tonu bulun, hevesli ve kendinden emin olun ve bu enerjiyi aramanız boyunca koruyun.

6. Dinle

En iyi ipucunu burada sona saklıyorum. Evet, artık mükemmelleştirdiğiniz asansör konuşmanız var. Ancak nihayetinde, potansiyel müşterinizi dinlemek daha önemlidir. Yakından dinleyin, böylece potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını gerçekten anlayabilirsiniz. Hiçbir iki işletme tam olarak aynı değildir ve hiçbir çağrı tam olarak aynı şekilde gitmeyecektir. Dikkatli bir şekilde dinleyerek, yolunuza çıkan itirazlarla baş edebilecek ve konuşmanızı sürdürmek yerine onlara hitap edebileceksiniz.

İnsanlarla iletişim kurmak da önemlidir. Gerçek bağlantılar sizi uzun bir yol kat edecek. Bu yüzden konuştuğunuz herkese, özellikle de kapıcıya karşı nazik olun. Onlara kaba veya küçümseyici davranırsanız, bir karar vericiye ulaşamayabilirsiniz. İstediğiniz hedefle konuştuğunuzda, onlarla ilişki kurun. Onlara sektörlerini anladığınızı gösterin.

Komut dosyaları, soğuk bir arama sırasında size yardımcı olabilir, ancak komut dosyalarının yazılı olmasını istemezsiniz. Komut dosyasıyla yazılmış sondaj, herhangi bir bağlantı kurmamanın kesin yoludur. Anda kalarak ve potansiyel müşterinizle gerçek bir sohbet ederek, gerektiği gibi uyum sağlayabileceksiniz.

Müşteriler Nasıl Kazanılır ve Soğuk Çağrıları Nasıl Etkilersiniz?

Soğuk aramanın temelleri yıllar içinde değişmemiş olsa da, bugün soğuk aramayı kolaylaştıracak pek çok kaynak parmaklarınızın ucunda.

Vendasta, müşteri adaylarınızı nitelendirmenin yanı sıra, soğuk arama sırasında düzenli kalmanıza yardımcı olacak CRM Satış ve Başarı Merkezimiz gibi harika araçlar sunar . Satış ve Başarı Merkezi, olası satışlarınızı web sitenizdeki son etkinliklerine göre sıralayacak ve en nitelikli olası satışların kim olacağını size bildirecektir. Satış ve Başarı Merkezi ayrıca tüm e-postalarınızın ve bir potansiyel müşteriyle yaptığınız aramaların bir kaydını tutar, böylece satışı kapatmadaki ilerlemenizi takip edebilirsiniz.

Çözüm

Soğuk arama hala canlı ve iyi durumda ve şirketlerin büyümesine yardımcı oluyor. Soğuk aramanın bir bilimi olsa da, aynı zamanda bir sanattır. Soğuk aramada karşılaşacağınız tek sabit şey güven ve değişimdir. Ürününüzü güvenle satacak kadar eğitimli ve karşılaştığınız tüm itirazlarla yüzleşecek kadar uyarlanabilir olmanız gerekir. Yeterince pratik ve ısrarla, yakında korkularınız geride kalacak ve başarılı bir şekilde soğukkanlı olacaksınız.