B2C ile Karşılaştırıldığında B2B Pazarlama Nedir?

Kariyerimin büyük bir kısmı B2B'de olmak üzere uzun bir süredir pazarlama alanında çalışıyorum. İnsanlara bunu söylediğimde, genellikle sorgulayarak bana bakıyorlar. B2B pazarlama tam olarak nedir ? genellikle sordukları ilk sorudur. Ve günlerini işin tüketici tarafında geçiren bu alanda çalışanlar genellikle daha derine inerler: B2B pazarlaması ile B2C pazarlaması arasındaki fark nedir ? Bilmek istiyorlar.

Kısa cevap? Fazla değil. Ancak ister başka işletmelere ister tüketicilere pazarlama yapıyor olun, birkaç önemli konuyu göz önünde bulundurmalısınız.

Tanımlar: B2B Pazarlama ve B2C Hususları

B2C, insanların en çok bildiği pazarlama türüdür. "B" iştir (yani, şeyi satan ürün/şirket/hizmet) ve "C" tüketicidir. Bu biziz, millet - bireysel alıcılar veya potansiyel müşteriler.

B2B, kelimenin tam anlamıyla "işletmeden işletmeye" demektir. Bir şirketten diğerine pazarlamadır.

Örneğin, Act-On'da müşterilerimiz başka işletmelerdir. Ürünümüzü, pazara çıkış sürelerini iyileştirmek, pazarlama otomasyonunu benimsemek ve daha akıllıca ve daha hızlı çalışmak isteyen pazarlama ajanslarına ve şirketlere satıyoruz.

B2B pazarlama hizmetleri her yerdedir - RFID teknolojisini depolara satan üreticileri veya malları taşımak için işletmelere nakliye hizmetlerini satan nakliyecileri düşünün. Restoranlara ürün satan çiftçiler bile B2B'dir.

B2B Pazarlama ve B2C Hususları

Yani, en başından, B2B ile B2C pazarlaması arasındaki bariz farklardan biri ölçektir. Bir B2C pazarlamacısı olduğunuzda, işletmenizin bireylere satış yapma çabalarını temsil edersiniz. Onlara tek tek ulaşmak, bir veya birkaç eşya satmak istiyorsunuz.

B2B pazarlamacıları ise mal veya hizmetlerini bir seferde yığınlarca satabilir. Toplu olarak satarlar ve dolayısıyla pazarlarlar.

Örneğin bir tüketici olarak markete gittiğimde bir baş marul veya bir demet havuç alırım. Öte yandan bir restoran, tek bir işlemde kasalarca marul ve havuç satın alıyor. Teknik bir örnek vermek gerekirse, yazılımı kendi dizüstü bilgisayarım veya dairemdeki cihazlar için lisanslayabilirim. Ancak şirketimin yüzlerce kullanıcı için lisanslama koltuklarına ihtiyacı var.  

Bu beni başka bir düşünceye getiriyor.  

B2B ve B2C Kitle Karşılaştırması

Bir B2C şirketinin doğrudan bir son kullanıcıya pazarlama yaptığını, B2B pazarlama şirketinin ise bir gruba satış yaptığını söyleyebiliriz.

Bir tüketici olarak, ürün almaya karar verdiğimde, genellikle kendi kullanımım için bir şeyler satın alırım. İhtiyaçlarıma en uygun özelliklere ve faydalara bakarım ve ona göre satın alma kararı veririm.

Ama ya başka biri adına satın alıyorsam - örneğin, eşim ya da yeğenim ya da yeğenim? Kendimi onların yerine koymalı ve en çok neyi takdir edeceklerini düşünmeliyim. Ben de o insanlar gibi düşünmek zorundayım. Hmm.

Bu, başkalarına veya bir grup son kullanıcıya pazarlama yapan B2B şirketleri kavramına yaklaşıyor. Ürünü kullanacak pazarlama veya teknik kişinin yanı sıra CEO'ya veya iş karar vericisine pazarlama yapabilirler. B2B'deki "müşteri", işletme karar vericileri, tüm organizasyon adına kararlar alan üst düzey yöneticilerdir. Bu insanlar işlerini daha iyi, daha güçlü ve daha hızlı hale getirmek için yatırım yapıyorlar. Bunu yapmalarına yardımcı olabilecek ürün veya hizmetler istiyorlar.

İşte bunu güzel bir şekilde özetleyen Marketing Insider Group'tan güzel bir alıntı:

“B2B pazarlama müşteri yolculuğu, yöneticiler, ürün kullanıcıları, teknik personel, yöneticiler ve çok daha fazlası dahil olmak üzere birden çok karar vericiyi ve paydaşı yönetmeyi içerir…B2B pazarlama içeriğinin…ilgili çeşitli paydaşların farklı acı noktalarına ve ihtiyaçlarına hitap etmesi ve bunları karşılaması gerekir. satın alma sürecinde."

Her iki durumda da, biz pazarlamacılar nihai hedef kitlemizi dikkate almalı ve kendimize kimin satın aldığını veya satın alma kararını verdiğini sormalıyız.

B2B Pazarlama ve B2C Pazarlama: Karar Verme Süreci

Daha önce incelediğimiz gibi, B2C'de sadece bir karar verici varken B2B'de bir komite olabilir.

O halde ilgili başka bir kavram, nihai kararı neyin verdiğidir - başka bir deyişle, alıcıyı "satın al" düğmesine basmaya iten nedir? Bir birey olduğunda, herhangi bir sayıda faktör veya sadece bir tane olabilir. Komite bazında karar verildiğinde, her bireyin zihninde yapılan seçimler vardır ve bu seçimler sonunda bir fikir birliği oluşturur.

Okuduğum bir makaleye göre, B2B alıcıları "ihtiyaçlara göre planlı ve mantıklı" iken, B2C "istek ve arzuya dayalı duygusal".

Bence bu doğru olabilir ama aynı zamanda yanlış da olabilir. Yalnızca ihtiyaca ve mantığa dayalı olarak satın alan pek çok kişi tanıyorum. Ve hangi tedarikçi/satıcıyla çalışılacağı gibi bir satın alma işlemini içgüdüsel olarak yapan pek çok ticari müşteri tanıyorum.

Potansiyel alıcılarımız alıcı yolculuğunun hangi aşamasında? Satın alma motivasyonları nedir? İster bir bireye ister bir gruba satış yapıyor olalım, biz pazarlamacılar bu soruların yanıtlarını bilmeli ve hedef kitleye doğru zamanda doğru özellikleri, faydaları ve yatırım getirisini vermeliyiz.  

Her iki durumda da, her şey müşteriye düşüyor. Onlar hakkında düşünmelisiniz - ihtiyaçları, düşünceleri. Kendinizi onların yerine koymalısınız.

B2B ve B2C Hedef Kitlenize Ulaşma Taktikleri

İster B2B ister B2C kanalında olun, mesajınızı hedef kitlenize iletmenize yardımcı olacak bazı araçları burada bulabilirsiniz:

Kişiler, kullanım durumları ve senaryolar : B2B için pazarlamayı düşünürken, bir avuç kullanıcı senaryosunu ve kullanım durumunu gözden geçirmem gerekiyor. Ağırlık yapan çeşitli departmanları veya insanları düşünüyorum - maliyet konusunda en çok endişe duyan CFO dahil; örneğin yazılımdan bahsediyorsak, bu ürünün/hizmetin nasıl kurulacağını ve kuruluştaki bilgisayarlara nasıl “vuracağını” bilmesi gereken BT departmanı; ve en taktiksel olarak favorim olan son kullanıcı.

Nihayetinde, tüm bunları iş karar vericisi (BDM) için bir araya getirmem gerekiyor, böylece olayları bu üçlü bakış açısından görebilirler ve şirket için eğitimli en iyi kararı verebilirler. Personalar hem B2B hem de B2C'de yararlı olabilir, ancak B2B'de son kullanıcı gruplarını düşünmek isteyebilirsiniz.

Kanallar: Her iki pazarlama türünde de potansiyel müşterilerinizin nerede olabileceğini ve onlara en iyi nasıl ulaşabileceğinizi düşünmeniz gerekir. Ancak burada bazı farklılıklar var. Örneğin, B2C müşterileri birçok yerde bulunabilir. Neredeyse her yerde, gerçekten.

Dergilerde, internette veya radyoda reklam vererek geleneksel şekilde pazarlama yapabilirsiniz. Sosyal bir varlığa sahip olabilirsiniz (ve olmalısınız). Dikkat çekmek için - planlı veya viral - etkinlikler yapabilirsiniz. Potansiyel müşteriler her yerde. Onları bulabilirsin.

"İşletmeler" de her yerdedir - ancak pazarlanmak istedikleri yol ve nerede zor bir satış elde etmeyi bekledikleri konusunda daha seçicidirler. Evet, bilgili bir B2B müşterisine Twitter veya Facebook aracılığıyla ve kesinlikle LinkedIn aracılığıyla ulaşabilirsiniz. Ancak muhtemelen ticaret fuarları, doğrudan aramalar ve/veya daha ayrıntılı satış konuşmaları ve teklifler de eklemeniz gerekir.

Dil: İyi ipuçları bulduğunuzda onlara ne söyleyeceksiniz ve bunu nasıl söyleyeceksiniz? Bundan daha önce bahsetmiştim, ancak potansiyel müşterileriniz nasıl konuşulmak ister?

Bu kullanıcı karakterleri, sosyal medya ve odak grupları gibi dinleme araçları gibi burada işe yarar. Müşterileriniz nasıl konuşuyor? Onların dilini kullanmalısın. Bu hem B2C hem de B2B için geçerlidir.

B2B pazarlama ile daha fazla endüstri jargonu veya iş dostu terimler kullanabilirsiniz, ancak günün sonunda müşterilerinizle aynı dili konuşmak istersiniz.

Peki, B2B Pazarlama ile B2C arasındaki gerçekten fark nedir?

Burada bağırsaklarınızda bir şey hissediyor olabilirsiniz. B2B ile B2C arasındaki fark gerçekten nedir? Dürüst olmak gerekirse… fazla değil. Çünkü ortaya çıktığı üzere, her iki pazarlama mesajının da alıcıları insanlardır. Günün sonunda, P2P'yi pazarlıyorsunuz - bu, uçtan uca.

En azından şimdilik. Botların – otomatikleştiriciler, robotlar, otomatlar – yazılarımızı okuyabileceği bir dünyaya doğru hızla ilerliyoruz. Aslında, şu anda hem insanlar hem de botlar için yazan en az bir pazarlamacı tanıyorum. Ancak tam “Westworld” moduna girene kadar, B2B'deki “B” yi insan olarak ele alacağız.

Pazarlama Otomasyonu, B2B veya B2C pazarlamasına nasıl yardımcı olabilir?

Pazarlama Otomasyonu, herhangi bir pazarlamada zamandan ve paradan tasarruf etmenize, kalıplar oluşturmanıza, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmenize, doğru müşterileri hedeflemenize ve yatırımınızın geri dönüşünü artırmanıza yardımcı olabilir. İster B2C ister B2B pazarlama yapıyor olun, bunu takdir edeceğinizi tahmin ediyorum!