Daha Fazla Müşteri Kazanmak için B2B Satış Hunisi Oluşturun

B2B Satış Hunisi Nedir?

Potansiyel müşterileriniz genellikle ürün ve hizmetlerinizden ilk kez haberdar olmaktan, bunları satın almaya ve sürekli müşteri olmaya kadar geçen bir yolu izleyecektir. Bu yola B2B satış hunisi denir.

Ayrıca birkaç başka isimle de bilinir:

• B2B dönüşüm hunisi

• B2B pazarlama hunisi

• B2B müşteri adayı hunisi

Adı ne olursa olsun huni aynı aşamaları içerir ve aynı işlevleri yerine getirir.

B2B İşletmelerinin Neden Satış Hunisine İhtiyacı Var?

Potansiyel müşterilerinizin takip edeceği huniyi oluşturmak, yeni potansiyel müşteriler yaratmanın, yeni işler kazanmanın ve umarım bu işi uzun vadede sürdürmenin yoludur.

Huni ayrıca satış sürecinin yolunda gitmesini sağlar ve satış ekibinizin potansiyel müşterilerini bir aşamadan diğerine yönlendirmesine yardımcı olur.

Kapsamlı bir B2B satış hunisi oluşturmak her zaman kolay değildir ancak her zaman faydalıdır. Huni olmadan, potansiyel müşterilerinizi bir aşamada kaybedebilirsiniz çünkü onların ilgisini çekecek ve huni boyunca ilerlemelerini sağlayacak hiçbir ayarınız yoktur.

Dolayısıyla etkili bir B2B satış hunisi oluşturmanın ilk anahtarı, aşamalarının her birini anlamaktır.

7 B2B Satış Hunisi Aşamaları

Herhangi bir B2B satış hunisi stratejisi en az altı aşama içermelidir. Biz yedinciyi eklemeyi tercih ediyoruz.

Farkındalık

Bu her zaman sizin ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin farkında olmak anlamına gelmez. Potansiyel müşteri, ihtiyaç duyduğu ama kendisinin yapamayacağı bir şeyin farkına varabilir; bu bir acı noktasıdır.

Ancak o acı noktasının farkındalığı sizden gelebilir. Örneğin blog gönderileri, sosyal medya gönderileri, videolar veya podcast'ler aracılığıyla. İdeal müşteriniz, çözümün mevcut olduğunu öğrenene kadar neye ihtiyaç duyduğunun farkına varamayabilir.

Faiz

Potansiyel bir müşteri, sıkıntılı noktasını belirledikten sonra, onu nasıl hafifletebileceğini araştırmaya başlayacaktır. Potansiyel müşteriler çözümleri öğrenirken aynı zamanda sıkıntılı noktalarına çözüm olabilecek belirli ürün ve hizmetler hakkında da bilgi edinebilirler. Bu, ürün sayfaları, teknik incelemeler ve hatta sözleşmeler aracılığıyla gerçekleşebilir.

Bu araştırma, zaten aşina oldukları markaları incelemeyi de içerebilir; dolayısıyla potansiyel müşterilerinizin, rakiplerinizi araştırarak sizden haberdar olmaları mümkündür. Bu ve diğer birçok nedenden ötürü, rakiplerinizi bilmek ve onlarla aynı yerde olduğunuzdan emin olmak, markanızın farklı ve daha iyi yollarla tanınmasını sağlamak çok önemlidir.

Örneğin, en büyük rakibiniz bir ticaret fuarına katılıyorsa, o zaman sizin de aynı fuarda olmanız gerekir; tabii hedef kitlenizin de orada olması şartıyla.

Değerlendirme

Bu aşamada potansiyel müşteri sizi ve sorununu nasıl çözebileceğinizi öğrenmiştir. Şimdi sizin en iyi seçenek olup olmadığınızı değerlendirecekler.

Potansiyel müşterilerinizle bir şekilde bağlantı kurmanız ve onların güvenini kazanmanız gerekir. Bunu vaka çalışmaları, referanslar veya incelemeler yoluyla yapabilirsiniz.

Bazı durumlarda, ürününüz ile rakiplerinizin ürünleri arasında doğrudan karşılaştırmalar yapmak, farklılıkları ve sizin ürününüzün, durum ne olursa olsun, onların sıkıntılı noktalarını nasıl daha iyi, daha hızlı, daha az pahalı şekilde çözebileceğini açıklamak faydalı olabilir.

Nişanlanmak

İşlerin gerçekten toparlanmaya başladığı yer burası. Potansiyel müşteriniz, LinkedIn gönderilerinizden birine yanıt vererek veya web sitenizdeki iletişim formunu doldurarak satış ekibinize bir şekilde ulaştı.

Bu etkileşimi sürdürmek istiyorsunuz, bu yüzden onların dikkatini çekmeniz gerekiyor. Ekibiniz bunu canlı bir ürün demosu veya ürün indirimi gibi şeylerle yapabilir. Ancak en iyi yollardan biri, potansiyel müşterinize sunabileceğiniz her şeyi ve ürün veya hizmetinizin onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını özetleyen ayrıntılı bir teklif sunmaktır.

Her şeyden önce, sizin ve ekibinizin onların sıkıntılı noktalarını anladığınızı bilmelerini istiyorsunuz ve siz de bu sorunu onlar adına çözmek için oradasınız.

Satın almak

(Neredeyse) son hedef! Potansiyel müşteriniz, sorununu çözmek veya ihtiyaçlarını karşılamak için en iyi seçenek olduğunuza karar verir ve gerçek müşteriniz olur. Para değiş tokuş edilir ve şimdi işinizi yapıp onlara ne kadar harika olduğunuzu gösterme zamanıdır.

Bağlılık

Eğer bu altıncı aşama satış huninizde değilse, siz ve ekibiniz kısa vadeli kazançlar için sürekli olarak yeni müşteriler kazanmaya çalışacaksınız.

İlk seferinde harika olmak yeterli değil. Müşterinizin bu orijinal sıkıntı noktasını uzak tutmasına sürekli olarak hizmet etmeli ve yardımcı olmaya devam etmelisiniz. Ayrıca yol boyunca yenilerini keşfedebilir ve bunların hafifletilmesine yardımcı olabilirsiniz.

Önemli olan, müşterinize sizin için önemli olduklarını ve ister yeni ister uzun süredir müşteriniz olsun, aynı yüksek düzeyde hizmeti sunduğunuzu bildirmektir.

Bonus Aşaması: Savunuculuk

Dijital çağda bile en iyi pazarlama ağızdan ağza pazarlamadır. İşletmeler, kendileri için yaptığınız işten memnun olduklarında, bunu çalıştıkları diğer işletmelere de yayma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Savunuculuk doğrudan ilk iki aşamaya, Farkındalık ve İlgiye götürür. Diğer potansiyel müşterilerin sizden ve hizmetlerinizden haberdar olmasını sağlıyorlar ve olumlu deneyimlerini paylaşarak ilgi uyandırıyorlar.

Dolayısıyla bu bakımdan bir B2B satış hunisi sonsuz, kendi kendini kopyalayan bir boru hattı olabilir. Ayrıca, müşterileriniz sizi övecek kadar mutluysa, bu, yapmak veya parasını ödemek zorunda kalmayacağınız bir pazarlama işidir. Müşterilerinizin sadakatini kazanmak için bir neden daha.

B2B Satış Hunisi Örneği

Hala bu pazarlama aracının neye benzeyeceğinden emin değil misiniz? Potansiyel müşteriler oluşturmaya ve müşteri kazanmaya başlamak için kullanabileceğiniz bir B2B satış hunisi örneğini burada bulabilirsiniz.

Diyelim ki şehrinizdeki diğer işletmelere hizmet veren bir peyzaj şirketisiniz ve yeni sunmaya başladığınız yeni bir hizmeti satmak istiyorsunuz.

• Farkındalık: Pazarlama ekibiniz, sunduğunuz yeni hizmet olan ağaç bakımı hakkında bir YouTube videosu oluşturur. Video, peyzaj ekibinizin bir fidan dikmekten yetişkin bir ağacın ölü dallarını kesmeye kadar her şeyi yaptığını gösteriyor. Video seslendirmesi, gösterilen hizmetleri açıklıyor ve potansiyel müşterileri daha fazlasını öğrenmeye davet ediyor. Video açıklamasında bu amaca yönelik bir bağlantı bulunmaktadır.

• İlgi: Potansiyel müşteriler bu bağlantıya tıkladığında yeni ağaç bakım hizmeti sayfanıza yönlendirilirler. Sayfa, hizmet hakkında daha fazla ayrıntı içerir ve tek seferlik veya devam eden hizmetler gibi seçenekler tartışılır.

• Değerlendirme: Hizmet sayfasının ilerleyen kısımlarında kısa bir örnek olay incelemesi yer almaktadır. Belki B2B müşterilerinizden birinin tesislerinde hasta olan ancak kesilmesini istemeyen güzel, yaşlı bir ağaç vardı. Vaka çalışmanız, ağaçlarını kurtarmak için aldığınız önlemlerin ana hatlarını çiziyor ve bu da onları kaldırma maliyetlerinden de kurtarıyor.

• Katılım: Vaka çalışmasının altında özel bir teklif bulunmaktadır. Bu yeni bir hizmet olduğundan, bir mülkün ağaçlarının ücretsiz değerlendirmesini veya potansiyel müşterinize ilk hizmet çağrısında indirim sunmaya karar veriyorsunuz. Bu bölüm, indirim kodunu iletişim formunuza yapıştırma talimatlarını içerir.

• Satın Alma: Bu sayfanın son bölümü, potansiyel müşterilerin hizmetleriniz için rezervasyon yaptırabileceği ve indirimden yararlanabileceği bir iletişim formu içerir. Hizmeti gerçekleştirirsiniz, yeni müşteriniz bunun bedelini öder ve çok sevinirsiniz. Ama henüz işin bitmedi.

• Sadakat: Ağaç bakımından çok daha fazla hizmet sunuyorsunuz. Artık yeni müşterinizin e-posta adresini bildiğinize göre, onu e-posta pazarlama geliştirme kampanyanıza eklersiniz. Yeni müşteriniz yıl boyunca diğer hizmetleriniz ve diğer özel teklifleriniz hakkında e-postalar alır. Üstün hizmetiniz ve takibinizle geri gelmelerini sağlarsınız.

• Savunuculuk: Müşterinizin yanındaki işletme, mülkleri artık çok muhteşem göründüğü için çevre düzenlemesini kimin yaptığını soruyor. Müşteriniz iş bilgilerinizi paylaşmaktan mutluluk duyacaktır ve hatta belki de kartınızı komşusuna verecektir. Artık komşu işletme sizden ve hizmetlerinizden haberdar oluyor ve huni tekrarlanıyor. Müşterilerinize, işletmenizi size yönlendirmeleri için indirimler sunarak bunu bir adım daha ileri götürebilirsiniz.

Teklif Yazılımının B2B Satış Hunisindeki Rolü Nedir?

Teklif, B2B anlaşmalarındaki satış hunisinin önemli bir parçasıdır. Potansiyel müşteriniz için gerçekten parlamak için ilk fırsatınız. Her teklif oluşturduğunuzda, bir PDF veya Word belgesinde sıfırdan bir araya getirdiğiniz bir şey olabilir. Veya teklif sürecinizde tam görünürlük ve kontrol sağlayan şablonlu, şık, etkileşimli bir belge olabilir.

Bu düzeydeki profesyonelliği yalnızca teklif yazılımıyla elde edebilirsiniz. Sadece harika görünen bir teklif taslağı hazırlamanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterilerinizin teklifi ne zaman açtığını ve okumaya ne kadar zaman harcadıklarını görebileceksiniz. Daha sonra soru sormak veya onay vermek için doğrudan tekliften itibaren sizinle iletişime geçebilecekler.

Teklif yazılımı, teklif sürecinin tam görünürlüğüyle gelirinizin kontrolünü elinize almanıza yardımcı olacaktır. Kendin için gör.