BANT ve MEDDICC'i konuşalım: Aralarındaki fark nedir?

Satış görevlileri olarak, etkili bir şekilde nasıl satış yapılacağına dair farklı çerçeveler ve yönergelerle çalışmaya alışkınız. BANT ve MEDDICC çerçevelerini keşfedelim.

Bir potansiyel müşteri bizimle konuşmak için zaman ayırdığında, kim olduklarını, onları bize neyin getirdiğini araştırmak için bir süreçten geçeriz ve ayrıca onları nitelendirmek için çalışırız.

Mükemmel bir dünyada, her çözüm herkes için işe yarar.

Ancak gerçekçi konuşmak gerekirse, pozitif ve uzun vadeli müşterilere dönüşecek yüksek kaliteli potansiyel müşteriler getirdiğinizden emin olmak için birlikte çalışabileceğiniz bir çerçeveye ihtiyacınız var.

Satış görevlileri için işe yarayabilecek birçok çerçeve vardır, ancak en yaygın ikisi BANT ve MEDDIC'dir.

BANT vs MEDDICC

Bu daha yaygın olarak kullanılan kısaltmaların ne anlama geldiğinin zaten farkında olabilirsiniz, ancak bu konuda yeniyseniz veya emin değilseniz, sizi korudum.

BANT: Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zamanlama.

BANT, gerçek bir araştırma aracının aksine, bir potansiyel müşteri veya fırsatla konuşurken gözden geçirilecek bir kılavuz olarak en etkili şekilde kullanılır.

Bütçe.

Başarılı satış görevlileri, sürecin erken aşamasında "Hizmetimin veya ürünümün aradığınız ihtiyaçlarla eşleşiyorsa, ilerlemeye devam etmek için Bütçeniz var mı?" diye belirlemek için bir yol bulmalıdır.

Yeni satış görevlileri bu konuyu tartışırken gergin olma eğilimindedir ancak bu, göz önünde bulundurmanız gereken en önemli faktörlerden biridir ve göz ardı edilmemelidir.

Hizmetinizin veya ürününüzün gerçekte onlara ne kadara mal olacağı konusunda sizin ve liderinizin uyumlu olup olmadığını görüşmelerinizde erkenden belirlemek inanılmaz derecede önemlidir.

Bütçeleri hakkında bir fikir sahibi olmak, aynı zamanda, neye öncelik verecekleri ve belki de süreçte daha sonra nelerin eklenebileceği veya satılabileceği konusunda fikir verir.

Yetki.

Bütçe oluşturulduktan sonra, konuştuğunuz kişinin karar verici olup olmadığını tartışmanız ve netleştirmeniz gerekir. Karar verme yetkisi kimde?

Yeterlilik sürecinden geçerseniz ve liderliği yalnızca doğru paydaşlarla konuşmadığınızı öğrenmek için keşif aşamasından ve işe alım sürecine taşırsanız, zamanınızı boşa harcamış olursunuz.

Konuştuğunuz şirketteki doğru kişi veya kişileri belirlemek önemlidir.

İletişimlerinizde her zaman şeffaflığı sağlamak için onları erkenden masaya yatırın.

İhtiyaç.

Bu sizin en iyi müzakere aracınızdır. Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları yüksekse, anlaşmayı başarıyla tamamlama olasılığınız çok daha yüksektir.

Satış ekibinin, liderin ilgisinin merak temelli olup olmadığını veya bir sorunu veya sorunlu bir noktayı çözmek için gerçek bir ihtiyaç olup olmadığını belirlemek için verimli bir şekilde çalışması gerekir.

Bu, anlaşmanın ne zaman olumlu bir şekilde kapanması gerektiği konusunda ne bekleyeceğinizi belirlemeye yardımcı olur.

Ayrıca, satış hattınızın genellikle soğuyan ve daha fazla takip gerektiren fırsatlarla dolmamasını sağlar.

Zamanlama.

Son olarak, bu çerçevenin zaman çerçevesi aşamasına sahibiz.

Satış görevlilerinin müşteri adaylarından beklentileri ve hedefleri mümkün olan en kısa sürede belirlemesi gerekir.

Bu, kaynakların hızla kapanma ihtiyacı ve niyeti olan fırsatlara tahsis edilmesi açısından yardımcı olur.

Tüm kaynaklarınızı aylarca ilerlemeyecek bir şeye harcarsanız ve bunlar hala keşif aşamasındaysa, bu sizi ilerlemeye ve anlaşmayı hemen kapatmaya hazır olanların ihtiyaçlarına odaklanmaya hazırlıksız bırakır.

Bazıları N (ihtiyaçlar) ve T'nin (zamanlama) aynı olduğunu iddia edebilir, ancak fark , zamanlamanın yine de ayrı ayrı değerlendirilmesi gerektiğidir.

Müşteri adayı gelecekte teklifinize hala ihtiyaç duyabilir, ancak yakın zamanda devam etmeye ve anlaşmayı kapatmaya hazır değil.

Günümüz satış süreçlerinde BANT'ın hala yeri var.

Benim düşünceme göre, yeterlilik sürecinde belirli bir araç olarak değil, satış görevlileri için bir rehber olarak kullanılmalıdır.

MEDDICC: Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar kriterleri, Karar süreci, Acıyı tanımlayın, Şampiyon ve Rekabet.

Şimdi benimle kal.

Günümüzün modern B2B satış çerçevelerinde, bir potansiyel müşterinin amacını ve kaynakların erken bir aşamada farklı tahsisini nitelendirmek ve anlamak açısından bunun daha etkili olduğunu görüyoruz.

Bunu parçalayalım.

Metrikler.

Bu, müşterinizin sizinle bir anlaşma imzaladıktan sonra bekleyeceği ölçülebilir ve ölçülebilir bir sonuçtur .

Müşteriniz, çözümünüze yatırım yaptıktan sonra yatırım getirisini nasıl ölçecek?

Satış sürecinizin başlarında, bunu belirlemek için aşağıdaki gibi sorular sormanız gerekir:

• “Başarılı bir proje size nasıl görünüyor?”
• “Hizmetlerimizin ve/veya ürünümüzün uygulanmasının ardından hangi spesifik sorunları çözmeyi düşünüyorsunuz?”
  
  

Bu sorular, uygulama veya işe alım sürecinden geçmeden önce potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlamanızı sağlamak için çalışır.

Ekonomik alıcı.

Basitçe söylemek gerekirse, karar verme ve harcamalara izin verme yetkisi kimdedir? Bunu BANT'ın A'sı gibi düşünün.

İlk konuştuğunuz kişi karar verici olmasa bile, anlaşmanın onaylanmasına ve nihayetinde satışı tamamlamaya ne kadar yakın olduğunuzu bilmeniz gerekir.

İhtiyaçlarını ve beklentilerini dinleyin.

Konuştuğunuz kişi için önemli ölçütleri belirlemek için bu bilgileri kullanın.

Ekonomik alıcıya , çözümünüzün yatırımı haklı kılabileceğinden ve karar verme sürecinde ilerleyebileceğinden emin olmasını sağlamak sizin işiniz.

Karar kriterleri.

Bu, potansiyel müşterinizin ve ilgili şirketin kullandığı resmi dahili değerlendirme/satıcı seçim kriterleridir .

Bu, ilk konuşma sırasında doğru bir şekilde keşfedilirse, bu bilgi size büyük bir avantaj sağlayacaktır.

Aradıkları bilgileri kararlarını vermek için kullanabilir ve anlaşmayı imzalayıp kapatmak istediğinizde bunu teklifinizin veya teklifinizin bir parçası olarak sunabilirsiniz.

Lideriniz net değilse veya karar kriterlerinin özelliklerini bilmiyorsa ne olur?

Belirli kullanım durumları için çok önemli olmadığı ortaya çıkan projelere zaman ve çaba harcamaktan kaçınmak için kriterlerin gerekli olduğu konusunda net olmanız gerekir.

Karar verme süreçlerinde ilerlemeye devam etmek için neye ihtiyaçları olduğuna dair net bir liste üzerinde anlaşmalarını sağlayın.

Karar süreci.

Kriterler, karar verirken akıllarından neler geçtiğini size söylerken, Karar süreci size asıl kararı nasıl vereceklerini söyleyecektir.

Bu sürece belirli bir kişi tarafından mı karar veriliyor? Bir takım? Bu süreçte bütçenin rolü ne kadar? Yasal kısıtlamaları var mı?

Belirli karar süreçlerinden ne kadar hızlı haberdar olursanız, toplantılarınız ve sunumlarınız o kadar kolay ve verimli hale gelir.

Neye ihtiyaçları olduğunu ve kime yönlendirilmesi gerektiğini belirleyin, ardından iç süreçlerini anladığınızı açıkça belirtin ve satış anlaşmanızı daha hızlı tamamlayın.

Ağrıyı tanımlayın.

Bu yüzden sizinle ilk görüşmeyi ayarladılar. Onların acı noktası ne? Çözmenizi istedikleri sorunları mı?

Müşteriler, ihtiyaç duymadıkları bir şey için ödeme yapmazlar.

Meraklı olmak, onları size neyin getirdiğini sormak sizin işiniz. Ne kadar çok şey öğrenirseniz, işletmeniz için uygun olduklarından emin olma konusunda o kadar iyi olabilirsiniz.

Ürün veya hizmetinizin belirtilen acı noktalarını nasıl gidereceğini ve değer sağlayacağını vurgulamak için sağladıkları bilgilerden yararlanın.

Şampiyon.

Bu kişi, olası fırsatınız içinde doğrudan avantajınızdır.

Ekonomik alıcıya rekabetinizin önüne geçmenizi haklı çıkarmak için çözümünüzün veya ürününüzün doğrudan kimden yararlanacağını belirlemeniz gerekir.

Şampiyon, başarılı olmanızı sağlamak için yatırım yapıyor.

Ürününüzü veya hizmetinizi günlük hayatlarını kolaylaştırmak için kullanmak istiyorlar.

Bu pozisyon için kıdem önemli değil.

Tecrübelerime göre, konuştuğunuz şirkette kim yeterince nüfuza sahipse, bu nüfuzu satışınızı hızlı bir şekilde kapatmak için gereken dahili değişikliği etkili bir şekilde zorlamak için kullanabilir.

Yarışma.

Bu son adım, oldukça rekabetçi pazarlarda çok önemlidir.

Satış görevlileri, “Muhtemel müşteri başka kimleri düşünüyor veya konuşuyor?” “Sizinkine kıyasla o şirket hakkında ne düşünüyorlar?” "Çözümünüzü, görüştükleri diğer kişilerden farklı kılan nedir?"

Bu bilgileri kullanarak şirketinizin benzersiz değer teklifini belirleyebilir ve vurgulayabilirsiniz.

Potansiyel müşteriniz şirketinizi rakiplerinden neyin farklılaştırdığını sorarsa, rekabet avantajlarına sahip olmak için dahili savaş kartları geliştirmeyi düşünün.

Hangi satış yeterlilik çerçevesi daha iyidir?

Bana sorarsanız, günümüzün kalifiye ve müşteri adaylarına satış dünyasında tüm satış süreçleri için bir yer olduğunu düşünüyorum.

PTC'deki MEDDICC'nin satış lideri ve ortak geliştiricisi John Kaplan, MEDDICC'yi BANT'a kıyasla satış sürecinizde bir röntgen gibi düşündüğünü söyledi.

Bu size neyin bozulduğuna, neyin düzeltilmesi gerektiğine dair doğrudan fikir verir ve bir fırsatın satış hattınız için uygun olup olmadığını net bir şekilde belirlemek için keşfedilen unsurları kullanır.

Her iki yöntem de, kaynakları imzalamaya ayırmadan önce, potansiyel müşterinizi doğrudan anladığınız konusunda netlik elde etmek için benzer şekilde çalışır.

Her iki yöntem de satış görevlileriniz için bir kontrol listesi olarak kullanılmamalı, bunun yerine satış sürecinizde bir rehber olarak kullanılmamalıdır.

Satış görevlilerinizin işinize en uygun müşterilere odaklanmasını sağlamaya yardımcı olmak için bir kılavuz olarak uygulamak üzere ekibiniz için hangi çerçevenin veya çerçeve kombinasyonunun en iyi sonucu verdiğini düşünmek için zaman ayırın.