Marka Savunuculuğu Programları: Gelişmekte Olan Küçük İşletmelerin Gizli Silahı

Gençliğimde bir Tony Robbins konuşma etkinliğinde çalışırken, daha fazla atölyeye ve sınıfa bilet satan birçok insanın, arkalarında ışıltılı altınla “Gönüllü” yazan gömlekler giydiğini fark ettim.

Birine, önünde duran asgari ücretli haydut gibi kaçabilecekken neden gönüllü olduğunu sordum. Cevabı mı? Konuşma dizisinin o kadar hayranıydı ki, bölgede ne zaman olursa olsun yardım etmeye ve bilet satmaya gönüllü oldu.

Robbins, ürününü ücretsiz olarak pazarlamaya yardımcı olan sadık hayranlardan oluşan bir kültür yaratmıştı. Bir marka savunuculuğu programı, ona sadece jambonlu sandviçlerden oluşan bir yemek servisine ve toplu bir ışıltılı tişört siparişi veren uygun maliyetli bir pazarlama stratejisi oluşturmuştu.

Bir sonraki pazarlama hamleniz neden bir marka savunuculuğu programı oluşturmak olmalı?

Marka savunuculuğu programları sadece motivasyonel hatipler için değildir. İşletmelerin, özellikle de sınırlı finansmana sahip olanların başarısı için hayati öneme sahip olabilirler.

Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ), sohbet robotları için ödeme yapacak veya büyük bir müşteri başarısı ekibi istihdam edecek kaynaklardan yoksundur. Herhangi birinin yokluğu, kayıp olası satışlara ve satış kayıplarına neden olabilir.

Sohbet robotlarına ve müşteri başarısı ekiplerine uygun maliyetli bir alternatif mi? Oluşturulması kolay olan ve bir KOBİ'nin alt satırına eklemeden müşteri desteği için bir temel oluşturabilen marka savunuculuğu programları.

Bu nedenle, müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında daha güçlü bir takipçi kitlesi oluştururken genel giderlerinizi minimumda tutmak istiyorsanız, marka savunuculuğu programlarının ne olduğunu, nasıl çalıştıklarını ve size nasıl yardımcı olabileceklerini öğrenmek için okumaya devam edin.

4 tür marka savunucusu

Bu makalede, dört tür müşteri odaklı savunucuya odaklanacağız:

1. Sadık tüketiciler , şirketinizi çok sevdikleri için sattığınız her şeyi satın alacak kişilerdir. Yakalama: Sizi herkesin önünde savunmayabilirler.
2. Marka savunucuları şirketiniz ve ürünleriniz gibi, bu yüzden sizi dinleyecek herkese anlatacaklar. Yakalama: Ürünlerinizi gerçekten kullanmayabilirler .
3. Marka elçileri , marka savunuculuğunun kutsal kâsesidir. Ürünlerinizi kullanıyorlar ve onları o kadar çok seviyorlar ki şirketinizi arkadaşlarına, sevdiklerine ve evcil hayvanlarına tavsiye edecekler.
4. Negatif savunucular , ürününüzü beğenmemekle kalmaz, aynı zamanda insanları kullanmaktan kaçınmaya aktif olarak zorlarlar. Bazen marka elçileriniz ve savunucularınız rakipleriniz için olumsuz savunucular olarak hareket edebilir.

Dört savunucu türünün tümü, şirketinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan güçlü müttefiklerdir.

Hedeflerden bağımsız olarak marka savunuculuğu şirketinize nasıl fayda sağlayabilir?

Şirketinizin hedefleri belirlidir ve herhangi bir sayıda faktöre bağlı olarak değişmeye eğilimlidir. Ancak marka savunuculuğu programları, bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak evrensel bir çözümdür.

Beş ortak iş hedefine bir göz atalım ve marka savunuculuğu programlarının nasıl yardımcı olabileceğini görelim:

Hedef 1: Görünürlüğü artırmak

Marka elçileri genellikle, şirketiniz hakkında bilgi paylaşma olasılıklarının, savunucu olmayanlara göre iki kat daha fazla olduğu sosyal medyada çalışır.

Aslında, dijital pazarlama hizmeti Marketing Charts'a göre, bir marka elçisi şirketinizi her tartıştığında ortalama 150 kişiye ulaşacaktır. Beş savunucunuz varsa, bu, ürünlerinizi okuyan 650 yeni insan demektir.

Bu tür bir reklamı satın alamazsınız, bu da bizi şu noktalara getirir:

Hedef 2: Olumlu bir yatırım getirisi sağlayın

Marka savunuculuğu programları düşük maliyetlidir. Para harcamanıza gerek olmayan kanallar aracılığıyla şirketiniz ve ürünleri için çok fazla ilgi görüyorlar.

Elçilerinizi teşvik etmenin (birazdan daha fazlası) ve programınızın başarısını izlemenize yardımcı olacak savunuculuk yazılımı için ödeme yapmanın dışında, neredeyse hiç ek yük yoktur.

Hedef 3: Potansiyel müşteriler oluşturun

2018 Gartner anketine göre, KOBİ'lerin %29'u yazılım satın alma konusunda ilk bilgi kaynaklarından biri olarak sosyal medyaya güveniyor.*

Bu, marka savunucularınız aktifse, yarattıkları artan görünürlük ve olumlu sesin, tüm yazılım alıcılarının dörtte birinden fazlasını satış huninize getirmeye başlamanıza yardımcı olacağı anlamına gelir.

Hedef 4: Verimliliği artırın

Marka savunucularının geniş bir kitleye ulaşması, organik arama sonuçları oluşturması ve talep yaratmasıyla, pazarlama ekibiniz yenilikçi projelere daha fazla zaman ayırabilir ve daha fazla kanala ulaşabilir.

Pazarlamacıların %80'i fazla çalıştıklarını hissettiklerinden, programlarındaki bu rahatlama önemli bir varlık olabilir.

Hedef 5: Müşterileri beslemek

Müşterileri marka savunucularına dönüştürerek, daha çok ortaklarınız gibi hissedecekler. Sürecinizin bir parçası ve topluluğunuzun değerli bir üyesi gibi hissedecekler.

Bu, geri bildirim toplamanın, müşteri tabanınızı daha iyi tanımanın ve onlara değerli olduklarını hissettirmenin harika bir yoludur.

Kendi marka savunuculuğu programınızı oluşturmanın temel bileşenleri

Marka savunuculuğu programınızın etkili olduğundan emin olmak için birkaç genel yönergeyi izlemeniz gerekir.

Program KPI'larınızı oluşturun

Her şeyden önce, bazı somut temel performans göstergeleri (KPI'ler) geliştirin. Bunlar, hem kolayca ölçülebilen hem de savunuculuk programınızla açıkça bağlantılı olan "sosyal medya takibini artırma" kadar basit bir şey olabilir.

KPI'larınızın doğrudan marka savunuculuğuna bağlı olduğundan emin olun. Kendinizi, ekibinizi veya programınızı başarısızlığa uğratmak istemezsiniz.

İşte bir örnek. Bu durumda kötü bir KPI, "satışları artırmak" olacaktır. Sosyal medya varlığının yanı sıra satışları artıran bir dizi faktör vardır ve hepsini katkıda bulunan birçok faktöre karşı marka savunuculuğu programınıza bağlamak, ekibiniz ve şirketiniz için hem indirgeyici hem de zararlı bir düşünce şeklidir.

Hedef kitlenizi belirleyin

Ardından, bu çabayla hedef kitlenizin tam olarak kim olduğunu bulmanız gerekir. Hangi sosyal medya kanallarını sık kullanıyorlar? Kimi dinliyorlar?

Ürününüz için en etkili kanallarda ve demografide ağırlığınızı sesli savunucuların arkasına vermek istediğiniz için, bu iki soruyu da yanıtlamak, savunucu bulmak söz konusu olduğunda inanılmaz derecede önemlidir.

Marka savunuculuğu için en iyi adayları seçin

Ama bu savunucuları nasıl buluyorsunuz?

Marka savunucusu veya markaya sadık olan insanları bulmak için sosyal medya etkinliğini ve sözleri izlemelisiniz. Bunu müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı veya sosyal dinleme araçları ile yapabilirsiniz.

Bu potansiyel elçilerin profesyonel, net iletişimciler olduğundan ve zaten geniş bir sosyal medya takipçisi olduğundan emin olun.

Onları inceledikten sonra, onları sosyal medyada takip ederek ve içerikleriyle ilgilenerek yeni ilişkinize başlayın.

Savunucuları ve markaya sadık tüketicileri elçilere dönüştürün

Markaya sadık tüketiciler kendi başlarına harika kaynaklardır, ancak marka elçileri olarak pazarlamanız için daha fazla iş yapabilirler.

Şirketiniz bir amacı veya hayır kurumunu desteklemeye başlarsa, değerleriniz ile aynı hizaya gelmeleri ve şirketinizi halka açık olarak desteklemeleri için onlara sosyal teşvikler verir.

İnsanlar doğal olarak çevrimiçi bir şeyler paylaşmak isterler; onlara bir tatmin ve kendini tanımlama duygusu verir ve ilişkilerine ilişkin algılarını geliştirir.

Marka savunucularını marka elçilerine dönüştürmek için onların acı noktalarını anlamanız gerekir. Ürününüzü neden tartışacak kadar sevdiklerini, ancak kendilerinin kullanmaya yetmediğini anlayın.

Onları sohbete dahil ederek, bu potansiyel müşteriyi besleyebilir ve onları dönüştürme şansınızı artırabilirsiniz.

Bu süreç boyunca çalıştığınızda, kendi ihtiyaçlarınıza ve müşterilerinizin ihtiyaçlarına hizmet eden başarılı bir marka savunuculuğu programı oluşturabilirsiniz.

Elçilerinizi teşvik edin

Sohbetlere katkıda bulundukları için insanları ödüllendirmeye başlayın. Bu, onlara şirket havası vermekten veya yeni ürünlerde indirim teklif etmekten, onlara kendi sosyal medya profillerinizde halka açık bir not vermeye kadar birçok şekilde olabilir.

İyi yapıldığında, bu teşvikler sonunda şuna yol açar:

Marka savunuculuğu programlarının karşılıklı yarar sağlayan doğası (Kaynak)

2 diğer marka savunucusu türü

Sosyal medya dünyasının ötesinde, bir KOBİ olarak marka elçileri yaratmanın iki yolu daha var.

BİRİNCİ ÇALIŞAN SAVUNCULARI ARACILIĞIYLA YAPILIR: Çalışan savunuculuğu, kendi çalışanlarınızın şirketinize ve ürünlerine o kadar aşık olduklarında, sizin lehinize açık sözlü sesler haline geldiklerinde gerçekleşir.

Bu çalışanlar paha biçilmez bir kaynak olabilir; Küresel iletişim pazarlama şirketi Edelman'a göre, tüketicilerin %52'si çalışanları bir işletme hakkında güvenilir bilgi kaynakları olarak görüyor.

İKİNCİ B2B MARKA BÜYÜKELÇİLERE ÖZGÜ: Ürününüzü belirli bir şirkete satarsanız ve çalışanlarından biri başka bir şirkete geçerse, o kuruluşta sizin için marka savunucusu olabilirler.

Bunları çekmek ve işe almak daha zordur, bu nedenle onlara erişmek için sahip olduğunuz en iyi umut, agresif müşteri beslemesidir. Bu şekilde, mevcut iş yerinden ayrılırlarsa, ürününüz hakkında güçlü bir izlenimle yollarına devam ederler.

Marka elçilerinizi nereden temin ettiğinize bakılmaksızın, onları dahil etmek, teşvik etmek ve etkileşimde tutmak önemlidir.

Bu uyarıları göz önünde bulundurarak, şirketiniz ve ürününüz hakkında heyecan ve bilgi üretmenin az bakım gerektiren ve düşük maliyetli bir yoluna sahipsiniz.

*Sunulan sonuçlar, küçük ve orta ölçekli işletme sahiplerinin son 12 aydaki yazılım satın alma davranışlarını anlamaya yönelik bir Gartner çalışmasına dayanmaktadır. Birincil araştırma, Temmuz-Ağustos 2018 arasında ABD, Almanya ve Fransa'daki 420 katılımcı arasında çevrimiçi olarak gerçekleştirildi.

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmelere ulaşmak için 2017 mali yılında şirketler çalışan sayısı ve gelir taramasından geçirildi. Ayrıca, son 12 ay içinde 5.000 ABD Doları veya daha fazla fiyata en az bir yazılım satın almış olmaları gerekiyordu. Katılımcıların, kuruluşlarında yazılım satın alma kararlarını etkileyen en az ofis yöneticisi olmaları gerekiyordu.

Çalışma, Gartner Analistleri ve Dijital Piyasaları takip eden Birincil Araştırma Ekibi tarafından ortaklaşa geliştirildi.

Sorumluluk Reddi: Sonuçlar "küresel" bulguları veya bir bütün olarak piyasayı temsil etmez, ancak ankete katılanların ve ankete katılan şirketlerin duygularını yansıtır.