Hizmet İşletmeleri Müşteri Edinme Maliyetlerini Nasıl Düşürebilir?

Müşteri edinme maliyetlerini düşürmeyle ilgili bu makale, Analytive'in Kurucusu Tyler Brooks'a aittir.

Hizmet işletmeleri için en büyük zorluklardan biri yeni müşteriler edinmektir.

Hizmet işletmeleri için büyümenin sırrı, müşteri edinme maliyetlerinizi (CAC) düşürmektir. Bunun nedeni, CAC'nizi düşürebilirseniz, yeni iş geliştirme fırsatlarını artırırken pazarlama bütçenizi genişletebilmenizdir.

Hizmet İşletmeleri için CAC'yi Anlamak

CAC'yi düşürmenin yollarını tartışmadan önce, CAC'yi tanımlayalım.

Hesaplama basittir ancak işletmenizin finansmanı hakkında bilgi sahibi olmanızı gerektirir.

İşte Formül:

Toplam pazarlama harcaması / yeni müşteri sayısı =
Müşteri Edinme Maliyeti

Örneğin, geçen yıl pazarlamaya 10.000 ABD Doları harcadıysanız ve 100 yeni müşteri edindiyseniz, CAC'niz 100 ABD Dolarıdır. Sonuçta, 10.000 $/100 = 100 $.

CAC'nizi düşürmek, işinizde aynı sayıda pazarlama doları elde ettiğiniz anlamına gelir. Bu, aynı miktarda para için daha fazla müşteri anlamına gelir. Ve biz de bunu istiyoruz.

Şimdi, bu sayıyı iyileştirme stratejisi nedir? İşletmenizde müşteri edinme maliyetlerini düşürmek için bulduğumuz birkaç yol:

1. Web Sitenizi Düzeltin

Halihazırda web trafiği oluşturan hemen hemen tüm işletmeler için en düşük asılı meyve, web sitelerinde dönüşüm oranlarını artırmaktır.

Sitenin dönüşüm oranı, sitenizi ziyaret eden kaç kişinin gerçekten dönüşüm sağladığını gösterir. Web sitenize 100 ziyaretçi geldiyse ancak yalnızca 1 kişi size ulaştıysa, bu %1'lik bir dönüşüm oranıdır. Tipik olarak web siteleri ortalama %1-5 arasında herhangi bir yerdedir.

İşte size harika bir haber: Sitenizi düzgün bir şekilde oluşturuyorsanız, bazı açılış sayfaları %50'ye varan oranda dönüşüm sağlar!

Dönüşüm oranını artırmanın birkaç hızlı yolu:

Daha İyi Bir Teklifin Reklamını Yapın

İnsanların dönüşümünü sağlamak için harika bir teklife ihtiyacınız var. Bedava bir şeyler verebilir misin? Teklifinize bazı bonuslar mı yığıyorsunuz? İyi yönetilen bir web sitesi teklifi, büyük olasılıkla, satışlarda veya tekrar eden müşterilerde peşin paranın yerini alacaktır.

Özellikle büyük bir yatırım olmayan algılanan değere odaklanın. Belki de "Taşıma için bir TV nasıl paketlenir" veya "Taşınırken mobilyalardaki aşınma ve yıpranmayı nasıl en aza indirirsiniz" konulu bir video dizisi oluşturabilirsiniz.

Formlarınızı Kısaltın

Bir ziyaretçinin bilgilerini isterken her şeyi istemeyin. Bir takip için gerçekte neye ihtiyacınız var? Genellikle bir ad, telefon numarası veya e-posta yeterlidir.

Ne kadar çok isterseniz, birisinin formu doldurması o kadar az olasıdır. Yalnızca başlangıçta gerekli olanı isteyin, ardından takiple ilgili bilgilerin geri kalanını alın.

USP'nize Odaklanın (Benzersiz Satış Teklifi)

Sizi benzersiz kılan şeyleri vurguladığınızdan emin olun. Fiyat rekabetçi misiniz? Beyaz eldiven hizmeti sunuyor musunuz? Belirli bir teslimat süresini garanti ediyor musunuz?

Sizi sektörünüzdeki rakiplerden neyin ayırdığını öğrenin, ardından onu vurgulayın. Müşteriler etrafta alışveriş yapar, bu yüzden neden sizi seçmeleri gerektiğini onlara bildirin.

2. Yüksek Kaldıraçlı Kanallar Kullanın

Arşimet, "Bana yeterince uzun bir kaldıraç ve onu yerleştirebileceğim bir dayanak verin, dünyayı yerinden oynatayım" dedi.

Kaldıraç, işinizde de güçlü bir şeydir. Nasıl çalıştığını gerçekten anlamak için, kaldıraçlı ve kaldıraçsız bir kanalı karşılaştıralım.

İlk olarak, geleneksel bir tıklama başına ödeme (PPC) aramasından bahsedelim. Bing, daha az popüler olan başka bir seçenek olsa da, bunlar normalde Google Ads aracılığıyla yapılır.

Anahtar Kelimeler için Teklif Verme

Geleneksel PPC'de, biri reklamınızı her tıkladığında ödeme yaparsınız. Bu, bir müşteri edinme maliyetinizin oldukça dalgalı olduğu anlamına gelir. Çok fazla tıklama alırsanız, çok daha fazla para ödersiniz.

Ayrıca, bir rakip hızla gelip fiyatı yükseltebilir. Örnek olarak, "Phoenix'te Taşıma Hizmetleri" için teklif verirseniz, ortalama tıklama başına maliyet yaklaşık 17 ABD dolarıdır! Bu, biri reklamınızı her tıkladığında anında 17 ABD doları ödediğiniz anlamına gelir. Müşterileri kapıdan içeri sokmak için harika bir yol ama çok çabuk pahalıya gelebilir.

Hızlı bir arama, yazı yazarken, "Phoenix'te hareketli hizmetler" tıklamasının yaklaşık 17,46 $ olduğunu ortaya koyuyor. Bu, küçük işletme bütçesi üzerinde büyük bir yük olabilir.

Ne yazık ki, her tıklama dönüşüm sağlamayacaktır. Pek çok insan en iyi anlaşmayı bulmak için sadece "alışveriş yapacak".

Bu yüzden ücretli arama ile sadece bir müşteri elde etmek size yüzlerce dolara mal olabilir! Sitenizin dönüşüm oranı %10 ise, her 10 tıklamadan yalnızca biri dönüşüm sağlayacaktır! Bu, PPC'den bir olası satış için en az 170$ ödediğiniz anlamına gelir.

Bu, tıklama başına ödemenin yüksek oranda kaldıraç kullanan bir kanal OLMADIĞI anlamına gelir.

SEO > PPC

Arama motoru optimizasyonu (SEO) ise çok yüksek kaldıraçlı bir kanal olabilir.

İnsanlar genellikle reklamlara güvenmezler ve doğal olarak bir gönderide en üstteki "organik" (sponsorsuz) sonuçlara giderler. İşletmenizi bu ilk 10 sonuçtan almak pahalı olabilir çünkü içerik ve geri bağlantılara çok yatırım yapmanız gerekecek. Ancak, bir kez orada olduğunuzda, çok az ek yatırımla çok sayıda arama yapanı yakalamaya başlayabilirsiniz.

SEO genellikle sabit bir maliyettir, bu nedenle size daha fazla kaldıraç sağlar. Bu kanalda bir kez kazandıktan sonra, her biri için ödeme yapmak zorunda kalmadan birçok tıklama yakalarsınız.

Müşteri edinme maliyetinizi azaltmak için, bu yüksek kaldıraçlı kanalların mümkün olduğunca çoğunu bulup kullanmak isteyeceksiniz.

3. İnceleme Oyununuzu İnceleyin

Taşıma ve temizlik gibi çevrimiçi birçok hizmet işletmesi için işletmeniz, incelemelerinizin kalitesine bağlı olarak yaşar ve ölür. Pek çok insan, kendilerine kötü davranan ve şirket hakkında çevrimiçi incelemeler yazan, böylece itibarlarına ve gelecekteki iş fırsatlarına zarar veren taşınma ve temizlik şirketlerine örnektir.

Şahsen benim için, bir şehirlerarası nakliye şirketi ile korkunç bir deneyim yaşadım. Değerlendirmeleri önceden okusaydım, muhtemelen farklı bir şirket seçerdim.

Müşteri inceleme oyununuzu gerçekten bir sonraki seviyeye taşımak için yapabileceğiniz birkaç şey var:

Harika Hizmet Verin

İyi çevrimiçi incelemeler almanın ilk ve en belirgin yolu, mükemmel hizmet vermektir. Çok sayıda olumsuz yorum alıyorsanız, işletmenize gerçekten bakmak isteyeceksiniz. İyi hizmetler vererek başlayamıyorsanız, listelediğim diğer ipuçlarının hiçbiri yardımcı olmayacaktır.

Olumsuz Deneyimlerle Doğrudan Başa Çıkın

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, yöneticiniz veya sahibinizden satış işlemi sırasında ve sonrasında otomatik bir takip ayarlamaktır.

Bunu hizmet işletme yönetimi yazılımınızda, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veya pazarlama otomasyonu yazılımınızda programlayabilmelisiniz. Normalde bu, müşterinize ulaşan ve şöyle bir şey söyleyen bir e-posta veya metin olacaktır: "Sizinle çalışmamıza izin verdiğiniz için teşekkürler. Mobilyalarınız şu anda yolda ve {date} tarihinde varış noktanıza ulaşacak. Herhangi bir sorunuz veya endişeniz varsa, lütfen bana e-posta göndermekten veya {email} veya {phone number} numaralı telefonlardan beni aramaktan çekinmeyin."

Hizmet verildikten sonra benzer bir e-posta veya metin gönderilir. Anahtar, onu kişiselleştirmek ve herhangi bir şikayeti doğrudan ele alacak bir yöneticiye sahip olmaktır. Örneğin şöyle diyebilirsiniz: "Merhaba, ben {şirketiniz} şirketinden Ted. Size ulaşmak ve verdiğimiz hizmetten memnun kalmanızı sağlamak istedik. Herhangi bir geri bildiriminiz varsa, sizden {email} veya {phone} adresinden haber almak isteriz.”

Olumlu Yorumları Tanıtın

Amaç, çevrimiçi inceleme sitelerine ulaşmadan önce herhangi bir olumsuz sorunu belirlemek ve ele almaktır. Tüm sorunları asla ortadan kaldıramazsınız. Bazen müşteriler çok anlayışlı olmayabilir veya ekibiniz aslında bir hata yapar. Ancak, müşteri bunu yayınlama gereği duymadan sorunların çözülmesini istiyorsunuz.

Önemli bir olumsuz deneyim yaşamadıklarından oldukça emin olduğunuzda, müşteriden çevrimiçi olarak bir inceleme tamamlamasını istersiniz. Bunu başka bir takip mektubu, metin veya e-posta göndererek yapabilirsiniz. Yalnızca bir veya iki platformda inceleme istemenizi öneririz. En yaygınları Facebook, Google ve Yelp'tir, ancak düzinelerce başka var.

Tüm İncelemeleri Hızlı Bir Şekilde Adresleyin

Son olarak, çevrimiçi olarak hem olumlu hem de olumsuz yorumlara yanıt vermek istiyorsunuz. İşletme girişiniz için zaten hak talebinde bulunduğunuzu varsayıyoruz, bu nedenle içeri girip yanıt vermeniz gerekiyor.

Olumlu eleştirilere bir teşekkür bile uzun bir yol kat ediyor. Olumsuz bir incelemeyle ilgili olarak, sorunları çözme niyetiyle ulaşmak, müşterilerinizi gerçekten ne kadar önemsediğinizi gösterebilir.

4. Tavsiyeler İçin İtin

Tavsiyeleri teşvik etmek, marka ve itibar oluşturmak için harika bir yoldur. Bir müşteriyi yönlendirdiklerinde müşterilerinize küçük bir hediye bile verebilirsiniz.

İşte verebileceğiniz bazı hediye örnekleri:

• Tişört
• çıkartmalar
• Amazon Hediye Kartı
• Restoran Hediye Kartı
• Telefon kılıfı
• Akıllı telefon

Bu hediyelerin çoğu 10 doların altında bir fiyata satın alınabilir - yani müşteri edinme maliyetinizi yaklaşık 10 dolar civarında başarılı bir şekilde sabitleyeceklerdir. Bu, bazı ücretli arama ağı reklamlarına bir tıklamadan daha az!

Ağızdan ağıza pazarlama hala en iyi pazarlama yöntemidir. Bu nedenle, mümkün olduğunca yararlandığınızdan emin olun. Tavsiyeleri teşvik etmek, bunu yapmanın en basit yollarından biridir.

Tyler Brooks, Analytive'in kurucusudur ve endüstriler ve dikeylerdeki çeşitli şirketler için Dijital Pazarlama ve SEO yapmaktadır.

İşletmenizi büyütmek istiyorsanız, hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir, çevrimiçi SEO eğitimlerini ve Google Analytics kurslarını alabilirsiniz.