Satışta Kariyer Yolu Rehberi [+ 6 Büyüme Seçeneği]

Bu kılavuzda neler var:

• Ortak satış pozisyonları

• Satışta tipik kariyer yolu

• Satış kariyer yolu seçenekleri

• Satış kariyerinizde ilerlemenize yardımcı olacak ipuçları

Ortak satış pozisyonları

Satışta kariyer yolunuzun hangi yöne gidebileceğini anlamanıza yardımcı olmak için, tüm sektörlerdeki en yaygın rollerden bazılarının bir listesini hazırladık.

Gelir ortalamalarının Glassdoor kullanıcı verilerinden alındığını ve taban ücret artı komisyonları içerdiğini unutmayın.

Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR)

Satış geliştirme temsilcileri, satış hunisinin ortasına veya sonuna dokunmaz, yalnızca başlangıcına dokunur. Destekledikleri hesap yöneticisinin boru hattını doldurmak için müşteri adaylarını araştırmaktan ve incelemekten sorumludurlar (kim daha sonra çalışacak ve bu müşteri adaylarını kapatacaktır).

Satış ekibinin nasıl organize edildiğine bağlı olarak, bir SDR yalnızca giden araştırma yapabilir (soğuk arama, soğuk e-posta, LinkedIn vb.) veya gelen kanallardan gelen müşteri adaylarını da inceleyebilir. Bazı SDR'ler, yeni web sitesi ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürmek için canlı sohbet görüşmelerinden de sorumlu olabilir.

• Seviye : Başlangıç

• İşlev : Kurşun edinimi

• Gelir : ortalama 69.863 dolar

İş Geliştirme Temsilcisi (BDR)

Bir BDR, bir SDR'ye çok benzer bir roldür. Hesap yöneticilerinin daha sonra kapatacağı olası satışları sağlarlar. Bir BDR ve bir SDR arasındaki ayrım bulanıktır. Çoğunlukla, terimler birbirinin yerine kullanılabilir. Yazılım ve teknoloji şirketleri SDR'yi kullanma eğilimindeyken, inşaat ve finans gibi daha geleneksel endüstriler BDR'yi kullanma eğilimindedir.

Ancak bazı şirketlerde her iki rol de istihdam edilmektedir. Bu durumda, BDR'ler genellikle giden araştırmayı ele alırken, SDR'ler gelen müşteri adaylarını inceler ve zenginleştirir.

• Seviye : Başlangıç

• İşlev : Kurşun edinimi

• Gelir : Ortalama 74.357 Dolar

Hesap Yöneticisi (AE)

Bir AE, ilgili potansiyel müşterilerle iletişim kurar ve anlaşmaları kapatır. İdeal satış süreci büyük ölçüde sektöre ve satılan çözüme bağlıdır. Bazı durumlarda, AE'ler yüksek hacimli müşteri adaylarını işleyecek ve anlaşmaları tamamlamak için yalnızca bir ila üç telefon görüşmesine ihtiyaç duyacaktır. Diğer durumlarda, AE'ler farklı ekipler ve paydaşlarla bir düzine görüşme, siber güvenlik ve yasal inceleme, karmaşık ROI hesaplamaları ve diğer satın alma gereklilikleri gerektirdiğinden tek seferde daha az sayıda anlaşma üzerinde çalışabilir.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Daha yakın

• Gelir : Ortalama 89.221 Dolar

AE olmakta yeni misiniz? Illusive Küresel Satışlardan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kristen Twining, başarılı bir sıçrama yapmak için tavsiyelerini paylaşıyor:

Kurumsal Hesap Yöneticisi (EAM)

EAM, AE'ye benzer bir rol oynar. Aradaki fark, bir AE'nin küçük işletme müşterileri ve orta ölçekli müşterilerle çalışırken, bir EAM'nin yalnızca kurumsal hesaplarla anlaşmaları kapatmasıdır. Daha yüksek anlaşma boyutu, daha yüksek ortalama geliri açıklar.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Daha yakın

• Gelir : Ortalama 162.668$

iç satış temsilcisi

İçeriden satış, ofislerinde veya fabrikalarında seyahat etmeye ve hesapları ziyaret etmeye veya kapı kapı çalmaya gerek kalmadan uzaktan yapılan satışları ifade eder. Bu terim, hala bir dış satış ekibine sahip olan daha geleneksel endüstrilerde kullanılmaktadır. İçeriden satış temsilcisi, bir BDR tarafından sağlanan olası satışları kapatan kişidir. Şirketin fiziksel varlığın bulunmadığı bölgelerde veya yüz yüze toplantılar yerine uzaktan iletişimi tercih eden müşteri segmentlerinde büyümesine yardımcı olurlar.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Daha yakın

• Gelir : ortalama 69.888 dolar

Dış Satış Temsilcisi

Öte yandan, bir dış satış temsilcisi olası satışlarla şahsen ilgilenir ve bunları kapatır. Bu, kapı çalma, ofis ziyaretleri ve önceden planlanmış ekip toplantıları gibi görünebilir. Medikal satış, inşaat, imalat ve BT, halen dış satış temsilcilerinin istihdam edildiği sektörlerden sadece birkaçıdır. Hesaplar genellikle daha büyük ve anlaşmalar daha karmaşık olduğundan, dış satış temsilcileri, iç satış temsilcilerinden daha fazla kazanabilir.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Daha yakın

• Gelir : Ortalama 108.237 Dolar

Satış Mühendisi

Satış mühendisi, mühendislik bilgisini imalat ekipmanı, ağır makine, özel malzemeler veya mimari çözümler gibi teknik ürünleri satmak için kullanan kişidir. uzmanlıkları ve anlaşmaların yüksek maliyeti nedeniyle bu, yüksek gelir potansiyeline sahip, anlaşmayı kapatan, yönetim dışı bir roldür.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Daha yakın

• Gelir : Ortalama 118.912 Dolar

Bölge Satış Müdürü

Bölge satış müdürü, coğrafi bir bölgedeki iş geliştirme temsilcilerinden ve hesap yöneticilerinden sorumludur. Bu rol, fiziksel varlığı olan (fiber optik, tıbbi cihaz satışı vb.) ancak yazılım ve reklam ajansları gibi dijitale öncelik veren şirketler tarafından kullanılmayan geleneksel endüstrilerde daha yaygındır. Bölge satış müdürleri, bir ekibi yönetmenin yanı sıra kendi anlaşmalarından bazılarını kapatabilir veya yalnızca bir yönetim işlevi görebilirler.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Ekip yönetimi

• Gelir : Ortalama 145.476 Dolar

Satış Operasyonları Müdürü

Satış operasyonları yöneticileri, satış ekibinin sorunsuz çalışmasını sağlamakla görevlidir. CRM'ler gibi yazılımları uygular, kurar ve yönetirler ve istihbarat araçlarına öncülük ederler. Ayrıca ekip üyelerini teknoloji yığınında eğitirler ve sürekli destek sağlarlar. Yazılımın yanı sıra, satış operasyonları yöneticileri, herhangi bir işbirliği sorununu tespit etmek ve çözmek için satış ekibiyle düzenli olarak iletişim kurar. Bu, proje toplantıları düzenlemekten ekipleri yeniden yapılandırmaya kadar her şey olabilir.

• Seviye : Orta seviye

• İşlev : Ekip yönetimi

• Gelir : Ortalama 113.039 Dolar

satış Müdürü

Satış direktörü, genellikle yalnızca orta ölçekli veya kurumsal kuruluşlarda bulunan bir roldür. Hesap yöneticisi olmakla satıştan sorumlu Başkan Yardımcısı olmak arasında bir adımdır. Daha küçük şirketlerde, yalnızca bir satış başkan yardımcısı olabilir ve yönetici olmayabilir. Bir tür arada rol olarak, bir satış direktörü hem ekip yönetimi hem de strateji sunacaktır. Belirli bir ekibi, müşteri segmentini veya satış yönünü yönetebilirler.

• Seviye : Kıdemli

• Fonksiyon : Ekip yönetimi ve liderlik stratejisi

• Gelir : ortalama 199.686 dolar

Satış Başkan Yardımcısı

Organizasyonun yapısına bağlı olarak satıştan sorumlu Başkan Yardımcısı, satış ekibinin en üst düzey lideri olabilir ve doğrudan CEO'ya rapor verebilir veya Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısına rapor verebilir. Alt ekip açısından, hesap yöneticilerini ve SDR'leri yöneten satış direktörlerini yönetebilirler veya doğrudan satış ekibini yönetip eğitebilirler.

Kim tarafından yönetilirlerse yönetilsinler, bir satış başkan yardımcısı veriye dayalı kararlar vermekten, müşteri hedefleme stratejilerini belirlemekten ve ekiplerini sürekli olarak geliştirmekten sorumludur.

• Seviye : Kıdemli

• Fonksiyon : Ekip yönetimi ve liderlik stratejisi

• Gelir : Ortalama 375.398 Dolar

Baş Satış Sorumlusu (CSO)

Baş satış sorumlusu tüm satış organizasyonuna liderlik eder. Satış Başkan Yardımcısı doğrudan onlara rapor verecektir. Bir Satış Başkan Yardımcısı veya satış direktörü ile karşılaştırıldığında, bir CSO, temsilcileri yönetmek için daha az, pazar zekası, şirket stratejisi uyumu ve veri analizi için daha fazla zaman harcar. CSO, satış ekibinin CEO'nun vizyonunu gerçekleştirmesini sağlamaktan sorumludur.

• Seviye : Kıdemli

• İşlev : Yönetici liderliği

• Gelir : Ortalama 364.559 Dolar

Satışta tipik kariyer yolu

Satışta en yaygın kariyer yolu buna benzer. İlk olarak, 9 ila 18 ay boyunca bir SDR veya BDR olursunuz. Ardından 2 ila 5 yıl AE olarak çalışırsınız. Ardından, bir ekip yönetmeye geçersiniz. Nerede çalıştığınıza bağlı olarak bu, küçük bir SDR veya AE ekibini yönetmek veya farklı düzey ve işlevlere sahip tüm bir bölge temsilcisini yönetmek anlamına gelebilir.

En yaygın kariyer yolu bu olsa da, tek yol bu değil. Aşağıda, kariyerinizi satış yoluyla ilerletmek için tüm seçeneklerinizi (yönetim dahil ancak bununla sınırlı olmamak üzere) ayrıntılı olarak ele alıyoruz.

Satış kariyer yolu seçenekleri

Satış alanında bir kariyer pek çok kapıyı açabilir. Bir gün bir şirketin CEO'su olabilir veya sonuçlarını iyileştirmek için akıllı stratejiler uygularken satış başkan yardımcılarına danışabilirsiniz.

İşte daha fazla kazanmanın ve kariyerinizi büyütmenin başlıca yolları.

Daha büyük anlaşmaları kapatın

Potansiyel müşterileri sever misin? İnsanları yönetmekten nefret mi ediyorsunuz? Satışlarda daha yüksek gelir elde etmenin kesin yollarından biri, daha büyük ve daha büyük anlaşmaları kapatmaya devam etmektir. Hesap yöneticisinden kurumsal hesap yöneticisine geçiş yapın. Aynı çözümü daha büyük şirketlere daha yüksek fiyatlarla satıyor olacaksınız.

Endüstri uzmanlığı

Satış alanında kariyerinizi ilerletmenin bir başka yolu da tıbbi cihazlar, siber güvenlik veya inşaat mühendisliği gibi kazançlı bir sektör öğrendiğinizden emin olmaktır. Büyüyen uzmanlığınızın teknik doğası ve değeri nedeniyle, çok daha yüksek taban ücret kazanırken büyük komisyonlar elde edeceksiniz.

Yönetim ve eğitim

Yönetimle ilgileniyorsanız, izleyebileceğiniz birkaç farklı yol vardır. Küçük bir BDR ekibini yönetme rolü üstlenebilir (burada ekip yapısına daha az, eğitime daha fazla odaklanacaksınız) veya birkaç farklı işlevde veya satış bölgesinde birden çok ekibi yönetene kadar ilerlemeye devam edebilirsiniz.

Operasyonlar

Her şeyin yolunda gitmesini sağlamak ve sorunları çözmekle ilgileniyorsanız, kariyerinizi operasyonlara yönlendirebilirsiniz. Satış operasyonları yöneticisi olarak bir role geçebilir ve oradan operasyonlar içinde COO'ya kadar daha yüksek roller arayabilirsiniz.

C-suite

Satışta liderlik ve yönetim deneyimi olan biri, Gelirden Sorumlu Başkan (CRO), Operasyonlardan Sorumlu Başkan (COO) ve İcra Kurulu Başkanı (CEO) dahil olmak üzere birkaç farklı üst düzey pozisyona geçiş yapabilir.

Danışmanlık

Şirketlere satışları konusunda danışmak için kendi küçük işletmenizi kurabilirsiniz. Bu, küçük işletme sahiplerini nasıl satış yapacakları konusunda eğitmek veya büyük kuruluşlara belirli teknolojilerin veya stratejilerin kullanımı konusunda danışmanlık yapmak anlamına gelebilir.

girişimcilik

Nasıl satış yapacağınızı bildiğiniz zaman, kendi ölçeklenebilir işiniz. Örneğin, yazılım satışında bulunduysanız, müşteri adaylarını nasıl araştıracağınızı ve demo aramaları yürüteceğinizi zaten bildiğiniz için kendi SaaS işinizi kurma konusunda kendinize güvenebilirsiniz.

Satış kariyerinizde ilerlemenize yardımcı olacak 8 ipucu

Satış kariyerinize yön vermesi için bu akıllı ipuçlarını deneyin.

1. SDR olmaktan mezun olduğunuzda bile araştırma yapmaya devam edin

Drift, SDR ekip organizasyonunu bir pod yapısına güncelleyerek her AE'nin üç SDR tarafından desteklenmesini sağladı. Bu, AES'yi düşük ardışık düzene karşı daha az savunmasız hale getirir.

Ancak çoğu kuruluşta, AE'ler tek bir SDR tarafından desteklenir. Bu, SDR'niz ayrıldığında, başka bir göreve geçtiğinde veya hastalık iznindeyken boru hattınızın bitebileceği anlamına gelir.

Bu nedenle, araştırmanızı sizin yerinize yapmak için asla yalnızca SDR'lere güvenmemelisiniz.

Araştırmaya devam etmelisiniz ve öylece 'Bunu benim için yapacak bir SDR'm var' diyemezsiniz. Yeni insanlarla bağlantı kurabilmeli ve portföyünüzün farklı parçalarını satabilmelisiniz.” - Kristen Twining

Kuruluşunuz bir pod yapısı kullansa bile, yine de araştırma yapma alışkanlığınızı sürdürmelisiniz. Bir AE olarak araştırma, gününüzün %100'ü yerine %10'unu oluşturabilir.

Bu kasınızı çalıştırmaya devam ettiğiniz sürece, en iyi uygulamaları araştırma konusunda zirvede kaldığınızdan, olası satışları çekmek için hangi mesajlaşmanın işe yaradığını öğrendiğinizden, pazar duyarlılığınızı daha iyi anladığınızdan ve ne olursa olsun her zaman yeni bir boru hattının geleceğinden emin olacaksınız.

Bunu yapmak, mevcut görevinizde daha başarılı olmanızı sağlar ve terfiler için daha iyi bir seçim olmanızı sağlar.

2. Görüşmelerde belirli örnekler verin

Yeni bir rol için görüşme yaparken, spesifik olun. Örneğin, ilk yönetici rolünüz için görüşme yaparken başkalarına akıl hocalığı yapmak istediğinizi söylemeniz yeterli değildir.

SDR'leri reddetmeye alışmaları konusunda eğitmek ve tüm gün boyunca satışlarının rüzgarını kesmesine izin vermemek gibi, yardım etmeyi planladığınız belirli bir yol sunun.

3. Yönetimin veri gerektirdiğini bilin

Yönetimde büyümeyi umuyorsanız, dijital çağda yönetici rolünde olmanın sadece insanlarla çalışmakla ilgili olmadığını bilin. Verileri analiz etme ve veriye dayalı kararlar verme konusunda rahat olmanız gerekir. Bu nedenle, sürekli olarak çeşitli analitik platformlarını nasıl kullanacağınızı öğrendiğinizden ve en iyi uygulamaları takip ettiğinizden emin olun.

“Stratejiyi ve vizyonu belirleyen kişi olmak için verilere ve trendlere sahip olmalısınız. İşi daha önce bulunduğu yere göre nereye götüreceğinizi anlamalısınız ve bireysel katkıda bulunan rolünden liderlik rolüne geçmeyi düşündüğünüzde birçok şey gözden kaçıyor." - Kristen Twining

4. Daima operasyonlar üzerinde çalışın

Satış operasyonları yöneticisi olmasanız bile, bir gözünüz daima operasyonlarda olmalıdır. Üretkenliğinizi nasıl takip ettiğiniz, sizinle aynı roldeki diğer kişilerle nasıl iletişim kurduğunuz veya haftalık toplantılarda ekibinizin neler başardığı gibi, her zaman iyileştirilecek bir şeyler vardır.

5. Kariyer hedeflerinizi yazın

Bir şeyleri yazmanın sinirbilimi açıktır: sizi daha odaklı ve motive eder. Bu nedenle, kariyer hedeflerinizi bir not defterine veya telefonunuzdaki bir nota not ettiğinizden emin olun. Ve bu yazılı hedefleri, geliştikçe ve değiştikçe güncelleyin.

“Kariyer hedeflerimi yazıyorum. Somut bir şeye sahip olmalı ve ne için çalıştığınızı bilmelisiniz. O zaman neredeyse kaderinizi kontrol edebilir ve neye 'hayır' demek istediğinizi ve neyin peşinden gitmek istediğinizi bilirsiniz.” - Kristen Twining

6. Mentor ağınızı geliştirin

İşi yapmadan güçlü bir mentor ağına sahip olmak imkansızdır. Kariyerinizde ilerlemenize yardımcı olabilecek insanlarla iletişim halinde olmanız gerekir.

İşte bazı fikirler:

• Postayla Noel kartları veya Noel hediyeleri gönderin

• Yıllık yakalama görüşmeleri ile kurulum

• LinkedIn mesajlarında bir yaşam güncellemesi, GIF veya bilgilendirici makale paylaşın

• Mentorlarınızın sosyal medya profillerini üç ayda bir ziyaret edin ve içeriklerinin bir kısmıyla etkileşim kurun (böylece size hizmet eden algoritmalara bağımlı kalmazsınız)

Ve kariyerinizde ilerlemenin sadece tanışmalar ve röportajlar almak anlamına gelmediğini unutmayın. Başarı, mevcut rolünüzde en iyisini yapmaktan gelir, bu nedenle, takılıp kaldığınızda mentorlarınızdan tavsiye istediğinizden emin olun.

7. İhtiyacınız olduğunu hissettiğiniz anda yardım isteyin

Yardım istemek söz konusu olduğunda utangaç olmayın. Nerede olursanız olun veya neyle uğraşıyor olursanız olun, cevabı bilen biri vardır. Bu nedenle meslektaşlarınıza ve ağınıza ulaşın. yardım istemeye ne kadar çabuk alışırsanız, daha zorlu sorumlulukları üstlenmeye o kadar iyi hazırlanırsınız.

8. Tamamen dalmadan önce yeni satış rollerini deneyin

Kariyer hedeflerinizi gerçekleştirmeden önce test ederek kendinizi birçok gönül yarasından kurtarın. Gerçekten yönetime girmek istiyor musun? Ekibinizdeki bir yöneticiye onları bir günlüğüne gölgede bırakıp bırakamayacağınızı sorun. Belki bir eğitim atölyesi kurabilir ve karşılaştırmalı değerlendirmeye ulaşmayan metriklerle ilgili sorunları giderebilirsiniz. Rolü üstlenmeden önce işten gerçekten zevk aldığınızdan emin olun.

Gökyüzü, limittir. Satışın en sevdiğiniz yönlerinde deneyim kazanmaya başlayın ve bunun sizi nereye götürdüğünü görün.

teklif gönderir misin Proposify ile tüm ekibinizin sürecini kolaylaştırın .