Yakın beklentiler, Vendasta'dan George Leith ile açık ilişkiler

Satışın zor bir iş olduğu bir sır değil. Vendasta'nın Müşteri Baş Sorumlusu George Leith'e göre, anlaşmaların kapanma oranı sektörler genelinde yüzde 2,5 ve yüzde 3,25 civarında seyrediyor.

Müşteri deneyimi yapılarınızı geliştirin. “Onları memnun edin: Müşteri başarısı için 360 kılavuz” kitabını hemen indirin.

Satış konuşmasını aşağı çekmek başarılı kapanışların anahtarıdır. Ancak yalnızca anlaşmayı yapmayı düşünüyorsanız, bir ilişki kurma fırsatını kaçırabilirsiniz.

Leith, kapanışı neden son olarak düşünmemeniz gerektiğini paylaşıyor. Aslında bu bir müşteri ilişkisinin başlangıcıdır . Leith daha sonra satış sunumunun 10 temel öğesini ve ekibinizin bunları kapanış sonrasında nasıl uygulayabileceğini araştırıyor.

Kapatma neden ilişkileri açmak anlamına gelir?

Bir anlaşmayı kapattıktan sonraki ilk 90 gün genellikle çok önemlidir. Bunları, şirketinizin müşteriye değerini kanıtlamak ve ardından daha fazla değer katmak için harcamak istiyorsunuz.

Bu 90 günlük süre müşterilerinize danışmanıza ve beklentileri uyumlu hale getirmenize olanak tanır. Sık sık check-in yapmak ve müşterilerin KPI'ları incelemesine izin vermek, uyum oluşturulmasına yardımcı olur. Çıtayı belirleyecek ve net hedefler belirleyeceksiniz.

Başarılı bir satış sunumunun 10 unsuru ve bunların satış sonrası nasıl uygulanacağı

1. Araştırma

Ne kadar çok bilirseniz, müşterinizin karşılaştığı zorluklara çözüm olarak şirketinizi o kadar çok sunabilirsiniz.

Potansiyel müşterinin hem iş ihtiyaçlarını hem de kişisel ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırın. Bir satış CRM'si aradıklarını biliyorsanız, ne tür bir müşteri aradıklarını ve yeni yazılımla neyi başarmaya çalıştıklarını anlamaya çalışın.

Kapandıktan sonra araştırma daha da hayati önem taşıyor. Müşteriye sadece bir şey satmak için gelmediğinizi göstermek istiyorsunuz. Sorunu çözmek için geldiniz.

2. Sorunu anlayın

Mükemmel satış konuşmasını hazırlamak satıştan ziyade yardım etmeye yöneliktir. Başlamak için potansiyel müşterinin sorununu tanımlayın. Daha sonra ne yaptığınızı ve bunun karşılaştıkları zorluklarla nasıl ilişkili olduğunu açıklayarak çözümün ana hatlarını çizin.

Leith, check-in işlemleri için 30-60-90 günlük formüle bağlı kalınmasını öneriyor. Ayrıca ROI'yi göstermek için müşteriyle birlikte verileri incelemeyi de önerir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için müşteriden anekdotsal veriler toplayın. Bir yönetici raporu müşterinin işindeki olumlu değişiklikleri vurgulayabilir. Aynı zamanda büyüme fırsatlarını da vurgulayabilir.

Leith bize şeffaf ve gerçekçi olmamız gerektiğini hatırlatıyor. Sorunun tamamı 30, 60, hatta 90 günde çözülmeyebilir.

3. Teklifinizin içini ve dışını bilin

Leith şöyle diyor: "Satış sürecinden bahsettiğimizde müşterinin öğrencisi olmak istiyoruz. Sorular soruyoruz, altın külçelerini araştırıyoruz ve ardından o müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir strateji geliştiriyoruz."

Teklifinizin içini ve dışını bilmek burada çok önemlidir. Sorunlarını nasıl çözdüğünü görebilirsiniz. Daha sonra teklifin onların ihtiyaçlarına nasıl uygun olduğunu gösterebilirsiniz.

Kapanıştan sonra müşteriyle görüşmek ve tam işlevselliği deneyimlediğinden emin olmak istiyorsunuz. Hatta ürünün nasıl kullanılacağı konusunda onlara rehberlik etmek isteyebilirsiniz.

Daha sonraki bir check-in sırasında, mevcut müşteri tabanınızı büyütmek ve tanımladığınız ek ihtiyaçları çözmek için bir strateji olarak diğer ürün ve hizmetleri satmak isteyebilirsiniz.

4. Soru sorun

Potansiyel müşterilerinizle diyalog oluşturmak istiyorsunuz. Müşterilerin ilgisini çekmek için açık uçlu bir soru sormayı deneyin.

Bir soru potansiyel müşteri için daha ilgi çekici ve etkileşimlidir. Ayrıca size daha iyi bilgi toplama fırsatı verir. Ne kadar çok bilirseniz, konuşma o kadar özelleştirilmiş olur.

Anlaşma kapandıktan sonra bile soru sormaya devam etmelisiniz. Ürün müşterinin düşündüğü gibi çalışıyor mu? Deneyimi geliştirmek için neler yapılabilir?

Hedefleri ve zaman çizelgelerini belirlemek için müşterilerinizle birlikte çalışın ve bunları sık sık tekrar ziyaret ettiğinizden emin olun.

5. Bir hikaye anlatın

Hikaye anlatımı elimizdeki en güçlü araçlardan biridir. Hikayeler daha ilgi çekici; beynin duyusal korteksindeki sinirsel aktivite beş kat artıyor. Ayrıca, yalnızca gerçeklere göre müşteriye "bağlı kalma" olasılıkları çok daha yüksektir.

Hikayeler müşterinizi duygusal olarak birbirine bağlar, bu da onların hatırlamasını kolaylaştırır.

Satış teklifinde benzetmeler, ürünün veya hizmetin ne yaptığını açıklamaya yardımcı olabilir. Kapanıştan sonra hikaye anlatımınız, neyin başarıldığını gösterecek şekilde değişmelidir.

Çok başarılı olan müşterileriniz varsa, bunları örnek olay olarak kullanıp kullanamayacağınızı sorun. Vaka çalışmaları müşterilerinizi kahramanlara dönüştürür. Müşterilerin çoğunluğunun incelemelere baktığını unutmayın. Bir vaka çalışması, yeni müşterilere anlayacakları bir hikaye sunar.

6. Kontrastı kullanın

Anlatılar hazırlarken "buradan oraya" yapısını düşünün. Potansiyel şu anda nerede? Çözümünüz onları nereye götürecek?

Kapanış sonrasında müşterinin ne kadar ilerleme kaydettiğini vurgulamak için kontrastı kullanabilirsiniz.

7. Avantajlara odaklanın ( sonra özelliklere)

Ne sunduğunuzu açıklarken faydalardan bahsedin. “Ürününüzün 25 mil yarıçapındaki bir alanda anahtar kelimeler bulup bulmaması kimsenin umrunda değil. Onların umursadığı şey, yeni müşteriler bulmalarına yardımcı olup olamayacağınızdır," diye tavsiyede bulunuyor Leith.

Satıştan sonra faydaların iletilmesi çok daha sezgiseldir.

8. Farklılaştırın

Müşterileriniz neden rakiplerinizi değil de sizi seçmelisiniz?

Bu sizin Benzersiz Satış Teklifiniz (USP) veya marka vaadinizdir. Bu beyan işletmenize özel olmalıdır. Rakipleriniz isimlerini değiştirip bir gün bile bunu söyleyememeli.

Ne yaptığınıza ve neden yaptığınıza odaklanın. Marka sadıkları yaratmanın en iyi yolu budur. Müşterileriniz gerçekten desteklendiğinde sizi gururla ve açıkça destekleyeceklerdir. Şirketinizi neyin farklı kıldığından emin değillerse bunu yapamazlar.

9. Bir başarı öyküsü gösterin

Müşterilere bir başarı öyküsü göstermek, faydaları açıklayabilir ve ne yaptığınızı tanımlayabilir. Aynı zamanda onlara bunu daha önce yapmış birini de gösterir.

Kullanılan taktikleri açıklamak, müşteriye çözümünüzün gerçek dünyada nasıl çalıştığına dair somut bir anlayış sağlar.

Anlaşma tamamlandıktan sonra müşterilerle ilgili tekrarlanabilirlik sergileyen başarı hikayelerini paylaşın. Leith, benzerliği hedefleyin, diyor. Sektör ne kadar yakınsa hikaye o kadar ilişkilendirilebilir (ve akılda kalıcı) olur.

10. Tutarlı takip

Son olarak takip etmek ve takip etmeye devam etmek istiyorsunuz. Kapanış sonrası takip, satışı gerçekleştirmek için giriş yapmaktan daha da önemlidir.

Erken ve sık check-in yapın. Bir şeyler biraz ters gitmeye başladığında rotayı düzeltmek kolaydır. Aylarca rotadan sapmışsanız, bu çok daha zordur.

Müşteriye karşı açık olun. Plan ve hedeflerine ulaşmak için ne yaptığınız konusunda net olun. Son olarak, sorunları ve karşılanmayan beklentileri tartıştığınızdan emin olun.

Müşteriyi öne ve merkeze koyun

Leith'in bize bölümün başlarında söylediği gibi müşteri, satış süreci de dahil olmak üzere her şeyin merkezinde yer alıyor. Ekibiniz bunu öğrendiğinde, kapanışı satış sürecinin sonu olarak görmekten vazgeçmek ve bunu bir ilişkinin açılışı olarak görmek çok daha kolay olur.

Mükemmel satış konuşmaları hazırlamak için kullandığınız öğelerin aynıları, bu ilişkileri kurmak ve müşterilerinizi sadık marka tutkunlarına dönüştürmek için de kullanılabilir.