B2B Satış Nedir? Türler, Stratejiler ve daha fazlası

Bir satış kazanmanın, bir ürün veya hizmeti nakit karşılığında değiş tokuş etme süreci olduğunu hepimiz biliyoruz. Ancak, göründüğünden daha fazla satış yapmanın bir yolu var. Genellikle çevrimiçi iş yayınlarını veya profesyonel forumları okuyan kişi sizseniz, "B2B" kelimesiyle karşılaşmanız daha olasıdır. Tüketicilerden ziyade diğer işletmelere ürün veya hizmet satmaya odaklanan şirketle ilgili olan "işletmeden işletmeye" anlamına gelir. Ve bu tür işlemler sürekli büyüyor ve günümüzde tipik bir tedarik zincirinde daha yaygın hale geliyor.

Peki, B2B satışları nedir? , ve sahip olmanız gereken B2B stratejileri nelerdir? B2C satışlarından nasıl farklıdırlar? B2B satışlarını etkili bir şekilde artırmanın yanı sıra şirketiniz için en uygun satış tekniklerine karar verebilmeniz için size B2B satışları hakkında gerekli tüm bilgileri sağlayacağım için bugün bu makaleye sahip olmanızın nedeni budur.

Devamını oku:

• MBA Pazarlama nedir?
• Bir Web Sitesinden Nasıl Para Kazanılır?
• Ortak Markalama nedir?
• Bütünleşik pazarlama iletişimi
• Kişisel markalaşma nedir?
• Görsel pazarlama nedir?
• Başarılı satış stratejisi örnekleri

B2B satış nedir

İşletmeler arası (B2B) satışlar, bir işletmenin başka bir işletmeye ürün veya hizmet satmasını içeren bir satış modeli olarak tanımlanır. İşletmeler arasında bir tür işlem gibidir, örneğin üretici ve toptancı veya bu modelde toptancı ve perakendeci vardır. Bir şirket ile bireysel tüketici arasında değil, şirketler arasında yürütülmesini tercih eder.

B2B satış modeli, işletmeden tüketiciye satış (B2C) ve işletmeden devlete (B2G) işlemlerden farklıdır. Spesifik olarak, B2B teklifleri genellikle daha yüksek bir fiyat noktası ve ayrıca anlaşmaları kapatmak için çok sayıda temas noktası gerektiren daha uzun bir satış döngüsü getirir. Daha yüksek fiyat noktalarına sahip olduğundan, B2B anlaşmaları genellikle tek bir organizasyondaki çok sayıda karar vericiden katılım ister. Sonuç olarak, B2C satış taktikleri alıcıların duygularını çekmeye meyilli olduğundan, B2B satış taktikleri genellikle alıcının rasyonelliğini hedeflediğinden, B2B satışları B2C'den daha stratejik olarak kabul edilir.

İki tür B2B satış

Normalde, iki tür B2B satışı mevcuttur:

• Birincisi, bir şirkete ürün veya hizmet satan işletmeler hakkındadır, daha sonra o şirket bu ürün ve hizmetleri kendi ürünlerini üretmek veya satmak için kullanabilir. Örneğin, bir gıda toptancısı bir fırına malzeme sattığında, bundan sonra şirket kendi unlu mamüllerini üretebilecektir.
• İkinci tür, bir şirketin gereksinimini karşılaması gereken ürün veya hizmetleri satan bir işletme ile ilgilidir. Örneğin, e-posta veya e-ticaret platformu gibi yazılım hizmetleri satan bir şirket olabilir.

B2B satışları ile B2C satışları arasındaki fark

B2B satışları ile B2C satışları arasında beş temel fark vardır.

kurşun havuzunun boyutu

Birincisi, B2B ve B2C satış stratejileri arasındaki potansiyel müşteri havuzu boyutuyla ilgili. B2C'ler için, insanların muhtemelen ürününüzü isteyen birçok insanı hedeflemesini sağlar. Örneğin, bir sandviç satmak için hedef kitlenizi yakınlaştırmanız gerekiyorsa, her gün kahvaltı yapan kişi sayısını saymalısınız. Ardından, pazarı genişletmek için mısır gevreğini atıştırmalık ve akşam yemeği alternatifi olarak da satan bir pazarlama kampanyası tasarlamalısınız. Yani, potansiyel olarak milyarlarca insandan oluşan bir potansiyel müşteri havuzunuz var.

B2B'lerde, müşteri havuzu boyutu, şirketlerin özel gereksinimleri tarafından daha fazla tanımlanır. Örneğin, bu mısır gevreği/yulaf yapma makinelerinden birini satarsanız, bu da olası satış havuzunuzu Kellogg's veya Nestle gibi şirketler düzeyiyle sınırlayacaktır. Ek olarak, bu zanaatkar mısır gevreği üreticileri, onları makinelere dönmeye ikna edemezseniz, kurşun havuzunuzda bile bulunmuyor.

Market boyu

Pazar büyüklüğü hakkında, B2C satışları genellikle daha büyük bir pazar büyüklüğüne sahiptir. Bu arada, B2B'den gelenlerin boyutu, bazı tek alanlara odaklandığından genellikle daha küçüktür.

Ürünler hakkında gerekli bilgi

Elbette her satış ekibi sattığı şeyden haberdar olmalıdır. Bu, ister B2B ister B2C olun, aynıdır, çünkü hem B2B hem de B2C satış ekipleri, ürünü özelliklerden, tasarım ayrıntılarından, dezavantajlarına ve avantajlarına kadar net bir şekilde anlamalıdır. Ayrıca diğer rakipler hakkında da bilgi sahibi olmak gerekir. Bir örneğe bakalım, alıcılar daha sofistike olduğunda, ürününüz hakkında çok fazla ayrıntı soracaklar ve ardından ürünün B2B mi yoksa B2C mi olduğunu soracaklar.

Ancak B2B ve B2C'deki alıcıların farklı bilgi gereksinimleri vardır. Her satış B2C ekibinin, ürününüz konusunda uzman olması için bir veya iki gün içinde bu sorulara yanıt verecek şekilde eğitilmesi gerekir. B2B satış ekibi söz konusu olduğunda, ürünün özelliklerini ve teknik detaylarını, donanım, yazılım ve insan destekli sistemlere nasıl uyum sağlayacağını ve hedef firmalarınızın süreçlerini bilmek gerekir. Sonuç olarak, B2B satış ekibinin, ürün sunumlarındaki ürün bilgisi ve deneyiminden, yönetici düzeyindeki potansiyel müşterilerden gelen saha sorularına kadar daha etkili olmak için sürekli eğitime ihtiyacı vardır.

Karar verme süreci

B2C'ler söz konusu olduğunda, yalnızca bir karar verici ile ilgilenmek ve müşterilerden ürün farkındalığı ve varlığı elde etmek gerekir, bu nedenle süreç hızlıdır. Ayrıca, B2C sürecindeki insanlar genellikle alışkanlığa dayalı olarak veya sadece o anda satın alırlar. Reklamlardan, ağızdan ağıza iletişimden ya da alışkanlıklardan/ isteklerden daha çok etkilenirler.

Ancak iş B2B'lere geldiğinde, karar verme aşamasına geçmek daha fazla zaman alacaktır çünkü karar vermesi için birkaç kişiye ihtiyaç vardır ve her birini ikna etmeniz gerekir. Anlaşmayı tamamlamak için çok sayıda telefon görüşmesi, toplantı ve demodan geçmeniz gerekecek. Ve bu aylar sürebilir.

İş ilişkisi

B2C iş ilişkileri genellikle işlemler sırasında fark edilir. Satın alma noktasında genellikle ürünlere odaklanırlar. Bundan sonra tercihler ve bağlılıklar değişebilir.

B2B'lere gelince, tüm satın alma süreci her iki taraftan da yatırım gerektirdiğinden ilişki farklı olacaktır. Satış ekibi, bu karşılıklı yatırımın beklentisi olarak, tutarlı olması gereken uzun vadeli bir ilişki için, ayrıca bakım, destek ve yükseltmeler için potansiyel müşterinin gereksinimleri için zamana ve çabaya ihtiyaç duyacaktır. Tabii ki B2C işlemleri de bu iş ilişkisine ihtiyaç duyuyor ki bu önemli ama daha düşük derecede.

Öğrenmeniz için B2B satış stratejileri

Artık ürün veya hizmet ne kadar harika olursa olsun, bunun için yine de bir satış stratejisine ihtiyacı var.

Toptancılar için:

İlişki en büyük varlığınızdır

Satışlar her zaman insanlarla ilgilidir. Şirketleri, e-ticaret mağazalarını ve fiziksel mekanları içerir. Şirketlerin arkasındaki kişiler, herhangi bir sorun olduğunda her çözümü önerebilecek kaynaklardır. İlişkilerle, sonuçlar elde edebileceksiniz. Ayrıca, B2B satış liderleri, müşterilerinin ne istediğini ve ihtiyaçlarını anlarsa, bundan sonra, müşteriye optimize edilmiş deneyim sağlamak için bazı yönlere en büyük vurguyu yapabileceklerdir.

Takip sistemine sahip olmak

Müşterilerle olan etkileşimlerinizi izlemek ve bilmek için, ekibinizin siparişleri etkin bir şekilde yerine getirmesine ve işlemesine yardımcı olacak bir izleme sistemi olmalıdır. Sonuç olarak, işletmeniz durumdan haberdar olacak ve satışları yıldan yıla artırmaya ve zaman içinde daha güçlü müşteri ilişkileri kurmaya çalışacaktır. Takip edilmesi gereken bazı şeyler var:

• Müşteri sipariş geçmişi
• Müşteriye özel fiyatlandırma ve indirim
• Müşteri düzeyinde, satış temsilcisi düzeyinde ve ürün düzeyinde de satış performansı raporlaması.
• Onaylanmış, paketlenmiş veya sevk edilmiş gibi işleme açısından bir siparişin durumu.

Gittikçe daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için çaba gösterin

Müşteriler daha fazla bilgi için işletmenizi aradığında, satış temsilcilerinizin yeterli ürün ve sektör bilgisi ile ihtiyaçları karşıladığından emin olmanız gerekir. Sonuç olarak, içgörü odaklı bir yaklaşımla satış yapabilirler.

Ayrıca, müşterilerin ihtiyaç duydukları bilgileri kendi başlarına kolayca bulabilmeleri için çevrimiçi olarak yeterli bilgiyi sunmayı unutmayın. Örneğin, satış yönergeleri, ürün eğitim kaynakları ve daha pek çok şey olabilir.

Daha fazla B2B anlaşmasını kapatmak için ipuçları:

Potansiyelinizin kim olduğunu bilmek

İlk olarak, satış sürecinizde zaman kazanmak için potansiyel müşterilerinize doğrudan ulaşmanız gerekir. Normalde, baş karar vericiler, potansiyel müşterinizin web sitesindeki "Hakkımızda" veya "Hikayemiz" bölümünde listelenir.

İletişim sayfasındaki önerileri gördüğünüzde satın alma kararları için kiminle iletişime geçeceğinize karar verebilirsiniz. Bir şirketin kilit oyuncularını, iş rolleri ve şirkette çalıştıkları süre de dahil olmak üzere bulmak için LinkedIn adlı bir web sitesini kullanabilirsiniz. Birkaç potansiyel müşteriniz olduğunda, onlara yaklaşmak için e-posta bulma aracı aracılığıyla potansiyel müşterinin e-posta adresini belirleyebilirsiniz.

Ağrı noktalarını belirleyin

Onlara umutlarınızdan bahsetmeden önce yapılması gereken çok önemli bir şey varsa, acı noktalarını belirlemek. Kendinize bazı sorular sormalısınız, örneğin:

• Beklenti ihtiyaçlarınız nedir? Nasıl bir çözüm üretebilirsin?
• Şu anda daha iyi bir alternatif sunmanızı sağlayan herhangi bir ürün veya hizmet kullanıyorlar mı?

Karar vericilerinizle sohbet ederken, bu bilgileri dahil edebilirsiniz. Örneğin, web sitelerine trafik çekmek için sosyal medya reklamlarını kullanma ihtimaliniz varsa, onlara bu yöntemin şirkete yardımcı olup olmayacağını sormalısınız. amaçlarını gerçekleştirmek için. Sonuç olarak, onlara daha ucuz, daha uygun maliyetli veya daha iyi sonuçlar sağlayan alternatif bir seçenek sunmak için daha fazla fırsatınız olacak.

İlişki kurmaya odaklanın

B2B satış süreci genellikle çok zaman aldığından, daha faydalı olmak için potansiyel müşterilerinizle yakın bir ilişki kurmaya odaklanmanız önemlidir. Bu önemlidir, çünkü çoğu B2B işletmesi, beş yıllık dönemde önceki müşterilerinin yüzde 45 ila 50'sini kaybeder. Dahası, B2B satışları genellikle binlerce dolar gelir sağlayan B2C satışlarından daha yüksek değer içerir. Bir müşterinizi kaybederseniz, büyük bir gelir eksikliği yaşamanız daha olasıdır.

Bu nedenle, pazarlama çabalarınızı artırmanın bir yolu olarak müşterilerinizle değerli ilişkiler kurmaya ve onları işinizden ayrılmaktan caydırmak için müşteri memnuniyetine odaklanmamız gerekiyor. Ayrıca bu yöntem, müşterileri ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmaya teşvik etmenin de harika bir yoludur. B2B satış döngüsü, satın alma kararlarına daha fazla insanın katılmasıyla beş yılda yüzde 22 arttı.

Müşterilerle harika bir ilişki kurmak için tüccarlar, karar vericilerinizin işinizi daha iyi anlamasına yardımcı olacak besleyici bir strateji için bir müşteri adayı oluşturmalıdır. Dahası, endişelerini kabul ederseniz, potansiyel müşterilerin güvenini kazanabilirsiniz, yalnızca satışı bitirmekle ilgilenmekten kaçının ve müşteri memnuniyetini hedeflerinizin son noktasına koymaya başlayın.

Sosyal medyada var olmak

Sosyal medyada yer almak, müşteri araştırmasına ulaşmanın ve aynı zamanda rekabetiniz hakkında daha yararlı bilgiler keşfetmenin harika bir yoludur. Bir araştırmaya göre, sosyal satışı B2B satış stratejilerine dahil eden şirketler yüzde 15 daha iyi satış yapabiliyor. Bu doğrudur çünkü sosyal medya, önemli karar vericileri bulmaya ve hedeflemeye yardımcı olur, sıcak potansiyel müşteriler oluşturmak için gerçek insanlara konsantre olur ve onlara satın alma süreçlerinde de yardımcı olur.

Sosyal medyayı içerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kullanmak, sektörünüzde bir uzman gibi performans sergilemek için de iyi bir fikirdir. Müşterilerinizle iletişim kurmanın bir yolu olarak, ilginç istatistikler, perde arkası bilgileri veya memnun müşterilerden gelen hikayeler gibi içerikleri koyabilirsiniz.

LinkedIn'in yardımcı olabileceği gibi B2B satış stratejileri için etkili bir araç olabileceği bir araç var:

• Blog gönderileri, e-Kitaplar, teknik incelemeler gibi web sitenizin içeriğini geliştirin.
• Karar vericilerle daha derin bir bağlantı kurun.
• Misyonunuzu, değerlerinizi ve bir içeriği tanıtmanın bir yolunu belirterek ve düzenli olarak güncellemeler yayınlayarak potansiyel müşteriler geliştirmek için şirket sayfasından yararlanabilme.
• Hedef kitleniz için ilgili B2B gruplarında yer almanıza yardımcı olun.
• Kendi otoritenizi oluşturmak için kendi LinkedIn grubunuzu oluşturun.
• Kişiye özel içeriğin doğrudan LinkedIn yayıncısına yayınlanmasını destekleyin.

Özet

Genel olarak, B2B satışları genellikle çeşitli olasılıkları olan karmaşık bir süreçtir . Farklı stratejiler farklı sonuçlara yol açabilir, bazı işletmelerde olası satışlar elde etmek ve satışları kapatmak anlamına gelir. Hangi stratejileri kullanırsanız kullanın, ilk adım müşteri araştırmasıyla başlamak ve potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmektir. Ardından, bir hedef kitle oluşturduğunuzda ve içerik pazarlaması, sosyal medya ve etkinliklerle sağa gittiğinizde, çevrimiçi bir varlık oluşturmak ve potansiyel müşterilerinizle güvenilir bir ilişki kurmak için yarı yoldasınız.

Umarım, B2B Satışlarımı okuduktan sonra: Nedir? Bugün stratejiler ve daha fazlası , satış işinizde bir sonraki adımda ne yapacağınızı belirleyebilirsiniz. Ayrıca, B2B satış sektöründe harika bir başlangıç ​​yapmanın yanı sıra doğru stratejilere ve yazılımlara sahip olabileceğinizi umuyorum. Daha fazla açıklamaya ihtiyaç duyduğunuz herhangi bir bilgi varsa, bize bildirin. Her zaman memnuniyetle karşılanırsınız!