Bilmeniz Gereken 10 B2B Satış Metodolojisi

Yayınlanan: 2022-05-06

Ne satarsanız ya da kime satarsanız satarsanız, tekrar tekrar güvendiğiniz bazı önemli hamleleriniz, stratejileriniz veya satış teknikleriniz olduğuna bahse girmeye hazırız. İster mükemmel zamanlanmış bir soru, ister denenmiş ve doğru bir yaklaşım, isterse güvenilir bir satış taktik kitabı olsun, arka cebinizde bir şeyler olması her zaman iyidir.

Ancak, karşılaştığınız her durum için bir taktiği olan çok yönlü bir uzman olmak istiyorsanız, bazı yeni numaralar denemeniz gerekecek.

Satış dünyası uzun bir yol kat etmiş olsa da (özellikle son birkaç yılda), çoğu şey aynı kaldı. Onlarca yıldır var olan ve bugün de geçerliliğini koruyan bir dizi satış çerçevesi (bazen satış metodolojileri olarak adlandırılır) vardır. Aslında, farkında olmasanız bile, muhtemelen bazılarını zamanın bir noktasında kullanmışsınızdır.

Dolayısıyla, anlaşmaları devam ettirmenin yeni yollarını arıyorsanız doğru yere geldiniz.

Satış metodolojileri nelerdir?

Satış metodolojileri, satış sürecinizi nasıl yürüteceğinizi belirleyen modeller veya yönergelerdir. Potansiyel müşterinizin yolculuğunda yer alan genel adımları özetleyen satış sürecinizden farklı olarak, satış metodolojileri, bu adımların her birini gerçekleştirirken izleyeceğiniz strateji veya yaklaşımı ana hatlarıyla belirtir.

Bazı satış metodolojileri, satış sürecinin belirli aşamalarına bağlıdır, diğerleri ise genel önceliklerinize rehberlik eder. Hiçbir şekilde zorunlu olmasalar da – bir satış sürecini kesinlikle bir tane olmadan da yürütebilirsiniz – satış metodolojileri başarılı bir satış sürecinin temelidir.

Doğru metodoloji, alıcının yolculuğunu kolaylaştırmanıza, satış organizasyonunuz genelinde verimliliği ve tutarlılığı artırmanıza ve ölçeklendirmenize yardımcı olabilir. Bununla birlikte, benimsemeniz gereken satış metodolojisi, kuruluşunuzun süreci, kültürü, yaklaşımı ve değerleri gibi bir dizi faktöre bağlı olacaktır ve siz farklı durumlarda gezindikçe ve şirketiniz geliştikçe muhtemelen değişecektir.

Bilmeniz gereken 10 B2B satış metodolojisi

  1. Gelen satış

  2. Hesap bazlı satış

  3. Çözüm satışı

  4. Değer satışı

  5. Challenger satışı

  6. Sandler satış metodolojisi

  7. DÖNDÜRME satışı

  8. temiz satış

  9. SNAP satışı

  10. MEDDIC

1. Gelen satış

Parmaklarının ucunda bu kadar çok bilgi varken, alıcılar daha bir satış görevlisiyle konuşmadan önce bile kendi araştırmalarını her zamankinden daha fazla yapıyor. Satış ve pazarlama hedefleri giderek daha fazla iç içe geçtikçe, satış ekipleri potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşim kurmak için pazarlama varlıklarından yararlanabilir. Buna gelen satış denir.

Gelen satış, potansiyel müşterilerin konuşmayı başlatmasına izin vererek senaryoları ve yüksek basınçlı satış taktiklerini atlar. Potansiyel müşteri iletişim kurduğunda, satış temsilcisi daha derin bir bağlantı kurmayı ve sonunda müşteriyi kazanmayı amaçlayan mesajları hiper-kişiselleştirmek için verileri ve analitiği kullanır.

2. Hesap bazlı satış

Genellikle "Hedef Hesap Satışı" olarak adlandırılan hesap tabanlı satış, kulağa tam olarak böyle geliyor. Ekipler, mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturmak ve her birinin peşinden koşmak yerine, yalnızca yüksek nitelikli ve dönüşüm sağlama olasılığı yüksek hesaplara odaklanır. Temsilciler, nicelikten çok kaliteye öncelik vererek, her iki taraf için de faydalı olan uzun vadeli ilişkiler geliştirebilir, bu da onların yukarı satış, yönlendirme ve ek yinelenen gelir için fırsatlar yaratmalarına olanak tanır.

3. Çözüm satışı

Bu yaklaşım, potansiyel müşterilere belirli ürünler satmak yerine, sorunlu noktaları hafifletmek için çözümler satmayı içerir. Çoğu durumda, bu çözümler birden fazla ürün ve hizmetin bir kombinasyonu veya hatta satıcının potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu her şeyi sunma becerisine veya kapasitesine sahip olmaması durumunda diğer ürün/hizmet sağlayıcılarla ortaklıklar haline gelebilir.

Örneğin bir pazarlama ajansı alın. Ajansa yeterli trafik veya etkileşim almadıkları için bir potansiyel müşteri gelirse, ajansın sunabileceği bir dizi ürün/hizmet vardır – sosyal medya pazarlaması, web sitesi tasarımı, SEO, içerik pazarlaması, liste uzayıp gidiyor. Ancak ajans bir çözüm satış yaklaşımı benimserse, olası müşterinin bu sıkıntılı noktanın üstesinden gelmesine ve hizmetlerinden birini henüz satmış olmaktan çok daha fazla başarıya ulaşmasına yardımcı olmak için bir dizi hizmetlerini bir araya getirebilirler.

4. Değer satışı

Çözüm satışı gibi, değer satışı da satıcının sağlayabileceği sonuçlar etrafında toplanır. Satıcı, ürünlere veya sorunlu noktalara odaklanmak yerine, çözümlerinin sunabileceği genel değere veya faydalara vurgu yapar. Sonuçta, alıcılar ürünleri satın almazlar, ürünlerin yarattığı sonuçları satın alırlar. Alıcının aldığı fayda ne kadar büyükse, ürünü o kadar değerli olarak algılarlar.

5. Challenger satışı

Bu oldukça yeni satış metodolojisi, beş B2B satış kişiliğinden birine odaklanıyor: Challenger. “Challenger” satış temsilcileri, dünya hakkında benzersiz bir görüşe sahiptir ve hem kendi alanlarında hem de beklentilerinde uzmandır. Bu yaklaşım, bu kişilik tipine dayanmaktadır.

Sorular sormayı, tartışmayı ve potansiyel müşterilerinizden onların işlerini daha derinden anlamalarını, ihtiyaçlarını tahmin etmelerini ve onlar daha onlar hakkında bilgi sahibi olmadan önce fırsatları belirlemeyi içerir. Uzmanlığınızı ve ayrıntılara gösterdiğiniz özeni göstererek, kendinizi onların çıkarlarını en iyi şekilde düşünen bir otorite olarak konumlandırıyorsunuz.

6. Sandler Sistemi

Sandler System satış metodolojisi uzun zamandan beri kullanılmaktadır, ancak günümüzde hala geçerli olan zamansız bir yaklaşımdır. Bu satış metodolojisi, genellikle alıcıları takip eden satıcıları içeren geleneksel yöntemlerden ziyade, bir çözüm bulmak için birlikte çalışan satıcı ve alıcıyı eşit olarak yeniden çerçevelemeyi içerir. Satıcı, sorular sorarak ve potansiyel müşterilerin işi hakkında bilgi edinerek, uygun bir uyum olup olmadığını ölçebilir, potansiyel müşterilerin sorularını yanıtlayabilir ve satış itirazlarının üstesinden gelmelerine yardımcı olabilir.

Yaklaşım, potansiyel müşteriyle bir ilişki kurmak ve bir ilişki kurmak, hedefleri, bütçesi ve diğer ayrıntıları hakkında sorular sorarak onları nitelendirmek ve ardından anlaşmayı kapatmakla başlar - bu genellikle hem alıcı hem de satıcı birlikte çalışmak istediği için organik olarak gerçekleşir.

7. DÖNDÜRME satışı

SPIN satışı, temsilcilerin potansiyel müşterilere sorması gereken dört tür soruyu vurgular: durum, sorun, ima, ihtiyaç karşılığı. Bu satış metodolojisi, satıcıların beklentilerinin durumunu değerlendirmesine, temel sorun noktalarını belirlemesine, bu sorunlu noktaların üstesinden gelmemenin sonuçlarını vurgulamasına ve sorun çözülmüş olsaydı aynı durumun nasıl görüneceğini görselleştirmeye yönelik beklentilere rehberlik etmesine yardımcı olur.

Bu saldırgan olmayan satış metodolojisi 80'li yıllardan beri var ve potansiyel müşterilerin, onları kapatmaya çalışmadan önce sağlayabileceğiniz değeri anlamalarına yardımcı olduğu için başarılı olmaya devam ediyor.

8. NET satış

NEAT, BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zamanlama) çerçevesine daha esnek ve uyarlanabilir bir alternatif olarak geliştirilmiş bir satış metodolojisidir. BANT biraz modası geçmiş, çünkü temsilcilerin bir anlaşmayı tamamlamak için neye ihtiyaçları olduğunu anlamalarına yardımcı olurken, müşterinin kendi ihtiyaçlarını anlamasına yardımcı olmuyor. Ve müşteri neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorsa, kapanış zorlu bir savaştır.

NEAT yaklaşımında (İhtiyaç, Ekonomik Etki, Otoriteye Erişim ve Zaman Çizelgesi), satıcı, müşterilerin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak, bu ihtiyaçların ekonomik etkisini vurgulamak, alıcının şirketindeki karar vericileri belirlemek ve bir zaman çizelgesi oluşturmak için bir dizi soru sorar. anlaşmayı yapmak için.

9. SNAP satışı

SNAP satış metodolojisi, satın almak kolay olduğunda satışın kolay olduğu fikri üzerine kurulmuştur. Kısaltma, bu yaklaşımın dört ayağını temsil eder:

  1. Basit – Potansiyel müşterilerin sattığınız şeyi satın almasını ve benimsemesini kolaylaştırarak basit tutun.

  2. Paha biçilmez – Kendinizi potansiyel müşteriniz için güvenilir bir uzman olarak konumlandırın ve onlara çözümünüzün rekabette nasıl öne çıktığını gösterin

  3. Hizala - Görüşmelerinizi ve çözümlerinizi potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ve hedefleriyle uyumlu tutun.

  4. Öncelik – Çözümünüzle ilgili aciliyet yaratmak ve potansiyel müşterinize bunun neden bir öncelik olması gerektiğini göstermek için önemli kararları akılda tutun.

10. MEDİKAL

Son fakat en az değil: MEDDIC. MEDDIC, Metrik, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Acıyı Tanımla, Şampiyon ve Rekabet anlamına gelir. Aşağıdaki sorular aracılığıyla, bu satış metodolojisi, temsilcilerin potansiyel müşterilerin iş ve karar verme süreci hakkında derin bir bilgi geliştirmelerine yardımcı olur:

  • Metrik: Durumun ekonomik etkisi nedir?

  • Ekonomik Alıcı: Anlaşmayı kapatmak için nihai kararı kim veriyor?

  • Karar Kriterleri: Satıcılar nasıl değerlendirilir ve seçilir?

  • Karar Süreci: Satıcı seçiminin ardındaki aşamalar nelerdir ve paydaşlar kimlerdir?

  • Ağrıyı Tanımlayın: Hangi ihtiyaç veya acı, bu çözümün bir öncelik haline gelmesine neden oldu?

  • Şampiyon: Potansiyel müşterinizin şirketinde, çözümünüzün en büyük destekçisi kim?

Son düşünceler

Satış dünyası sürekli değişiyor, bu nedenle ayak uydurmazsanız, bir zamanlar ünlü olan taktikleriniz etkinliğini kaybetmeye başlayabilir. Satış metodolojileri, yaklaşımınızı değiştirmek ve satış sürecinizi yeni bir perspektiften yeniden düşünmek için harika bir yoldur. Denenmiş ve gerçek yöntemlerden eski klasiklerdeki yeni dokunuşlara kadar, kuruluşunuza uyan bir satış metodolojisi mutlaka vardır.