Alıcı Amaç Verilerini Kullanarak Hedef Hesap Listesi Nasıl Oluşturulur

Ölçeklenebilir bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak kolay bir iş değildir.

Doğru müşteri adaylarını bulmanın ve ideal müşterinize uyduklarından emin olmanın yanı sıra, B2B alıcı döngüsü olan labirentte de gezinmeniz gerekir.

Şirket, sunduklarınız için pazarda mı? Kimle konuşuyorsun? Öne çıkmak için ne diyorsunuz?

Daha da önemlisi, satın almaya hazırlar mı?

Satın almaya hazır olmayan hedef hesaplarda zaman kaybetmekten bıktıysanız veya işinizi büyütmeye hazırsanız, alıcı niyet verileri aradığınız gizli sostur.

Not: Leadfeeder, sitenizi halihazırda ziyaret eden şirketleri belirlemenize yardımcı olan bir B2B müşteri adayı oluşturma yazılımıdır. 14 günlük ücretsiz deneme için şimdi kaydolun .

B2B niyet verileri ile ne demek istiyoruz ve nereden alıyorsunuz?

Alıcı niyet verileri olarak da bilinen niyet verileri, belirli site ziyaretçilerinin veya potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduğunu gösteren sinyallerdir - şimdi, stat, ASAP, tercih ettiğiniz terim ne olursa olsun.

İşte olay - tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır.

Bir SaaS aracınız olduğunu ve birinin yazdığınız bir e-kitabı indirdiğini varsayalım. Woo, yeni bir ipucun var!

Ama iyi bir ipucu mu? Muhtemelen demografilerine ve nerede çalıştıklarına bakarsınız. Örneğin:

• Onlar kurumsal bir şirket mi?

• Hedeflediğiniz sektörlerden biri mi?

• Şirket hizmet verdiğiniz bir yerde mi kurulu?

Bunlar, potansiyel müşteri adayları için standart sorulardır - ancak çok önemli bir bileşeni dışarıda bırakırlar.

Şirket satın almaya hazır mı?

Seçeneklerini araştırdılar mı? Aracınızın veya hizmetinizin nasıl öne çıktığını gördüler mi?

Alıcı niyeti verileri olarak kabul edilenler işletmeye göre değişir, ancak Leadfeeder'da satın almayı düşündüğümüz şeylere birkaç örnek:

• Kurumsal bir şirket, ABM kılavuzumuzu ve diğer iki blog gönderisini okur ve fiyatlandırma sayfamızı görüntüler.

• Bir KOBİ, ücretsiz deneme için kaydolur ve gösterge tablosunda son derece aktiftir.

• Bir pazarlama şirketi, karşılaştırma kılavuzlarımızdan birkaçını okur ve bir web seminerine katılır.

Peki, alıcı niyet verilerini nereden alıyorsunuz? Nereye bakacağınızı biliyorsanız, zaten bir ton erişime sahip olmanız için iyi bir şans var.

Örneğin, web sitenizde veya chatbot araçlarınızda, e-posta pazarlama platformunuzda veya marktech yığınınızda saklanıyor olabilir. Müşteri hizmetleri temsilcileriniz biraz olabilir ve satış ekibiniz de olabilir.

Aşağıda, bu verilerin nasıl bulunacağını ve bir hedef hesap listesi oluşturmak için nasıl kullanılacağını anlatacağım.

Niyet verilerini süper yüklü bir hedef hesap listesine dönüştürmek için 5 adımlı süreç

Hedef hesap listesi, sizden satın alma olasılığı en yüksek olan şirketlerin ve hesapların bir listesidir. Bu liste, satış ve pazarlama ekiplerinin çabalarını nereye odaklayacaklarını gösterir, böylece birinci sınıf müşterileri satış hunisine yönlendirebilir ve onları bu huniden geçirebilirler.

Peki nasıl inşa edersiniz? İşte bilmeniz gerekenler.

Adım 1: ICP'nizi tanımlayın

İdeal müşteriniz kim? ICP, herhangi bir etkili pazarlama stratejisinin merkezinde yer alır ve niyet verilerini aramaya başlamadan önce tam olarak bilmeniz gereken şeydir.

Halihazırda bir ICP veya alıcı kişiliğiniz olması için iyi bir şans var. Eğer öyleyse, ikinci kez bakmanın ve hala işinizin yönüne uyduğundan emin olmanın zamanı geldi.

Değilse, sıfırdan bir tane oluşturmanız gerekir. Size hızlı ve kirli bir inceleme yapacağım, ancak Propeller'dan bir ICP oluşturmak için bu B2B kılavuzunu şiddetle tavsiye ediyorum.

ICP'nizi bulmak için hızlı bir kılavuz:

1. En iyi müşterilerinizin bir listesini yapın : Yalnızca "en yüksek gelirin" ötesine geçin ve kayıp oranı, dönüştürme maliyeti ve yaşam boyu değer gibi faktörlere bakın.

2. Ortak noktalarına bakın: Şirket büyüklüğü gibi demografik özelliklere, aynı zamanda sektör, büyüme oranı ve karşılaştıkları zorluklara bakın.

3. Çözümünüzü düşünün : Ne yaptığınızı düşünmeyin, hangi sorunları çözeceğinizi ve bu çözümlere kimin ihtiyacı olduğunu düşünün.

Bu üç faktör, ICP'nizi özetlemenize yardımcı olacaktır. Tüm bu verileri topladıktan sonra, ICP'nizi net bir şekilde özetleyen bir belge oluşturun.

Profesyonel ipucu: Özellikle birden fazla ürününüz, hizmetiniz veya özelliğiniz varsa, muhtemelen birden fazla ICP'niz var.

2. Adım: İşletmeniz (ve ekibiniz) için amacı tanımlayın

Niyet verileri olarak kabul edilen veriler işletmeye ve hatta ekibe göre değişir. Pazarlama ekibinizin satın almayı düşündüğü şey, satış ekibinin aradığından farklı olabilir.

Bununla birlikte, genel olarak, bir potansiyel müşterinin satın alma niyetinde olduğuna dair birkaç önemli sinyal vardır:

• Bir e-kitap indirmek ve başka bir şekilde etkileşim kurmak - blog yazılarını okumak vb.

• Ücretsiz deneme için kaydolma.

• Bir demo rezervasyonu.

• İki ila üç blog gönderisini okumak, ardından fiyatlandırma sayfanızı görüntülemek.

• Geçmişte sizinle etkileşim kurduktan sonra sitenize geri dönmek.

Şirketiniz ve ekibiniz için neyin amaç verisi olarak kabul edildiğini anladıktan sonra, verilerinizi toplamanın zamanı geldi.

3. Adım: Verilerinizi toplayın

Alıcı amacı verilerini nereden alıyorsunuz? Yukarıda ele aldığımız gibi, muhtemelen Leadfeeder, e-posta pazarlama platformunuz, CRM'niz veya pazarlama otomasyon araçlarınız gibi olası satış yaratma platformlarında buna erişiminiz vardır.

Şimdi tüm bu verileri tek bir yerde toplamanın zamanı geldi. Bu verileri nasıl topladığınız, kullandığınız platforma bağlı olacaktır.

Örneğin, Leadfeeder'da verileri CSV veya Excel'e indirebilir ve ardından oradan sıralayabilirsiniz.

Bunu yapmak için, yayınlarınızdan birine gidin (En çok etkileşimde bulunan potansiyel müşterilere odaklanabilmemiz için En İyi Müşteri Adayları filtremizi seçtim) ve en üstteki indirme düğmesini tıklayın:

Bunu MailChimp ve Pipedrive dahil olmak üzere diğer platformların çoğunda yapabilirsiniz.

Hatta birden çok kaynaktan gelen elektronik tabloları birleştirmek isteyebilirsiniz; sadece biçimlendirmedeki tutarsızlıkları temizlemeyi unutmayın.

4. Adım: Hedef hesap listenizi bölümlere ayırın

E-tablonuzu oluşturduktan sonra, sıra listenizi bölümlere ayırmaya gelir. Potansiyel müşterileri üç bölüme ayırmanızı öneririm: Yüksek niyet, orta niyet ve düşük niyet.

İdeal olarak, bu aşamadan önce en düşük amaçlı hesapları filtrelersiniz - bu nedenle, örneğin yukarıdaki adımda "En İyi Müşteri Adayları" filtresini seçtim. Ancak hala tam olarak hazır olmayan bazı olası satışlarınız olabilir - bunlar düşük amaç segmentinde olmalıdır.

Bunları yeniden pazarlama listenize ekleyebilir veya daha fazla beslemek için hesap geliştirme ekibinize teslim edebilirsiniz.

Orta ve yüksek amaçlı potansiyel müşterileriniz listenizde kalmalıdır - bunlar odaklanmak istediğiniz hesaplar olacaktır.

5. Adım: Önemli olan hesapları hedefleyin

Listenizi bölümlere ayırdıktan sonra, hedeflenecek yüksek niyetli hesaplardan oluşan sağlam bir listeniz olmalıdır. Leadfeeder gibi bir müşteri adayı oluşturma aracı kullanıyorsanız, o kuruluşta kiminle iletişim kuracağınızı zaten bileceksiniz, çünkü bunu doğrudan panonuzda, Kişiler altında listeledik:

Değilse, kiminle iletişim kuracağınızı bulmak için biraz araştırma yapmanız gerekir. LinkedIn her zaman başlamak için iyi bir yerdir. Hunter gibi e-posta bulma araçlarını da severim.

Alıcı niyet verileri, ölçeklenebilir bir B2B pazarlama stratejisinin anahtarıdır

Ölçeklenebilir bir pazarlama stratejisi oluşturmak, yalnızca daha fazla potansiyel müşteri bulmakla ilgili değildir, hedeflenecek doğru hesapları bulmakla da ilgilidir. Doğru hesapları bulmak, amaç verilerinden yararlanmakla başlar, böylece hem ICP'nizde bulunan hem de satın almaya hazır hesaplara odaklanabilirsiniz.

Not: Leadfeeder size sadece sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini değil, sitenizde ne yaptıklarını da gösterir. 14 günlük ücretsiz denemeniz için şimdi kaydolun .

---