B2B Satış Amacı Verilerinin Gücünü Ortaya Çıkarma: Verileri Satış ve Pazarlama Başarısı İçin Kullanma Kılavuzu

Verinin kral olduğu bir çağda, B2B satış amacı verilerinin gücü küçümsenemez.

Bir falcının elindeki kristal bir küre gibi düşünün. Pazarlama ve satış ekiplerini doğru yöne yönlendiren bir pusula görevi görerek potansiyel alıcıların ilgi ve davranışlarına ilişkin değerli içgörüler sunar.

Artık karanlıkta çekim yapmakla ilgili değil; niyet verileri ile hedefinizi güpegündüz tespit edebilirsiniz. Kulağa hoş geliyor mu? B2B satış amacı araştırmasının gücüne dalalım ve kilidini açalım.

B2B satış amacı verilerini anlama

B2B satış amacı verileri, potansiyel müşterilerinizin zihnine açılan bir pencere sağlar. Satın alma sinyalleri, tercihleri ​​ve katılım seviyeleri hakkında değerli bilgiler sunar.

Satış uzmanları, bu güçlü kaynağın kilidini açarak stratejilerini güçlendirebilir, yüksek değerli hesaplara öncelik verebilir, satış kampanyalarını mesajlarına göre uyarlayabilir ve daha önce hiç olmadığı kadar gelir artışı sağlayabilir.

Amaç verileri nedir ve nereden gelir?

Satış niyeti verileri (alıcı niyeti verileri veya satın alma niyeti verileri olarak da bilinir) , potansiyel müşterinin ilgisini, katılımını ve satın alma niyetini gösteren davranışsal işaretler ve veri noktaları anlamına gelir. Bu veriler, potansiyel müşterileri doğru zamanda ve doğru mesajla hedeflemeye yardımcı olarak pazarlama stratejilerini bilgilendirmek için kullanılabilir.

Amaç verilerini, potansiyel alıcınızın bıraktığı dijital ayak izi olarak düşünün. Bir anahtar kelime aradıklarında, bir web sitesinde gezindiklerinde veya sosyal medyaya girdiklerinde, arkalarında çevrimiçi etkinliklerinin izini bırakırlar. Bu veriler, müşteri davranışını izlemenize ve tahmin etmenize yardımcı olan bir bilgi hazinesidir.

Niyet verilerinin kaynakları, izlediği faaliyetler kadar çeşitlidir. Web sitesi etkileşimlerinden çevrimiçi araştırmaya kadar bu kaynaklar potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarına ve satın alma niyetlerine ışık tutar. Potansiyel alıcılarınızın ne istediği ve neye ihtiyaç duyduğu hakkında açık bir kitap okumak gibi.

Amaç verilerinden yararlanan pazarlama ve satış ekipleri, hedef kitlelerini daha iyi anlayabilir ve pazarlama stratejilerini buna göre uyarlayabilir. Bu, dönüşüm oranlarını artırmalarına ve YG'lerini en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olabilir.

Arama amacına bir örnek nedir?

Arama amacına bir örnek, "bitcoin satın al" araması yapan bir kullanıcıdır. Bu, kripto para satın almak için piyasada olduklarını gösterir.

Öte yandan, "kravat nasıl bağlanır" araması yapan bir kullanıcı, yalnızca bilgilendirici bir yanıt aradığını ima eder. Bu, mutlaka bir kravat almak istedikleri anlamına gelmez.

B2B pazarlamasında satış amacı verilerinin ve amaç araştırmasının rolü

Potansiyel tüketiciler denizinde, zamandan tasarruf etmek ve onlara daha hızlı ulaşmak için sizden satın alma olasılığı daha yüksek olanları nasıl belirlersiniz? Tüm denizin üzerine geniş bir ağ atmak yerine, alıcı niyet verileri sizi hedefinize yönlendiren ve amaçsızca gezinmekten kurtaran bir yol haritasıdır.

Aslında ankete katılan şirketlerin %98'i, talep oluşturma için niyet verilerinin gerekli olduğunu söyledi.

Basitçe söylemek gerekirse, niyet verileri, B2B satış ve pazarlama stratejinizi renklendiren gizli bileşendir. Ancak sihir burada bitmiyor. Amaç verileri, yalnızca potansiyel müşterileri tanımlamanın ötesine geçer. Ayrıca, onların ilgi alanlarına ve davranışlarına ilişkin derinlemesine bir anlayış sağlayarak, onlarla yankı uyandıran kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri oluşturmanıza olanak tanır.

Sonuç? Geliştirilmiş müşteri katılımı ve geliştirilmiş satışlar.

B2B satışlarda niyet verilerinin diğer veri türlerinden farkı nedir?

B2B pazarlama ve satış çalışmalarında tüm veri türleri kendine yer bulurken, alıcı niyeti verileri de başlı başına bir ligde. Niyet verilerini diğerlerinden ayıran özelliklerin basitleştirilmiş bir dökümünü burada bulabilirsiniz:

• Demografik ve firmaya ait veriler, potansiyel müşterilerin temel özelliklerine ilişkin içgörü sağlar. Niyet verileri, bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine olan gerçek katılımlarını ve ilgilerini sıfırlayarak daha derine iner.
• Niyet verileri, satış hunisinde ilerlemeye hazır olduğunu gösteren belirli sinyalleri yakalayabildiği için davranışsal verileri tamamlar.
• Teknolojik veriler, bir şirket tarafından kullanılan teknoloji yığınına odaklanırken, amaç verileri, kuruluş içindeki bireysel karar vericiler tarafından ifade edilen aktif ilgiyi ve amacı vurgular.

B2B satış amacı verilerinin değeri

Satış amacı verileri, eyleme dönüştürülebilir içgörüler ve rekabet avantajı sağlayarak satış ekipleri için çok büyük değer taşır.

B2B niyet verilerinin değeri, iyi kesilmiş bir elmas kadar çok yönlüdür. Geliştirilmiş hedefleme ve daha yüksek dönüşüm oranlarından kolaylaştırılmış satış süreçlerine kadar birçok avantaj vardır.

Satış ve pazarlama ekipleri için satış amacı verilerini kullanmanın faydaları

1. Geliştirilmiş potansiyel müşteri hedefleme: Satış amacı verileri, ekiplerin aktif ilgi ve niyet sergileyen potansiyel müşterileri belirlemesine ve önceliklendirmesine olanak tanıyarak daha kesin hedefleme ve kaynak tahsisi sağlar. Web siteniz günde tonlarca ziyaretçi alabilirken, yalnızca küçük bir yüzdesi gerçekten satın almak istiyor.
2. İyileştirilmiş kişiselleştirme : Satış ekipleri, B2B amaç verilerinden yararlanarak, belirli ilgi alanlarına ve ihtiyaçlara dayalı olarak son derece kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler oluşturabilir. Bu, bir ilk bağlantı kurma olasılığını artırır. Ayrıca, satış ekibinizi verilere dayalı olarak daha küçük segmentlere odaklanacak şekilde dağıtabilirsiniz.
3. Artan dönüşüm oranları: Aktif satın alma aşamasında olan potansiyel müşterileri belirleme yeteneği, kişiselleştirilmiş erişimle birleştiğinde, dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırabilir ve satış döngüsünü kısaltabilir.
4. Müşteri adaylarını daha iyi besleme : Niyet verileri, potansiyel müşterilerin alıcı yolculuğunun her aşamasında en alakalı bilgileri almalarını sağlayarak ekiplerin olası satışları etkili bir şekilde beslemek için doğru zamanlamayı ve içeriği belirlemesine yardımcı olur.
5. Kolaylaştırılmış satış süreci : Satış ekipleri, çabalarını niyet gösteren potansiyel müşterilere odaklayarak, zamanlarını ve kaynaklarını optimize ederek verimliliği ve genel satış performansını artırabilir.

Niyet verileri, aktif olarak satın alma sinyalleri veren potansiyel müşterileri belirlemeye nasıl yardımcı olur?

1. Çevrimiçi davranışı izler: Niyet verileri, ekiplerin ilgilerini ve niyetlerini ölçmek için bir olası müşterinin web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri ve etkileşimler dahil olmak üzere çevrimiçi davranışlarını izlemesine ve analiz etmesine olanak tanır. Bu zamanında içgörü, potansiyel müşterilerinizle doğru zamanda etkileşim kurmanızı sağlayarak dönüşüm şansınızı artırır
2. İçerik tüketimini izler: Potansiyel müşterilerin tükettiği içerik türlerini takip ederek, satış ekipleri kendi özel ilgi alanları hakkında fikir edinebilir ve erişimlerini buna göre uyarlayabilir.
3. Arama ve anahtar kelime etkinliğini analiz eder: Niyet verileri potansiyel müşteriler tarafından kullanılan arama terimlerini ve anahtar kelimeleri yakalayarak aktif araştırmalarını ve ilgili çözümleri düşündüklerini gösterir.
4. Etkileşim kalıplarını tanımlar : Niyet verileri, etkileşimlerin sıklığı ve süresi gibi etkileşim kalıplarının belirlenmesine yardımcı olur. Bu daha sonra potansiyel müşterinin ilgi düzeyi ve niyetinin açık bir göstergesini sağlar.

Alıcının amacını ortaya çıkarma: önemli veri kaynakları

Satış amacı verilerinden etkili bir şekilde yararlanmak için, alıcı amacını ortaya çıkarmaya katkıda bulunan farklı veri kaynaklarını anlamak önemlidir. Ek olarak, alıcı niyetini nasıl ortaya çıkaracağınızı bilmek de çok önemlidir.

Cevap, farklı niyet verisi türlerinin temel kaynaklarında yatmaktadır. Bu, alıcı niyetinin gizemini çözmek için birlikte çalışan kendi süper dedektif üçlüsünüz.

Birinci taraf amaç verileri

Bu, kendi kanallarınızdan (web siteniz, blogunuz, e-posta etkileşimleriniz vb.) toplanan verileri ifade eder. Veriler, web sitesi ziyaretlerini, form gönderimlerini, içerik indirmelerini ve hatta web semineri kayıtlarını içerir.

Birinci taraf verileri doğrudan kendi hedef kitlenizden toplanır. Bu, üçüncü taraf verilerine kıyasla son derece doğru ve güvenilir olduğu anlamına gelir. Daha fazla cephaneye sahip olmak için birinci taraf verilerini şu şekilde toplayabilirsiniz:

• Web sitesi analitiği, pazarlama otomasyon platformları ve müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemleri gibi izleme teknolojilerini uygulayın
• E-posta pazarlama kampanyalarınızdan yararlanın. Abonelerinizi tercihlerini güncellemeye veya ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve amaçlarına ilişkin bilgiler sağlayan anketleri doldurmaya teşvik edin.
• Değerli içerik ve kaynaklar üretin ve katılım formlarını dahil edin. Ayrıntıları karşılığında e-kitaplar, teknik incelemeler veya web seminerleri gibi değerli içerikler sunun. Bunlar, ziyaretçileri ve hedef kitlenizi iletişim bilgilerini sağlamaya teşvik edecektir.

Üçüncü taraf amaç verileri

Birinci taraf amaç verileri size içeriden bir bakış açısı sunarken, üçüncü taraf amaç verileri ufkunuzu genişletir. Dış kaynaklardan toplanan, olası alıcılarınızın çevrimiçi etkinliklerinin ve ilgi alanlarının panoramik bir görünümünü sunar.

Üçüncü taraf niyet verileri, web'deki çeşitli kaynaklardan veri toplayan ve toplayan harici veri sağlayıcılarından elde edilir. Bu veriler, içerik tüketimi, çevrimiçi araştırma faaliyetleri ve sektöre özgü niyet sinyalleri gibi sinyalleri içerir.

Kapsamlı amaç veri kümelerine erişim sunan çok sayıda amaç verisi sağlayıcısı mevcuttur. Bu sağlayıcılarla iş ortaklığı yaparak, kendi birinci taraf verilerinizin ötesinde değerli içgörüler elde edebilirsiniz. Bu, satın alma yolculuğu hakkında daha kapsamlı bir anlayışa sahip olabileceğiniz anlamına gelir.

Ancak, üçüncü taraf niyet verilerinden yararlanmanın kendine has zorlukları da vardır. Örneğin rakipleriniz de aynı verileri elde edebilir. Artı, verilerin kalitesi sorgulanabilir. Ancak uyanıklık ve doğru veri sağlayıcılarla bu zorlukların üstesinden gelebilir ve güvenilir bir amaçlı veri sağlayıcının gücünden yararlanabilirsiniz.

Davranışsal veriler ve tahmine dayalı analitik

Davranış verileri, yolculukları boyunca hedef hesapların eylemlerini, etkileşimlerini ve etkileşimlerini kapsar. Belirli sayfalarda geçirilen süre, tıklama oranları veya e-posta açılışları gibi bu davranışları izleyerek ve analiz ederek, amacı gösteren kalıpları ve sinyalleri belirleyebilirsiniz.

Tahmine dayalı analitik, gelecekteki davranışı ve amacı tahmin etmek için makine öğrenimi algoritmalarını ve istatistiksel modelleri kullanarak davranışsal verileri bir adım öteye taşır. Tahmine dayalı analitiği kullanarak, potansiyel müşterilere öncelik verebilir ve satış çabalarınızı, davranış kalıplarına ve niyet sinyallerine göre yalnızca dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanlara odaklayabilirsiniz.

Niyet verilerinden yararlanmak için 4 strateji

Yüksek değerli hesapları ve olası satışları belirleyin

Çevrimiçi davranışı analiz ederek ve satın alma sürecinde olan potansiyel müşterileri tanıyarak, satış ve pazarlama çabalarınızı dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanlara odaklayabilirsiniz.

Ayrıca, hesap zekası platformları gibi araçlarla alakalı anahtar kelimeler belirleyebilir ve belirli bir hesaptaki bir alıcı aktif olarak şirketinizin sunduğu bir hizmeti araştırdığında bilgilendirilebilirsiniz. Ufukta yüksek değerli bir potansiyel müşteri olduğunda sizi uyaran bir radara sahip olmak gibi düşünün.

İşte bir örnek:

Bir proje yönetimi çözümü sunan bir yazılım şirketi olduğunuzu varsayalım. Amaç veri analizi, belirli bir şirketin proje yönetimi yazılım maliyetlerini kapsamlı bir şekilde araştırdığını, ilgili web sitelerini ziyaret ettiğini ve ilgili içeriği indirdiğini ortaya koyuyor. Bu, yüksek düzeyde bir niyeti gösterir.

Yüksek değerli hesapları ve olası satışları belirlemeye yönelik bazı hatırlatmalar ve hızlı ipuçları:

• Amaç sinyallerini izleyin: Güçlü satın alma sinyalleri gösteren hesapları ve olası satışları belirlemek için amaç verilerini sürekli olarak izleyin ve analiz edin.
• Hesaplara öncelik verin : Daha yüksek bir amaç düzeyi sergileyen hesaplara öncelik verin ve odaklanmış çabalar için bunları satış ekibinizle uyumlu hale getirin.
• Erişimi özelleştirin : Her bir yüksek değerli hesaba özel, sıkıntılı noktaları ele alan ve çözümünüzün getirdiği değeri sergileyen kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve erişim stratejileri oluşturun.

Kişiselleştirmeyi ve hedeflemeyi geliştirin

Niyet verileri size potansiyel müşterileriniz hakkında daha derinlemesine bilgi sağladığından, verileri onların özel ilgi alanlarına ve müşteri yolculuğunun neresinde olduklarına göre uyarlanmış mesajlar oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu şekilde rakiplerinizden sıyrılabilir, hedef hesaplarınızın dikkatini çekebilir ve sürekli olarak elinizde tutabilirsiniz. Ne de olsa, tüketicilerin %71'i işletmelerin kendi yollarından çekilmelerini ve kişiselleştirilmiş sonuçlar sunmalarını bekliyor.

İşte bir örnek:

Niyet verilerini kullanarak, potansiyel müşterinin satış etkinleştirme ve üretkenlik araçlarıyla ilgili içerikle etkileşim kurduğunu keşfedersiniz. Bu bilgiyle donanmış olarak, artık çözümünüzün özellikle satış üretkenliğindeki sıkıntılı noktaları nasıl ele aldığını vurgulayarak erişiminizi kişiselleştirebilirsiniz.

Yaklaşımınızı nasıl kişiselleştireceğinize ilişkin ek ipuçları:

• Kitlenizi bölümlere ayırın: Hedef kitlenizi belirli ilgi alanlarına, niyet sinyallerine ve sorunlu noktalara göre bölümlere ayırmak için amaç verilerini analiz edin.
• Mesajlaşmayı kişiselleştirin: Her segmentin ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına doğrudan hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturun ve çözümünüzün bu segmentlerin benzersiz zorluklarını nasıl çözebileceğini gösterin. Bunu daha da verimli bir süreç haline getirmek için AI araçlarını bile kullanabilirsiniz. Bu ChatGPT istemlerine göz atın.
• İçeriği ve teklifleri uyumlu hale getirin: Her segmentin niyet sinyalleri ve sorunlu noktalarıyla uyumlu içerik ve teklifler oluşturun, bu segmentlere özgü zorluklara değerli içgörüler ve çözümler sağlayın.

Hesap Tabanlı Pazarlamayı (ABM) Optimize Edin

Amaç verileri, Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) stratejilerini optimize etmede ezber bozabilir ve önemli hesaplara hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş kampanyalar sunmanıza olanak tanır. ABM tamamen birkaç hedef hesabı belirlemekle ilgili olduğundan, amaç verileri bu işlemi daha doğru hale getirmeye yardımcı olabilir.

HubSpot'a göre, pazarlamacıların %70'i aktif ABM programlarına sahip çünkü daha azıyla daha fazlasını yapabilmek istiyorlar. Genele gitmek yerine, satış profesyonelleri hedeflenen potansiyel müşterilere odaklanabilmek için ABM'ye yöneliyor.

İşte bir örnek:

Fiyatlandırma sayfanıza tekrarlanan ziyaretler ve ilgili sektör içeriğiyle etkileşim gibi güçlü niyet sinyalleri gösteren bir hesabı belirlemek için amaç verilerini kullanın. Daha sonra, özellikle o hesaba göre uyarlanmış özelleştirilmiş bir ABM kampanyası oluşturabilir, onların sorunlu noktalarına odaklanabilir ve çözümünüzü ideal uyum olarak konumlandırabilirsiniz.

Amaç verilerinin ABM stratejinizi yükseltmenize yardımcı olabileceği diğer yollar:

• Öncelikleri belirleyin Odaklanacak kilit hesapları belirlemek ve önceliklendirmek için amaç verilerini kullanın. Hangi hesapların aktif olarak sunduğunuz çözümü aradığını öğrenebileceksiniz.
• Kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturun : Mesajları, içeriği ve teklifleri belirli amaç sinyalleriyle uyumlu hale getirerek her hedef hesap için kişiselleştirilmiş ABM kampanyaları geliştirin.
• Pazarlama ekibiyle işbirliği yapın : ABM kampanyalarının sorunsuz bir şekilde yürütülmesini sağlamak için satış ve pazarlama ekipleri arasındaki iş birliğini teşvik edin ve çabaları uyumlu hale getirmek için amaç verileri içgörülerinden yararlanın.

Yüksek değerli müşteri adaylarını destekleyin

Son olarak, yüksek değerli müşteri adaylarını belirlemek ve beslemek için amaç verilerini kullanın. Potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarına ve davranışlarına ilişkin içgörüler sağlayarak, satın alma yolculuklarında onlara rehberlik ederek dönüşüm şansınızı artırır.

Ek olarak, amaç verileri, potansiyel müşterilerin izlemesi muhtemel davranış kalıplarını belirlemenize yardımcı olabilir, böylece potansiyel müşterilere çapraz ve yukarı satış yapmak için harekete geçebilirsiniz.

İşte bir örnek:

Amaç verileri, bir müşteri adayının yakın zamanda proje yönetimi yazılımıyla ilgili çözümler aradığını ve ürün karşılaştırma kılavuzunuzla ilgilendiğini gösteriyor. Bu bilgiyle donanmış olarak, karar verme sürecinde onlara rehberlik etmek için hedefe yönelik liderlik geliştirme kampanyaları başlatabilirsiniz. Hemen satın alma niyetinde olmasalar da dönüşüm hunisi boyunca beslenebilirler.

Müşteri adaylarını beslemek için bazı ipuçları:

• Niyet sinyallerini izleyin: Aktif ilgi ve niyet gösteren mevcut müşteri adaylarını belirlemek için niyet sinyallerini sürekli olarak izleyin.
• Müşteri adayı puanlamasını uygulayın : Odaklanmış geliştirme çabaları için yüksek değerli müşteri adaylarını önceliklendirmek amacıyla niyet sinyallerini içeren bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirin.
• Alakalı içerikle destekleyin : Müşteri adaylarına, alıcının yolculuğu boyunca onları besleyerek, niyet sinyalleriyle uyumlu, hedeflenmiş içerik ve kaynaklar sağlayın.

B2B satış başarınızın geleceği olarak satış amacı verilerini benimsemenin zamanı geldi

Sonuç olarak, B2B satış ve pazarlama amacı verileri, satış ekiplerinin cephaneliğinde vazgeçilmez bir araçtır. Satış ve pazarlama çalışmalarınıza eşsiz bir tat katan, kalabalık pazarda öne çıkmanıza yardımcı olan gizli sostur.

Bu güçlü aracı kullanmaya ve satış ve pazarlama kampanyalarınızı yeni zirvelere taşımaya hazır mısınız? Çünkü gerçek şu ki, bu aşırı rekabetçi ortamda, niyet verisinden nasıl yararlanılacağını bilmek zaten bir zorunluluk. Amaç verilerini satış ve pazarlama araç kutunuzda stratejik bir varlık olarak benimsemek, B2B satışlarının dinamik dünyasında değerli fırsatları ortaya çıkarmanıza, anlamlı bağlantılar kurmanıza ve gelir artışını artırmanıza yardımcı olacaktır.

Niyet verilerinin işletmenize getirebileceği büyümeyi deneyimleyin. Uzmanlarımıza bugün ulaşın; işlem hattınızı hızlandırmak için amaç verilerinin kullanımını en üst düzeye çıkaracak özel bir strateji oluşturmanıza yardımcı olmaya fazlasıyla isteklidirler.