BANT nedir? BANT Satış Sürecinin 4 Temel Unsuru

Müşteri adayı değerlendirme süreci, potansiyel bir müşterinin onlara harcadığınız zamana ve çabaya değip değmeyeceğini belirleyen aşamadır. Bir potansiyel müşterinin, onlara sunduğunuz satış fırsatıyla gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini belirlemenin etkili bir yoludur.

Aslında her birimiz belirli bir ürün veya hizmeti almaya karar verirken kendimize "Beni zaman harcamak isteyen bir şey var mı?" gibi sorular soruyoruz. "Fiyatı uygun mu?" Satıcının sunduğu satış fırsatının denemeye değer olup olmadığına karar vermek için bilgileri inceliyor ve değerlendiriyoruz.

Peki, satış danışmanı ile şirketin uzun vadeli ve sadık bir müşteri ilişkisi kurmak için yola çıktığı potansiyel müşterileri nasıl analiz etmek her zaman zordur? BANT satış değerlendirme süreci stratejisi, bir Müşteri Adayının başarılı olup olmadığını belirlemek için güçlü bir araç olabilir.

Bu yüzden bugünün makalesinde, BANT satış fiyatlandırma stratejisinin ne olduğunu ve ürün satma şeklinizi nasıl değiştireceğini size tanıtacağım .

BANT nedir?

Öncelikle BANT satış değerlendirme süreci stratejisinin ne olduğunu öğrenelim.

BANT, satış yöntemi ve müşteri adayı belirleme sürecini içeren geleneksel bir yöntem olarak kabul edilmektedir. BANT, bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman anlamına gelir. BANT, satış görevlilerinin potansiyel bir müşterinin bütçelerine, satın alma kapasitesine, ürün gereksinimlerine ve satın alma zamanlamasına uygun olup olmadığını belirlemesine olanak tanıyan bir satış kalitesi değerlendirme yöntemidir. BANT, ilk olarak, satın alma olasılığı en yüksek olan ilgili kişileri hızlı bir şekilde belirlemek amacıyla IBM tarafından oluşturuldu.

Değerlendirme süreci çerçevesi söz konusu olduğunda, BANT oldukça basittir ve temel olarak aşağıdakileri dikkate alacaktır:

• Bütçe: Müşteri Adaylarının ürününüzü satın almak için yeterli bütçesi var mı?

• Yetki: Lead'in satın alma kararları vermek için yeterli yetkisi var mı yoksa satın almak için diğer kişi ve kuruluşlar aracılığıyla mı olması gerekiyor?

• İhtiyaçlar: Ürün ve hizmetleriniz Lead'in ihtiyaçlarına uygun mu?

• Zaman Çizelgesi: Lead ne zaman ve ne kadar süreyle satın almak istiyor?

Bir Müşteri Adayı, dört BANT kriterinden en az üçünü karşılayabiliyorsa, müşteri adayı geçerli ve potansiyel bir müşteri olarak kabul edilir. Ancak satış ekibi, Lead'in kendileri için nasıl uygun olduğuna karar verebilir ve karar verebilir. Genellikle müşteri adayları BANT tarafından belirlenir, en önemli faktör finansal yetenekleridir. Bir potansiyel müşteri sattığınız ürün için bütçeye sahip değilse, nitelikli fırsatlar olmayabilir.

Lead standardizasyon süreci, imkansız fırsatları ortadan kaldırarak ve kaynakları yüksek satın alma potansiyeline sahip müşteriler üzerinde yoğunlaştırarak satış ekibine zaman ve enerji tasarrufu sağlar. Müşteri adayları birçok farklı şekilde tanımlanır: e-posta edinme, telefon numarası, yönlendirme, reklam ve diğer dijital pazarlama teknikleri. Ancak, bir müşterinin size e-posta adresini vermiş olması veya bülteninize abone olup olmaması, müşteri adayınız olacağı anlamına gelmez.

Müşteriden arka plan bilgisi topladıktan sonra, fırsat uygun görünüyorsa, daha derinlemesine bilgi toplamak için daha fazla soru sorun. Müşteri adayı belirleme için BANT kullanırken göz önünde bulundurulması gereken bazı ek sorular aşağıda verilmiştir.

Bütçe

• Yeni teknoloji satın almak için ayrılmış bir bütçeniz var mı? Bu bütçe ne kadar?

• Bütçe şu anda diğer departmanlarla paylaşılıyor mu?

• Bütçe sınırınızı bulamıyorsanız, ne yaparsınız?

Yetki

• Tartışmamıza diğer insanları veya kuruluşları dahil etmemiz gerekiyor mu?

• Şu anda bizimkine benzer ürünler kullanıyor musunuz? Herhangi bir örtüşme öngördünüz mü?

İhtiyaç

• Bana yaşadığın sorunları anlat. Bu ne kadar zaman oldu?

• Şu anda bu sorunları çözmek için bir planınız var mı?

• Eğer öyleyse, bu planı uygulamanıza neyin engel olacağını düşünüyorsunuz?

Zaman çizelgesi

• Problem çözmede öncelikleriniz nelerdir?

• Sorununuzu ne zaman çözmeye çalışıyorsunuz?

• Sorunu çözmek ne kadar sürer?

Müşteri adayına ve işlerine bağlı olarak, muhatabınız birden fazla kişiye sahip olabilir. Çok az işletme tek başına çalışır, genellikle kaynakları paylaşmak için işbirliği yaparlar. Bu, duruma en uygun şekilde uyarlayarak sizin için bir avantaj olabilir.

BANT sürecinin uygulanmasının düzenli olması gerekmediğini belirtmekte fayda var. Liderin zamanı en büyük önceliğiniz ise TBAN sürecini eksiksiz takip edebilirsiniz. Bir müşterinin bütçe alternatifi ihtiyacını karşılayan acil bir çözüme ihtiyacı olduğunda, bir NBAT çözümü uygulayabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına en uygun şekilde kısaltmaların sırasını istediğiniz şekilde önceliklendirebilirsiniz.

Devamını oku:

• Kalan Gelir nedir? Artık Gelir ve Pasif Gelir
• Satış sürecindeki 7 adım nedir?
• 15 En İyi E-Ticaret Benzersiz Satış Teklifi Örnekleri!
• 17 En İyi Satış Tekniği

BANT Satış Sürecinin Dört Temel Unsuru

BANT hakkında bilgisi olmayan herhangi bir satıcı için bütçe, yetki, ihtiyaç ve zamanlama terimleri düzensiz kelimeler gibi görünebilir. Sonuç olarak, BANT anlayışınızı çözmek için, BANT anlaşma stratejisinin temel dayanaklarını yapılandıran temel ifadeleri ve bunların BANT'ın lider yetenekte kullanımını nasıl yönlendirdiğini daha fazla araştırmamıza izin verin.

1. Bütçe planı: İdareniz için imkanın belirlediği değer

Bir ihtimal, harcama planlarını farklı düşüncelere bağlıyor. Bazıları için bu, kendi değerlendirmeleriyle ortaya koydukları değer olabilirken, diğerleri rakiplerinize ulaşma konusunda bir rakama ulaşabilir. Burada ve orada, mali planın olmaması, olasılığın yönetime mali plandan daha fazla değer verdiği anlamına gelebilir. Her durumda, eşdeğer aynı şekilde bir alıcı olarak gerçek dışılıklarını gösterebilir.

Bundan böyle, olasılığınızın finansal planıyla özdeşleşmiş, müdahale etmeyen, düşünceli sorular sormak, size ne aradıkları ve belirli bir maliyetle ne sunduğunuz konusunda bilgi verebilir. Şu anda, yönetimlerinizin masrafı etrafında dolaşmaları ihtimaline karşı, olasılıklar üzerine galip gelinebilir, ancak tamamen eşleşmeden başka bir şey olması durumunda, farklı potansiyel müşteriler aramak idealdir.

2. Otorite: Kilit liderlerin belirlenmesi

Bazı durumlarda, satış temsilciniz dinamik pozisyonla doğrudan bağlantı kurabilirken, çoğu durumda, çubuğun tabanından başlayabilir ve yönlerini liderlik seviyelerine doğru ilerlemelidir. BANT soruları, seçime karar verirken kimin son sözü söyleme fırsatına sahip olduğu hakkında bir fikir edinmenize izin verir. Normalde, sadece bağlantınızın dinamik otorite olmadığı gerekçesiyle, onlarla işbirliği yapmaktan tamamen vazgeçtiğinizi ima eder!

Karar vermede vazgeçilmez bir görev üstlenen kilit destekçileri ve şampiyonları anlamakla birlikte, dinamik döngünün anlaşılmasına yardımcı olur. Bu tür veriler, satıcının iş çabalarına yardımcı olan metodolojileri ve stratejileri kullanmasını sağlayabilir. Neyi ne zaman ve kimin yönetebileceğini ne zaman ifade edeceğinizin farkına varmak, sonuçları kendinize destek olacak şekilde ne kadar iyi yönlendirebileceğinizi bilmek.

3. İhtiyaçlar: Bir yanıt olarak öğenizin gereksinimini keşfetme

Karşılaşılan zorluklar ve eziyet arasındaki düzenleme, bir cevap olarak öğenizin yaşayabilirliği ile olasılıklarınızın yaşadığı odaklar, katkınız için gerekliliği seçer. Bundan böyle, olasılığın ifade ettiği gibi ihtiyacı derinlemesine araştırmanız ve onları yıkmak ve elde etmek için harcadığınız çabayı bir kenara bırakmanız esastır.

Bir satıcı olarak, eziyet odaklarını incelediğinizde ve olasılıkların karşılaştığı zorlukları fark ettiğinizde, bu sorunlara cevap olarak yönetimlerinizi en iyi nasıl konumlandırabileceğinizi düşüneceksiniz. Olasılıkların gerekliliklerini anladıktan sonra, olasılığı niteleyebilirsiniz, ancak aynı şekilde, öğenizi sunmanıza ve fırsatları yeterince kapatmanıza izin veren hayati bir konuma sahip olabilirsiniz.

4. Zamanlama: Olasılığın düzenlemeyi ne zaman açıklamayı planladığına ilişkin zaman çizelgesi

Bazen, bir olasılığın ideal bir uyum olduğu bir durumu gözden geçirebilirsiniz. Öğeniz aradıkları düzenlemelere uygun, onaylayan uzmanlarla kabul edilebilir bir zemindesiniz ve harcama planı yapıldı. Her durumda, durum biraz kapalı. Kısa bir zaman çizelgesi, derneğinizin olasılığın talebine saygı duymasını zorlaştırabilirken, aşırı derecede uzak bir bitiş zamanı, olasılığın öğenizi veya döngüyü bir ihtiyaç olarak tanıdığı görünümü verebilir.

Bu nedenle, zaman çizelgeleri konusunda her iki taraftan da uzak durmak zorunludur. Ulaşılabilir bir zaman çizelgesi öğrendikten sonra, anlaşma bittiğinde sosyal işler ve varlıkları dağıtma yönünde ilerleyebilirsiniz.

Bu faaliyetler, anlaşmalardan ürününüzün taşınmasına kadar tutarlı bir şekilde ilerlemeye izin verir ve bu da tüketici sadakatini artırır. Bundan böyle, zaman çizelgesi de olasılıkları sıralarken kritik bir faktör içeriyor.

Normalde, BANT anlaşmaları felsefesi iş döngüsünün ikinci adımı olarak kullanılır. Gösterişsiz, ancak açık uçlu sorgulamalar yapmak, zamanınızı, varlıklarınızı ve çıkmazları takip etme çabalarınızı tüketmeden BANT-Nitelikli müşteri adaylarına ulaşmanıza yardımcı olabilir. BANT, olası satışları katkılarınıza ve dört kesin değişkene dayanan olasılığın gereksinimlerine göre nitelendirir.

BANT'ın Artıları ve Eksileri

1. Artıları

Genel olarak, BANT tüm farklı alıcı kişiliklerine uygulanabilir, bu nedenle satıcıların çoğu satış organizasyonunda kolayca uygulayabilmelerinin bir yoludur. İster bir imalat şirketi için ister bir bayi pazarında çalışıyor olun, kurallar, şirketinizin eşit olarak yapmak istediği işlevsel müşteri türlerine uygulanacak kadar geniştir.

Ayrıca, şirketinizin veya kuruluşunuzun takip etmesi için resmi bir çerçeve oluşturmak, herkesin aynı platformda çalışmasını sağlamaya yardımcı olur. Oradan işin kalitesini değerlendirebilir ve satış huninizden geçme olasılığı olan müşterilerin kalitesini artırmak için çözümler üretebilirsiniz.

2. Eksileri

BANT yöntemi uzun süredir yaratılmıştır. Test edilmiş, çalıştırılmış ve etkili olduğu gösterilmiş olmasına rağmen, güncelliğini yitirdiği bir gerçektir. BANT'ın satıcılara fazla odaklandığı ve pek çok işlevsel alıcıya odaklanmadığı konusunda da bazı görüşler var. Dijital kaynaklar kullanıma sunulduğunda, alıcılar, grafik ortaklık sistemini doldurmadan ve tam teşekküllü müşteriler olmadan önce araştırmalarının çoğunu yapmak zorundadır. Bu, satış müdürüne neden satın almaya uygun olduklarını açıklamak istedikleri, ancak BANT kategorisi soruları tarafından reddedilebilecekleri anlamına gelir.

BANT ile Müşteri Adayları Nasıl Kalifiye Edilir

BANT'ın şirketler için potansiyel müşterilerin belirlenmesinde oldukça önemli bir rol oynadığı görülmektedir. Ancak, potansiyel müşterilerle standartların gözden geçirilmesine ve belirlenmesine yardımcı olmak için BANT'ın nasıl doğru şekilde kullanılacağını herkes bilmiyor. Bireylerin ve işletmelerin BANT'ı etkili bir şekilde uygulamalarına yardımcı olabilecek bazı yollar şunlardır.

1. Bütçe planı: Gerekli çözümler için paranız var mı?

Nitelikli müşteri adayları bulma konusundaki ilk endişeniz her zaman bütçedir. Eğer bir araç satıcısı olsaydınız, biri paketinize girdiğinde ilk sorgunuz harcama planı hakkında olurdu, değil mi? 1000$ bütçesi olan birine asla Ferrari tanıtamazsın. Müşterinin kaleminiz/yönetiminiz için mali planı olmadığı ve bunun etrafında pek olası olmadığı bir noktada, düzenleme işe yaramayacaktır. İş kabiliyeti ölçüsünde merkezi bir anlaşma kırıcıdır.

Poz için sorular

• Karşılaştırmalı ürünlere/yönetimlere ne kadar harcarsınız?

• Parasal seçimlerden kim sorumludur?

• Bu düzenleme için ne kadar nakit planlanıyor?

2. Yetki: Müşterinin karar verme süreci hakkında bilgi edinin

Dinamikle ilgili olarak, çoğu kuruluşun yukarıdan aşağıya bir metodolojisi yoktur.

Bugün, Karar-yaratıcılar ve Savunucular olan dinamik döngü ile meşgul olan iki benzersiz toplantı var. Karar yapımcıları, sonunda karara varacak ve masa başı çalışmasını imzalayacak olan kişidir. Destekleyiciler, keşif yapacak, kararlara karar verecek ve verileri liderlere iletecek olanlardır.

Ayrıca, hepsi bu değil. Şefler ve organizatörler, bu mevcut toplantının ön yatırımı seçimi yönlendirdiği için, sonlandırma müşterilerini seçimlere karar vermek için sık sık kabul ediyor.

Bir işletmenin hızını artıran bir cihazı değerlendirirken, temsilcilerinizin yeteneklerini anlamanız gerekir. Bunu sadece geniş bir bakış açısıyla düşünmeyin, aynı zamanda müşteri düzeyinde de bir göz atın. Grubunuzla mı kalacak? Yesware'in burada çalışmasının bir nedeni de temsilcilerimizin değere bağlanmasıdır.

Ne anlama geliyor: Bir bireye odaklanmak yerine, destekçileri ve son müşterileri de keşfedin.

Poz için sorular

• Dinamik döngünüz nedir?

• Arzularınıza göre yaşamanıza nasıl yardımcı olabilirim?

• Grubunuzda kim bu düzenlemeyi kullanır? Nitelikleri nelerdir? engeller?

3. İhtiyaçlar: Gerekli müşteri ihtiyaçlarını değerlendirin

Her şey düşünüldüğünde, satmadığınızı, sorunlarla ilgilendiğinizi hatırlamalısınız. Öğenizi veya yönetiminizi genellikle buna ihtiyaç duymayan bir müşteriye satmanız durumunda, bunun sonu iyi olmayacaktır.

İdeal olarak, ürün/yönetim ile uğraşması gerekmeyen birine teklifte bulunursunuz. Zamanlarını yaktığınız ve güvenlerini kırdığınız gerçeğinin ışığında sonunda umutsuzluğa kapılırlar. Cevabınız için olasılığınızın gerekliliğini ölçmek için basit bir yöntem mi? Klinik alın. Onlara, ıstıraplarının onları ne kadar rahatsız etmeye odaklandığını 1'den 10'a kadar bir boyutta sorun. Eziyetlerini 7 ile 10 arasında derecelendiren olasılıklar en üstünüzdür.

Poz için sorular

• Mevcut döngünüz neye benziyor?

• Engellerle nerede karşılaşıyorsunuz?

• Bizimki gibi düzenlemeleri görerek hangi konuları anlamaya çalıştığınızı söylersiniz? Bu sorunlarla ne sıklıkla karşılaşıyorsunuz? 1'den 10'a kadar bir ölçekte sizi ne kadar rahatsız ediyorlar?

4. Zamanlama: Müşterilerinizin hizmetinizi ne zaman kullanmaya hazır olduğunu öğrenin

İş yeteneği döngüsünde, zamanlama ve anlaşılırlık ayrılmaz bir şekilde gider.

Herhangi bir şok olmamalıdır: Eşyanız veya yönetiminiz için ne zaman hazırlanacağınız konusunda bir uzaklığınızın olması önemlidir. Asıl endişe, planlamalarını bilmek, ilk temasın değişmesi için planınızı ölçmenize neden olur.

Zaman çizelgelerinin normal anlaşma döngünüzden daha uzun olması ve gelirin duraklamaya değmemesi durumunda, durum doğru olduğunda açık kapıya dönmeniz gerekir. Bunu ölçmek için, müşterinin satın alma aşamasının 2 anlamını ve bu zaman aralığını yönlendiren kritikliği anlamanız gerekir.

Poz için sorular

• Ne zamandır bir cevap arıyorsun?

• Ne tür zaman zorunlulukları ile çalıştığınızı söylersiniz?

• Zaman çizelgesine uymama ihtimaliniz için önerileriniz nelerdir?

• Şu anda işaretlendiğiniz farklı düzenlemelerden herhangi bir anlaşma var mı? Ne zamana kadar?

İlgili Mesajlar:

• Kar Marjı Nasıl Hesaplanır?
• İç Satışlar ve Dış Satışlar
• Kapıda Ayak Tekniği nedir?
• Dağıtım Kanalı Türleri

Çözüm

BANT, yetenek için iyi bir ölçüttür. Olasılıkla ve sağlam bir eşleşme olması durumunda yeniliklere hızlı bir şekilde ulaşmak için iyi bir model. Bunu bir sonraki seviyeye nasıl taşıdığınız, nedenini anlamak için farklı sorgulamalar eklemektir.

BANT, etkili, dikkate değer ve bir dizi öğe, değer odakları ve anlaşma önlemleriyle ilgili olduğunda uygulanabilir olduğundan, çağlar boyunca varlığını sürdürmüştür. Durumunuza göre ayarlayın, o noktada acımasızca en uygun olana odaklanın.

Umarım yukarıda verdiğim bilgiler , BANT'ın ne olduğunu ve satış sürecinde nasıl uygun şekilde kullanılacağını kısmen anlamanıza yardımcı olmuştur.