Butik Ajansınızın Daha Büyük Ajanslara Karşı Müşteri Kazanmasının Kanıtlanmış 11 Yolu

İkinci sıranın ilk kaybeden olduğunu söylüyorlar ama 1962'de Avis aksini iddia etti. "Daha Çok Çalışıyoruz" kampanyasıyla, 2 numarayı seçerek daha iyi müşteri hizmetleri seçmiş olduğunuzu iddia ettiler. Reklam başlıklarında "Yalnızca 2 numara olduğunuzda, daha çok çabalarsınız" yazıyordu. Yoksa.”

Avis, lansmanından bir yıl sonra 1,2 milyon dolar kazandı, bir önceki yıl ise 3,2 milyon dolar kaybetti. Şirket, on yıl içinde ilk kez kârlıydı. Kampanya devam ederken, sektör lideri Hertz, iki yıl sonra pazar paylarının %61 - %29'dan %49 - %36'ya düştüğünü gördü. Avis, sadece küçük adamla iş ortaklığı yapmanın faydalarını vurgulayarak müşterileri "büyük balık"tan çekmeyi başardı.

Müşterileri butik ajansınıza nasıl çekersiniz?

Daha küçük bir butik pazarlama ajansıysanız, Avis gibi olmanın ve daha büyük ajans rakiplerinizden müşteri çekmenin bazı yolları burada.

1. Yaratıcılığınızı sergileyin

En iyi markaların bile başına gelir: Küçük, insan olarak başlarlar. Net bir vizyonu ve amacı olan insanlar olarak başlarlar. Ve bu yüzden başarılı oluyorlar. Ancak daha fazla başarı, daha fazla personel ve yapı gerektiren daha fazla müşteri getirir. Küçük gruplarla çalışmak kolaydır, ancak daha büyük gruplar her yönden standartlar gerektirir.

Kısa süre sonra, bir zamanlar ortak bir amacı olan bir grup insan bir organizasyona dönüşür - jargonlu bir misyon beyanına sahip havasız, kurumsal bir ajans. Sonsuz politikalarla. Her şey için katı kurallara sahip, sadece güvende olmak için: Söyleyebileceğiniz ve söyleyemeyeceğiniz kelimeler var. Mizah çok riskli. Kayıt dışılık profesyonelce değildir. Ve şimdi, herkes yaratıcı yumurta kabukları üzerinde yürüyor çünkü üst kademeleri üzmekten korkuyorlar.

Standart işletmeniz bundan sağ çıkabilir, ancak bir ajans hayal gücünden beslenir. Büyük ajanslar bunun gibi kurumsal zincirler tarafından kısıtlandığında, genellikle dikkate değer olmayan reklamlara yol açar. Bu, bir butik ajans olarak yaratıcılığınızı göstermenin uzun bir yol kat ettiği anlamına gelir. İşte bazı unutulmaz reklamlardan ilham alın.

2. Verimlilik ve hızın stres örnekleri

Verimlilik söz konusu olduğunda, büyük ajansların üstün olduğunu düşünebilirsiniz. Daha fazla personeli, daha büyük bir bütçesi ve sizin sahip olmadığınız tüm diğer kaynakları var. Ancak aynı şekilde süreçler bir ajansı katı ve hayal gücünden yoksun kılabilir, aynı zamanda onu verimsiz de yapabilir. Ringdeki iki boksör gibi, daha büyük genellikle daha yavaş demektir. Daha fazla yetki ve daha fazla onay aşaması, üretimin önündeki engellerden başka bir şey değildir.

YARD'ın kurucu ortağı ve baş stratejik sorumlusu Ruth Bernstein, "Büyük vizyona sahip büyük markalar, boyutlarına değil, bakış açılarına uyan ajanslar arıyor" diyor. “Titanic'i bir buzdağına çarpmaktan yeniden yönlendirmeye çalışan akıllı bir CMO iseniz, size rehberlik edecek şişirilmiş bir yolcu gemisi değil, bir sürat teknesi istersiniz. Yaratıcılığı ve esnekliği korurken ihtiyaçlarına hızla yanıt verebilecek bir ajans istiyorlar."

Müşterilerin zaten kendi engelleri vardır: kurallar, kontrol noktaları, onay aşamaları. Buna katkıda bulunan bir ortak istemiyorlar. Birçok büyük ajans silolara ayrılmıştır: satış ve pazarlama farklı katlardadır. Geliştirme ekibi yurtdışında. Butik ajanslar, daha yalın işletmeler kadar, üretim yoluyla hızlı bir şekilde bir şeyler elde etmek için daha iyi bir konumdadır.

3. Olmadıkları yerde olun

Bazı temel araştırmalarla, rakiplerinizin reklam bütçelerini nasıl harcadıklarını öğrenebilirsiniz. Neredeler? Facebook'ta? Linkedin mi? Google?

Büyük ağları kapsadıkları için tüm müşterilerinizi kapsadıkları anlamına gelmez. Örneğin, Google Ads çoğu arama reklamvereni için tercih olsa da, tüm kategorilerde en iyisi değildir. Bing'in birkaç avantajını saymak gerekirse daha ucuz TBM'leri, daha iyi kampanya ve reklam grubu kontrolü ve daha iyi sosyal uzantıları vardır. Şu sayıları da unutmayalım:

Rakibinizin bulunmadığı tüm ağları ihmal etmeyin. En küçük platformlar bile satın alma gücüne sahip kullanıcılarla doludur.

4. Uzun kuyruklu olun

Büyük ajanslar genellikle geniş anahtar kelime arama terimlerine sahip olacak bütçeye sahiptir. Google'a büyük bir ağ attılar ve dönüşüm hunisinde daha sonra insanları ayıkladılar. Bununla birlikte, uzun kuyruklu bir anahtar kelime stratejisiyle, onları daha baştan çok daha düşük bir maliyetle ayıklayabilirsiniz. Yoast'tan Marieke van der Rakt şöyle diyor:

Uzun kuyruklu anahtar kelimeler için sıralama yapmak, daha yaygın anahtar kelimelere göre çok daha kolaydır. Uzun kuyruklu anahtar kelimelere odaklanmanın bir başka yararı da, bu anahtar kelimeler aramalarda daha az kullanılsa da, bunları kullanarak web sitenizi bulan ziyaretçinin, hizmetinizi veya ürününüzü satın alma olasılığının daha yüksek olmasıdır.

Bu nedenle, "küçük işletme pazarlaması" için teklif vermek yerine, sunduğunuz hizmet türleri ve ideal müşterinizin kim olduğu konusunda daha spesifik olarak teklif verebilirsiniz. Bu, "küçük diş muayenehaneleri için arama motoru pazarlamasına" veya "San Antonio'daki avukatlar için olası satış yaratma hizmetlerine" daha yakın görünebilir. Teknik, yalnızca nitelikli potansiyel müşterilerin - hizmetinize ihtiyaç duyması muhtemel olanların - tıklamasını sağlar. Aynı zamanda, daha büyük adamlar gibi bütçenizi tüketmez.

5. Seçici olun

Daha küçük olduğunuzda, kaynaklarınız olmadığı için çok fazla müşteri alamazsınız. Her seferinde sadece birkaçına yetecek kadar var, bu da seçici olmanız gerektiği anlamına geliyor.

Bu seçicilik, iki şekilde iyi bir müşteri/ajans ilişkisinin temelini oluşturan bir düzeyde münhasırlık sağlar. İlk olarak, müşteriniz bir numaradan çok bir ortak gibi hissedecektir. Bu, herhangi bir işletmenin e-postalarını, reklamlarını, tıklama sonrası açılış sayfalarını, tekliflerini kitleler yerine sizinle alakalı hale getirmesine benzer. Müşteri için kişiselleştirmedir.

İkincisi, müşterilerinizi bu şekilde dikkatli bir şekilde seçmek, yalnızca ideolojik olarak ajansınıza uyanları seçebileceğiniz anlamına gelir. Müşteri ve ajans birbirine geçtiğinde, daha da fazla üretkenlik için kapılar açabilir. 85Sixty ajansının sahibi Stephen Price, müşterilerine benzeri görülmemiş bir erişim düzeyi bile sağladığını söylüyor:

Müşteriler daha sonra bizi dış kaynaklı bir şirket içi dijital ekip olarak görme eğilimindedir. Müşterinin işine son derece entegre olduğumuz için bunun kendi başına karmaşayı azaltmaya yardımcı olduğunu düşünüyoruz. Ayrıca müşterilerimiz ve ekibimizin bireysel üyeleri arasında doğrudan erişime sahibiz - bunların çoğu çok kıdemlidir.

Böylesine yüksek düzeyde bir işbirliği ancak benzer hedeflere, ideolojilere ve çalışma biçimlerine sahip iki işletme arasında mümkündür. Küçük bir dijital ajansın ayrıntılı incelemesi, uygun olmayan müşterileri ayıklamaya yardımcı olurken, büyük adamlar geniş anahtar kelimeler ve özel bir satış ekibiyle başa çıkabildikleri her şeyi kendilerine çeker.

6. Teklifinizi işletmeye göre özelleştirin

Büyük ajanslar için, herkese uyan tek teklif en verimli olanıdır. Bu, yeni ve deneyimsiz personelin iş kazanmasını kolaylaştıran, bir RFP'ye yönelik şablon tarzı bir yanıttır. Onu açıp boşlukları doldurabilirler.

Ancak, bu tür bir teklif büyük olasılıkla yığının en altına, müşterinin ihtiyaçlarına göre %100 özelleştirilmiş olanların altına taşınacaktır. Bu, butik ajansların daha seçici bir tavırla ve yeni iş kazanmaya yönelik ekip odaklı bir yaklaşımla yapabilecekleri teklif türüdür.

7. Mevcut müşterilerinize iyi davranın

Ortaklığınızın ilk ayından sonra yeni iş eski haber olmamalı. Ve bu özellikle daha fazla iş yaratmak istiyorsanız geçerlidir.

Araştırmalar, ajansların genellikle bir müşterinin kısa listesinde tavsiye ile sona erdiğini göstermiştir. Pazarlama ajanslarının %93'ü, tüm yeni işlerini oluşturmak için yönlendirmelere güveniyor. Dahası, müşterilerin %80'i sadece sorarsanız sizi başka bir müşteriye önerecektir. Bu nedenle, ilişkiniz kurulduğunda ve özellikle performansınızdan memnun olduklarında, hizmetinize ihtiyacı olan birini tanıyıp tanımadıklarını sorma zamanı gelebilir.

8. Daha fazla ilgi gösterin

Oldukça açık - ne kadar az müşteriniz olursa, her birine o kadar fazla ilgi gösterebilirsiniz. Butik ajansların daha büyük ajanslara göre büyük bir avantajı var. Ama bunu nasıl göstereceksin?

Bunu yapmanın harika bir yolu, ilk tanışma ve selamlamadır. Ajansın Hiring and Firing raporuna göre, işe alınıp alınmamalarında işletme ile ilk görüşen ekibin büyük etkisi var.

Büyük bir ajans büyük oyuncularını her sahaya göndermez. Oysa bu kadar küçük bir ekibe sahip bir butik ajans, CMO'yu ve hatta sahibini (kendi hesabı üzerinde çok iyi çalışıyor olabilir) gönderebilir. “İşinizi istiyoruz” daha çok ne derdi? Bir tasarım ekibi ve bir hesap yöneticisi mi yoksa CMO, mal sahibi ve ekibin geri kalanı mı?

9. Sitenizi basit tutun

Daha büyük işletmeler genellikle daha uzun süredir var. Web siteleri daha eski. Ne yapacaklarını bildiklerinden daha fazla dijital kaynağa sahipler: e-kitaplar, kılavuzlar, ipucu sayfaları, blog gönderileri. İnsanların Mayıs ayındaki konferanslarına katılmalarını istiyorlar. Ve hepsini vurgulamaya çalışarak, ziyaretçilerini bunaltıyorlar.

Daha genç, daha küçük butik ajanslar, web sitesi de dahil olmak üzere her açıdan yalınlıktan yararlanır. Çok fazla karmaşa olmadan, bir danışmaya kaydolmak gibi belirli dönüşüm hedeflerine öncelik vermekte özgürler. Ücretsiz bir rehber indirmek gibi. En iyi ana sayfalar artık tıklama sonrası açılış sayfaları gibi görünüyor, bu nedenle sizinki de işiniz kadar basit olsun.

10. Uzmanlığınızı vurgulayın

Butik ajanslar daha küçüktür ve sonuç olarak genellikle belirli bir pazarlama türünde uzmanlaşırlar: web geliştirme, e-posta metin yazarlığı veya ikisinin arasında bir şey.

Her ne ise, müşteriler için önemli bir satış noktasıdır. Büyük ajanslar her şeyi yapan tiplerken, butik ajanslar bir tanesinin ustalarıdır. Bu, önemli web mülklerinde ödül rozetleri, sonuçların infografikleri - hatta referanslarla - vurgulanmalıdır. Bu, ana sayfanızı, ilgili tıklama sonrası açılış sayfalarını ve hatta e-posta çıkışınızı içerir.

İşte Pacific54 ajansından PPC'deki uzmanlıklarını vurgulayan bir örnek:

11. Kişisel dokunuş sunun

Ekstra dikkat, yalnızca yeni müşterileri işletmenize çekme sürecine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kişisel yaklaşım da yardımcı olur. Küçük bir ajans olarak, geleneksel müşteri/ajans ilişkisinin ötesinde bir ilişki geliştirebileceksiniz. Noel kartları, hediye sepetleri, maç biletleri gibi şeyler - bunlar "sizi takdir ediyoruz" diyen şeylerdir ve büyük bir işletmeden almaları pek olası değildir.

Butik ajansınıza daha fazla müşteri çekin

Daha büyük, özellikle reklamcılık sektöründe her zaman daha iyi anlamına gelmez (sadece Goliath'a sorun). Küçük bir pazarlama ajansı olarak, uzmanlığınızı ve son derece kişiselleştirilmiş hizmetlerinizi satabilecek bir konumdasınız. Ve bunu yapmanın en iyi yolu, kişiselleştirilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasıdır. Butik ajansınız için daha fazla müşteri oluşturmaya başlayın, bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.