En İyi 10 B2B Satış Potansiyeli Oluşturma Taktiği – Nasıl Talep Tahmin Edilir ve Talep Oluşturulur

En İyi 10 B2B Satış Potansiyeli Oluşturma Taktiği – Nasıl Talep Tahmin Edilir ve Talep Oluşturulur

Satış fırsatları olmadan işinizi büyütmek zor. Sorun şu ki, bu günlerde insanlar ufuktaki pazarlama materyallerinin bolluğu karşısında aşırı uyarılmış durumdalar ve siz daha konuşmanızı yapmadan veya yazmadan önce kapanma eğilimindeler.

Bu, B2B alanında diğerlerinde olduğu kadar doğrudur. Rekabet şiddetlidir ve müşterileriniz her şeyi daha önce duyduklarını düşünürler. İşin püf noktası, nitelikli B2B satış fırsatları oluşturmak ve dikkat çeken ve talep yaratan taktikler kullanmaktır.

Peki… B2B satış adaylarının nitelikli olması ne anlama geliyor ve ne tür yeni nesil taktikler uygulayabilirsiniz?

Satış ağınızı büyütmek ve hizmetiniz veya ürününüz için talep oluşturmak için hangi taktikleri kullanabileceğinizi biraz daha öğrenmek için okumaya devam edin.

B2B Satış Adayları (Gerçekten) nedir?

Nitelikli bir B2B satış adayı, ulaşılmaya hazır olarak tanımlanmış bir müşteri adayıdır . Soğuk arama ile sizden haber almak isteyen biriyle iletişim kurmak arasındaki farktır. Satış ekibiniz nitelikli bir B2B satış liderine ulaştığında, potansiyel müşteri sizden haber almaktan heyecan duymalı ve teklifinizi duymaya istekli olmalıdır, çünkü sunduklarınıza ihtiyaç duyarlar.

B2B dünyasında satış yaratmanın artıları ve eksileri vardır. Kendileri, bilgili profesyoneller olan potansiyel müşterilerle uğraşıyorsunuz, yani sıradanlığa tahammül etme olasılıkları çok daha düşük. Bununla birlikte, işleri yoluna girdiğinde iyi bir değer teklifi belirleme olasılıkları daha yüksektir, bu da onları satış huninizden çekmenin daha kolay olması gerektiği anlamına gelir (eğer sunduğunuz şeye gerçekten ihtiyaç duymaları şartıyla).

Soğuk arama ve toplu e-posta göndermenin de etkili olabileceği bazı durumlar vardır, ancak bu büyük ölçüde şirketinizin sağladığı hizmet veya ürüne bağlıdır.

B2B satış fırsatları oluşturmak için tipik olarak etkili olan taktik türlerine ve bunları yeni müşteriler aramak ve işinizi büyütmek için nasıl kullanabileceğinize bir göz atalım.

B2B Satış Potansiyeli Oluşturma Taktikleri

Aşağıdaki taktikler, B2B satış fırsatları alanında en iyi uygulama olarak kabul edilmiştir.

1. Kişiselleştirilmiş E-posta

Kişiselleştirilmiş e-postalar, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenin harika bir yoludur. E-postadaki içeriğin hedeflediğiniz işletmeyle alakalı olduğundan emin olmanız gerekir. Bu, yalnızca işletmenizde birden fazla hizmet türü veya bir müşteri türü varsa geçerlidir.

Kişiselleştirilmiş e-postaların anahtarı, birleştirme etiketlerini içermeleri gerektiğidir. Birleştirme etiketleri, ulaştığınız kişinin veya şirketin adını değiştirmenize olanak tanıyan bir araçtır. Bu, B2B satış potansiyel müşterilerinizin her biri için tamamen kişiselleştirilmiş bir görüntü oluşturur. Hedefli ve kişiselleştirilmiş e-postaların hedef kitlenizden yanıt alma olasılığı çok daha yüksektir.

Kişiselleştirme çabalarınızla daha derine inebilir ve yalnızca birleştirme etiketlerini (her alıcının kendi adını okuması için) değil, aynı zamanda dinamik görüntüleri ve hatta açılış sayfalarını da dahil edebilirsiniz! Bu şekilde, her alıcı ilgi alanlarına göre tamamen benzersiz bir e-posta alır. Ulaştığınız her işletmenin, e-postada kendi şirket logosuna ve ihtiyaçlarına göre özel bir teklife sahip bir resim gördüğünü hayal edin. Otomasyonu hala açık tutarken ve bu nedenle bir kampanyada birçok farklı müşteri adayına gönderilecek tek bir genel mesajınız varken, BU aynı mesaj metin, resim, video vb. şeklinde değişebilecek belirli dinamik parçalar içerebilir. kimin alacağına bağlı. Ve gerçeği söylemek gerekirse, sektör kişiselleştirmeye yanıt verme oranında %45'lik bir artış bildiriyor. E-posta pazarlamasında hiper kişiselleştirmenin gücü dediğimiz şey budur. Tabii ki, bunu uygulamak için önce alıcılarınız hakkında tüm bu bilgilere sahip olmanız gerekir. Müşterileriniz ve alıcılarınız hakkında bilgi toplamanın en iyi yolu bir e-Ticaret Yardım Masasıdır. Veriler burada büyük bir rol oynar. Öyleyse toplamaya başlayın!

2. Sürekli Potansiyel Müşteri Yaratmak için İçerik Kampanyalarını Kullanın

Müşterileriniz için değerli içerik üretmek, B2B satış fırsatları yaratmanın harika bir yoludur. Web sitesi ve blog içeriği oluşturduğunuzda, anahtar kelimeler ekleyin. Bu anahtar kelimeler arama motoru sonuçlarıyla bağlantılıdır. Esasen bunun anlamı, belirli bir anahtar kelimeyle bir blog yayınladığınızda, o kelime öbeği arandığında o blog arama motorlarına görünür hale gelir.

Örneğin bu blogu ele alalım. B2B satış fırsatları anahtar kelimesini kullandık . Bu ifadeyi arama motorunuza yazdıysanız, bataklığımız ortaya çıkmalıydı.

Potansiyel müşterilerinizin değerli bulduğu ve iyi planlanmış anahtar kelimeler içeren içerikler üreterek Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) ve dolayısıyla arama sıralamalarınızı iyileştirirsiniz.

Bu, biri yaptığınız işle ilgili bir şey aramak istediğinde, web sitenizin arama sonuçlarının en üstüne yakın olacağı anlamına gelir. SEO'nuz ne kadar iyi olursa, rakiplerinize karşı avantajınız o kadar büyük olur.

3. Web Semineri Potansiyel Müşteri Oluşturma

Doğru yapıldığında, web seminerleri sizi uzmanlık alanınızda bir otorite olarak konumlandırdıkları için B2B satış fırsatları üretmenin harika bir yoludur. Bu, rakiplerinizden baş ve omuzlar üzerinde durmanıza yardımcı olur.

Web seminerleri ayrıca size hedef kitlenizle etkileşim kurma şansı verir, bu da onları kişiliğinizle kazanma fırsatınız olduğu anlamına gelir. Bir web semineri sırasında, ilişki kurma ve ayrıca sorguları gerçek zamanlı olarak yanıtlama fırsatınız olur. Bazen web seminerleri, web sitenizde ele alınmayan sorguları bile ortaya çıkarır.

Web seminerleri ayrıca daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler kazanma eğilimindedir. Bu durum tüm satış ekipleri için aynı kalırken, factoHR'nin araştırmasına göre, satış profesyonellerinin %77'si yüksek kaliteli müşteri adayları seçmeye çalışıyor. Bunun nedeni, bir web seminerine kaydolma sıkıntısı çeken birinin bilgiye daha aç ve sizden öğrendikleri bilgilere dayanarak harekete geçmeye daha hazır olmasıdır. Ayrıca, web semineri kayıt işlemi sırasında potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi toplama fırsatınız da var. Müşteri adayı ayrıntılarını verimli bir şekilde yakalamak için QR kodları oluşturabilir ve hatta yolculuklarını takip ederken onları kaynak sayfalarına ve diğer açılış sayfalarına yönlendirebilirsiniz. Bu, gelecekte bu potansiyel müşterileri farklı şekillerde hedefleyebileceğiniz anlamına gelir.

4. Konuk Konuşmacılar

Çevrimiçi web seminerlerine ev sahipliği yapmak sizin için işe yararsa, konuk konuşmacıları da dahil etmek iyi bir fikirdir. Ayrıca başka bir şirketin web seminerleri veya diğer etkinlik türleri için konuk konuşmacı olarak görünebilirsiniz.

Konuk konuşmacı olmak veya konuk konuşmacı olarak görünmek mükemmel bir ağ oluşturma alıştırmasıdır. Kitlenizi çeşitlendirmenize veya yeni bir kitlenin karşısına çıkmanıza olanak tanır. Bir konuk konuşmacıyı web seminerinize davet ettiğinizde, o konuk, görünüşlerinin mevcut izleyicilerine reklamını yapacaktır. Bu, hedef kitlenizin bir parçası olmayan kişileri içerebilir. Benzer şekilde, bir başkasının etkinliğine konuk olarak geliyorsanız, sizi daha önce hiç duymamış olabilecek yeni izleyicilerin önünde konuşacaksınız.

Her iki seçenek de yeni B2B satış fırsatları yaratmanın harika bir yoludur, çünkü ağınızı zaten uzmanlık alanınızla ilgilenen kişilere genişletiyorsunuz.

5. LinkedIn İçerik Pazarlaması

LinkedIn son birkaç yılda muazzam bir ivme kazandı. Aslında, sosyal ağ, 2017 itibariyle 500 milyondan fazla düzenli kullanıcıya sahiptir.

LinkedIn'de dijital pazarlama ve B2B satış fırsatları oluşturmak son derece faydalıdır. Hedeflemenizde çok spesifik olabilirsiniz, yani içeriğinizi görmek istediğiniz kişilerin onu gerçekten görecek kişiler olduğundan emin olabilirsiniz. Bunun nedeni, belirli LinkedIn'in hedeflemenizle birlikte olmanıza nasıl izin vermesidir. Pazarlama kampanyalarınız için filtreler oluşturmak için coğrafi konumu, mevcut şirketi, geçmiş şirketi, sektörü, profil dilini, ilgi alanlarını, kar amacı gütmeyen ilgi alanlarını, okulu ve daha fazlasını kullanabilirsiniz.

Bu nedenle ağ çok etkilidir. Çok özel demografileri hedeflediğiniz için yüksek nitelikli B2B satış fırsatları oluşturabilirsiniz. Bu nedenle platform, yüksek dönüşüm oranları için böylesine mükemmel bir fırsat sunuyor.

Ama tahmin et ne oldu?

Platformdaki gönderilerinizde doğru hashtag setini kullanırsanız, Instagram gibi platformlardan da potansiyel müşteriler oluşturabilirsiniz. Bu, hedef kitlenize daha iyi ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Bu da olası satış yaratma sürecinize yardımcı olabilir.

6. Yerel Reklamcılık

Yerel Reklamcılık, içerik yerleştirme reklamlarının hedeflenen kitlenizle etkileşim kurması ve güven geliştirmesi için ödeme yapma sürecidir. Basitçe söylemek gerekirse, yayınlandıkları medya biçiminin görünümü ve hissi ile uyum sağlayan ücretli içerik reklamları kullandığınız zamandır.

İyi yapıldığında, Native reklamlar bilgilendirici, eğlenceli ve en önemlisi yüksek oranda hedeflenir. İdeal hedef kitlelerinin onları görme ve onlardan yararlanma olasılığının en yüksek olduğu yere yerleştirilirler. İyi yerleştirilmiş yerel reklamlar kullanarak hedef kitlenizi cezbedebilir ve B2B potansiyel müşteri üreten açılış sayfalarınıza trafik çekebilirsiniz.

İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre , doğal reklamcılık, hedef kitleleri çekmenin ve B2B satış fırsatları yaratmanın en etkili yollarından biridir.

7. Web Sitenizin Açılış Sayfalarını Optimize Edin

Açılış sayfaları, potansiyel müşteriler oluşturmak ve dönüşümleri artırmak için tasarlanmış satış araçlarıdır. Açılış sayfalarınızı optimize ederek, esasen B2B satış potansiyeli yaratmanızı artıracaksınız.

İşe alım çevrimiçi çözümünün açılış sayfası tasarım örneği

Potansiyel müşterileriniz açılış sayfalarınıza geldiğinde, CTA'nızın ilgi çekici olması ve insanları satış huninize çekmesi gerekir. Bu, e-posta adresleri, adlar veya kişiselleştirme ve hatta sektöre özel ayrıntılar gibi bu potansiyel müşteri adayları hakkında daha fazla bilgi toplamak için uygun bir andır. Bu bilgi karşılığında e-kitap gibi ücretsiz bir hediye bile sunabilirsiniz. Hediye, potansiyel müşterilerinizi size bilgilerini vermeye teşvik edecek ve böylece sağlam nitelikli B2B satış fırsatları yaratacaktır. Hatta ziyaretçilerinizin sitenin içeriğini kendi dillerinde görebilmeleri için Google Translate'i WordPress sitelerine ekleyebilirsiniz.

Müşteri adayı dönüşümlerini en üst düzeye çıkarmak için, örneğin müşteri adayı kalifikasyonu ve iletişim formlarında, B2B olası satış üretimi için çok adımlı potansiyel müşteri formlarını kullanın. Ayrıca, örneğin ad ve e-posta adresi gibi çok az ayrıntıyı yakalıyorsanız, özel markalı tek adımlı formları kullanabilirsiniz.

B2B web sitesi için çok adımlı iletişim formu, şablon olarak burada mevcuttur

Blog içerik pazarlamasında B2B satış fırsatlarını yakalamak için e-posta kursu erişim formu

8. Web Sitenizde Canlı Sohbetler Kurun

LeadGen Uygulaması ana sayfasındaki sohbet penceresi

Web sitenizdeki canlı müşteri desteği, size web sitenizin ziyaretçileriyle doğrudan etkileşim kurma fırsatı verir. Belki bir sorguyu gerçek zamanlı olarak çözebilir veya değerli ek bilgiler sağlayabilirsiniz. Potansiyel müşterilerle verimli bir şekilde ilgileniyorsanız, güven ve güvenilirlik oluşturma yolunda uzun bir yol kat edecek hizmetinizle onları etkileyebilirsiniz.

Potansiyel müşteri ile etkileşiminiz sona ererken, daha fazla bilgi talep edebilirsiniz ve böylece potansiyel olarak B2B satış fırsatları oluşturabilirsiniz.

Bu sayfanın sağ alt kısmında ayrıca bir chatbot kullandığımızı göreceksiniz. Uygulamamızın içindeki sayfaya ve web sitesine bağlı olarak davranışını kişiselleştirdi ve sorunuzu paylaşmak için ilgili içeriği, sohbet robotlarını veya açık mesaj alanlarını gösterebilir.

9. İlgili Sosyal Medya Gruplarına Katılarak Bir Topluluk Oluşturun

LinkedIn ve Facebook'taki gruplar gibi ilgili sosyal medya gruplarından insanlarla etkileşime girerek, daha fazla potansiyel müşteriyle etkileşime gireceksiniz. İşinizle alakalı gönderiler hakkında yorum yaparak başlayın ve kendi LinkedIn gönderilerinizi planlayarak ilgi çekici içgörülerle potansiyel müşteri adayları sağlamaya çalışın.

Bu gruplarla sürekli etkileşim kurarak, kendi sosyal medya sayfalarınıza trafik çekebileceksiniz. İçeriğinizi yayınlamaya devam edin ve gönderilerinizi sosyal medya zamanlayıcılarından otomatikleştirin. Bu, bu platformlarda bir takipçi topluluğu oluşturmanıza yardımcı olacaktır. İnsanlar sizi çeşitli platformlarda takip ettikten sonra, bu trafiği B2B web sitenize yönlendirebilecek ve ayrıca pazarlama veritabanlarınıza ekleyebileceğiniz bilgilerini toplayabileceksiniz. Bu, B2B satış fırsatları yaratmanın mükemmel bir yoludur. Ayrıca sosyal medyadaki etkileyicilerin takipçilerinden oluşan bir topluluğa girebilir ve işiniz için kolaylıkla B2B satışları oluşturabilirsiniz. Bu tür etkileyicileri nasıl tanımlayacağınızı ve onlarla nasıl bağlantı kuracağınızı anlamak için, etkileyici pazarlama üzerine bir kurstan da yararlanabilirsiniz. Alternatif olarak, etkileyici pazarlama yapan bir ajans kiralayabilirsiniz. Bu şekilde, etkileyicileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmakla ilgili tüm görevlerinizi halledebilir.

10. Soğuk Arama

Nitelikli bir sıcak satış liderinin peşine düşmek şüphesiz en yüksek dönüşüm potansiyeline sahip olsa da, B2B satış fırsatları yaratmada geleneksel soğuk arama için hala çok fazla yer var. Muhtemelen pek çok kaynaktan durumun böyle olmadığını duymuşsunuzdur; Bu B2B satış potansiyeli yaratma tarzının eski ve etkisiz olduğunu. Ama bu yanlış.

Sorun, arkaik teknikleri kullanarak soğuk arama yaptığınızda ortaya çıkıyor. Bir bütün olarak pazarlama, son otuz yılda önemli ölçüde gelişti ve bu, tekniklerimizin de gelişmesi gerektiği anlamına geliyor.

Soğuk arama yapıyor olmanız, araştırmanızı önceden yapmamanız gerektiği anlamına gelmez. Telefonu açmadan önce olası potansiyel müşterileriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamanız gerekir. İdeal müşteri profilinize geri dönün ve oradan çalışın. Hangi şirketlerin ürününüze veya hizmetlerinize ihtiyacı olduğunu belirlemeli ve onların ihtiyaçlarına hitap eden bir senaryo geliştirmelisiniz. Potansiyel B2B satış adaylarınızla görüşmenizi, onlara ulaşmadan önce planlayarak, satış konuşmanızın önündeki herhangi bir engeli tahmin edebileceksiniz.

Ulaşacağınız şirketler hakkındaki bilginizi renklendirmek için çevrimiçi verileri kullanarak, dikkat çekici ve çekici bir senaryo geliştirebileceksiniz.

Birkaç Son Düşünce

En temel B2B satış potansiyeli oluşturma taktikleri bile işinizi geliştirebilir ve büyütebilir.

Günün sonunda, bu B2B satış lider oluşturma taktiklerinden hangisini kullanmayı seçerseniz seçin, potansiyel müşteri yaratmayı ve nihayetinde dönüşümlerinizi bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, potansiyel müşterinin acı noktalarına yakından aşina olmanız gerekir.

Pazarınıza ve şirket büyüklüğünüze bağlı olarak stratejinizi ayarlamanız gerekebilir. Potansiyel müşteri nesillerinin ve tüm satış sürecinin en önemli yönlerinden biri, satış konuşmasını müşteriye ve onların belirli sıkıntı noktalarına uyacak şekilde özelleştirmektir.