Harika Bir İlk İzlenim Yaratmak için 6 Soğuk Çağrı İpuçları

Soğuk arama. Sinir bozucu, değil mi?

Satış temsilcilerinin telefonu kapatmaya veya en iyi çabalarının kaba yanıtlarla karşılanmasına alışmaları biraz zaman alır.

Ancak çoğu zaman, soğuk arama altınları vurur. İşte bu yüzden pek çok endüstri lideri bu geleneksel satış biçimiyle sebat etmeye devam ediyor.

Her satış görüşmesi eşit değildir ve telefon hattının diğer ucunda istekli bir alıcınız olduğunda, harika bir ilk izlenim bırakmak hayati önem taşır.

Soğuk bir aramada güçlü bir şekilde gelmek, aynı zamanda daha az telefonda takılma ve kaba yanıtlara maruz kalmanız anlamına gelebilir - ve sonuçta oturumunuzu, dönüşüm hunisinin üst kısmı potansiyel müşterilerle dolup taşarak sonlandırabilirsiniz.

Peki, soğuk aramalar sırasında harika bir ilk izlenim sanatında ustalaşmak için ne yapabilirsiniz?

İşte en etkili soğuk arama ipuçlarından yedi tanesi .

1. Bir Komut Dosyası Hazırlayın

Her satış temsilcisi, soğuk arama komut dosyaları fikrinden hoşlanmaz.

Bazıları bunun onları robotik ya da daha az insansı kılabileceğinden ya da doğal çekiciliklerinden mahrum bırakabileceğinden endişe ediyor.

Yine de, soğuk arama komut dosyaları, bu harika ilk izlenimi yaratma konusunda büyük bir destek olabilir. Sonuç olarak, her satış temsilcisinin, farkında olsun ya da olmasın, bir senaryosu vardır - genellikle her bir müşteri adayı için selamlamalarını veya satış konuşmalarını değiştirmezler.

Yukarıda özetlenen endişelerden herhangi biri sizi endişelendiriyorsa, senaryoyu yazanın siz olduğunuzu unutmayın, böylece rahat ettiğiniz kadar çok kişilik ve esneklik alanı yaratabilirsiniz.

Soğuk arama komut dosyaları, yalnızca yolda kalmanızı sağlamakla kalmaz ve genel soruları veya satış itirazlarını sorunsuz bir şekilde ele alabilir, aynı zamanda satış konuşmanızın bir yönü olmasını da sağlar.

Bu, hedeflerinize bağlı kalmayı kolaylaştırır - potansiyel müşteriniz sizi ne kadar raydan çıkarmaya çalışırsa çalışsın - ve neden aradığınızı açıkça ortaya koyar.

Ve işte karşınızda: harika bir ilk izlenim.

2. Beklentilerinizi Araştırın

Arama düğmesine basmadan önce araştırma yapmanın kör olmaktan daha iyi sonuçlar alacağı bir sır değil.

Yine de pek çok satış temsilcisi, paketli yapılacaklar listelerindeki diğer görevlere öncelik vererek bunu hâlâ yapmıyor.

Bununla birlikte, bu uzun ve zorlu bir görev olmak zorunda değildir - her bir olasılık hakkında en önemli bilgileri toplamak için soğuk arama oturumunuzdan önce biraz zaman ayırın.

Şunlar hakkında bilgi arıyor olmalısınız:

• İnsanlar
• Şirketler
• endüstriler

Araştırmanın bir diğer yönü de, aramadan önce doğru karar vericiyi bulmak ya da mümkün olduğunca onlara yaklaşmak olmalıdır.

Genellikle LinkedIn, Google aramaları ve şirket web siteleri aracılığıyla yürütülen bu araştırma, aramanızın alıcısının nasıl göründüğü, kim oldukları ve ne yaptıkları hakkında size bir fikir vermelidir.

Right Inbox Satış Müdürü Jack Wilson, görüşmede buz kırıcı olarak kullanmak için ortak bir ilgi alanı keşfetmenizi önerir. Bir aramadan önce araştırmanızı gerçekten yaptıysanız, potansiyel müşteriniz, onlarla ve şirketleriyle çalışmayı gerçekten önemsediğinizi söyleyebilecek ve otomatik olarak bilecektir.

Sales Hacker'ın eski Pazarlama Başkan Yardımcısı Gaetano DiNardi, potansiyel müşterinizi onlarla aynı alan koduna sahip sanal bir numaradan soğuk aramanın, ilk temas bağlantı oranlarını artırmanın basit, ancak hafife alınan bir yolu olduğunu söylüyor.

Düşünürseniz, çoğu insan tanınmayan telefon numaralarından gelen aramalara genellikle nasıl yanıt verir? Çoğu zaman açmıyorlar çünkü bunun bir robot arama veya spam olabileceğinden şüpheleniyorlar. Ancak aynı alan kodundan gelen bir arama görürlerse, aşinalık etkisi nedeniyle yanıt verme olasılıkları daha yüksektir. Yerel telefon numaralarını oldukça kolay bir şekilde döndürmek için sanal bir telefon sistemi kullanmayı deneyebilirsiniz.

3. Hangi Soruları Soracağınızı Bilin

Hangi ürün veya hizmeti satıyor olursanız olun, her müşteri adayına sormak istediğiniz bir dizi sorunuz olacaktır.

Senaryo yazmaya gelince, yetenekli açıklayıcı video şirketlerinin parçalarının senaryoları üzerinde çalışırken yaptıklarını yapın: En hayati sorulara odaklanın - ve muhtemelen görüşmeye devam etmek için sizi ikna edecek olanlar - en önemli sorular üzerinde durun. Faturanın üstü.

Bu, potansiyel müşteriniz tüm görüşmeyi tamamlamasa bile, alıp birlikte çalışabileceğiniz en önemli bilgileri almış olacağınız anlamına gelir.

Ancak bu sadece soruların kendileriyle ilgili değil. Satış temsilcilerinin, konuşmayı güvenle ilerletmek için soruları nasıl birbirine bağlayacaklarını bilmeleri ve ideal olarak, harekete geçirici mesajlara ulaşmak için bunları basamak olarak kullanmaları gerekir.

Bunu akılda tutarak, bir sonraki aramanızda sormak için üç ila dört satış keşif sorusu hazırlayın . Bunlar, potansiyel müşterinin karşılaştığı zorlukları ve sorunlarını nasıl çözmeyi düşündüklerini çevreleyen kapsayıcı sorular olmalıdır.

4. Yaygın Satış İtirazlarını Öğrenin

Ne yazık ki ideal bir dünyada yaşamıyoruz, bu da beklentilerin zaman zaman itirazlarda bulunacağı anlamına geliyor.

Neyse ki, aynı satış itirazları tekrar tekrar ortaya çıkma eğilimindedir, bu da satış temsilcilerinin bunlara hazırlanmalarının ve zaman içinde cevaplarını bilemelerinin kolay olduğu anlamına gelir.

Satış itirazlarından kaçınamazsınız, ancak “hayır”ı veya “belki”yi “evet”e dönüştürmek amacıyla bunların üstesinden etkin bir şekilde gelmeye hazırlanabilirsiniz.

Her soğuk arama seansından sonra, karşılaştığınız her satış itirazını yazmak için zaman ayırın. Ekibinizin geri kalanına, onlar için de sürekli olarak hangi itirazların geldiğini sorabilirsiniz.

Ardından, her sorgunun yanıtlarını - ilgili istatistiklerin yanı sıra - yazın ve arama sırasında belgeyi açık tutun.

Bonus puanlar için, pazarlama ekibinizden her satış itirazının üstesinden gelen varlıklar oluşturmasını isteyin ve bunları görüşme sırasında veya sonrasında bunları dile getiren tüm ilgili kişilere gönderin.

5. Sesli Mesajları Bırakmaya Aşina Olun

Bir müşteri adayının sesli mesajının uzun bip sesini her duyduğumda bir dolarım olsaydı...

Ama yalnız olmadığımı biliyorum. Aslında, aramaların %80'i sesli mesaja gidiyor. Düzenli olarak soğuk arama yapan satış temsilcileri için çok daha fazlası gibi gelebilir, değil mi?

Yapabileceğimiz en iyi şey hazırlıklı olmak.

Çağrılarımızın büyük bir yüzdesi sesli mesaja gitmesine rağmen, olayların bu dönüşü hala çoğumuzu şaşırtıyor gibi görünüyor.

Çoğu zaman, satış temsilcileri "ums" ve "ahs" üzerinde tökezleyerek gevezelik eder ve bunu yaparken, potansiyel müşterilerin onları geri araması için hiçbir zorlayıcı neden bırakmaz.

Tüm B2B satış durumlarında olduğu gibi, sadece hazırlıklı olmanız gerekiyor. Profesyonel ve kendinden emin görünmek için bir sesli posta komut dosyası hazırlayın ve ustalaşın.

Karşılaşılacak hiçbir soru veya itiraz olmadan, bir sesli mesajda harika bir ilk izlenim bırakmak, bunu bir arama sırasında yapmaktan çok daha kolay olmalıdır.

6. Uygulama, Uygulama, Uygulama

Bunu daha önce duymuş olacaksınız, ancak bu onu daha az önemli kılmaz.

Basitçe söylemek gerekirse, en önemli soğuk arama tekniklerinden biri pratik yapmaktır. Satış liderleri tekrar tekrar, başarısızlıkların en çok uygulama eksikliğinin olduğu yerlerde meydana geldiğini gözlemliyorlar.

Aslında, yukarıdaki ipuçları sizi ancak senaryonuz üzerinde pratik yapmazsanız, sesli mesaj bırakma alıştırması yapmazsanız ve soru sorma ve yaygın itirazların üstesinden gelme alıştırması yapmazsanız sizi bir yere kadar götürecektir.

Meslektaşlarınızla rol yapın ve kendinizi konuşurken kaydedin. Kulağa biraz yanlış gelen şeyi ve senaryonuzu veya ses tonunuzu nasıl geliştirebileceğinizi bulmak için bu oturumları analiz edin.

Bu, gelecekteki gerçek yaşam durumlarında daha kendinden emin görünmenizi sağlayacak ve o harika ilk izlenimi bırakmanıza yardımcı olacaktır.

Şimdi size harika bir ilk izlenim bırakmanız için gereken yapı taşlarını verdik, buradan almak size kalmış.

Hazırlığınızı yapın ve bol bol pratik yapın ve bu ilk izlenimleri elde etmeye başlayacağınızdan emin olabilirsiniz.

Unutmayın: İyi bir ilk izlenim tek başına yeterli değildir. Harika bir ikinci izlenim, harika bir üçüncü izlenim bıraktığınızdan emin olmak için ileriye dönük hizmet düzeyini yükseltmeniz gerekir.

Sonuçta, harika satış ilişkileri bu şekilde kurulur.