B2B ve B2C: Farklılıklar (& Benzerlikler)

İşletmeden işletmeye (B2B) ve işletmeden ticarete (B2C) aldatıcı derecede basit kategorilerdir.

Tabii ki, yüzeyde mantıklılar: biri işletmelere, diğeri tüketicilere satıyor.

Bununla birlikte, aşağıdakiler gibi bazı soruları da gündeme getiriyorlar:

• Birçok B2C diğer işletmelerle de ticaret yapmıyor mu?
• İşletmeler sadece başka bir müşteri türü değil mi?
• Terimler bu kadar çok farklı B2B ve B2C işletmesi için kullanışlı mı?

Bu soruları ve daha fazlasını cevaplamaya çalışalım.

B2B nedir?

İşletmeden işletmeye (B2B) , işletmeler, özellikle (ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere) perakendeciler, toptancılar, üreticiler ve hizmet sağlayıcılar arasında mal ve hizmet satışını tanımlamak için kullanılan terimdir.

B2B işlemleri farklı iş sektörlerinde gerçekleştiğinden, bu bir endüstriden ziyade bir kategoridir.

Sonuçta, birçok ürün ve bileşenleri, müşterilere satılmadan önce çok aşamalı üretim süreçlerinden geçmelidir.

Bu, B2B'nin neden bu kadar geniş bir kategori olduğunu anlamamıza yardımcı olur. Bazı tahminlere göre:

• 2019'da İngiltere ekonomisinin %50'sini oluşturdu
• 2021'de ABD'de 6,7 trilyon dolarlık bir e-ticaret değerine ulaştı
• 2020'de ABD'nin e-ticaret gelirlerinin %23'ünden fazlasını oluşturdu

Başka bir deyişle, dünya ekonomisinin niş bir bileşeni değildir.

B2B örneği

IBM ( Uluslararası İş Makineleri anlamına gelir) dünyanın en büyük şirketlerinden biridir ve belki de dünyanın en büyük B2B şirketidir. 1911'de kuruldu ve öncelikle 171 ülkedeki işletmelere yazılım, donanım, barındırma ve danışmanlık satıyor.

B2C nedir?

İşletmeden tüketiciye (B2C) , mal ve hizmetlerin doğrudan tüketicilere satışını tanımlamak için kullanılan terimdir.

Aynı zamanda bir sektörden çok bir kategoridir. B2C işlemleri, bakkaliyeden üst düzey lüks modaya kadar her şeyi içerir.

Çoğumuz muhtemelen daha önce satın aldığımız B2C markalarının uzun bir listesini verebiliriz. Bazıları için muhtemelen birden fazla ürününü, reklamını, CEO'sunu veya marka elçisini hatırlayabiliriz.

Markalı giysiler giyiyoruz, markalı araçlar kullanıyoruz, markalı ambalajlardan yemek yiyoruz ve çok daha fazlasını yapıyoruz.

Kısacası, çoğumuz B2C işletmeleriyle, onlardan satın almadığımız zamanlarda bile çok fazla etkileşime gireriz.

B2C örneği

Rolex 1908'den beri saat satmaktadır. Bugün tahmini yıllık 13 milyar dolarlık geliri vardır, 100'den fazla ülkede resmi perakendecidir ve dünyanın en değerli lüks saat markasıdır.

Şirketler B2B ve B2C olabilir mi?

Birçok şirketin hem B2B hem de B2C bileşenleri vardır. Ancak her iki pazarda da ne kadar meşgul olduklarına ve aralarında ne kadar net ayrım yaptıklarına göre farklılık gösterirler.

Bu nedenle, şirketler ve ekonomiler arasında B2B ile B2C arasındaki kesin ayrım hakkında kesin rakamlar elde etmek zor olabilir. Ancak bir tahmine göre, Birleşik Krallık şirketlerinin %80'i karlarının bir kısmını B2B satışlarından elde ediyor.

Öncelikle B2B ve B2C olarak kabul edilen şirketler bazen işletmeden çoğa (B2M) olarak bilinir. Ancak bu terim, niş B2B veya B2C pazarlama tartışmalarının dışında nadiren kullanılır.

B2B ve B2C örnekleri

Microsoft , belki de dünyadaki en büyük ve en tanınmış şirketlerden biridir.

Geliri neredeyse eşit oranda bulut hizmetlerinden, kişisel bilgi işlemden ve iş üretkenlik araçlarından gelir. Bu son kategori, örneğin, Microsoft Office ürünlerinin işletmelere ve tüketicilere satışını içerir.

B2B ve B2C arasındaki farklar nelerdir?

Aşağıdaki farklılıklar, kesin ayrım kurallarından ziyade geniş ama pratik genellemelerdir.

1. B2B ve B2C kanalları

B2B ve B2C satışları genellikle farklı platformlarda gerçekleşmektedir.

Bu, toptancıların ve üreticilerin kapılarını doğrudan bireysel müşterilere (ticari alıcıların aksine) nadiren açtığı dijital çağdan çok önce doğruydu.

B2B ve B2C işletmeleri de ürün ve hizmetlerini sıklıkla farklı kanallar aracılığıyla pazarlamaktadır.

Örneğin, LinkedIn, B2B işletmelerinin hedef kitlelerine ulaşması için harika bir sosyal medya platformudur, ancak bir B2C şirketi için çok fazla değildir.

Sektöre özel etkinlikler de B2B pazarlama ve satış stratejilerinin büyük bir parçasıdır. Şirketler, sponsorluklar, konuşmalar veya sadece katılım dahil olmak üzere çeşitli şekillerde katılabilir.

B2C işletmeleri, hedeflenebilecek farklı bir dizi etkinlik ve kanala sahiptir. Yine de, pop-up mağazalar gibi konum tabanlı pazarlama ile belirli demografik özelliklerdeki tüketicileri hedefleme seçeneğine de sahipler.

Bazı yönlerden, tüm B2B alıcıları aynı zamanda kendi başlarına tüketici olduğundan B2B'nin B2C'nin bir alt kümesi olduğu iddia edilebilir. Bu nedenle, B2C satışlarındaki eğilimler genellikle sonunda B2B'ye geçer.

B2B ve B2C pazar yerleri

Dijital pazar yerleri, satıcıların ürünlerini veya hizmetlerini çevrimiçi olarak alıcılara sunduğu üçüncü taraf platformlardır.

Amazon bunun en ünlü örneğidir (Batı dünyasında). Ancak B2C platformunun yanı sıra, FTSE 100 şirketlerinin yarısından fazlasına hizmet veren ayrı bir B2B pazarı olan Amazon Business'a da sahiptir.

Çin'in Alibaba'sı dünyanın en büyük B2B pazarıdır. 2014 yılında 25 milyar ABD doları ile halka arzı, o tarihe kadarki en büyük halka arzdı ve şirket o zamandan beri istikrarlı bir şekilde büyüdü. Alibaba Group ayrıca dünyanın en büyük B2C pazarına sahiptir: Tmall .

B2B ve B2C pazaryerleri arasında benzerlikler ve farklılıklar vardır. Temel farklılıklardan biri, B2B pazaryerlerinin B2C pazarlarından daha fazla finansman seçeneği ve toplu indirimler içermesidir.

2. B2B vs B2C pazarlama ve satış

B2B ve B2C şirketlerde genellikle pazarlama ve satışa farklı bir yaklaşım vardır.

B2B satışlarda, potansiyel müşteri ile bir ürünü satın alma arasındaki süre haftalar veya aylar olabilir. Bu nedenle, pazarlama stratejileri genellikle daha uzun vadeli müşteri yetiştirmeye ve ilişki kurmaya odaklanır.

Sonuç olarak, birçok B2B pazarlaması ürün odaklı ve bilgi ağırlıklıdır. B2B enstitüsünün araştırmasına göre, B2B reklamlarının %77'si enstitünün 5 puanlık yaratıcı etkinlik ölçeğinde yalnızca bir puan alıyor.

Buna karşılık, B2C reklamlarının yalnızca %53'ü bu kadar düşük puan alıyor. B2C odaklı şirketler yaratıcı pazarlama yaklaşımlarıyla tanınırlar. Çoğu zaman, ürünleriyle pek ilgisi olmayan reklamlar bile yaratırlar ve bunun yerine marka konumlandırmalarını oluştururlar.

Örneğin, Nike'ın 'Just Do It ' sloganı sıklıkla en başarılılardan biri olarak anılır. CFAR tarafından yapılan araştırma (artık çevrimdışı), markanın küresel satışlarının, bu kampanyanın başlatılmasından sonraki on yıl içinde 877 milyon dolardan 9 milyar dolara yükseldiğini tahmin ediyor.

Bu ifade tüketiciler arasında yankı uyandırsa da, Nike'ın ürünleri hakkında ayrıntılı bilgi vermiyor. Hatta orijinal olarak spordan değil, idam cezasına çarptırılan bir mahkumun idamından önceki son sözlerinden esinlenmişti!

B2B ve B2C şirketlerinin yaratıcılığa yönelik bu farklı yaklaşımları, kısmen farklı hedef kitlelerini yansıtmaktadır (aşağıya bakınız, '3. B2B ve B2C satın alma kararları').

Bununla birlikte, B2B pazarlama, kendilerini daha akılda kalıcı hale getirerek daha büyük bir pazar payı elde etmek için B2C muadilinden hala çok şey öğrenebilir.

3. B2B ve B2C satın alma kararları ve döngüleri

B2C şirketlerinden farklı olarak, B2B şirketleri genellikle bireylerden (tüketiciler) ziyade kuruluşlara (işletmelere) değer sağlamaya odaklanır.

Ortalama olarak, B2B satın alma kararları 6 – 10 karar verici gerektirir. Bu bireysel alıcıların her birinin farklı motivasyonları veya bütçeleri olabilir.

Bazıları departmanlarının satışlarını artırarak, bazıları ise maliyetlerden tasarruf ederek yönlendirilebilir; bazıları tanıdık bir tedarikçiyi tercih edebilir, diğerleri desteklemeyebilir, vb. Bu rakip gruplar, B2B ödemeleri için daha uzun satın alma döngüsüne katkıda bulunur.

Tersine, B2C satın alma kararları ve döngüleri genellikle kısa ve nettir. Araştırmalar, anlık satın almanın tüm satın alımların %40-80'ini (kategorisine bağlı olarak) oluşturduğunu ve Amerikalı yetişkinlerin %87'sinin bunu ara sıra yaptığını kabul ettiğini gösteriyor.

Bu farklılıklara rağmen, her iki kategori de genellikle rakiplerine göre en uygun satın almayı tercih etmektedir.

4. B2B ve B2C ödemeleri

Çoğu B2C ödemesi banka veya kredi kartlarında yapılır. Temassız bir mağaza içi ödeme süreci ve tek tıklamayla çevrimiçi ödemeler çoğu perakendeci için bir zorunluluktur.

B2B'de ödemelerin çoğu hala çekle yapılıyor. Bu yöntem, daha karmaşık karar verme süreçleri ve daha yüksek tipik mal veya hizmet değerleri nedeniyle B2B'deki nispeten daha yavaş ödeme sürecine uygundur.

Bu değerler o kadar yüksektir ki, tedarikçilerin müşterilerine net şartlar ve finansman seçenekleri sunması birçok B2B işleminde bir normdur.

ödeme koşulları

B2B ve B2C arasındaki en önemli farklardan biri ödeme koşullarıdır. Ödeme koşullarının uzatılması B2B'de bir normdur, ancak B2C'de nadir bir istisnadır.

İş satın alımları birçok yönden B2C'dekilerden farklıdır. Bunlardan biri ölçek. B2B ödemeleri için gereken daha büyük ölçek, B2B alıcılarının nakit akışlarını yönetirken dikkatli olmaları gerektiği anlamına gelir.

Sonuç olarak, B2B tedarikçilerin alıcılara net 30, 60 veya 90 terim teklif etmesi bir endüstri normudur. Satın almaların doğası farklı olduğundan, B2C'de bu nadiren olur. Tüketici alımları genellikle bir defaya mahsustur, ancak B2B devam eden bir ilişki olabilir.

Finansman seçenekleri

Ödemelerde olduğu gibi, finansman seçenekleri B2B'de nispeten yaygındır, ancak B2c'de nadirdir.

Tüketici Şimdi Al, Sonra Öde (BNPL) çözümleri son zamanlarda Klarna gibi popülerlik kazandı. Bununla birlikte, tartışmalar ve düzenlemeler, bazılarının sürdürülemez olduğunu iddia ettiği büyümesini etkiledi.

B2B finansman, satın alma türleri ve ilgili koşullar nedeniyle farklı çalışır. B2B BNPL'nin yanı sıra tüketiciler için geçerli olmayan fatura finansmanı ve kredi limitleri gibi şeyleri içerir.

Koleksiyonlar

B2C'de, finansmanın kullanıldığı durumlar dışında, genellikle başlı başına bir tahsilat süreci yoktur.

B2C'deki koleksiyonlar, birçok durumda B2C için olumlu olabilir. 2013'te, Klarna'nın kurucu ortağı Niklas Adalberth tartışmalı bir şekilde şunları söyledi: "En iyi müşteri, doğrudan ödeme yapmayan, ancak aslında bir hatırlatma alan ve ardından yasal ücretleri ekleyebildiğimiz için borç tahsilatı alan müşteridir."

B2C'den farklı olarak, B2B'de geç koleksiyonlar nadiren iyi bir şeydir. Nakit akışına ve önemli müşteri ilişkilerine zarar verebilirler.

Ayrıca yürütmek için daha karmaşıktır. İlk olarak, genel olarak tahsilatlar (yani sadece gecikmiş olanlar değil) faturaların düzenlenmesini ve işlenmesini (ve ihtar gibi aradaki adımları) içerir.

Bunlar, ilgili süreyi uzatan ödeme koşulları ve finansman ile bağlantılıdır.

İkincisi, birçok işletme geç ödeme yapar. Bu, işletmelerin müşterileriyle iyi bir çalışma ilişkisi sürdürmeyi ve aynı zamanda nakit akışlarını desteklemeyi dengeleyen en iyi B2B tahsilat uygulamalarını takip etmeleri gerektiği anlamına gelir.

B2B ve B2C arasındaki benzerlikler nelerdir?

Farklılıklarına rağmen, B2B ve B2C'nin birçok ortak noktası vardır.

1. Müşteriler

Tüm B2C müşterileri B2B müşterisi olmasa da, tüm B2B müşterileri aynı zamanda B2C müşterisidir .

Elbette her domainde alışveriş yaparken deyim yerindeyse farklı şapkalar takabilirler. Ancak o şapkayı takan kişi aynıdır.

2. Rekabet

Satın almayı düşünen B2B ve B2C tüketicilerinin, rakibinizin üstün bir ürün veya hizmet sunduğuna inanmaları durumunda, satın alma işlemini tamamlamaları olası değildir.

B2B alanında B2C'den daha az rakip var (çünkü satış yapılacak şirketlerden çok daha fazla tüketici var). Ancak hem B2B hem de B2C pazarlarında rekabet şiddetli olabilir.

3. Kolaylık

Kolaylık , B2B ve B2C satın alma kararları için çok önemli bir husustur. Hem ürün ve hizmetler hakkındaki bilgilerin ne kadar erişilebilir olduğu hem de satın alma süreci için geçerlidir.

Her iki kategoride de satın alma süreci ne kadar uzun sürerse, sepetlerin terk edilmesi olasılığı o kadar yüksektir.

Bu faktör, rakiplerin satın almayı daha uygun hale getirmesi durumunda (hala yüksek kaliteli bir ürün veya hizmet sunarken) müşterilerin rakiplerine nasıl geçeceğini düşündüğünüzde rekabetle örtüşür.

Çözüm

B2B , işletmeden işletmeye, B2C ise işletmeden tüketiciye anlamına gelir. Her kategori, çok çeşitli farklı tür ve büyüklükteki işletmeleri içerir.

Ayrıca aralarında çok fazla geçiş var. Hatta bazı B2B veya B2C işletmeleri her iki pazara da hitap edebilir. Bazen bir şirket bir pazarda başlar ve sonra diğerine genişler.

Genel olarak, B2B ve B2C arasındaki temel farklar birkaç alanda yatmaktadır:

• Güvendikleri kanallar
• Satış ve pazarlamanın kullanımı
• Satın alma kararları ve döngüleri
• Ödeme süreçleri

Satın alma işleminin karmaşıklığı ve süresi , bu kategorilerin çoğunda B2B ile B2C arasındaki temel farklardır.

Bununla birlikte, tipik B2B alıcısı, kişisel zamanlarında da bir B2C alıcısıdır.

Tüketici olarak satın alma daha esnek ve kullanışlı hale geldikçe, bu kişiler B2B alıcısı olarak satın alırken rakiplerinden öne çıkan uygun çözümleri tercih edeceklerdir.