Alıcı Kişisi nedir ve nasıl oluşturulur?

Müşterileri tam olarak hedeflemek, özellikle bu şiddetli rekabet günlerinde parkta yürüyüş yapmak değildir. Alıcıları ürün veya hizmetiniz için ödeme yapmaya ikna etmek için taktiksel iş stratejileri gerekir. Ancak işletmenizin çekmesi için doğru müşterinin kim olduğunu nasıl bilebilirsiniz?

Çözüm, bir alıcı kişiliği oluşturmaktır. Ekiplerinizin müşterileriniz veya kullanıcılarınız hakkında daha derin bir düzeyde bilgi sahibi olmasını sağlayacak ve bu da dönüşüm oranlarını artıracaktır. Kişiler, şirketinizin etkili pazarlaması için önemli bir yapı taşıdır. Eskilerin dediği gibi müşteriniz değilsiniz. Ancak, sonunda onlara yardımcı olacağına inandığınız seçimleri düzenli olarak yapmalısınız.

Bu yazıda, alıcı kişiliği hakkında bilmeniz gereken her şeyi, nasıl oluşturabileceğinizi ve referansınız için bazı harika örnekleri sizinle paylaşacağım. Hemen içine atlayalım.

Alıcı kişisi nedir?

Bir alıcı kişiliği, esasen hedef tüketicinizi temsil eden araştırmaya dayalı bir profildir. Alıcı kişi, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, tercihlerini, karşılaştıkları sorunları ve nasıl karar aldıklarını açıklayacaktır.

Bir işletme için birden fazla alıcı kişisine sahip olmak nadir değildir. Örneğin, ürününüzün son kullanıcısı bir satın alma yapmadan önce başkalarının onayını almak isterse, bu karara dahil olan her bir kuruluş farklı bir kişidir. Ürününüzü değerlendirmek için farklı beklentileri olacak ve bu ihtiyaçları karşılamak için farklı taktiklere ihtiyacınız olacak.

Alıcı kişilikleri genellikle müşteri veya pazarlama personeli (veya profili) olarak anılır, ancak hangi terim kullanılırsa kullanılsın anlam aynıdır. Alıcı kişilikleri, şirketlerin müşterilerini tanımalarına ve onlara değer vermelerine yardımcı olur, böylece onları cezbetmek ve tatmin etmek için daha iyi bir iş çıkarırlar.

Bir alıcı kişiliği oluşturmak neden önemlidir?

Alıcı Personeli, müşterilerinizin edinimi ve hizmetiyle ilgili tüm faaliyetlerin hedef alıcının ihtiyaçlarına göre özelleştirildiğinden emin olmanıza yardımcı olabilir. Akıl almaz gibi gelebilir, ancak göründüğü kadar kolay değil. İşletmelerin kendilerini tanıtma biçimlerine dikkat ederseniz, birçoğunun tüketicinin ne istediği değil, ne yaptıkları hakkında konuşmaya başladığını fark etmeye başlayacaksınız. Bu onları insanların karar verme biçimleriyle çelişir.

İnsanlar bir ürün veya hizmet seçerken içgüdüsel olarak tanıdıkları ve güvendikleri şirketlere yönelirler. Güven inşa etmenin en iyi yolu, diğer taraf için - bu durumda müşteri için samimi bir empati ve düşünce sergilemektir. Bir şirket olarak güven elde etmek, kendinizi sunma şeklinizde ince ama önemli bir değişiklik gerektirir.

Bu, gelecekteki müşterilerinize rahatsızlıklarını veya ihtiyaçlarını gidererek onları elde ettiğinizi göstermeniz gerektiği anlamına gelir - ancak o zaman ne vermeniz gerektiğini keşfetmeye açık olurlar. Bir alıcı kişiliği oluşturmak ve bunları sürekli olarak şirketinizi yönlendirmek için kullanmak, müşterilerinizin ihtiyaçlarına odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

Bir alıcı kişiliği nasıl oluşturulur?

Adım 1: Kapsamlı müşteri araştırması yapın

Alıcı kişiliğiniz, pazarlama mesajlarınızı belirli bir hedef kitle için yapılandırmanıza yardımcı olacak ve mesajlarınızın müşterinin ihtiyaçları, hedefleri ve favori içerik tüketim kanalları ile alakalı olmasını sağlayacaktır. Gerçekte, Cintell araştırmasına göre, satış ve liderlik hedeflerini aşan şirketlerin yüzde 71'i kendi alıcı kişiliklerini oluşturdu.

Ancak alıcı kişiliğinizi nasıl oluşturabilirsiniz? Yine, kişiler araştırmaya bağımlıdır. Farklı işletmelerin alıcı kişilikleri oluşturmak için farklı yolları olsa da, birçoğu müşteri araştırmalarını yaparken aynı soru koleksiyonuna yöneliyor. Alıcı kişiliğinizi oluşturmak için müşteri araştırması yaparken belirlemeniz gereken ayrıntıların bir özetini burada bulabilirsiniz.

Lütfen bunun bir alıcı kişiliği oluşturmaya yönelik genel bir kılavuz olduğunu ve aşağıdaki bilgilerin her sektör için geçerli olmayacağını unutmayın. Bu kılavuzu yalnızca bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmalı ve sektörünüzdeki bilgileri ona uygulamalısınız.

Rol ve iş unvanı soruları

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• İdeal alıcınız yaşamak için ne yapar?
• Genelde ne kadar kazanıyorlar?
• CEO'lar, CFO'lar veya diğer üst düzey yöneticiler gibi üst düzey yöneticilerden onay almaları gerekiyor mu? (Bu bir B2B sorusudur)
• Varsa kime rapor veriyorlar? (Bu bir B2B sorusudur)

Bu soruların cevapları iş hedeflerinize bağlıdır. Örneğin, şirketinizin öncelikle bir B2B pazarına hizmet ettiğini varsayalım. Bu durumda, hedef kitlenizin ticari karar vericilerden, yani satın alma ve satın alma kararlarını kontrol eden kişilerden oluştuğunu varsayabilirsiniz.

Bu soruları yanıtlarken ve müşteri kişiliğinizi oluştururken, (gerekirse, tabii ki) gibi ek bilgiler ekleyebilirsiniz:

• Profesyonel geçmiş
• Eğitimsel kazanımlar
• Yetenekler
• Organizasyondaki pozisyonu

Bu bilgiler de pazarlama mesajlarınızın toplamına ve ne tür bir dil kullanmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olacaktır.

Sorumluluklar ve günlük aktiviteler

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Hangi görevler onlar için sıradan bir iş gününü oluşturur?
• Alıcınızın hayatındaki tipik bir gün nasıldır?
• İşlerini yapmak için hangi becerilere ihtiyaçları var?

Bu sorular, potansiyel müşterilerinizin motivasyonlarını ve zorluklarını anlamanıza yardımcı olacaktır. Elbette bazı sorular bazı durumlarda geçerli olacak, bazıları ise uygulanmayacaktır. Bu sorgular, örneğin, müşterilerinizin çalıştığını varsayar. Bu durumda, soruları hedeflerinize göre yeniden çerçevelemekten çekinmeyin.

Medya tüketim alışkanlıkları

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Hedef müşteriniz sosyal medyada ne kadar zaman harcıyor?
• Ne tür içeriklerle ilgileniyorlar?
• Ne tür içerikten hoşlanırlar? Videolar, bloglar, resimler?
• En sevdikleri sosyal medya platformu hangisi?
• Haberlerini nereden alıyorlar?

Bu sorular, ideal müşterilerinizin düzenli olarak ne tür içerikler tükettiğini ve haber ve bilgi için çevrimiçi olarak nereye gittiklerini öğrenmenize yardımcı olur. Bu soruları yanıtlamak, şirketinizin LinkedIn veya Facebook'ta yayınlaması veya çoğunlukla video içeriği oluşturması arasındaki fark olabilir.

Demografi ve firma grafiği

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Alıcılarınızın yaş ortalaması nedir?
• İlişki durumları nedir?
• Şirketler için, ne tür bir sektördeler?
• Kendi sektörlerinde tipik olarak hangi zorluklarla karşılaşıyorlar?

Demografik veriler önemsiz görünebilir, ancak mesajlarınızı belirli bir yaş grubuna göre çerçevelemenize yardımcı olabilir. Örneğin, Y kuşağı fiyatlara daha fazla dikkat etme eğilimindedir ve tatillerde, konserlerde ve canlı spor etkinliklerinde savurganlığı tercih eder. Öte yandan, Firmografik veriler, bir varlığın şirketinizin çözebileceği karşılanmamış bir ihtiyacı olup olmadığını belirlemenizi sağlar. Bu veriler özellikle B2B müşterileri için faydalıdır.

Satın alma kararlarını etkileyen satın alma faktörleri

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Müşterilerinizin satın alma kararlarını etkileyen faktörler nelerdir? Fiyat? İndirim? Sınırlı süreli teklifler? Kolaylık?
• Müşterilerinizin dikkatini hangi faktörler çekebilir? Faydalar? Fiyat? Tasarım?

Bu yönlerdeki soruları yanıtlamak, müşterilerinizin en çok neye önem verdiğine bağlı olarak ürün özellikleri veya faydaları gibi pazarlama kilit mesajlarınıza öncelik verecek şekilde mesajınızı çerçevelemenize yardımcı olacaktır. Bir kârla değerlenirse, pazarlama mesajlarınız şirketinizi para için en iyi değer olarak yerleştirecektir. Kitleniz satış sonrası yardıma veya ücretsiz kargo gibi katma değerli hizmetlere değer veriyorsa, pazarlama mesajlarınızı buna göre değiştirebilirsiniz.

Hedefler ve motivasyonlar

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Müşterilerinizin kişisel hedefleri nelerdir?
• Profesyonel hedefleri nelerdir?
• Motivasyonları nelerdir?

Diğer herhangi bir bireyde olduğu gibi, potansiyel müşteriler kişisel ve profesyonel tarafından motive edilir; hedefler ve motivasyonlar. Bu öncelikleri değerlendirmek için zaman ayırmak, şirketinizin pazarlama hedeflerinin onlarınkiyle uyumlu olup olmadığını görmenize yardımcı olur. Hedeflerinizin onlarınkiyle ne kadar çok ortak noktası varsa, hedef kitlenizle uyumlu pazarlama mesajları oluşturmak o kadar kolay olacaktır. Gerçekte, ürün veya hizmetinizden memnuniyet sağlayarak potansiyel müşterilerinizin sorunlarını çözmenize olanak tanıdığından bahsetmiyorum bile.

Örneğin, alıcı kişiliğinizin küçük bir grafik tasarım işi için bir tedarik görevlisi olduğunu varsayalım. Çalışmasının hedefleri arasında tedarikçilerle güçlü iletişim sürdürmek ve hammadde ve B2B hizmeti için en iyi fiyatları elde etmek yer almaktadır. Bu bilgiyi, pazarlama mesajınızı ve ürün sunumunuzu bu alıcı kişiliğinin algısına uyacak şekilde oluşturmak için kullanabilirsiniz.

değerler

• Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:
• Müşterileriniz hangi değerlere veya ilkelere şiddetle inanıyor?
• Müşterilerinizin kişiliklerinin tipik özellikleri nelerdir?

Gelecekteki müşterilerinizin kişiliklerini, dünya görüşlerini ve inançlarını karakterize eden özellikleri daha derinlemesine inceleyebilirsiniz. Psikografik olarak da bilinen bu değişkenler, müşterilerinizin görüşlerini, bakış açılarını ve fikirlerini sınıflandırmanıza yardımcı olan bilgileri doldurur.

Psikografik veriler, özellikle hedef kitlenizin kalbine ve ruhuna hitap eden – demografik verilerin yakalayamayacağı – pazarlama mesajları oluşturmak için kullanışlıdır. Bu niteliksel değişkenler, hedef kitlenizin neyi derinden umursadığını ve markanızın bunu onlarla duygusal düzeyde iletişim kurmak için nasıl kullanabileceğini bilmenize izin verebilir.

Ağrı noktaları ve zorluklar

Bunlar aşağıdaki gibi sorulardır:

• Müşterilerinizin hedeflerine ulaşmasını engelleyen zorluklar nelerdir?
• Müşterileriniz sıklıkla hangi sorunlarla karşılaşıyor?

Hedefler ve motiflerin yanı sıra, müşterileri hangi faktörlerin hayal kırıklığına uğrattığını anlamak da çok önemlidir. Bunu öğrenirseniz, hedef kitlenizin kalplerinin ve zihinlerinin neyi izleyeceğini anlamak daha kolay olur. Alıcı insanlar oluşturmanın ana nedenlerinden biri, ekiplerin ürün veya hizmetlerinin avantajlarını, onu kullanacak gerçek insanlara iletme konusunda düşünmelerine izin vermesidir. Başka bir deyişle, sizi onları sadece tüketiciler veya müşteriler veya soyut kavramlar olarak değil, bireyler olarak düşünmeye zorlar. Bu aynı zamanda müşterilerinize gerçek değeri nasıl vereceğinizi düşünmenizi sağlar ki bu da temelde onların umursadığı şeydir.

Bahsedilen soruların cevaplarını bulmak sadece başlangıçtır. Özellikle müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe, öğrenmeniz gereken başka şeyler de var. Zamanla, müşteri kişiliğinizin tanımını daha doğru hale getirmek için yetenekler, etkiler, tercih edilen markalar ve hatta kişiliğinizin kullandığı teknoloji gibi faktörleri eklediğinizden veya ayarladığınızdan emin olun.

2. Adım: Nasıl yardımcı olabileceğinizi anlayın

Artık alıcılarınızın acı noktalarını ve hedeflerini anladığınıza göre, mal ve hizmetlerinizin onlara nasıl yardımcı olacağına dair daha iyi bir fikir edinmenin zamanı geldi. Bu adımın bir parçası olarak, markanızı özellikler açısından düşünmekten kaçınmanız ve müşterilere sağladığınız faydaları analiz etmek için daha derine inmeniz gerekecektir.

Pazarlamacılar için özellik düşüncesinden çıkmak zor olabilir - bu da bir alıcı kişiliğine sahip olmanın çok önemli olmasının nedenlerinden biridir. Bakış açınızı değiştirmenize ve mal ve hizmetlerinizi bir alıcının bakış açısından görmenize yardımcı olur. Ürünün ne olduğu veya ne yaptığının bir işlevidir. Avantaj, ürün veya hizmetinizin müşteriniz için hayatı nasıl daha basit veya daha iyi hale getirdiğidir.

Topladığınız her sorun ve hedefle ilgili kendinize şu üç soruyu sorun:

• Müşterinizin ürününüzle ilgili sorununu çözmesine nasıl yardımcı olabilirsiniz? Bunu kısa bir cümleyle yakalayın ve alıcı kişiliğinize uygulayın.
• Müşterinizin satın almasını engelleyen en büyük engeller nelerdir? Ve onlarla nasıl başa çıkacaksın?
• Takipçileriniz satın alma yolculuğunda neredeler? Araştırmalarını mı yapıyorlar yoksa satın almaya hazırlar mı? İncelemeler ve referanslar mı arıyorlar?

Bunun da ötesinde, doğrudan müşterilerle çalışan iş arkadaşlarınızla konuşmak, daha fazla bilgi edinmenin harika bir yolu olabilir. Müşterilerinizi ve sosyal hayranlarınızı doğrudan sosyal medya üzerinden anketlerle anket yaparak veri toplamak da iyi bir fikir olabilir.

3. Adım: Alıcı kişiliğinizi oluşturun

Şimdi, tüm araştırmanızı bir araya getirin ve ortak kalıplar aramaya başlayın. Bu kalıpları birlikte grupladığınızda, ideal müşterinizin temelini oluşturacaksınız. İdeal müşterinizin büyük şehirlerde yaşayan, kamp yapmaktan hoşlanan ve motosiklet sahibi 30'lu yaşlarında babalar olduğunu kabul ettiğinizi varsayalım. Harika—şimdi bu soyut özellikler setini alıp iletişim kurabileceğiniz bir alıcı kişiliğine dönüştürmenin zamanı geldi.

Alıcınıza bir ad, bir unvan, bir avatar resmi ve diğer ayırt edici özellikler verin. Kişinizi gerçek bir insan gibi göstermek istiyorsunuz. Bir tanışma sitesinde görmek istediğiniz ayrıntı miktarını hedefleyin. Ya da uçakta ya da otobüs durağında yapacağınız kısa bir konuşmadan öğrenebilecekleriniz. 1. adımda topladığınız bilgileri eklemeyi unutmayın. Şimdi öğrendiğiniz tüm teorileri görselleştirmek için bazı alıcı kişilik örneklerine bakalım.

Alıcı kişilik örnekleri

B2C Alıcı Kişi Örnekleri

Birkaç B2C veya Business-to-Customer Persona örneğine bakarak başlayalım. Bu durumda, doğrudan son tüketiciye, yani satın alma kararları vermek için kendi parasını ve seçimini kullanan bir kişiye satış yapıyorsunuz.

Bir B2C alıcı kişiliğinde iş ayrıntılarını sağlamanız gerekiyorsa, konumları ve görevleri hakkında bir B2B alıcı kişiliğinde olduğu kadar fazla bilgi paylaşmanız gerekmez. Bunun yerine, kişinin günlük yaşamlarında kim olduğuna ve bireysel satın alma kararlarını nasıl verdiğine daha fazla odaklanabilirsiniz.

Propertyconnect.me

Propertyconnect.me'deki bu alıcı kişiliğinde, bir kişinin bir resim iletmek için mutlaka uzun olması gerekmediğini görebilirsiniz.

Bu kısa açıklamayla, geçmişini, yaşam tarzını ve karşılaştığı zorlukları öğrenerek Rachel'ın kim olduğu hakkında net bir fikir edinebilirsiniz. Sadece birkaç kısa maddede, onun meşgul, bütçesi kısıtlı ve hızlı, kolay çözümlere ihtiyacı olduğunu anlayabilirsiniz.

Bağımsız Oyun Kızı

Indie Game Girl ayrıca hedef müşterileri Brandi'yi tanımak için kısa açıklamalar kullanır. Bilgi, müşterinin ayakkabı satın alırken yaşadığı süreci hayal etmelerine yardımcı olur. Kişi ayrıca, hedef müşterilerinin hayal kırıklıklarını gerçekten takdir etmelerine yardımcı olacak özel bir şey sağlar; gerçek müşterilerden alıntılar içerir.

İşletme, alıcı kişiliğini oluşturmaya yardımcı olmak için müşterileriyle ve potansiyel müşterileriyle görüştü. Ardından, kurgusal karakterlerine gerçek bir dokunuş getirmek için gerçek alıntılar kullandılar. Alıcınızı bir araya getirdiğinizde, açıklamalarınıza gerçeğe dayalı güvenilirlik kazandırmak için araştırmanızdan ayrıntıları dahil etmek isteyebilirsiniz.

Haziran Lee

Juny Lee tarafından yayınlanan bu örnek, bir alıcı kişiliği oluşturmak için birinci şahıs ifadelerini kullanmanın başka bir yolunu göstermektedir.

Kişi, Han-point Sung'un görüşünü paylaşan kurgusal bir birinci şahıs yorumu içeriyor. Yalnızca madde işaretlerini kullanmak yerine, karakterinize hayat vermek için kişiliğinize birinci şahıs bir hikaye de ekleyebilirsiniz.

hizala

Inalign tarafından oluşturulan bu alıcı kişisi örneğinde, bir markanın daha spesifik ürün tekliflerine hitap etmek için kişiliğini nasıl şekillendirebileceğini göreceksiniz.

Tanım, Kyle'ın özelliklerini ve özelliklerini içerirken, aynı zamanda hayatının otomobil ihtiyaçlarıyla bağlantılı bölümlerine daha derinden dalar. Kişiliğinizi oluştururken, ideal müşterinize sunduğunuz ürünler, hizmetler veya çözümlerle doğrudan ilgili hikayeleri nasıl anlatabileceğinizi ve bilgileri nasıl paylaşabileceğinizi düşünün.

B2B Alıcı Kişi Örnekleri

Bu bölümde, B2B veya işletmeler arası şirketler için bazı alıcı kişi örneklerine bakalım.

Bu sonraki alıcı kişi örnekleri grubunda, B2B şirketleri için müşteri açıklamalarına bakalım. B2C örneklerine benzer şekilde, B2B alıcı kişi örnekleri temel olarak bireysel müşteriye odaklanır. Ancak örnekler, hedef müşterinin nerede çalıştığı, ne yaptığı ve kuruluşlarıyla nasıl etkileşime girdiği hakkında daha spesifik ayrıntıları içerir. Bu durumda, nihai satın alma kararını vermekten her zaman müşteri temsilcisi sorumlu değildir, bu nedenle bu ayrıntılar da açıklamanızın bir parçası olmalıdır.

Temiz ses

Bu ClearVoice kişisi, bir B2B kişisi için gerekli tüm ayrıntıları içeren kısa bir özet örneğidir. John'un iş durumu ve organizasyonu içinde karar verme yeteneği hakkında gerekli bilgileri sağladığını açıklıyor. Kişiliğiniz, tüm gerekli ayrıntılara sahip olduğu sürece kısa olabilir.

Referans Saasquatch

Referral Saasquatch tarafından paylaşılan alıcı kişi örneklerinden biri, satın alma kararları hakkında nasıl daha fazla ayrıntı sağlayabileceğinizi gösteriyor. Bireyin karar verici olduğunu ve aynı zamanda satın alma tercihlerini etkileyen kişi olduğunu gösterir.

"İç etkiler" alanında marka, kişinin kuruluş içindeki satın alma kararları üzerinde etkisi olan kilit kişileri listeler. Bu, alıcı kişiliğinize eklemek isteyebileceğiniz önemli bir husustur.

Pazarlama Anlayışı

B2B alıcı kişiliğinin bu sonraki örneği, kişiliğinizin kişiliğini açıklamak için bir ölçeği nasıl kullanabileceğinizi sunar. Marketing Insight örneği, karakterine ve deneyimine değer veren bir kişilik ve teknoloji ölçeğini içerir.

Birden fazla alıcı kişiniz varsa, her biri için bir ölçek kullanmak, benzersiz ideal alıcı grubunuzu ayırt etmenin iyi bir yolu olabilir.

Alıcı Persona Enstitüsü

Buyer Persona Institute, açıklamasında çok sayıda içerik kullanan başka bir alıcı persona örneğidir. Persona altı bilgi sekmesi içerir.

Çok fazla ayrıntı olmasına rağmen, karakter, içeriğin daha kolay anlaşılmasını sağlamak için parçalara, madde işaretlerine ve sekmelere ayrılmıştır. Alıcı kişiliğinize çok fazla bilgi eklemek istiyorsanız, bunun kolayca kavrandığından emin olun.

Son sözler

Bu kadar! Umarım bir alıcı kişiliğinin ne olduğu ve işiniz için nasıl bir tane oluşturabileceğinizle ilgili bu makale size birçok pratik bilgi ve ipucu sağlamıştır. Bu konu hakkında daha fazla tartışma için lütfen aşağıya yorum bırakmaktan çekinmeyin!