Robert Knop ile dijital çağda B2B satış etkinleştirmesinin geleceği

Dünya değişti. Her zamankinden daha mobil, dijital ve sosyal bir çağda yaşıyor ve çalışıyoruz. O halde, B2B satış olanağı daha mobil, dijital ve sosyal olacak şekilde gelişti… değil mi? Assist You Today'in CEO'su Uzman Robert Knop o kadar emin değil. Bazı satış ekipleri hala geride kalıyor.

Kazanma oranlarını hemen artırmak için Knop'un içgörülerini B2B satış tarifimiz "Vendasta ile Araştırma: Kazanan bir strateji" ile eşleştirin.

En son Conquer Local Connect etkinliğimizde Knop, sosyal satışı güçlü bir B2B satış etkinleştirme aracı olarak vurguladı, daha yüksek satış başarısı oranları için "pazarlama beynini kapatmak" için ipuçları verdi, verilere dayalı bir satış etkinleştirme stratejisi oluşturmak için en iyi uygulamaları paylaştı ve daha derin KPI'lar ve daha fazlası.

İşte Knop'un beş temel çıkarımı. Aşağıda her biriyle ilişkili eyleme dönüştürülebilir içgörüleri daha derinlemesine inceleyeceğiz.

1. dünya değişti
2. Satış için sosyal medyayı kullanın
3. Veri anahtardır
4. Dar ve derin git
5. Gelecek için plan yapın

1. Dünya değişti: B2B satış etkinleştirme stratejiniz de onunla birlikte değişti mi?

Satış etkinleştirmenin geleceği hakkında konuşurken, geçmişi düşünmek öğretici olabilir. Knop için bu, yaklaşık 25 yıl önce bir ajans sahibi olarak başlangıçlarını tartışmak anlamına geliyor.

Hedefli, uygar, başarılı

Knop, "Büyük bir pazar değişikliğinin sonucu olarak kendi işime sahip olmaya başladım" diyor ve mevcut ekonomik koşullar göz önüne alındığında birçok acente sahibinin aynı fikirde olabileceğini belirtiyor.

Ne kadar büyük? Bir hafta içinde Knop'un ajansı sahip oldukları en büyük dört müşteriden üçünü kaybetti ve iki şirket sahibi gemiden kaçtı.

Knop, kalan müşteri hesaplarının kreatif direktörüydü ve bırakmaya hazır değildi. Şirketin yarısını satın almak gibi cesur bir karar aldı.

Knop, "Benim için çok büyük bir değişimdi," diyor, "çünkü o noktada ağırlıklı olarak yaratıcı işler yapıyordum... Satış hakkında hiçbir şey bilmiyordum."

Bir gecede, bilmek Knop'un işi oldu.

Knop, "O zamanlar, [B2B satış etkinleştirme stratejim] bir telefon defteri almaktı... ve aramaya başlamaktı," diyor. "Ya da insanların web sitesi tasarımı hakkında e-posta yoluyla ulaşırdım. Çok hedefsizdi, çok medeniyetsizdi ve açıkçası o kadar da iyi işlemedi.”

Günümüz dünyasında satış görevlileri, satışlarını güçlendirmek ve satışlarını daha hedefli, medeni ve başarılı kılmak için sosyal medyada bol miktarda ücretsiz bilgiye sahiptir.

Ve bu sadece başlangıç.

Dijital dönüşüm ve B2B satış etkinleştirme

Dünya her zamankinden daha mobil, dijital ve sosyal, bu da büyük B2B satış olanak sağlama fırsatlarına dönüşebilir. Daha geleneksel kanalları kullanmaktan vazgeçerseniz, günümüzde kilit kişilerin önüne geçmek her zamankinden daha kolay.

Knop'a göre dijital dönüşüm, basitçe hedef kitlenizin olduğu yere gitmek anlamına gelir.

İnsanların günde ortalama iki buçuk saatini sosyal paylaşım sitelerinde (Statista) geçirdiğini düşünün. Biriyle sosyal medya üzerinden (çoğu insanın halihazırda bulunduğu yerde) bağlantı kurmak, onu telefonla aramak veya web sitenizi ziyaret etmek yerine çok daha kolaydır.

Ancak kitlenizin olduğu yere gitmek, tekerleği yeniden icat etmek anlamına gelmez. Yarış pistini hareket ettirmek demektir.

Knop, "Son on ya da yirmi yıldır satışta bizi bu kadar başarılı kılan her şeyi alıp internete taşıyalım," diyor.

2. Satış için sosyal medyayı kullanın: LinkedIn'den yararlanmak

B2B satış etkinleştirme stratejilerinizi çevrimiçi ortama taşımak, kaçınılmaz olarak onları, başarı oranınızı artırmak için potansiyel müşteriler hakkında zengin bilgilerden yararlanabileceğiniz sosyal medyaya taşımak anlamına gelir.

%2'ye karşı %83

Sosyal neden bu kadar önemli?

Ortalama soğuk arama yanıt oranı %2 civarındadır. Bu, yaptığınız her 100 çağrı için iki yanıt alabileceğiniz anlamına gelir.

En son e-posta erişim stratejilerini öğrenmeye yatırım yapmadığınız sürece, e-posta yanıt oranları çok daha iyi değildir.

Bu yüzden kendinize, "Zamanımı daha iyi kullanmanın yolu nedir?" diye sormalısınız.

Knop için bu cevap basit: Sosyal medya. Daha spesifik olmak gerekirse, LinkedIn'de sosyal satış.

Knop, "Kendi adıma, LinkedIn'e bağlanmak için davetlerime %83 yanıt oranı alıyorum" diyor. Daha yüksek başarı oranını aşağıdaki noktalara bağlar.

• İnsanlar zaten zamanlarını LinkedIn gibi sosyal medya platformlarında geçiriyor.
• LinkedIn'deki beş kullanıcıdan dördü şirketlerinde iş kararlarını yönlendiriyor (LinkedIn)
• Girişinizi ısıtmak için potansiyel müşteriler hakkında önemli bilgiler bulabileceğiniz için soğuk bir sosyal yardım değildir.
• İnsanlar, LinkedIn doğrudan mesajlarına kıyasla günde çok daha fazla e-posta ve çağrı alıyor, bu da sosyal yardımınızın okunma olasılığını artırıyor

B2B satış etkinleştirme için LinkedIn

Knop, açıkça bir LinkedIn meraklısı ve bunun iyi bir nedeni var. Sosyal satış için çeşitli platformlardan yararlanılabilirken, LinkedIn B2B satış etkinleştirme için en uygun platformdur.

"Taco Bell'in yaptığı gibi Z kuşağına taco satıyor olsaydık, TikTok, Instagram veya Snapchat'te olmak isterdin. Ancak B2B satan ajans sahipleri olarak bizim için LinkedIn bizim aracımızdır," diyor Knop.

Diğer sosyal platformlar üzerinden B2B satış etkinleştirme için LinkedIn kullanmak aşağıdaki nedenlerden dolayı mantıklıdır.

• En profesyonel
• Çoğu iş bilgisi
• İş için en çok kullanılan
• En çok iş için kullanılması bekleniyor
• Yerleşik satış etkinleştirme aracı

Pazarlama beyninizi kapatmak

Knop, sosyal medyada B2B satış etkinleştirmeye yaklaşırken bir pazarlama zihniyeti kullanmaya karşı uyarıda bulunuyor. Sosyal yardım yaparken, satış beyninizi açmanız gerekir.

Pazarlama beyninizi kapatmak, daha az ürün içeriği, daha az şirket içeriği ve daha az kampanya dağıtmak anlamına gelir. Aksi takdirde, LinkedIn'i başka bir PR kanalına veya şirket web sitenizin bir uzantısına dönüştürme riskini alırsınız.

B2B satış etkinleştirme stratejinizi beslemesini istiyorsanız, LinkedIn'de dağıttığınız içerik, müşterilerin sorunlu noktalarını çözmeli, ipuçları ve püf noktaları sağlamalı ve size ve markanıza güven oluşturmalı - bir satış konuşması olarak çıkmadan veya geri bağlantı kurmadan Senin internet siten.

Pazarlama beyninizi kapatmak daha fazlasını ifade eder:

• katma değerli içerik
• 1. şahıs otantik yaklaşımı
• Paylaşılabilen bağımsız parçalar (“atıştırmalık” içerik)
• Kanaldaki görüntülemeleri koruyan içerik (yerel, tıklamasız)
  • İpucu: Bağlantıları doğrudan LinkedIn gönderinize eklemek yerine yorumlara ekleyin. Algoritma sizi ödüllendirecek!

3. Veriler, B2B satış etkinleştirme başarısı için anahtardır

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ölçebilmek, bugün ve gelecekte B2B satış etkinleştirme başarısı için kritik öneme sahiptir. Ve doğru verilerle başlar.

Knop'a göre, insanlar özellikle sosyal satış söz konusu olduğunda üst düzey metriklere odaklanma eğilimindedir: Görüntülemeler, beğeniler, web sitesine geri tıklamalar ve daha fazlası.

Huniyi aşağı doğru ölçün

Üst düzey metrikleri takip etmekte yanlış bir şey olmasa da, özellikle faaliyetlerinizden çıkarabileceğiniz tek şey buysa, nihai olarak müşteri adayları değil, satış aradığınızı unutmayın. Müşteri adayları, boru hattı oluşturmanın önemli bir yönüdür, ancak nihayetinde onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeniz gerekir.

"Kapatmak istiyoruz. Knop, bu huniyi ne kadar aşağı doğru ölçebilirseniz, o kadar iyi durumda olacaksınız, diyor.

Üst düzey metriklere ek olarak aşağıdakileri izlemeyi deneyin:

• LinkedIn Sales Navigator etkinlikleri
• LinkedIn sosyal yardımlarına yanıt oranları
• Kaç toplantı oluşturuldu?
• Bu toplantılardan kaç tanesi satışla sonuçlandı?

B2B satış etkinleştirme için veri ve analitik

Knop, "Geçenlerde [bir panelde] birisinin sosyal medyanın yatırım getirisini ölçemeyeceğinizi söylediği bir konferanstaydım" diyor. “Ama sosyal medyanın etkinliğini hem kendi şirketimde hem de Fortune 500 şirketlerinde ölçtüm. Yapması kolay.”

Bunu yapmanın en kolay yolu? Satış ekibinizle, yarısının sosyal medya kullandığı ve yarısının kullanmadığı bir deney yapın. Sonuçları karşılaştırın.

Knop, kendi deneyimine dayanarak, "Sosyal medyayı iş amacıyla kullanan insanlar önemli ölçüde daha fazla potansiyel müşteri, daha fazla toplantı, daha fazla satış elde ediyor ve ortalama satışları daha yüksek" diyor.

Knop, B2B satışlarını etkinleştirecek verilerden yararlanmak için verileri şu şekilde ayırır.

• İlgili tüm bilgileri CRM'nize aldığınızdan emin olun
• Kanalları mümkün olduğunca kafa kafaya ölçün
• Verilere dayalı olarak stratejik bahisler yapın

B2B satış etkinleştirme için yapay zeka ve otomasyon

Dönüşüm hunisinin mümkün olduğunca aşağısını görebilmek, stratejik bahisler oynamanıza yardımcı olacaktır. Şu anda oynayabileceğiniz stratejik bir bahis mi? Yapay zekaya yaslanın.

Yeni teknolojiler, B2B satış etkinleştirme başarısını artırmaya devam edecek ve yapay zeka ve otomasyon şu anda kitinizdeki en güçlü satış zekası araçlarından bazıları.

Knop, "Puck'ın gittiği yer burası," diyor. "Zamanınızı ve çabanızı ileride nereye harcayacağınızı düşünüyorsanız, onunla savaşmaya çalışmak yerine bu araçları kendi yararınıza nasıl kullanacağınızı düşünün."

AI ve otomasyonun B2B satış olanaklarını nasıl artırabileceğine dair bazı örnekler:

• AI, bir satış görevlisinin performans ölçümlerini analiz edebilir ve nasıl iyileştirileceğine dair öneriler sunabilir
• "Pazarlama beyninizi kapatma" konusuna geri dönerek, bir özgeçmiş ve birkaç yönlendirici istemi ChatGPT'ye eklemek, bir LinkedIn profilini dakikalar içinde optimize etmeye yardımcı olabilir
• Toplantı planlama ve hatırlatma e-postaları gönderme gibi otomatik takip ve geliştirme, ekiplerin daha çok değil, daha akıllıca çalışmasına yardımcı olabilir
• AI, sosyal medyadan ve diğer kaynaklardan gelen verileri analiz ederek satış araştırması ve müşteri adayı oluşturmaya yardımcı olabilir

4. Dar ve derin gidin

Knop, temel olarak 20 yıllık deneyimi ve mevcut trendlerde denenmiş ve test edilmiş uzmanlığı ile dijital çağda başarılı bir B2B satış etkinleştirme stratejisi geliştirmek için en iyi üç uygulamayı sunar.

B2B satış etkinleştirme en iyi uygulamaları

1. Dijital markanızı oluşturun

Dijital markanızı oluşturmak, web siteniz ve şirketinizin LinkedIn sayfasıyla başlar, ancak bu çok önemli.

• Kuruluşunuzun CEO'su olarak sosyal medyada aktif olun, değer katın ve dijital markanızı oluşturun. Şirketinize iyi yansıyacak ve çalışanlarınızın da marka elçileri olmalarını sağlayacaktır!
• Çevrimdışı ağınızı çevrimiçi hale getirin. Bazı eski satış uzmanlarının rolodex'lerinde binlerce çevrimdışı kişi varken LinkedIn'de yalnızca 300 bağlantı var. Onları taşıma zamanı.
• Kişilerinizi LinkedIn'e ekledikten sonra onlardan haberdar olun. Başkalarıyla da sıcak tanışma olasılığını açabilir.
• Hedef kitlenize değer katan içerikler dağıtın. Harekete geçirici mesajlar serpiştirin ve şirketinize idareli bir şekilde doğrudan atıfta bulunun. B2B satış olanağının sosyal medyada çalışabilmesi için içeriğinizin bir satış konuşması olmaması gerekir.

2. Başkalarıyla etkileşim kurun

Bunun adı anti-sosyal medya değil, sosyal medya! Etkileşim, B2B satış etkinleştirme söz konusu olduğunda başarının önemli bir bileşenidir.

• Başkalarının gönderilerini beğenmek, yorum yapmak ve paylaşmak gibi halkın katılımı, bağlantı kurmak, akılda kalıcı olmak ve potansiyel müşteri adaylarını ısıtmak için çok önemlidir.
• Beğendiğiniz veya ilgilendiğiniz belirli bir içerik parçasına atıfta bulunarak bir ilişki kurma fırsatı yaratın.
• Dijital markanızı oluşturun VE alakalı olduğunda, oluşturduğunuz katma değerli gönderilerde insanları etiketleyerek başkalarıyla aynı anda etkileşim kurun.

3. Kişiselleştirilmiş bir şekilde ulaşın

LinkedIn'de başkalarıyla etkileşime geçmenin ilk yarısı, haber akışında herkese açık olarak gerçekleşir. İkinci yarı DM'lerde olur. Özel mesajlaşma, LinkedIn'in gizli sosudur.

• Yılda bir veya iki kez ulaşarak bağlantılarınızla ilgili akılda kalın.
• Bağlantılarınızdan birinin doğum günü olduğunda, terfi aldığında, unvan değişikliği duyurusunda bulunduğunda vb. sık sık bildirim alacağınız için LinkedIn, doğal olarak iletişim kurma fırsatlarını bulmanızı kolaylaştırır.
• Müşterilere ulaştığınızda bunun her zaman işle ilgili olmadığından emin olun; ilişkilerinizin işlemsel hale gelmesini istemezsiniz!
• Hem satın alma hem de elde tutma açısından, ilişki besleme, kendinizi yalnızca bir satıcı veya satış görevlisi yerine güvenilir bir uzman olarak konumlandırmanın anahtarıdır.

Geniş ve sığ ile dar ve derin

Mantığa aykırı görünebilir, ancak Knop'un en önemli stratejisi geniş bir ağ atmayı reddetmektir. Bunun yerine, dar ve derin gitmek istiyorsunuz.

Çok geniş gitmek sığ, işlemsel ilişkilerle sonuçlanır. B2B satışlarını etkinleştirmek için dar ve derine inmek çok daha iyi bir yatırım getirisi sunar.

Pazarlama hizmetleri satan ajanslar için bir veya iki sektöre odaklanın ve derlenmiş bir müşteri listesi oluşturun. Bu işletmeler ve yöneticileri hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin, onları sosyal medya hesaplarında takip edin ve şirketteki yeni gelişmelerden haberdar olmak için Google Alerts'i kurun.

Anlamlı araştırmalarla desteklenen sürekli bilgi akışıyla, potansiyel müşterilere ulaşmak çok daha kolay olacak ve kazanma oranınız çok daha yüksek olacaktır.

Unutmayın: Dar ve derine inerseniz daha az müşteri adayı alırsınız.

Ancak müşteri adayları daha yüksek kalitede olacak ve geniş ve sığ gitmeye çalışmanıza kıyasla çok daha fazla kapanış, çok daha fazla iş ve çok daha fazla gelir getirecektir.

5. Gelecek için plan yapın

Knop, B2B satış olanağının geleceği hakkında düşünürken, Wayne Gretzky'nin başka kelimelerle ifade ettiği bir alıntıyı seviyor: Diskin olduğu yere gitmem, diskin gittiği yere giderim.

Eğrinin önünde nasıl kalınır?

Knop, hem kısa vadeli hem de uzun vadeli hedefleri içeren kuzey yıldızı ölçümleriyle, ürün ve hizmetlerinizin beş veya on yıl içinde dünyayla nasıl alakalı olacağını düşünmenizi tavsiye ediyor.

“Gelecekte yararlanabileceğiniz ve dahil edebilmek için işinizi değiştirebileceğiniz hangi yeni fırsatlar var olacak? Ve bunu rakiplerinizin önünde yapabilir misiniz? Knop, bu şekilde eğrinin önünde kalacaksınız” diyor.

Diskin gittiği yere git.

Sıkça Sorulan Sorular

Satış etkinleştirme neleri içerir?

Satış etkinleştirme, satış ekiplerinin potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde etkileşim kurmak ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duyduğu her şeyi içerir. Buna teknoloji, eğitim ve müşteri verilerine erişim, satış otomasyon araçları ve satış koçluğu gibi kaynaklar dahildir.

Satış etkinleştirme neden önemlidir?

Satışı etkinleştirme önemlidir, çünkü satış ekiplerine rollerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donatarak daha iyi performans sonuçları elde etmelerine ve gelir artışını artırmalarına yardımcı olur.