B2B ve B2C Pazarlama: Her Deneyimli Pazarlamacının Bilmesi Gereken Temel Farklılıklar

Her işletme, B2B veya B2C işletmesi olarak sınıflandırılabilir. Ya bir işletmeye ya da doğrudan bir kişiye satış yapıyorsunuz. Hedef kitleniz, pazarlama stratejinizde dünyalar kadar fark yaratır.

B2B (işletmeler arası) ve B2C (işletmeler arası) işletmeler, satın alma sürecine dahil olan karar vericilerin sayısı, satış hacimleri ve müşterinin satın alma motivasyonu nedeniyle büyük ölçüde farklılık gösterir. Bu da pazarlama stratejinizi ve buna ne kadar zaman ve para yatırabileceğinizi belirler.

Her zeki pazarlamacı için B2B ve B2C iş modelleri arasındaki temel farkı anlamak önemlidir. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bir tekstil üreticisine hammadde satmak veya bir çağrı merkezine kurumsal telefon sistemleri satmak gibi başka işletmelere satıyorsanız, bir B2B işletmesisiniz. B2C, bir müşteriye kişisel kullanım için satılan herhangi bir şey olacaktır: mahallenizdeki market, perakendeciler, FMCG üreticileri ve e-ticaret web siteleri.

E-ticaret aslında zor bir iştir. SaaS yazılımı satan birçok e-ticaret web sitesi B2B işletmeleridir. Hedef kitlede bir örtüşme de olabilir. Diyelim ki, .au alan adlarının yanı sıra .com alan adlarının da satıcısısınız, alıcılarınız işletmeler ve bireyler olabilir.

Bir pazarlamacı olarak, hedef kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınız ve ilgili duygu düzeyine dayalı stratejiler oluşturacağınız, iş modelinize bağlı olarak büyük ölçüde farklılık gösterir. Altta yatan tek benzerlik, önemli gelirle sonuçlanan yüksek performanslı bir pazarlama stratejisine sahip olma ihtiyacı olacaktır.

Kaynak

B2B ve B2C pazarlamasını anlamak için, bireysel müşterilerin ticari alıcılardan farklı tutum ve ihtiyaçları olduğu için pazarlamacılardan farklı yaklaşımlara ihtiyaç duyan beş temel alanı gözden geçireceğiz.

Müşteri ilişkileri

B2B   

İlişki kurma, B2B pazarlama ve olası satış yaratma için çok önemlidir. Uzun vadeli ticari büyüme sağlamak için paydaşlarınızla kişisel ilişkiler kurmalısınız. Bu size markanızı oluşturma şansı verir ve ayrıca size rekabet avantajı sağlar. Kişisel ilişkiler de gereklidir çünkü tavsiyeler B2B işletmeler için inanılmaz derecede önemlidir.

B2B pazarlamacılar için kazanan bir pazarlama stratejisi, müşterinin ürününüz hakkında bilgisini artırmaya odaklanmalıdır.

Anlamlı olan dürüst ilişkiler geliştirmek, kârlılığınızı olumlu yönde etkileyecek ve müşteriyi elde tutmanıza yardımcı olacaktır. B2B işletmelerinin müşteri deneyimi KPI'larını yakından takip etmesi gerekir çünkü geri dönen müşteriler her zaman daha karlıdır.

B2C

B2C ilişkileri işlemseldir. Tüketiciler kalite, değer ve fiyat noktalarına öncelik verir. Bu aynı zamanda tüm müşteri deneyiminin kusursuz olması gerektiği anlamına gelir. B2C tüketicileri için iyi ilişkiler kurma, kişiselleştirilmiş e-posta pazarlamasını, sosyal medyada dijital pazarlamayı, mükemmel müşteri hizmetini ve blog gönderilerini içerecektir.

Kaynak

Karar vericiler

B2B

Müşterinizin ofisinde birçok önemli karar verici vardır. Bu, satın alma sürecini daha uzun ve daha karmaşık hale getirir.

Örneğin, işletmeler için hem dahili hem de harici iletişimi daha iyi hale getirmek için kurumsal iletişim çözümleri satıyorsanız, paydaşları aşağıdakilerden ikna etmeniz gerekir:

1. Tedarik.

2. BT departmanı. Çözümü uygulayacaklar, böylece mevcut BT altyapılarıyla uyumlu olup olmadığına ikna olmaları gerekecek.

3. Müşteri hizmetleri ekibi, yeni iletişim çözümlerinin son kullanıcılarından biri olacaktır.

4. İK ekibi, çünkü çözüm, çalışanların birbirleriyle iletişim kurmaları için kullanılacak.

5. Finans. Ürününüzü veya hizmetinizi satın almanın ticari olarak mantıklı olması gerekir.

Yukarıdakilerin her biri, nihai satın alma kararında söz sahibi olacaktır. Yukarıdakilerin tümüne hedeflenecek pazarlama içeriğinizde “sabit VoIP nedir” ve “CRM yazılımı nedir” ile bunların yararlarını açıklamanız gerekecek. Aslında, tüm pazarlama çabalarınız, tüm karar vericileri akılda tutarak yapılmalıdır.

B2C

Doğrudan tüketiciye satıyorsunuz. Hızlı tüketim ürünleri (hızlı tüketim ürünleri) için kapıdan kapıya satışlar geride kaldı, artık mesajınızı iletmek ve göndermek için kitle iletişim yöntemlerini kullanıyorsunuz. İster geleneksel medya ister dijital medya olsun, pazarlama kampanyanız doğrudan tüketicinizi hedefler.

Karar verme süreci basit ve bireyseldir. Teklifinizin reklamını yaparsınız, onu hedef kitlenize sunarsınız ve onlarda ürününüz veya hizmetiniz için bir ihtiyaç uyandırırsınız. Ya da belki ihtiyaçlarına bir cevap. Ne yazık ki, B2C iletişimleri, doğrudan müşteriyle iletişim kurduğunuz B2B kadar açık değildir.

Kaynak

Zaman

B2B

B2B satın alma döngüsü, dahil olan karar vericilerin sayısı nedeniyle karmaşıktır. Dönüşüm hunisinde aşağı doğru ilerledikçe, daha da karmaşık hale gelir ve dolayısıyla daha fazla zaman alır. Ürününüzü gerçekten isteyen son kullanıcı, bunun için ödeme yapan kişi olmayabilir. Bu, pazarlama stratejinizin her paydaş için revize edilmesini ve kişiselleştirilmesini gerektirir.

Yeniden bir iletişim çözümleri sağlayıcısı olduğunuzu, İK ekibinin şirket içinde kullanılmak üzere özel bir telefon ağı (PBX) istediğini, BT'nin bunu uygulamaya hazır olduğunu ve yine de Finans'a “PBX nedir” ve olup olmadığını anlatmak için saatler harcadığınızı hayal edin. yatırıma değer.

B2B satış döngüsünü hızlandırmanın yolları vardır ve bunlardan biri, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri belirlemek, müşteri bilgilerini depolamak ve satış fırsatlarını belirlemek için CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) yazılımı gibi satış otomasyon araçlarını kullanmaktır.

B2C

Bir B2C müşterisi için satın alma kararı dakikalar meselesidir. Kişisel kararların dürtüsel olması daha olasıdır ve B2C pazarlamanın sınırlı bir süre içinde dikkat çekebilmesi gerekir. Genellikle, kendisi veya ailesi için bir karar veren bir bireydir, ancak başkalarından etkilense ve tavsiye almak için dışarı çıksalar bile, satın alma döngüsü B2B'den çok daha kısadır.

Motivasyon

B2B

Ürününüz veya hizmetiniz için ve her paydaş için farklı şekilde mantıklı bir gerekçe sunmalısınız. B2B ilişkileri de uzun vadeli olduğundan, ürününüzün uzun vadeli değerini gösterebildiğinizden emin olmalısınız. B2B alıcıları, ürün veya hizmetin özellikleri tarafından motive edilir - işin içinde hiçbir duygu yoktur. Satın alma çok planlı. B2B markaları yatırım getirisine odaklanmalı ve müşterileri yatırıma değer olduklarına ikna etmelidir.

B2C

Hedeflenen müşterinizin duygularına oynamalısınız. Pazarlama stratejiniz, ürününüzü satın almaları için onlara ilham vermek için insanların duygularına hitap etmeye odaklanmalıdır. Reklamlarınızın ürününüzün özelliklerine odaklanması gerekmez, bunun yerine ürününüzün yaşamlarını nasıl iyileştirebileceğini göstermesi gerekir.

Kaynak

Reklam ve İletişim

B2B

B2B markaları için ilişki geliştirme birinci önceliğidir. İletişim çoğunlukla müşteriyle doğrudandır, ancak olası satış yaratma ve marka bilinirliği için birçok reklam aracı kullanılabilir. E-postalar veya bloglardaki yüksek kaliteli yazılı içerik yoluyla ürün videoları ve içerik pazarlamasının mükemmel potansiyel müşteriler olduğu bilinmektedir.

LinkedIn gibi sosyal medya platformları, kendinizi nişinizde bir düşünce lideri olarak kurmak için içerik pazarlaması için de kullanılabilir. Arama motorlarındaki veya LinkedIn'deki ücretli reklamlar da iyi bir erişime sahiptir.

B2C

B2C müşterileri, dijital ve içerik pazarlaması için ideal hedeftir. B2C markalarının, reklam stratejileri aracılığıyla marka bilinirliği oluşturması gerekir. Bir satın alma işlemine ilham veren ve aynı zamanda sadakat yaratan bir mesaj iletmelisiniz. B2C markalaşmasının, duygusal bir bağlantı oluştururken güvenilirliğini teyit etmesi gerekir.

B2C müşterileri için içerik, onlarla rezonansa girmelidir. SEO, sosyal medya pazarlaması, etkileyici pazarlama ve Google reklamları gibi mevcut multimedya araçlarını kullanabilmeniz için onların dilini konuşmanız gerekir. Bu, elbette hâlâ çok alakalı olan basılı, radyo ve TV reklam kampanyaları gibi geleneksel medyadan ayrıdır.

Kaynak

B2B ve B2C: O Kadar Farklı Değil

B2B ve B2C arasındaki çizgiler hedef kitle nedeniyle daha belirgin hale gelirken, birçok benzerlik de var. Bir B2B tüketicisini bir B2C müşterisine kıyasla dönüştürmek daha zor, daha pahalı ve daha fazla zaman alıcı olsa da, B2B pazarlama, B2C kadar müşteri deneyimi ile ilgilidir.

B2B müşterileri akılcı içerik ister ve B2C eğlenceli ve duygusal olsaydı bunu tercih ederdi, ancak insanlara hala sattığınız farklı motivasyonlara rağmen gerçek devam ediyor. B2B müşterilerinizin bütçesini göz ardı ederek duygusal bir savunma yapamayacağınız gibi, yalnızca mantıksal iş ihtiyaçlarına odaklanarak B2B müşterilerinizle bir ilişki geliştiremezsiniz.

Müşteriler her işin merkezinde yer alır ve markaların kusursuz bir müşteri deneyimi sağlamak için pazarlama stratejilerini müşteri odaklı hale getirmeye odaklanması gerekir. Hedef kitlenizi ve ihtiyaçlarını anlamak, pazarlama çabalarınızı onlara hedefleyebilmek için zorunludur ve bu hem B2B hem de B2C için geçerlidir.