Büyük Ajansların Butik Ajanslar Üzerinden Müşteri Kazanarak Büyümesinin 6 Yolu

Büyük ajanslar, reklamcılıkta hala en iyilerin kralıdır - ancak son yıllarda butik ajanslar, büyük ajanslardan iş almaya başlamıştır. İşletmeler, daha küçük ajansların, şirketlerinin vizyonunu ve hikayesini fiyatın çok altında daha iyi üstlenebileceğini düşünüyor.

Phoenix Group'ta Dijital ve Medya Stratejisi Direktörü Kevin Hayes bunu şu şekilde ifade ediyor:

Bu yeni ajanslar, mamut pazarlama ajanslarının mamutlar gibi - daha kesin olmak gerekirse yünlü mamutlar gibi davrandığı için doğdu: büyük, beceriksiz ve uyum sağlayamayan. Dijitalden anlamıyorlardı ve deneyimlerime göre kampanya sonuçlarını işleriyle ilişkilendirmekten korkuyorlardı.

Pops, KitchenAid ve Discovery Channel dahil olmak üzere birçok şirket, pazar değişikliğine verilen bu yavaş tepkiyi algıladı ve reklam çabalarını daha küçük ajansların eline verdi.

Butik ajanslar ilgi görüyor olsa bile, büyük ajanslar hâlâ güçlü kampanyalar yürütmek için deneyime ve kaynaklara sahip. Ancak satış konuşmalarını kazanmaya devam etmek için müşterilerin değişen ortamlardaki ihtiyaçlarına yanıt vermeleri gerekir.

İşte büyük ajansların, müşterilerini güçsüzlerle çalışmaktan caydırmak için güçlü yanlarını ortaya koyabilecekleri altı yol.

Büyük ajansların müşteri kazanmasının 6 yolu

1. Büyük ajanslar fiyata değil, değere odaklanır

Büyük ajanslar, butik ajanslardan önemli ölçüde daha pahalı olma eğilimindedir - ancak bunun bir nedeni vardır.

Örneğin WPP plc'yi ele alalım. Firma, dünyanın en büyük reklam ve halkla ilişkiler ajanslarından biridir ve az önce Waze ile özel bir ilişki kurduğunu duyurdu. Waze uygulamasındaki yeni reklam teknolojisinden yalnızca WPP müşterileri yararlanabilir:

Bu reklamlar, belirli restoran veya benzin istasyonlarından geçmek gibi sürücünün deneyimine karşılık gelen, dikkati dağıtmayan reklamlardır. Milyonlarca insan her gün Waze'i kullanıyor ve artık sadece WPP plc müşteri eklentilerine maruz kalacak. WPP plc, butik ajansların kesinlikle rekabet edemeyeceği özellikler, kaynaklar ve bağlantılar sunar.

Ajans danışmanı Jason Swenk, ajansların müşterilere sundukları değere odaklanmaları gerektiğini söylüyor. Şirketler, ücretlerinizin çok pahalı olduğunu veya bütçelerini aştığını söyleyerek hizmetlerinize itiraz ettiğinde, onlara ihtiyaçları ve hedefleri hakkında sorular sormalısınız. Potansiyel müşterilere, hedeflerine ulaşmalarına ve kârlılıklarını artırmalarına yardımcı olmak için ajansınızın hangi özel adımları atacağını gösterin.

Önemli olan, potansiyel müşterilere sunduğunuz değer hakkında öylece söyleyememenizdir. Bunu kanıtlamalısın , bu da ikinci noktaya götürür.

2. Büyük ajansların güçlü vaka çalışmaları var

Güçlü vaka incelemeleri, büyük ajansların yeteneklerini ve neden ekstra yatırıma değer olduklarını gösterebilecekleri yerdir. Butik ajanslar, son derece zeki, güzel ve ilgi uyandıran vaka incelemelerini bir araya getirecek deneyime, veriye veya kaynağa sahip olmayabilir. Ancak büyük ajanslar, Viget'nin burada vurguladığı gibi:

Potansiyel müşteriler, güçlü bir satış konuşmasına dayalı satış görevlilerine güvenmeyeceklerdir. Sağlam bir asansör konuşması bir müşteri adayının ilgisini çekmenin ilk adımı olsa da, bir şirketin güvenini kazanmak için yeterli değildir. Şirketlerin, ajansınızın kendilerine uygun olup olmadığını belirlemek için en iyi çalışmalarınızı görmesi gerekir.

Sadece en büyük markaları ve hatta en başarılı kampanyalarınızı sergilemek yeterli değildir. Potansiyel müşterilerinizin en çok ilgili olacağı vaka çalışmalarını vurgulayın. Büyüklüklerini, sektörlerini, stillerini ve hedeflerini öğrendikten sonra profillerine en yakın vaka çalışmalarını zevkle seçebilirsiniz. Benzer şirketlerle nasıl ortak olduğunuzu ve ekibinizin tanımlanabilir sonuçlar elde etmek için hangi eylemleri gerçekleştirdiğini gösterin.

Ekibiniz proaktif olarak referanslar sunarak bunu bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Bir ajans seçmenin büyük bir karar olduğunun farkında olduğunuzu müşteri adaylarınıza bildirin. Beklentiler yalnızca sözünüze inanmak zorunda değildir, daha fazlasını öğrenmek için referansları arayabilirler.

3. Büyük ajanslar tam hizmet paketleri sunar

Bugün, her zamankinden daha fazla pazarlama kanalı, veri analizi için daha fazla araç ve takip edilmesi gereken daha fazla ayrıntı var. Büyük ajanslar muhtemelen tam hizmet pazarlama kampanyaları yürütmek için her şeyi yönetecek kaynaklara, ileri teknolojiye ve insan gücüne sahiptir.

Butik ajanslar, dijital pazarlamanın daha çevik ve özel yönlerini sunabilir, ancak genellikle bir şirketin ihtiyaç duyabileceği tüm hizmetleri, özellikle de ölçekte sunamazlar.

Büyük ajanslar, küçük ajanslar kadar verimli olmadıkları için kötü bir üne sahiptir. "İlişkiye hizmet edecek" hesap katmanlarıyla karmaşıktırlar, bu da odağı yaratıcılıktan uzaklaştırır. Ajans arama danışmanı Avi Dan, konferans görüşmeleri, toplantılar, site dışı geziler, seyahat ve yararsız PowerPoint sunumları için çok fazla zaman harcanıyor” diye yazıyor.

"Yüzlerce ofisteki ajans ekipleri temelde aynı faaliyeti yürütüyor ve bu da önemli ölçüde israfa ve müşterilere gereksiz maliyete neden oluyor."

Ancak aynı zamanda, herhangi bir pazarlama kampanyası, iletişim, tasarım, yazma, düzenleme, görev organizasyonu ve A/B testi gibi birçok entegre parçadan oluşan büyük bir yapbozdur.

Madwell'in CCO'su ve Kurucu Ortağı Chris Sojka, “Medyasında yapısından daha hızlı gelişen bir endüstrinin doğası bu” diyor. Küçük ajanslar, tıpkı daha büyük rakipleri gibi verimlilik konusunda zorluklarla karşılaşıyor.

Şirketler bugün pazarlamanın çok yönlü doğasını aşamazlar. Ancak, tüm (doğası gereği verimsiz) bileşenleri bir araya getirme sorumluluğunu kimin üstleneceğine karar vermeleri gerekiyor - deneyimli bir ajans mı yoksa kendileri mi?

Müşteriniz, hepsi bir arada hizmetler sunmayan küçük bir şirketle sözleşme imzalarsa, kendilerini farklı ajanslar, danışmanlar, tasarımcılar, video yapımcıları, e-posta yöneticileri ve daha fazlasıyla sözleşme yaparken bulacaktır:

Farklı zaman dilimlerinde faaliyet gösterseler, farklı iletişim tarzları ve çalışma biçimleri olsalar bile her bir ayrı ajans birlikte çalışmak zorundadır.

Tüm çalışma parçalarını tek bir çatı altında bir araya getirebilecek büyük ajansları işe almak, aslında müşterilerin üzerindeki işi azaltabilir. Bu, şirketlerin pazarlama çabalarından ziyade işlerinin özünde daha verimli olmalarını sağlar:

4. Daha büyük ajansların çeşitli sektörlerde daha fazla müşterisi var

En başarılı ajanslar, araştırma, uyarlanabilirlik ve müşterilerinin sektörlerini ve ürün tekliflerini gerçekten anlama konusundaki uzmanlıklarını kanıtlar. Bazı şirketler, büyük ajansların hedef kitle yerine daha geniş bir kitleye ulaşacağını varsaydıkları için ajansın kendi sektörlerinde yüksek kaliteli içerik sunma yeteneğinden şüphe duyabilir.

Bir ajansın sonuç vermesi için dikey bir sektörde uzman olması gerekmez. Pazarlamada usta olmaları gerekiyor. Ekibinizin yeni sektörlere hizmet vermede ne kadar başarılı olduğunu ve öğrendiklerini ikna edici hikaye anlatıcılığına dönüştürme becerilerini vurgulamak için çeşitli müşteri vaka incelemelerinizi kullanın.

Pazarlamacılar bir nedenden dolayı pazarlamacılardır. Müşterileri ikna eden reklamlar üretmek için verileri, araştırmayı ve yaratıcılığı harmanlayabilirler. Butik ajanslar bir sektörü oldukça iyi biliyorsa bu harikadır. Ancak bu uzmanlık, onların yaratıcılığını veya yeni trendlere uyum sağlama istekliliğini kanıtlamaz.

Hayes'in yukarıda işaret ettiği gibi, büyük ajanslar uyarlanabilir olmadıkları için eleştirilir - uyarlanabilir olduğunuzu kanıtlayarak bu varsayımların üstesinden gelmeniz gerekir. Bunu yapmanın bir yolu, ajansınızın kaç farklı türde işletme imzaladığını ve başarılı olduğunu göstermektir.

5. Daha büyük ajansların yüz yüze görüşmek için daha fazla yeri var

Parmaklarımızın ucundaki birçok dijital araçla bile, insanlar kişisel bağlantılar ve yüz yüze etkileşimler konusunda gelişmeye devam ediyor.

M&C Saatchi Grup İnovasyon Direktörü ve Tricky Jigsaw Kurucu Ortağı Ben Cooper'ın belirttiği gibi:

Herhangi bir modelin başarısı insan ilişkileri üzerine kuruludur. Geleceğin iş gücü, müşterinin ihtiyaçları ile uyumlu olan duygusal zeka gerektirir; bir takımın beceri setleri; ve bir sonuca odaklanma.

Yüz yüze bağlantı kurmak, insanların daha iyi iletişim kurmasını ve daha anlamlı, güvene dayalı bir ilişki kurmasını sağlar.

Konuşmanın büyük bir kısmı sözlü olmayan iletişim yoluyla gerçekleşir. Beden dili ile insanlar ne düşündüklerini ve hissettiklerini daha net bir şekilde iletebilirler. Kendilerini bir e-posta veya sesli aramadan daha eksiksiz ifade etmelerine olanak tanır.

Müşteri ve ajans ne kadar net, şeffaf ve bağlantılı bir ortaklığa sahip olursa, pazarlama çabaları o kadar tutarlı ve tutarlı olacaktır. Müşterilerin ilgili hesap yöneticileriyle buluşabileceği ve bağlantı kurabileceği ofis alanları olduğunda, ilişki uzun vadeli daha iyi olacaktır.

Skype ve işbirliği yazılım çözümleri, günümüzün iş dünyasında büyük bir rol oynamaktadır, ancak insan iletişiminin yerini tam olarak alamazlar. Gelecekteki müşterilerinize, onlarla ara sıra yüz yüze bağlantı kurmanızın ne kadar önemli olduğunu ve bunu bir öncelik haline getireceğinizi ifade edin - bu ister konumlarınızdan herhangi birinde gerçekleşsin ister onlara temsilci gönderseniz.

6. Büyük ajansların daha fazla personeli var

Birçok şirket, daha fazla personelin daha az sorumluluk, verimlilik ve tutku anlamına geldiği inancını benimsemiştir.

Büyük ajansları eleştirenler, daha büyük ekiplerin genellikle her bir üyenin katkısı için daha az sorumluluğa yol açtığını teorize eden Ringelmann Etkisine işaret ediyor. Diğerleri, geleneksel, hiyerarşik kurumlarda, çok fazla katkıda bulunmak zorunda olmayan, sadece belirli süreçleri onaylamak için bekleyen personel olduğunu belirtiyor.

Müşteriler, öylece oturmak yerine yalnızca projeleri üzerinde gerçekten çalışan insanlar için ödeme yaptıklarını bilmek isterler. Bunlar meşru kaygılardır, ancak büyük ajanslar potansiyel müşterilere daha az personelin risk taşıdığını hatırlatabilir.

Daha az personel tükenmişliğe ve hataya neden olabilir. Bazen 10'dan az çalışanı olan butik ajanslarda çalışanlar çok fazla şapka takarlar. Anahtar kelime araştırması, tasarım, SEO optimizasyonu, metin yazarlığı ve bir projenin diğer tüm yönleriyle hokkabazlık yapıyorlar. Evet, personel bir proje üzerinde daha fazla sahiplik hissedebilir. Ancak projeler incelenmiyor veya uzmanlar tarafından incelenmiyor. Personele aşırı sorumluluk yüklenebilir ve tüm hatalarını yakalayamayabilir.

Daha fazla personelle, kampanyanızın gözden geçirilmesi ve iyileştirilmesi için daha fazla alan vardır. Müşterilerin sahip olduğu en büyük korkulardan biri, pazarlamacılardan oluşan bir "B-ekibine" atanacakları ve bürokrasi çatlaklarından düşecekleridir. Onlara hiçbir B takımının bulunmadığından emin olun; yalnızca en iyileri işe alırsınız ve onlar da şirketinizde kalabilmek için performans göstermeleri gerekir.

Hisco'nun global marka direktörü ve ortağı Annabel Venner, bunun dahili olarak başladığını söylüyor.

Venner, "bilginin yalnızca pazarlama içinde tutulması yerine, herkesin müşteriyi ve işletmenin onları nasıl hedeflemeyi planladığını anlamasını sağlamak için kuruluş genelinde görüşmeler yapılması gerektiğini" söylüyor. Pazarlama ekibi içinde silolar olmadığında, müşteriler tutarlı, yüksek kaliteli sonuçlar alacaklardır.

Çatlaklardan düşme korkularını azaltmanın bir yolu, tüm hesaplarda ekibinizle ortak olacak ve tüm iletişim, son tarihler ve görevlerden haberdar olacak hesap yöneticilerinin olduğu bir model oluşturmaktır. Bu hesap yöneticilerinin deneyimli ve kendilerini müşteri başarısına adamış olduğundan emin olun.

Bir ajans örneği

Straight North, 25'ten az çalışanı olan küçük bir şirketten, 100'den fazla çalışanı ve ülke genelinde çok sayıda ofisi olan bir şirkete dönüştü. Başarılarının bir kısmını yetenekli hesap yöneticilerine atfederler. Hesap yöneticileri, bir butik ajansın hissini ve iletişim tarzını korurken, müşterilerin büyük bir ajansın kaynaklarına erişmesine olanak tanır.

Bedeninizle ilgili değil, müşterilerinizle ilgili

Pazarlamacılar, teknoloji ve tüketici talepleri geliştikçe büyük bir baskı altındadır. Bu değişimlere büyük ajansların mı yoksa butik ajansların mı daha donanımlı cevap vereceği tartışılıyor.

Bu büyüklükle ilgili değil, ajansın müşterileri anlama ve onlarla anlamlı şekillerde ortak olma becerisiyle ilgili. MediaLink başkanı ve CEO'su Michael Kassan, "geleceğin ajansının müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi uyarlayabilmesi ve yansıtabilmesi için gerçek bir isteklilik olması gerektiğini" söylüyor.

Büyük ajanslar, müşteri ve tüketici ihtiyaçları konusunda güncel kalabileceklerini kanıtlayarak butik ajanslara göre müşteri kazanacaktır. Instapage Reklam Dönüşüm Bulutu ile daha fazla reklam tıklamanızı dönüşüme dönüştürün. AdMap, 1:1 Kişiselleştirme, yerleşik işbirliği, mükemmel piksel tasarımları ve daha fazlasıyla başka hiçbir çözüm kıyaslanamaz. Instapage Enterprise demosuna bugün kaydolun.