Dönüştüren Huni İçeriğinin Alt Kısmı Nasıl Oluşturulur

Şimdiye kadar işinizi iyi yaptınız. Nitelikli müşteri adayları buldunuz ve dönüşüm hunisinin en altına gelene kadar satın alma süreci boyunca onları beslediniz. Şimdi, anlaşmayı kapatma zamanı.

Bu yazıda, dönüşüm hunisinin alt içeriğini nasıl belirleyeceğinizi ve oluşturacağınızı göstereceğiz.

Huni İçeriğinin Alt Kısmı Nedir?

Dönüşüm hunisi içeriğinin alt kısmı, potansiyel müşterilerin satın alma kararları vermek için bilgi tükettikleri, alıcının yolculuğundaki son aşamadır. Birisi bu aşamaya geldiğinde zaten markanızın farkında olacak ve nitelikli liderler olacaktır; aktif olarak ürün veya çözüm satın almayı düşünen alıcılardır.

Peki alt huni pazarlaması nedir?

Potansiyel müşteriler pazarlama hunisinde ilerlerken, huninin alt kısmındaki içerik, dönüşüm oranlarını artırmak ve potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için bu dar, yüksek nitelikli hedef kitleye kişiselleştirilmiş içerik sunar.

Satış ve Pazarlama Hunilerinin Aşamaları

İçerik, potansiyel müşterileri satış hunisine çekmek ve onları farkındalıktan değerlendirmeye ve karara kadar beslemek için tasarlanmıştır. Her aşamada farklı bir içerik pazarlama stratejisi uygulanarak potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden geçirmeye yönelik tasarlanır.

Üst huni ile alt huni teması arasında büyük bir fark vardır. Potansiyel müşteriler için satın alma yolculuğunun perspektif aşamasında doğru içeriği oluşturarak, güçlü bir müşteri deneyimi oluşturmak için farkındalık geliştirir, güven kazanır ve ilişkiler kurarsınız.

Huninin Başı (ToFU) Veya "Farkındalık Aşaması"

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, potansiyel müşterileri markanızla tanıştırmak için tasarlanmıştır. Potansiyel müşterilerin şirketiniz ve sunduklarınız hakkında ilk öğrenebileceği yer burasıdır. Ayrıca sorunlarına çözüm bulabileceğinizi de keşfedecekler.

ToFU içeriği, herhangi bir zorlama olmaksızın eğitime ve bilgiye odaklanmalıdır — bu aşamada, potansiyel müşteriler yalnızca bilgi arıyor.

ToFU içerik biçimleri şunları içerir:

• Blog gönderileri
• Sosyal Medya gönderileri
• Bilgi grafikleri
• e-kitaplar

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik, marka bilinirliği oluşturur ve genellikle satış hunisinde, arama motoru sorgularından web sitelerine organik trafik çekmek için kullanılır.

Huninin Ortası (MoFU) Veya "Düşünme Aşaması"

Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşteriler araştırma aşamasına gelmiştir. Seçeneklerini daraltmaya başlamak için neler sunduğunuza ve rakiplerinize bakabilirler.

MoFU içerik stratejileri genellikle şunları içerir:

• Web Seminerleri
• Eğitim kaynakları
• İndirilebilir içerik
• Beyaz kağıtlar ve makaleler

Huninin Altı (BoFU) Veya "Karar Aşaması"

Dönüşüm hunisi içeriğinin alt kısmı tamamen işlem ve dönüşümlerle ilgilidir. Değer katmaya devam ederken, alıcıların neden sizin ürününüzü veya çözümünüzü bir diğerine tercih etmesi gerektiğine dair somut nedenler de sunmanız gerekir. Satışları teşvik etmek için özel teklifler de sunmak isteyebilirsiniz.

Alt huni pazarlama taktikleri, aşağıdakileri içeren içerik fikirlerini içerir:

• Ürün demoları
• müşteri hikayeleri
• Durum çalışmaları
• Karşılaştırmalar

Dönüşüm hunisi içeriğinin en alt kısmı satış oluşturacaktır.

Daha Fazla Dönüşüm Sağlayan Alt Huni İçeriği Oluşturma

İyi tasarlanmış ve yürütülen BoFU içeriği, dönüşümler üretir.

Dönüşüm hunisi nedir? Birisi dönüşüm yaptığında, bir satın alma kararı veriyor ve sizden satın alıyor. Dönüşüm hunisinin üst kısmı farkındalık oluştururken ve huni içeriğinin ortası güven oluştururken, dönüşüm hunisi içeriğinin alt kısmı satışları dönüştürmek ve üretmek için tasarlanmıştır.

Karşılaştırma İçeriği (Ürün Karşılaştırmaları)

Ürün karşılaştırmaları, içerik pazarlama hunisinin BoFU aşaması için temel bir unsurdur. Karşılaştırmalar, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına en uygun olanı görmelerine yardımcı olmak için farklı ürünleri ve çözümleri değerlendirmeleri için bir yol sağlar.

Alıcılar karar verme aşamasındayken, genellikle sizin ürün veya hizmetlerinizle düşündükleri ürün veya hizmetlerinizin incelemelerini veya karşılaştırmalarını ararlar. Örneğin, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı satıyorsanız, ürününüzün bir başka ürüne kıyasla nasıl olduğunu gösteren bir ürün karşılaştırma sayfası oluşturmayı düşünebilirsiniz.

Etkili bir ürün karşılaştırması oluşturmak için şunları yapmak isteyeceksiniz:

• Rekabet ettiğiniz belirli bir ürünü seçin
• İdeal müşterinizin ihtiyaç duyduğu temel özellikleri/faydaları belirleyin.
• Ürünleri yan yana karşılaştırarak adil ve dürüst bir inceleme sağlayın
• Ürününüzün faydalarını ve özelliklerini ve nasıl en iyi çözüm olduklarını açıklayın.

Çoğu şirket, ürününüzü rakiplerle karşılaştırmak isteyen çevrimiçi aramaları yakalamak için birden çok karşılaştırma oluşturacaktır.

Alternatif Ürün Özetleri

Alternatif ürün özetleri, rakiplerinizin yanı sıra çözümlerinizi de vurgular. Bu mantıksız görünse de, bu tür içerikler potansiyel müşterileri karar aşamasında yakalamaya yardımcı olur. Ayrıca arama motoru optimizasyonu (SEO) için son derece iyi çalışıyor.

Birisi mevcut ürüne alternatif arıyorsa, bu, organik trafiğin sitenize yönlendirilmesine yardımcı olur. Örneğin, birisi çevrimiçi olarak "QuickBooks alternatifleri" arıyorsa ve siz muhasebe yazılımı satıyorsanız, ürününüzün tartışmanın bir parçası olduğundan emin olun. Bu tür arama yapanlar zaten alternatifleri araştırıyor olacaklar, bu nedenle konuşmayı çerçevelendirebilirseniz daha iyi olur.

Ancak, sözünüzü yerine getirmeniz gerektiğini unutmayın. Bir okuyucuya alternatiflerin bir listesini alacağına söz verirseniz, adil bir karşılaştırma yaptığınızdan emin olmanız gerekir. Sağladığınız özelliklere veya avantajlara rakiplerinizin sunmadığı özel örnekler verebilirsiniz, ancak bilgilerin dürüst bir değerlendirme olması gerekir, aksi takdirde güveninizi kaybetme riskiniz vardır.

Alternatif bir ürün grubu oluşturmak için şu adımları izleyin:

• İdeal müşterilerinize tam olarak uymayabilecek olanlar da dahil olmak üzere popüler rakip ürünleri belirleyin.
• Her biri için kullanım durumlarını ve özellikleri toplayın
• Adil karşılaştırmalar yaparak her ürün için ürün incelemeleri oluşturun
• Güçlü yönlerinizi vurgulayın ve çözümünüzü listedeki en iyi alternatif olarak konumlandırın.

Fiyatlandırma Sayfaları

En yaygın aramalardan biri, ürün veya hizmetlerin maliyetinin ne kadar olduğudur. Fiyatlandırma, diğer faktörlerin yanı sıra her zaman birinin kararında bir faktördür, ancak çözümünüzün ne kadara mal olduğunu öğrenmek istiyorlarsa, başka bir yerden ziyade sizden doğru bilgi almaları en iyisidir.

İnsanların çevrimiçi karşılaştırmalı alışveriş yaptığı günümüz ortamında, şeffaf fiyat bilgileri sağlamak neredeyse her zaman doğru stratejidir - özellikle de popüler bir ürün veya çok sayıda rakibe sahip bir ürün satıyorsanız.

Tek bir ürün satıyorsanız, bu oldukça basittir, ancak ek satış veya çapraz satış fırsatlarını da vurgulamak isteyebilirsiniz. Birden fazla beden veya seviyeye sahip ürünler için, fiyat noktalarının ve özelliklerin yan yana karşılaştırmasını oluşturmak isteyebilirsiniz.

Bir fiyatlandırma sayfası oluştururken şunları yapmak isteyeceksiniz:

• Ürünleri ve avantajları vurgulayın.
• Fiyatlandırma seçeneklerinizi açıkça gösterin.
• Basit ve anlaşılması kolay hale getirin.
• Farklı müşteri türleri için hangi seçeneğin en iyi olduğunu gösterin.
• Onları dönüşüm sürecindeki sonraki adımlara yönlendiren net bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Durum çalışmaları

Vaka çalışmaları huninin ortasında kullanılabilirken, özellikle huninin alt ucunda etkili olabilir. Vaka incelemeleri geliştirerek, diğer müşterilerin karşılaştığı zorlukları, sağladığınız çözümü ve elde ettikleri faydaları gösterebilirsiniz.

Güçlü vaka çalışmaları oluşturmaya yönelik adımlar şunları içerir:

• Güçlü sonuçları olan ideal müşterileri belirleyin.
• Beklentilerinize benzer kullanım durumunu belirleme.
• Başarı öyküsünü onların sözleriyle anlatmak için müşteriyle görüşme yapmak.
• İçeriği hazırlamak.

Her durumda, karşılaştıkları sorunu veya zorluğu, bu zorlukların etkisini, sunduğunuz çözümleri ve bunun sonucunda elde edilen faydaları detaylandırmak isteyeceksiniz. En iyi vaka çalışmaları somut sonuçlar gösterir.

Vaka incelemeleri, potansiyel müşterilerin zorluklarla empati kurmasına ve ürün veya hizmetlerinizdeki değeri görmesine yardımcı olabilir. Ayrıca, çözümlerinizin işe yaradığına ve vaat ettiğiniz sonuçları sağlayabileceğine dair kanıt sağlarlar.

E-Kitaplar

E-kitaplar, alıcının yolculuğunun çeşitli aşamalarında da kullanılabilir, ancak ürünlerinizi veya çözümlerinizi destekleyen araştırma ve veriye dayalı içgörüleri öne çıkardıklarında dönüşüm hunisinin en altında etkili olabilirler.

Alıcılar, satın alma kararlarını vermenin son aşamasındayken, E-kitaplar, ürünlerinize veya hizmetlerinize güven duymanıza yardımcı olabilir ve alıcılara dönüştürmeleri gereken gönül rahatlığını verebilir. Bu aşamadaki e-kitaplar genellikle alıcılardan gelen belirli itirazların üstesinden gelmeyi hedefler veya belirli özelliklere veya zorluklara aşırı odaklanır.

E-kitap hazırlarken içerik pazarlamacıları şunları yapmalıdır:

• Hedef kitlelerini anlayın.
• Nihai karar aşamasında alıcıların sahip olduğu belirli soruları yanıtlayan içerik geliştirin.
• Otorite oluşturun ve çözümlerinize güvenin.
• Çözümünüzün neden en iyi olduğuna dair veriye dayalı bir durum oluşturun.

Musteri degerlendirmeleri

Müşteri incelemeleri ve referansları da satış ve içerik pazarlama araç setinizde etkili araçlardır. Potansiyel alıcılar, başkalarının ürününüzden olumlu sonuçlar aldığını gördüğünde, güven ve itimat uyandırabilir.

Bu incelemeler, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin üçüncü bir tarafça onaylanmasını sağlar ve bu genellikle potansiyel müşteriler için daha fazla ağırlık taşır. Bugün alıcılar şişirme ve pazarlama konuşmasının çok farkındalar. Gerçek bir müşteriden söylediklerinizin doğrulandığını duyduklarında, bu güçlü bir motive edici olabilir.

İncelemeler, e-posta pazarlaması için veya dönüşüm hunisi içeriğinin bir parçası olarak satış teminatına dönüştürülebilir.

Müşteri incelemeleri oluşturmak için şunları yapmak isteyeceksiniz:

• En iyi müşterilerinizi belirleyin
• Müşterilerinizden bir inceleme veya referans isteyin
• Müşteri incelemelerini bir BoFU içerik parçasında toplayın
• İçeriğiniz ve web siteniz boyunca müşteri yorumlarını serpiştirin

Ayrıca, en iyi müşterilerinizden üçüncü taraf inceleme siteleri için de dürüst incelemeler yapmalarını istemek isteyebilirsiniz. Bu, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin en iyi şekilde gösterilmesini sağlayabilir ve çözümlerinize güven duymanıza yardımcı olabilir.

Ayrıntılı Ürün Web Seminerleri

Birçok şirket, satış hunisi boyunca web seminerlerini kullanır, ancak huninin alt kısmında, onları biraz farklı bir şekilde odaklamak isteyeceksiniz. Etkili BoFU web seminerleri, ürün demolarını ve izlenecek yolları, satın alma sonrası zaman çizelgelerini veya ürününüzü kullanmak için en iyi uygulamaları içerir.

Müşteri adayları dönüşüm hunisinin dibine geldiklerinde, ürünlerinize büyük ilgi gösterirler ve sizinle onlar arasında bir ilişki kurulur. Bu nedenle, içeriğiniz yüksek oranda hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş olmalıdır. Bir konuyla ilgilenen herkese huni üstü web semineri sunulabilirken, huni altı web seminerleri genellikle bire bir veya satın alma ekiplerine özeldir. Bu, etkileşim ve soruları yanıtlamak için daha büyük bir fırsat sunar.

BoFU derinlemesine ürün web seminerlerini başlatırken şunları yapmak isteyeceksiniz:

• Belirli müşteriler için içeriği özelleştirin.
• Müşteri ihtiyaçlarına uygun kullanım senaryolarını gösterin.
• Sunumları etkileşimli hale getirin.
• Sonraki adımları tartışın.

BoFU İçeriği Oluştururken En İyi Uygulamalar

Potansiyel müşteriler satış döngüsünün son aşamalarındayken, içeriğiniz hakkında incelikli olmanıza gerek yoktur. Dönüşüm hunisi içeriğinizin üst kısmında açık satış mesajlarını istemeseniz de, karar aşamasında onları dönüştürmenin zamanı geldi.

Yine de, her aşamada değer sağladığınızdan emin olmak istersiniz. İlgili alıcılar bile uzun bir satış konuşması yapmak istemiyor. Bu nedenle, onlara her adımda sorularını yanıtlayan değerli bilgiler bıraktığınızdan emin olun.

Dönüştüren BoFU içeriği oluşturmak için en iyi uygulamalar şunları içerir:

• İdeal müşterilerinizi hiper hedefleme.
• İçeriği mümkün olduğunca belirli alıcılara göre özelleştirmek ve kişiselleştirmek.
• Müşterinin bundan sonra ne yapmasını istediğiniz de dahil olmak üzere net bir harekete geçirici mesaj.
• İçeriğinizi sürekli olarak optimize etmek için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ölçün.

Şimdiye kadar potansiyel müşteriler, onların satın almalarını istediğinizi biliyor, bu nedenle satış yapmaktan ve satış istemekten çekinmeyin.

Hedef Kitlenize (ve Potansiyel Müşterilerinize) Karşı Samimi Olun

Özgünlük, güven geliştirmenin anahtarıdır. Güven, satışın temelidir.

Gerçek ve otantik olmak, sadece dürüst olmaktan daha zordur. Kim olduğunuza, ürünlerinizin ve çözümlerinizin neler yapabileceğine (yapamayacağına) ve kime hizmet ettiğinize sadık kalmak anlamına gelir.

Başkalarının hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya ve işi bitirmek için sağlam çözümler sunmaya gerçekten ilgi duymalısınız. Bazı durumlarda bu, potansiyel müşterilere ürününüzün onlar için uygun olmadığını bildirmek anlamına gelebilir.

Özgün ve otantik olmak sizi rakiplerinizden ayırabilir. Markanıza güven aşılamanın ve dönüşümleri dürüst ve şeffaf bir şekilde etkilemenin başka bir yolu.

BoFU içeriği, spesifik ve doğrudan olduğunda en etkilidir. Örneğin, birisi ürününüzün maliyetini öğrenmek istiyorsa, ayrıntılar ister. Onlarla dalga geçmeye veya satın almaları için onları kandırmaya çalışmak yalnızca güveni sarsar.

Etkileyici Görseller Oluşturun

Dönüşüm hunisinin altını oluştururken görsellerin gücünü göz ardı etmeyin. İnfografikler, çizelgeler, resimler, görsel karşılaştırmalar ve videolar gibi ilgi çekici görsel öğeler sağlayarak birçok bilgiyi net ve hızlı bir şekilde iletebilirsiniz.

Görseller insanların dikkatini çekebilir, karmaşık mesajları basitleştirebilir ve hatırlamaya yardımcı olabilir. Örneğin, ürününüzün ve en iyi rakibinizin yan yana karşılaştırmasını gösteren iyi tasarlanmış bir grafik, uzun biçimli bir anlatı incelemesinden daha etkili olabilir.

Güncel Olun (Ürün Güncellemeleri)

Dönüşüm hunisinin alt kısmı verilere, gerçek hayattan örneklere ve doğru bilgilere dayandığından, düzenli olarak güncellenen ve yenilenen bilgiler sağlamanız gerekir. Bir müşteriyi yalnızca fiyatların veya seçeneklerin değiştiğini görmelerini sağlamak için satın alma noktasına yönlendirmekten daha kötü bir şey yoktur.

Bu, özellikle rakiplerle karşılaştırma yaparken önemlidir. Özellik kümeniz veya fiyatlarınız sabit kalsa bile bu, rakibinizin de aynı şeyi yapacağı anlamına gelmez. Örneğin, bir indirim sunuyorlarsa ve fiyat karşılaştırmanız bunu yansıtmıyorsa, bu, sağladığınız bilgilere olan güveni sarsabilir.

İndirilebilir Dosyalar için PDF Formatına Bağlı Kalın

İndirilebilir içerikler, müşteri adayları oluşturmanın harika bir yoludur, ancak aynı zamanda sindirilmesi ve paylaşılması kolay bir kaynak sağlar. Özellikle B2B satışlarda, satış sürecinde yer alan satın alma ekipleri sıklıkla bulunur, bu nedenle içeriklerin kolayca paylaşılabilir olması bir artıdır.

Ek yazılım yüklemeye gerek kalmadan farklı işletim sistemlerinde ve platformlarda çalıştıklarından, içerik formatı olarak PDF'leri kullanmak genellikle en iyi seçeneğinizdir. İnsanların yazılıma erişimi yoksa veya içeriğinize bakmak için bir şey yüklemeleri gerekiyorsa sitenizi terk edebilirler.

İndirilebilir öğeleri kullandığınızda, pazarlama ve satış ekipleri kimin hangi bilgilere eriştiğini aktif olarak izleyebilir. Bu, müşterileri dönüştürmeye yönlendirmek için takip ve sonraki adımları tasarlamak için önemli bilgilerdir.

Huninin Her Aşaması İçin İçerik Oluşturun

Etkili içerik pazarlaması, pazarlama hunisinin her aşaması için içerik oluşturmanızı gerektirir. Bu, potansiyel müşterilerinizi eğitmenize ve bilgilendirmenize, sorularını yanıtlamanıza ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin neden sorunlarına en iyi çözüm olduğunu göstermenize olanak tanır.

Compose.ly, potansiyel müşterileri alıcının yolculuğu boyunca yönlendirmek için huninin üstünü, huninin ortasını ve huninin altını geliştirmenize yardımcı olabilecek profesyonel içerik pazarlamacıları ve yazarlarından oluşan ekiplere sahiptir.

İster kurum içi pazarlama sürenizi artırmanız, ister içerik geliştirme sürecinizi ölçeklendirmeniz veya içerik oluşturmayı dışarıdan yaptırmanız gereksin, Compose.ly, dönüşüm sağlayan kaliteli içerik sağlamaya yardımcı olmak için burada.

Başlamak için Compose.ly'nin blog yazma hizmetiyle bugün iletişime geçin.