Hesap Tabanlı Pazarlama ve SEO'yu Birleştirmenin 3 İnanılmaz Faydası

SEO, hesap tabanlı pazarlamanın faydalarına daha kolay ulaşılmasını sağlayabilir.

2020 yılına kadar, orta ve büyük B2B işletmelerinin %70'inden fazlası, tam ölçekli bir hesap tabanlı pazarlama (ABM) programını pilot olarak kullanacak veya başlatacak; bu, ABM'yi daha önce duyma şansınızın oldukça yüksek olduğu anlamına geliyor. (Gartner müşterileri için tam araştırma mevcuttur.)

Henüz yapmadıysanız, ABM, her müşteri adayına kendi pazarı gibi davrandığınız ve alıcı yolculuğu boyunca bu hiper-spesifik pazara rehberlik edecek bir plan geliştirdiğiniz bir pazarlama stratejisidir.

Arama motoru optimizasyonu veya SEO terimini duymuş olma ihtimaliniz de yüksektir - bu ifadenin kendisi 28 yıldır kullanılmaktadır.

Bununla birlikte, duymamış olabileceğiniz şey, SEO ve ABM'yi birleştirmek. SEO, uygun şekilde kullanıldığında, ABM stratejinizin etkisini büyük ölçüde artırmaya yardımcı olabilir.

"Fakat bekle!" ağlarsın, kollarını bilgisayar ekranına doğru uzatırsın. “ABM kişiselleştirme ile ilgilidir, ancak SEO daha geniş bir kitleye ulaşmakla ilgilidir! SEO nasıl yardımcı olabilir?”

Okumaya devam edin; doğru bir şekilde yürütülen SEO stratejilerinin bir ABM stratejisinin ana ilkeleri konusunda size nasıl yardımcı olabileceği hakkında konuşacağız; bu, müşteri adaylarını huni boyunca hareket ettirmek, yüksek değerli kanalları tam olarak belirlemek ve pazarlamanızı bir hesaptaki tüm karar vericilere odaklamak dahil .

1. Alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında amaç için anahtar kelimeleri hedeflemeye yardımcı olması için SEO'yu kullanın

Hesap tabanlı pazarlamanın, potansiyel müşterilerinizi huniden geçirmeyi amaçladığı bir sır değil. Alıcı yolculuğu boyunca sahip olabileceğiniz her temas noktasını çözersiniz, böylece o ana ve potansiyel müşterileriniz için o zihin alanına pazarlama yapabilirsiniz.

Bunun olması için, pazarlama materyalinizin kolayca aranabilir olması gerekir. Örneğin, proje yönetimi yazılımı satın almayı yeni düşünmeye başlayan bir BT uzmanının, farklı soruları olacak ve Google'da, dönüşüm hunisinin daha ilerisinde olanlardan farklı terimler arayacaktır.

Güçlü bir SEO sistemi ile, bu farklı aşamalarda hangi anahtar kelimelerin en popüler olduğunu anlayabilirsiniz.

Örneğin, “proje yönetimi yazılımı nedir” alıcı yolculuğunun başında çok popüler bir anahtar kelime olabilir. Proje yönetimi yazılımının temellerini açıklamaya yardımcı olan pazarlama içeriği (belki bir bilgi grafiği veya makale) oluşturabilirsiniz. Bu, sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırır, lider için faydalı bilgiler sağlar ve en önemlisi, sitenizin bu arama sorgusu için üst sıralarda yer almasına yardımcı olarak marka bilinirliğinizi artırır.

Bununla birlikte, alıcı yolculuğunun devamında, en popüler arama terimi belirli bir ürünün incelemeleriyle ilgili olabilir. Burada yine parlayabilirsiniz. Kullanıcı incelemelerinin sitenizde hazır olduğundan ve ürününüzün çok sayıda inceleme tabanlı dizinlerde göründüğünden emin olabilirsiniz. Ayrıca, farklı incelemelere dayalı listelerdeki son incelemeler veya sıralamalar hakkında tweet atabilirsiniz.

Anahtar paket: Temas noktaları listenizi oluştururken, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında en güçlü anahtar kelimeleri anlamak için SEO ekibinizle birlikte çalışın. Bu, ABM stratejinizin etkisini artıracak ve olası satışları dönüşüme yaklaştıracaktır.

2. SEO analitiğini kullanarak pazarlama kanalı karmanızı yönetin

Sağlam bir SEO stratejisi, çok sayıda veriyi izlemek anlamına gelir - sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini, sitenizi nasıl bulduklarını, oraya vardıklarında nereye gittiklerini ve orada ne kadar kaldıklarını, bunlardan birkaçını sayarız.

Sonuncusuna, seni nasıl bulduklarına odaklanmak istiyorum. Bir ABM stratejiniz olduğunda, yüksek etkili ve yüksek kaliteli potansiyel müşterileriniz tarafından doldurulan doğru kanal karışımını kullanmak istersiniz. SEO, hangi kanalların ağırlığını çektiğini ve alıcı yolculuğunun hangi noktasında bunu yaptıklarını analiz etmenize yardımcı olabilir.

Dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında insanların kullandığı kanallar hakkında daha derin bir anlayışa sahip olduğunuzda, pazarlamanızı bu belirli içerik türüne ve bu belirli kanallara odaklayabilirsiniz.

Proje yönetimi yazılımı için iki müşteri adayının önceki örneğine bakın - biri bir tanım arıyor, diğeri ise kullanıcı incelemelerine bakıyor.

Alıcı yolculuğunda daha erken olan, araştırma için uzun biçimli makaleler yerine sosyal medyaya daha fazla güvenebilir. Bu, yukarıda tartışılan makale veya infografik dışında, sosyal medyada paylaşması daha kolay ve daha sindirilebilir olduğu için infografik kullanmak isteyeceğiniz anlamına gelir. Ayrıca viral olma olasılığı daha yüksektir.

Anahtar paket: SEO stratejinizin, potansiyel müşterilerinizin sitenizi nasıl bulduğunu ve hangi kanalları kullandıklarını izlemeyi içerdiğinden emin olun. Hangi kanalların yüksek değerli olduğunu belirlemek için UTM etiketlemeyi, Google analitiğini veya bu ve diğer faktörlerin bir kombinasyonunu kullanabilir ve daha sonra pazarlama kaynaklarınızı nasıl tahsis edeceğinizi yönlendirmek için kullanabilirsiniz.

3. Alıcı ekipleri hakkındaki anlayışınızı geliştirmek için SEO kullanarak ABM stratejinizi kişiselleştirin

ABM, her hesaba kendi pazarı gibi davranır ve pazarlama çabalarını bu lider için kişiselleştirir.

Ancak, ABM'nin yetersiz kalabileceği nokta, bu uygulamanın tüm alıcıları tek bir şirkette tek bir büyük kategoride gruplandırmasıdır. Ancak, bir şirkette yazılım satın almaktan sorumlu ekip, çok çeşitli farklı ekiplerden kişilerden oluşabilir.

SEO, bir satın alma ekibinin farklı üyelerinin arkasındaki davranışı ve arama amacını izlemenize yardımcı olur. Aslında, Google kısa süre önce arama amacını daha iyi anlamak için tasarlanmış yeni bir sinir ağı olan BERT'nin piyasaya sürüldüğünü duyurdu. Bu, edatlar gibi önceden daha az anlaşılan sözcüklerin, arama motoru için deşifre edilmesini çok daha kolay hale getirir.

Bir CEO "X ürününün ücretsiz özelliklerini" arayabilirken, bir proje yöneticisi "X ürününün en kullanışlı özelliklerini" arayabilir. X ürünü için çalışıyorsanız, bu size hangi içeriği oluşturacağınız konusunda birçok seçenek sunar. Her ikisi de alıcının yolculuğunda aynı aşamadadır, ancak arama amaçları farklıdır.

Ayrıca, her bir alıcıya ulaşmada hangi kanalın en etkili olacağını görmek için analizlerinizden elde ettiğiniz verileri de kullanabilirsiniz.

İnsan dilini anlamadaki bu ilerlemeler nedeniyle Google, potansiyel müşterilerinizin alıcı ekiplerinin farklı üyeleri için pazarlamanızı daha iyi anlamak ve kişiselleştirmek için bir SEO stratejisi uygulamayı çok daha kolay hale getirdi.

Önemli bilgi: Sahip olduğunuz pazarlama materyalinin "bu hesabın bir üyesi" yerine tek bir kullanıcının arama amacına dayandığından emin olun. Tek bir hesabın tüm üyelerine hitap etmek için içeriğiniz bir kullanıcının arama amacına göre belirlenmelidir, bu da ABM stratejinizi daha da güçlü hale getirecektir.

ABM stratejinize başka neler yardımcı olabilir?

ABM stratejinizi olabildiğince oluşturmanın başka yollarını arıyorsanız, aşağıdaki makalelerden bazılarına göz atın.

• Sosyal Medyanın Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Stratejinizi Güçlendirmesinin 3 Yolu
• E-posta Pazarlama Segmentasyonunu Hemen Kurmanın 5 Yolu
• Küçük İşletmeler için Pazarlama Araçları: İzlenmesi Gereken 3 Teknoloji Trendi
• Sosyal Medya Segmentasyonu Nedir ve Pazarlama Stratejinizi Nasıl Artırabilir?