Alıcı Niyeti Verileri: Nedir, Neden Önemlidir ve Nasıl Kullanılır?

Hız kazanmaya devam eden iki gelen pazarlama büyüme stratejisi, hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyaları ve ücretli reklamlardır (tıklama başına ödeme (PPC) reklamları).

Her iki uygulamada da, mümkün olan en küçük hedefe , hatta bireysel hedeflere veya hedef hesaplara odaklanarak pazarlama ve satış çabalarınızı en üst düzeye çıkarırsınız.

Niyet verileri, çabalarınızın etkinliği için bir anahtar olabilir. Niyet verileri, hedef kitlenizin ilgisini çeken içeriğin türüne ışık tutar, böylece bu türde daha fazla içerik oluşturabilirsiniz.

Sonuçta, çözümünüze benzer içeriği kimin aradığını bildiğinizde, çözümünüzle ilgilenmeyen insanlara ulaşmak yerine mesajlarınızı kişiselleştirebilir ve onlara ulaşabilirsiniz.

Amaç verilerinin kullanımının nasıl en üst düzeye çıkarılacağını gerçekten anlamak için bir uzmana başvurduk. Sumner Vanderhoof , amaca dayalı ABM kampanyaları oluşturmak isteyen küçük B2B büyüme ekipleri için bir ABM platformu olan Propensity'nin CEO'su.

Bir dakika içinde içgörüsünü alacağız. İlk olarak, niyet verilerinin temellerini ve neden bu kadar önemli olduğunu ele alalım.

Alıcı Niyeti Verileri nedir?

Hedef kitlenizin neyi tercih ettiğini, neye ihtiyaç duyduklarını ve ne aradıklarını bildiğinizde… işte bu güçtür. Alıcı amacı verileri , gücü elimize vererek biz pazarlamacıların tüm bunları ortaya çıkarmasına yardımcı olur.

Alıcı amacı verileri nereden geliyor? Büyük miktarda veri . Devasa bir bilgi alanından, hedef kitlenin ilgi duyduğu konuları tanımlayan göstergeler olan niyet sinyalleri toplanır.

Artık pazarda hesaplar oluşturabilirsiniz, tanıdığınız kişiler piyasada aktiftir ve belirli bir çözümü satın almak isterler. Arama sayıları , katılımları ve belirli bir çözüm kaynağıyla etkileşimleri niyetlerini gösterir. Pazardaki hesaplarınız (B2B alıcı amaç verileri tarafından yönlendirilir) artık rakiplerinizi görmeden önce sizi görüyor.

Alıcı Niyet Verileri Nasıl İşlem Yapılabilir Hale Getirilir?

Veriler tek başına işe yaramaz. Onlara uygun mesajları göstererek alıcı niyet verilerine (şu anda çözümünüzü arayan kişiler) göre hareket etmeniz gerekir.

Verileri eyleme geçirilebilir hale getirmek , milyonlarca niyet sinyalini hedef kitlelerinizle ilgili ayrıntılarla zenginleştirmekle başlar. ideal müşteri profilleri (ICP'ler) veya alıcı kişiler. Bu müşterilere ulaşmak için hedeflenen içeriği geliştirmenize yardımcı olmak için demografik bilgiler ve davranışlar dikkate alınır:

• İsim
• Başlık
• Telefon
• E-posta
• yetenekler ve ilgi alanları
• Hedef sosyal reklamlar için sosyal tanıtıcılar
• Trend oldukları niyet sinyalleri

Basitçe bir denklem haline getirin: niyet veri sinyalleri + devasa veritabanı = aktif olarak çözümünüzü arayan niş hedefleri belirleme. Bu, potansiyel müşteri havuzunuzu genişletir ve sohbeti başlatmayı çok daha kolaylaştırır.

Elbette planınız, gelecekteki kararları ve ulaşılması gereken hedefleri belirlemeye yardımcı olmak için hâlâ KPI'lar gerektiriyor.

Uzman Yardımı Uzun Bir Yol Kat Ediyor

İşletmelerin amaca dayalı pazarlama yürütmesine yardımcı olmaya odaklanan bir platform olan Propensity'nin CEO'su Sumner Vanderhoof , alıcı amacı verileri uzmanıyla bağlantı kurduk.

Soru-Cevap bölümümüz, ABM kampanyaları için amaç verilerinin kullanılmasını vurgulamaktadır, ancak stratejiler, PPC reklamları için de etkili bir şekilde kullanılabilir (daha sonra göreceğiniz gibi):

Weidert Group: B2B pazarlamacıları bir ABM platformunun uygulanmasından en çok nasıl yararlanır ?

Sumner: ABM kampanyalarını otomatikleştirmek için amaç verilerini kullanma genel hedefiyle, strateji ve planlamadan yürütme ve analize kadar her konuda yardımcı oluyoruz. Propensity, kampanyaların en iyi uygulamaları takip etmesini ve müşteri beklentilerini karşılamasını sağlamak için sürekli destek ve analiz sunar.

WG: Daha derine inelim. Bir ABM platformu uzmanı, B2B pazarlamacılarının yapamayacağı hangi görevleri yerine getirir?

Sumner: Her ABM kampanyası benzersizdir, bu nedenle bir Eğilim uzmanı şu konularda yardımcı olur :

• En uygun hedef hesapları belirlemeye yardımcı olma
• Mesajlaşma ve içeriğin geliştirilmesi
• kampanyaları başlatma
• Her kampanyanın başarısını ölçmek

ÇG: Google, Facebook, LinkedIn ve diğer platformların hedefleme filtreleri vardır; Propensity nasıl farklıdır?

Sumner: Linkedin, becerilere, kıdeme, sektöre vb. göre hedefleme filtreleri uygular. Ancak, bu hesaplar, teklifinize özel niyet verileriyle mutlaka trend oluşturmaz. Facebook, popüler ilgi alanlarına, temalara ve demografik ayrıntılara dayalı olarak hedef kitleler oluşturur. Yine, oluşturulan hedef kitle, teklifinize özgü amaç verileriyle trend olması gerekmeyen ilgili kişilere sahiptir.

ÇG: Kitlelerin nerelerde etkileşim kurduğunu belirleyen göstergeler olan niyet sinyallerine geri dönelim. Bir işletme, en doğru pazar içi hesap listesini ve ilgili kişileri oluşturduğunu nasıl bilir?

Sumner: Propensity'nin niyet sinyalleri, satın alma araştırmasının fiilen gerçekleştiği 5.000'den fazla B2B web sitesinden oluşan derlenmiş bir koleksiyondan geliyor.

• Veritabanımızda +3 milyar kişi
• Veritabanımızda 18 milyon şirket
• Her hafta eklenen 20 milyon sinyal
• Daha yüksek iletişim verisi doğruluğu ; 30 gün içinde en doğru sosyal iletişim verileri
• Yalnızca GDPR uyumlu amaç verilerini sağlar

WG: Bu son nokta ilginç. Propensity, amaç verilerine çevrimiçi gizlilik düzenlemeleriyle nasıl yaklaşıyor?

Sumner: Tüm Propensity veri sağlayıcıları, 2018 Kaliforniya Tüketici Gizliliği Yasası ( CCPA ) ve Genel Veri Koruma Yönetmeliği ( GDPR , dünya çapındaki altın standart) kural ve düzenlemelerinin yanı sıra ISO 27001 ile uyumludur. ABM kampanyaları, GDPR tarafından belirlenen parametreleri takip eder, bu nedenle soğuk erişim spam değildir.

ÇG: Propensity kullanıcıları ne tür bir yatırım getirisi bekleyebilir?

Sumner: Birincil başarı ölçütümüz, hedef hesaplarla (temelde oluşturulan boru hattı olan) satış ilişkisidir. En iyi satış nişan sayılarını elde etmek için, günlük olarak en yüksek kalitede pazarlamaya uygun hesapları (MQA'lar) satışa sunmaya odaklanıyoruz.

MQA'yı, temel amaç sinyallerinde trend olan, çok kanallı bir ABM kampanyasından geçmiş ve müşterilerimizin reklamları, web sitesi ile etkileşime dayalı olarak ısındıklarını gösteren bir müşteri adayı puanına sahip bir pazar içi hesap olarak tanımlıyoruz. veya diğer pazarlama dokunuşları.

Sonuç olarak, MQA'ları satışa sunmaya yönelik bu yaklaşım, rezerve edilen toplantılarda ve oluşturulan boru hattında ölçülen satış etkileşimini 3 ila 7 kat artırdı.

ÇG: Verimlilik her zaman gelişiyor olmalıdır. Propensity, kitleleri sürekli olarak büyütmek ve hassaslaştırmak için yapay zeka (AI) araçlarından nasıl yararlanır? Hangi AI yetenekleri Propensity'nin güçlü yönlerini yükseltir?

Sumner: AI, belirli işleri yerine getirme yeteneğini geliştirir , onların yerine geçmez. Propensity'nin yapay zeka yetenekleri, makine öğrenimini kullanarak milyonlarca amaç sinyalini işlememize , satışlar için olası sosyal yardım mesajları önermemize ve içeriğin taslak sürümlerini oluşturmamıza olanak tanır (Yapay zeka tarafından oluşturulan içerik, özelleştirme gerektiren bir temeldir). Müşterilerimiz, platforma başladıktan sonraki 1-2 hafta içinde kampanyalar başlatabilir.

Propensity ekibinden Sumner'a kocaman bir “ teşekkür ederim ”! Şimdi, karmaşık endüstriyel B2B şirketiniz için gelen pazarlama, satış ve hizmet stratejisinde sosyal medyayı kullanma hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu sayfaya göz atın: İşletmeler için Sosyal Medya: Karmaşık Endüstriler için Bir Kılavuz. Aşağıdaki bağlantıya tıklayın!