Bulut Brokerleri: B2B Satışlarının Evrimi
Yayınlanan: 2019-05-30Ama bir bulut komisyoncusu nedir?
Bulut brokerleri, B2B modelinin yüzü ve geleceği olacak. İster bir pazarlama ajansı, bir finans kurumu, bir yazılım şirketi veya bir TV/radyo sağlayıcısı olun, şimdi müşterileriniz için uçtan uca bir çözüm sağlayıcı olma fırsatı var.
İşte size ne demek istediğimi göstereceğim.
İçindekiler
Bulut Aracısı nedir?
Bulut Aracısı Olarak KOBİ Fırsatı
KOBİ SaaS Harcamaları Önemli Bir Şekilde Büyüyor
KOBİ'ler SaaS Çözümleri Yelpazesini Satın Alıyorlar
KOBİ'ler Bulut Aracılarına Güveniyor
Bulut Aracısı Olmanın Zorlukları
Nasıl Bulut Komisyoncusu Olunur?
1. Bulut Hizmeti Tekliflerini Oluşturun
2. Çözüm Entegrasyonlarını İsteyin ve Gerçekleştirin
3. Beyaz Etiketli Bulut Aracısı Platformunu Benimseyin
Vendasta Platformu
Vendasta Avantajı
Bulut Aracısı Platformları: Rekabet Analizi
Çözüm
Bulut Aracısı nedir?
Bulut komisyoncusu, bir bulut ürünleri ve hizmetleri paketinin kullanımını, dağıtımını ve raporlanmasını yöneten bir B2B kuruluşudur. Broker, nokta çözüm sağlayıcıları ile nihai iş tüketicisi arasında bir aracıdır. Aracı, çok sayıda bulut hizmetini müşteriye yönelik tek bir oturum açma ve ödeme çözümüne akıtarak hareket eder.
Öncelikle, muhtemelen bunun hangi B2B satış kuruluşlarına uygulanacağını açıklığa kavuşturmalıyız. Özünde, bir B2B çözüm sağlayıcısı, diğer işletmelere (her büyüklükteki) ürün veya hizmet satan herhangi bir şirketten oluşacaktır. B2B çözüm sağlayıcılarına bazı örnekler şöyle olabilir: pazarlama ajansları, yayıncılar, rehber şirketleri, teknoloji şirketleri, TV ve radyo, telekomlar, finansal hizmetler, sigorta vb.
Bu şirketler, geniş bir hizmet yelpazesi yelpazesinden hizmet olarak yazılıma (SaaS) ve eski moda sert ürünlere kadar her şeyi satar. Yine de, hepsi büyük ölçüde aynı pazarlara hizmet ediyor.
Yukarıda bahsettiğim sektörlerden herhangi biri, müşterileri için bir bulut komisyoncusu olmak için eşit fırsata sahiptir. Tek yapmaları gereken çok sayıda bulut çözümünü tek bir yerde birleştirmek, büyük ürün entegrasyonları gerçekleştirmek, yeni ürünleri ve hizmetleri mevcut teklifleriyle uyumlu hale getirmek ve müşterilerine derinlemesine gösterge tablosu ve raporlama sağlamak.
Kolay değil mi?
Tamam, belki henüz değil. Bu işletmelerden herhangi birinin neden ilk etapta bir bulut komisyoncusuna dönüşmek istediğini keşfedelim ve ardından denklemi basitleştirelim.
Bulut Aracıları için KOBİ Fırsatı
Artık bir bulut komisyoncusunun tam olarak ne olduğunu anladığımıza göre, rakamları inceleyelim ve B2B satış fırsatının tam olarak ne olduğunu belirleyelim.
KOBİ SaaS Harcamaları Önemli Bir Şekilde Büyüyor
Tarihsel olarak (hatta yakın zamanda), küresel kurumsal SaaS harcaması, küresel KOBİ (küçük ve orta ölçekli işletmeler) harcamasından daha fazla olmuştur. Ancak Google Accel Raporuna göre bu tamamen değişmek üzere.
SaaS harcamaları hızla artıyor ve küçük işletme sektörü bu yükün başını çekiyor. Aslında, KOBİ bulut değişimi, kurumsal benimseme hızının üç katı hızla gerçekleşiyor. Bu yerel işletmeler, pazarlarındaki büyük kurumsal oyunculara karşı bir şansa sahip olmak istiyorlarsa, en iyi tür yazılım çözümlerine ihtiyaçları olduğunu anlamaya başlıyorlar, bu yüzden savaşa hazırlanıyorlar. B2B bayileri, çeşitli SaaS çözümlerini konsolide ederek ve bulut komisyoncuları haline gelerek bu 76 milyar dolarlık büyük pazar fırsatından daha kolay yararlanabilir.
KOBİ'ler SaaS Çözümleri Yelpazesini Satın Alıyorlar
Blissfully'ye göre , yerel harcamalar satış, mühendislik ve işletme operasyonlarına artan bir vurgu ile aşağıdaki kategorilerde nispeten eşittir. Bu en iyi kategorilerden bazı çözüm örneklerinin yanı sıra harcama büyüme analizini burada bulabilirsiniz:
- Satış örnekleri: Salesforce, Outreach, HubSpot
- Mühendislik örnekleri: Amazon Web Servisleri, Google Cloud, Zapier
- İş operasyonları örnekleri: G Suite, Slack, Asana
Bu aynı çalışma bazı büyüleyici istatistikler gösterdi. Blissful'a göre , ortalama KOBİ'ler halihazırda 20'den fazla ücretli SaaS uygulaması ve 30'dan fazla ücretsiz uygulama kullanıyor. Ancak bu işletmeler memnun değil çünkü bu çok sayıda oturum açma ve ödeme noktası listesi büyük bir muhasebe sorunu yaratıyor, değerli zaman kaybediyor ve aşırı SaaS harcamalarına yol açıyor.
Bazı kurumsal şirketler daha yüksek düzeyde hesapları, oturumları ve entegrasyonları yönetme becerisine sahip olsa da; yerel işletmelerin bu lüksü yoktur. Genellikle günlük operasyonları yönetmek ve müşterilerine hizmet vermekle çok meşguller. Ay sonunda tek bir oturum açma ve bir fatura aracılığıyla onlara tüm çözüm yelpazesini sağlayabilecek tek bir varlığa ihtiyaçları var. Bir bulut komisyoncusuna ihtiyaçları var.
KOBİ'ler Bulut Aracılarına Güveniyor
KOBİ'ler bir ortak arıyorlar, bu nedenle büyüyen SaaS çözümleri denizine tek başlarına ve rehberlik olmadan girmek zorunda değiller. ISVWorld'e göre, bu yerel işletmelerin seçebileceği 71.000 SaaS çözümü var.
Bir şef yerel bir restoran açmaya karar verdiğinde, bunu sosyal medya pazarlamasında uzman olduğu için yapmaz, bunu kendi pazarında tüketicilere sunacak özel bir şeyleri olduğu için yaparlar. Dolayısıyla, sosyal medya pazarlama çözümleri söz konusu olduğunda, o yerel restoran sahibi muhtemelen 'b'den 'a'yı bilmeyecek. Gürültüde onlara rehberlik edecek bir bulut komisyoncusuna ihtiyaçları var.
Yerel işletmeler, bir bulut komisyoncusunun sunabileceği rehberliğe ve tek bir gerçek kaynağına sahip olmanın getirdiği basitliğe ihtiyaç duyar. Ancak, bir nokta çözüm sağlayıcısıysanız, zaman çok önemlidir. Aslında, AppDirect'in Bulut Hizmetlerini Benimseme Raporu , KOBİ'lerin %51'inin halihazırda bulut aracıları aracılığıyla SaaS çözümleri satın aldığını gösteriyor.
Bulut Aracısı Olmanın Zorlukları
Bu muhtemelen kulağa hoş ve züppe geliyor, ancak bir bulut komisyoncusu olmak küçük bir iş değil. Tam hizmet bulut komisyoncusu olmak için çoğu B2B kuruluşunun dönüşümleri sırasında aşağıdakileri başarması gerekir:
- Ürün hattı genişletme
Bulut hizmeti komisyoncularının, marka değerini azaltmadan veya süreçteki diğer teklifleri feda etmeden tekliflerine başarılı bir şekilde ek ürünler ekleyebilmesi gerekir.
- Daha fazla siparişi etkili bir şekilde yerine getirin ve teslim edin
Ürün gruplarını genişletirken, bulut komisyoncularının ya yerine getirme hizmetlerini kurum içinde genişletmeleri ya da bu görevleri üçüncü bir tarafa dış kaynak sağlamaları gerekecektir.
- Faturalandırma verimliliğini artırın
Daha fazla ürün, hizmet ve entegrasyon, çok daha karmaşık faturalandırma anlamına gelir ve aracılar bu süreçte geri dönüş sürelerinin düşmesine izin veremez.
- Yeni maliyetleri telafi etmek için daha düşük satış ve pazarlama maliyetleri
Bu dönüşüm sırasında operasyonel giderlerin artması muhtemeldir, bu nedenle komisyoncuların, hareketi bütçelemenin bir aracı olarak maliyetleri başka yerlerde azaltabilmeleri kritik olacaktır.
- Ürün genişlemesine uyum sağlamak için pazara girişi yeniden tasarlayın
Gelişen bir teklifle, konumlandırma ve pazara giriş stratejilerinin yeniden değerlendirilmesi ve devam eden bulut hizmetlerinin ölçeklenebilir bir şekilde eklenmesine uyum sağlamak için yeniden tasarlanması gerekir.
- Müşteriyi elde tutmayı iyileştirin
Yeni bulut ürün ve hizmet eklemeleri, ancak dönüşüm sırasında hizmet düzeylerinden fedakarlık yapılmadığı takdirde, müşteriyi elde tutmayı sağlayacaktır.
- Ve her zaman net bir performans kanıtı ve yatırım getirisi gösterin
İstenilen yatırım getirisini ve performans kanıtını görmezlerse KOBİ'ler kesintiye uğrar. Halihazırda kurulmamışsa, bu yerel müşterilerin onlara kattığınız değeri net bir şekilde görebilmeleri için güçlü raporlama araçlarının entegre edilmesi gerekecektir.
Bu, herhangi bir kuruluş için uzun bir sipariş, şimdi bunu gerçeğe dönüştürmek için bazı alternatifleri keşfedelim.
Nasıl Bulut Komisyoncusu Olunur?
Büyük fırsatı belirledik (tam olarak 76 milyar dolar), bu dönüşümün sunduğu zorlukları anlıyoruz, şimdi bulut komisyoncusu dönüşümünü tamamlamak için bazı stratejilere bakalım.
1. Bulut Hizmeti Tekliflerini Oluşturun
Bulut hizmeti komisyoncusu olmayı hedefleyen B2B satış organizasyonları için bir seçenek, artan müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için şirket içinde yeni bulut tabanlı çözümler oluşturmaktır. Bu seçenek, nokta çözüm SaaS sağlayıcıları gibi halihazırda güçlü bir Ar-Ge varlığına sahip olan işletmeler için daha uygundur.
Bununla birlikte, bir çözüm oluşturmadaki bazı zorluklar şunları içerir:
- Pazara gecikmeli zaman
- Gerçekleşen maliyet (genellikle milyonlarca ila milyarlarca)
- Gerekli çalışma temel yetkinliğin dışında
- Uzun geri ödeme süresi
2. Çözüm Entegrasyonlarını İsteyin ve Gerçekleştirin
Öte yandan, B2B kuruluşları, kendi özel platform tekliflerini oluşturmak için diğer SaaS noktası çözümleriyle entegrasyon talep ederek bulut brokerlerine dönüşebilir. Bu seçenek, çok az Ar-Ge desteğine ve daha büyük bir hizmet yönelimine sahip olan B2B kuruluşları için en uygun olacaktır.
Bununla birlikte, bir çözüm oluşturmadaki bazı zorluklar şunları içerir:
- Birleşik müşteri girişi veya merkezi raporlama yok
- Satıcı dağınıklığı / parçalanma / zaman alan teklif talepleri
- Beyaz etiketleme yok / Marka tanınırlığı kaybı
- Uzun uygulama süresi
3. Beyaz Etiketli Bulut Aracısı Platformunu Benimseyin
Son olarak, B2B kuruluşları, bir bulut komisyoncusu platformunu benimsemeye çalışarak kaynak gereksinimlerini en aza indirebilir. Bulut komisyoncusu platformları, B2B organizasyonlarını anında etkinleştirmek için halihazırda oluşturulmuş tüm çözümlerdir.
Zaman ilerliyor ve B2B organizasyonları ne kadar uzun süre beklerse, piyasa penceresi o kadar hızlı kapanacak. Birinci ve ikinci alternatifler zaman, sermaye ve kapsamlı kaynaklar gerektirir. Şirketler riskin büyük kısmını azaltmak istiyorsa, bir bulut komisyoncusu platformunu benimsemek en iyi bahistir. B2B'ler, pazara sunma süresini geciktirmek yerine, müşteri listelerini tam hizmet platformuna aktarabilir, platformda markalarını tokatlayabilir ve mevcut tekliflerini tak ve çalıştır.
Peki ya pazarlama teminatı? Nasıl yeniden konumlandırırız? Mevcut müşterilerimizi nasıl satarız?
Vendasta Platformu
B2B2SMB iş modelini hiç duydunuz mu? Oldukça ağız dolusu, ama Vendasta'nın sunduğu tam olarak bu. Bulut komisyoncularının maliyetleri düşürmesini ve müşterilerine süper hizmet vermesini sağlamak için oluşturulmuş uçtan uca bir çözüm.
Bir bulut komisyoncusu olmak istiyorsanız, Vendasta'yı bir bulut komisyonculuğu gibi düşünebilirsiniz. Bulut komisyoncusu platformu, B2B organizasyonunuzu bir gecede bir bulut komisyoncusuna dönüştürmek için tasarlanmıştır ve size müşterilerinizin tüm ihtiyaçlarını karşılayacak çözümlere sahip olmanın getirdiği güç ve güveni verir.
Örneğin, bir pazarlama ajansı olduğunuzu ve müşterilerinize üç temel ürün ve hizmet teklifi sunduğunuzu düşünün: E-posta, incelemeler ve sosyal medya pazarlaması. Genel olarak, müşterileriniz ürünlerinizden ve sağladığınız müşteri hizmetlerinden fazlasıyla memnun. Ancak, giderek daha fazla müşteri, özel alan adları alma ve sizden üretkenlik çözümleri satın alma konusunda size yaklaşıyor. G Suite bayisi olmak için başvurdunuz ve sertifika alamadınız. AMA, başka bir yol var. Vendasta ile iş ortaklığı yaparak anında sertifikalı bir G Suite satıcısı olabilir ve bunun gibi sınıfının en iyisi ürünleri fiyatlandırabilir ve GoDaddy Alan Adları gibi diğer harika tekliflerle eşleştirebilirsiniz. Bu kadar basit, ürünleri seçersiniz, fiyatları seçersiniz, müşterilerinize tek oturum açma erişimi verirsiniz ve müşterilerin zaten bildiği ve sevdiği temel teklifinize ek olarak 40'tan fazla bulut destekli çözüm satmaya başlayabilirsiniz.
Müşterileriniz size güveniyor ve bu yüzden size daha fazla iş vermek istiyorlar. Daha geniş bir çözüm yelpazesi benimsemezseniz, başka bir sağlayıcının girip çalacağı masada gelir bırakıyorsunuz.
Vendasta Avantajı
Vendasta'nın bulut komisyoncusu platformunun gizli sosu, iki yönlü çalışması gerçeğidir. Müşteriye yönelik işler için tamamen yeniden markalaştırılabilir bir iş ortağı merkezine ve pazaryere sahiptir ve ayrıca satış, pazarlama, görev yönetimi, faturalandırma ve raporlamayı otomatikleştirerek işinizi daha iyi yürütmenizi sağlayan güçlü bir CRM'ye sahiptir. Vendasta'nın diğer benzersiz avantajları şunlardır:
- Veriye dayalı içgörüler. Vendasta, sistemimizde halihazırda bulunan çok sayıda KOBİ'den ve platformu her gün gerçek zamanlı değişiklikler yapmak için kullanan satış temsilcilerinden yararlanır ve bu da kanal ortaklarımıza gelişen müşteri ihtiyaçlarının en iyi nasıl karşılanacağına dair en son bilgilere erişim sağlar.
- Vendasta bulut komisyoncusu platformu, geliştirme sonrasında daha küçük müşteriler için çalışmak üzere güçlendirilmemiştir, KOBİ'ler düşünülerek oluşturulmuştur.
- Bu yeni teklifleri pazara sunmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm pazarlama materyalleri, e-posta kampanyaları ve ürün mesajları sizin için önceden oluşturulmuştur, tek yapmanız gereken "git" düğmesine basmaktır.
Bulut Aracısı Platformları: Rekabet Analizi
Yani muhtemelen anladınız; Vendasta arıların dizleridir (ve kesinlikle önyargılı değilim). Ancak piyasada başka bulut komisyoncu platformları olmalı, değil mi? İşte Vendasta'nın en büyük doğrudan ve üçüncül rakipleriyle kısa bir rekabet karşılaştırması.
Vendasta, bulut komisyoncusu olmak isteyen B2B şirketleri için tek çözüm değil, ancak B2B satış organizasyonlarına yörüngelerini dönüştürmek için ihtiyaç duydukları uçtan uca çözümü sağlamak için en iyi donanıma sahip olduğumuzdan eminiz. KOBİ müşterileri ve bunu bir gecede yapın.
Tabloda öne çıkanlar:
- Vendasta, dijital pazarlama hizmetleri ekibimiz aracılığıyla büyüyen dijital hizmet gereksinimlerinizi karşılamak için benzersiz bir konuma sahiptir , böylece yeni çözümlerin benimsenmesiyle birlikte gelen talep artışını karşılamak için iş gücünüzü büyütme konusunda endişelenmenize gerek kalmaz.
- Vendasta'nın ödüllü Anlık Görüntü Raporu , piyasadaki en güçlü AI güdümlü satış aracıdır ve bulut brokerlerinin gerçek dönüşümleri yönlendiren kuralcı ihtiyaç değerlendirmeleri sunmasına olanak tanır.
- 28.400 temsilciden oluşan dünyanın en büyük kanal satış güçlerinden biriyle, hizmet verdiğimiz kanal ortaklarını ve bulut komisyoncularını daha iyi etkinleştirmek için bizimle ortaklık yapmak isteyen satıcılara çok cazip bir fırsat sunuyoruz. İlgilenen bir satıcıysanız, bunlar size bir kuruşa bile mal olmadan çözümünüzü satabilecek on binlerce satış temsilcisidir.
- Tamamen uyumlu bir deneyim. Bu tablodaki belirli ihtiyaçları karşılayan ancak diğer çözümlerle eşleştirilmesi gereken diğer çözümlerden farklı olarak; Vendasta platformu, müşterilerinizi birleşik ve kullanıcı dostu bir deneyimle memnun edecek.
- Diğer rakiplerin çeşitli ihtiyaçlar için cazip teklifleri var, ancak Vendasta platformu, bulut aracısı dönüşümünü tam olarak sağlamak için gerçekten oluşturulmuş tek alternatiftir.
Çözüm
Teknolojik ortam ne kadar karmaşık olursa, B2B denklemi o kadar basit hale gelir: yerel müşterilerinizin tek bir çözüm sağlayıcısına ihtiyacı vardır. Vendasta gibi yerleşik bulut komisyoncu platformlarının gücüyle , herhangi bir B2B kuruluşu, müşterilerinizin her ihtiyacını karşılamak için bir bulut çözümleri pazarını destekleyerek bu tek gerçek kaynağı haline gelebilir.
Müşterileriniz buna sahip bir sağlayıcı bulmadan önce bu fırsatı değerlendirin.