B2B için Pazarlama Otomasyonu: Etkili Stratejiler Oluşturmak

Pazarlama otomasyonu, iş akışlarını kolaylaştırmaya, kolaylıkla ölçeklendirmeye ve daha iyi sonuçlar elde etmeye yardımcı olmayı vaat eden bir araçtır. Ancak her araçta olduğu gibi bu araç da yalnızca arkasındaki stratejiler kadar iyidir, değil mi?

Ancak daha iyi stratejiler oluşturmak için daha iyi veriler gerekir ve birçok pazarlamacının takılıp kaldığı nokta da burasıdır. London Research ile ortaklaşa yürüttüğümüz Pazarlama Otomasyonunun Durumu raporumuza göre, pazarlamacıların %49'u yatırım getirisini ölçememeyi temel bir engel olarak belirtiyor ve %36'sı şirket içi bilgi eksikliğinin de bir zorluk olduğunu belirtiyor.

Bu zeka olmadan stratejilerinizin temel çatlaklara sahip olup olmadığını bilmek zordur. Bu nedenle, sizi başarıya giden yola yönlendirmek için favori B2B pazarlama otomasyon stratejilerimizi bir araya getirdik.

Pazarlama otomasyonu B2B: Kişiselleştirmeye odaklanma

Müşteriler sabırsız ve dikkatleri artık her zamankinden daha parçalı. Dikkatlerini çekmek için yalnızca birkaç saniye varken hedefi kaçırmak çok kolaydır. İşte bu yüzden gizli bir silaha ihtiyacınız var: kişiselleştirme.

İçeriğiniz ne kadar kişiselleştirilirse, potansiyel müşterilerin etkileşimde bulunma ve alıcının yolculuğunda ilerleme olasılığı da o kadar artar.

Neyse ki, pazarlama otomasyonu, pazarlamacıların belirli bir gruba otomatik olarak girilecek kişileri hangi davranışların ve özelliklerin nitelendirdiğini gösteren kurallar oluşturmasına olanak tanıyarak işin çoğunu ortadan kaldırır.

Ancak kitlenizi segmentlere ayırmanın en iyi yolunu (sektör, ürün ilgi alanları, satış hunisindeki aşama, sorunlu noktalar, boyut vb.) ve hangi içerik ve taktikleri kullanmanız gerektiğini belirlemek için ekibinizle birlikte çalışmak size kalmıştır. onlara. Pazarlama otomasyonu stratejinizi oluşturmak, hedef segmentlerinizi tanımlamayı, içeriğinizi bu gruplara göre haritalandırmayı ve müşteri yolculuğunda ilerlemelerini sağlamak için hedeflenen yetiştirme kampanyaları oluşturmayı içermelidir. Ve elbette bu sonuçları ölçmek isteyeceksiniz (buna birazdan değineceğiz).

B2B için pazarlama otomasyonu: Hesap tabanlı yönetim ve potansiyel müşteri puanlaması

Alıcı kişileri… onları henüz oluşturmadınız mı? B2C ve B2B şirketlerinin çeşitli hedef kitleleri daha etkili bir şekilde hedeflemek ve dikkatlerini çekmek için kişiler oluşturması yaygındır. Ancak bir B2B pazarlamacısı olduğunuz için oluşturduğunuz kişiler B2C kişilerden çok farklıdır. Nasıl?

B2B şirketlerinin karmaşık satın alma süreçleri vardır (merhaba, uzun satış döngüleri!). Çoğu zaman, tek bir karara birden fazla alıcı kişiliği dahil olur ve bu, B2C şirketlerinde pek yaygın değildir.

Doğru araçlar olmadan, bir işletmedeki çeşitli paydaşları yetiştirmek zordur ve nihai karar verirken grubun bir bütün olarak nerede olduğunu ölçmek daha da zordur. Bu zorluk, fırsatların kaçırılmasına yol açabilir ve kuruluşunuzun yatırım getirisini olumsuz yönde etkileyebilir.

Neyse ki, b2b pazarlama otomasyon stratejinizin bir parçası olarak hesap tabanlı bir yönetim ve müşteri adayı puanlama sistemi geliştirmek, pazarlama ve satış ekiplerinizi demir sıcakken greve hazırlayabilir. Bu yaklaşım, bir şirketin paydaşlarının pazarlama içeriğinizle nasıl etkileşim kurduğuna dair toplu bir görünüm elde etmenize ve satışla konuşmaya hazır olup olmadıklarını belirlemek için her bir eylemine puan atamanıza olanak tanır.

Pazarlama otomasyon stratejileri: Pazarlama ve satışların uyumlaştırılması

Pazarlama ve satış uyumu… çok fazla ilgi gördü, değil mi? Uyumlu şirketlerin, uyumlu olmayan rakiplerine kıyasla %19 daha hızlı gelir artışı ve %15 daha fazla kâr elde ettiğini düşünürsek bunun iyi bir nedeni var.

Uyum sağlamaya çalışırken satış ekibinizle bağlantı kurun ve aşağıdaki soruları sormayı düşünün.

• Anlaşmaları tamamlamaya yardımcı olacak daha hedefe yönelik görüşmeler yapabilmek için satış elemanlarınızın ne tür içgörülere ihtiyacı var?
• Potansiyel müşterileri nasıl puanlayacaksınız? Peki bir müşteri adayını satış ekibiyle konuşma konusunda nitelikli kılan şey nedir?
• Satış ekibiniz B2B pazarlama otomasyonundan nasıl yararlanabilir? Sosyal yardım çabalarını geliştirmelerine yardımcı olacak hangi özellikler mevcut?
• Potansiyel müşterileri satışlara aktarmak için en iyi süreç nedir? Bu yapıldıktan sonraki adımlar nelerdir?

Satış ve pazarlama daha uyumlu hale geldikçe sonuçlarınız ve müşteri deneyimleriniz gelişecektir. Pazarlama otomasyonu da bu uyumu destekleyen önemli bir araçtır.

Örneğin, Hitachi High-Tech Analytical Science, müşteri adayı oluşturmayı otomatikleştirmek ve daha sıkı satış ve pazarlama uyumu sağlamak istiyordu. Global Dijital Pazarlama İletişimi Müdürü Kerry West, "Daha sorunsuz, daha zengin bir müşteri deneyimi sağlamak için satış, pazarlama ve servis ekiplerimizle daha yakın uyum sağlamak istedik" diyor. "Müşterileri satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında hassas bir şekilde hedefleyip desteklemek ve yatırım getirimizi artırmak için daha derin bir entegrasyon istedik."

Pazarlama otomasyonunu kullanarak, tüm yeni pazarlama fırsatlarının %40'ını otomatikleştirdiler, manuel görevleri önemli ölçüde azalttılar ve pazarlama ve satış açısından önemli kazançlar elde ettiler.

B2B pazarlama başarısını nasıl ölçeceğinizi tanımlayın

Bunu milyonlarca kez duymuşsunuzdur: "Ölçemediğiniz şeyi iyileştiremezsiniz." Ve evet, çoğu pazarlamacı sonuçları ölçmeniz gerektiğini biliyor. Peki bu sonuçları neye göre ölçüyorsunuz?

Başarılı bir B2B pazarlama otomasyon stratejisi, başarının neye benzediğini tanımlayan KPI'ları içermelidir. Elinizdeki KPI'lar ve ilgili verileri çekmenize yardımcı olan bir araçla, sonuçları önemli paydaşlarınıza kolayca gösterebilirsiniz. Örneğin, Avery Dennison, Act-On uygulamasını geliştirdikten sonra yazılım maliyetlerini %37 oranında düşürdü ve e-posta açma oranlarını üç katına çıkardı. Benzer sonuçlara ulaşmak hedeflerle, KPI'ların tanımlanmasıyla, bunların ölçülmesiyle ve başarının tekrarlanıp iyileştirilmesi için yinelemelerle başlar.

Stratejik destek ve uygulama desteği sağlayan pazarlama otomasyonu B2B iş ortaklarını bulun

B2B pazarlama otomasyonu, pazarlama başarınızı artırma potansiyeline sahiptir, ancak bu sadece araçlardan daha fazlasıdır. Pazarlama otomasyonu aracını kullanmak ne kadar kolay? Ekibiniz için sezgisel mi? Sonuçları ölçmek ve performansı ölçeklendirmek için doğru yeteneklere sahip mi? Ve daha da önemlisi: Ortağınız stratejik ve uygulama desteği sağlayacak mı?

Doğru ortakla, sizi başarıya giden yolda yönlendirecek uzmanlık ve bilgi birikimi sayesinde rekabet avantajına sahip olacaksınız. Pazarlama otomasyonu stratejinizi yükseltmeye hazır olduğunuzda sonuçları daha da artırmak için daha gelişmiş stratejilere geçebilirsiniz.