B2B Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Nasıl Uyumlu Hale Getirirsiniz?

Satış ve pazarlama ekipleri neden uyumlu değil?

"Yanlış hizalama iki şeye bağlı: ölçümler ve iletişim. Satışta bana pazarlamayla konuşmam söylenmiyor. Daha fazla toplantı rezervasyonu yapmaya ve bu kotayı doldurmaya odaklanmam söylendi." - Eddy Bahnam

Satış, öncelikle geliri artırmaya odaklanırken, pazarlama dikkat çekmeye odaklanır. Pazarlamacılar daha uzun vadeli bir yaklaşım benimseme eğilimindedir ve satış ekibi mevcut ayda bir boru hattı oluşturmaya çalışırken, şimdiden aylar sonra olası satışları artıracak stratejilere yatırım yapmaya isteklidir.

Karşı taraf başka bir dil konuşuyormuş gibi hissedilebilir. Bu farklılıklar iç çatışmalara, kaçırılan fırsatlara ve cansız sonuçlara yol açabilir.

Ancak satış ve pazarlama ekipleri aynı hizaya geldiğinde herkes kazanır. Pazarlama, geliri doğrudan etkileyen girişimler üzerinde çalışabilir. Bu sırada satışlar, kreatif varlıklar ve kampanyalar aracılığıyla destek alabilir.

Satış ve pazarlama uyumu nasıl geliştirilir?

B2B satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmeye hazır mısınız? Bu ipuçlarını deneyin.

1. Basit belgelerle başlayın

Sadece iki kişiden oluşan güçlü bir podcasting ekibi olarak, Jessie ve Eddy'nin sırasıyla pazarlamacı ve satış görevlisi olarak benzersiz bakış açılarını paylaşması kolaydır.

Ancak bir kuruluş ne kadar büyükse, bilgiyi aktarmak o kadar zorlaşır.

Eddy, başlamak için basit bir yaklaşım benimsemenizi önerir. Bir kişinin, diğer ekibin her ay ihtiyaç duyduğu şeylerin bir listesini yazmasını ve bunu iletmesini sağlayın.

"Şu anda çalıştığım Satış Başkan Yardımcısı, pazarlamayla konuşacak ve ardından bir kelime belgesi gibi süper arkaik bir şeyi geri getirecek ve bana ne üzerinde çalışabileceğimi soracak. Ona doğrudan %60'ı üzerinde çalışamayacağımı söyleyeceğim ama yapabileceğim %40'ı hafta sonunda geri göndereceğim. Arkaik ama en azından yapılıyor.” - Eddy Bahnam

2. Ortak hedefler belirleyin

Satış ve pazarlama aynı hedefler üzerinde çalışırken, birlikte çalışmanın yollarını bulmak zorunda kalıyorlar ve işbirliği yapmayı alışkanlık haline getiriyorlar.

Elbette her takımın kendi inisiyatifleri olacaktır, ancak her üç ayda bir veya ayda bir ortak hedef bulduğunuzdan emin olun. Örneğin, ekiplerin yeni bir ICP için kampanyalar üzerinde çalışmasını veya ABM listenizden 10 hedef hesap edinmesini sağlayabilirsiniz.

3. Metriklerinizi yeniden düşünün

Proposify'da Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcımız Nadia Milani, B2B satış ve pazarlama uyumu konusunda kendi deneyimlerini dile getirdi.

"Proposify'da burada yaptığımız şey, gelen fırsatları takip etmek için OKR'lerimizi değiştirmeye karar vermemizdi. Bu nedenle, hedeflerimize bağlı bir ardışık düzen metriğine sahip olabildik ve bu büyük bir değişimdi çünkü bizi gelir ekipleriyle daha da yakınlaşmaya gerçekten zorladı." - Nadia Milani

Öyleyse kendinize sorun... pazarlama, satışlarla uyumlu metrikleri nasıl izleyebilir? Satışlar, pazarlamayla uyumlu metrikleri nasıl izleyebilir?

4. Sorunları birlikte teşhis edin

Herkes benzer gelir odaklı metrikler üzerinde çalışırken, sorunları tespit etmek ve iyileştirme için yer açmak daha kolaydır. Dönüşüm hunilerinize, boru hattınıza ve dönüşüm oranlarınıza bakın.

Şunun gibi sorular sormaya başlayın: Gelen bir fırsat sorunumuz var mı? Yakın oranımız mı sorun? Elimizdeki anlaşmaların sayısı mı? Satın alma döngüsü uzunluğu mu?

Bu konuşmaları birlikte yapmak önemlidir. Satış ve pazarlama ekiplerinizin boyutuna bağlı olarak, aylık görüşmelere herkesi veya her ekipten yalnızca birkaç lideri dahil edebilirsiniz.

Sorunları birlikte teşhis etme alışkanlığı edindiğinizde, ortak çözümlere ve projelere daha kolay geçiş yapabilirsiniz.

5. Aynı platformlarda çalışın

Satış temsilcileri genellikle pazarlama panolarına bakmaz ve pazarlamacılar da satış analitiğine bakmazlar. Her takım kendi hedeflerine ulaşmak için çalışıyor ve diğer takımın ne yaptığına odaklanmıyor. Ama bu bir hata. En iyi desteği ve yardımı sağlayabilmeniz için karşı ekibin çalışmaları ve ölçütleri hakkında yüksek düzeyde farkındalığa sahip olmanız gerekir.

Hizalanmanın en akıllı yollarından biri aynı platformlar içinde çalışmaktır. Aynı CRM, teklif yazılımı, proje yönetimi aracı, giden yönetim platformu ve iş analitiği panosunda işbirliği yapabilirsiniz.

“Teknoloji konusunda son derece uyumluyuz. Aynı yerde ve ekosistemde çalışırken, çevrimiçi bir çağda yaşadığımız için iletişim çok daha kolay.” -Jessie Lizak

Örneğin, satış ve pazarlamacılar Proposify içinde işbirliği yapabilir. Pazarlamacılar şablonlu mesajlaşma ve teklif bölümleri oluşturabilir ve satış temsilcileri teklifleri gönderebilir, izleyebilir ve analiz edebilir.

6. Hizalamanın yukarıdan aşağıya olduğundan emin olun

Daha fazla şeyin aşağıdan yukarıya gerçekleştiği bir dünyada yaşıyoruz. Özellikle pazarlama ve satışta. Karar vericiler aşağıdan gelebilir ve yukarıya fikir ve öneriler getirebilir.

Ancak pazarlama ve satış uyumu söz konusu olduğunda, aslında yukarıdan aşağıya bir yaklaşım izlemeniz gerekir. Gelişmiş işbirliğine zemin hazırlamak için pazarlama liderine ve satış liderine ihtiyacınız var. Paylaşılan platformlar, hedefler, ölçümler ve daha fazlası hakkında son sözü söyleyecek olanlar onlardır. Üst düzey liderlik arasında büyük bir işbirliği olmadan, diğer uyum çabalarının çoğu başarısız olacaktır.

"Birbirinizle konuşan ve inisiyatifler yaratan yukarıdan aşağıya liderliğiniz varsa, bu çok daha kolay hale gelir ve ardından fikir ve hedeflerle geri bildirimde bulunabilirler. Paylaşılan verileri alıp bu verilerle pazara gidebilir ve ardından daha büyük bir getiri elde edebilirler.” - Eddy Bahnam,

7. İyilikleri düzenli olarak değiştirin

Herhangi bir iyi iş ilişkisinde olduğu gibi, satış ve pazarlama uyumu iki yönlü olmalıdır. (Sen benim sırtımı kaşı, ben de seninkini kaşıyım.)

Diğer departmandan biriyle konuşma fırsatını değerlendirin ve hayatlarını kolaylaştırmak için neler yapabileceğinizi sorun. Örneğin, bir pazarlamacı bir infografik için veri isteyebilir ve bir satış görevlisi yeni bir e-posta dizisi hakkında geri bildirim isteyebilir. Diğer kişinin neye ihtiyacı olduğunu öğrendikten sonra, hangi konuda yardıma ihtiyacınız olduğunu ona bildirin.

Her ay diğer taraftan bir kişiyle iyilik yapmak için kişisel bir hedef belirleyin.

Birlikte ne kadar çok çalışırsanız, o kadar kolay olur ve o kadar iyi sonuçlar elde edersiniz.