B2B Kişiselleştirme: Nedir ve Etkili Olarak Nasıl Yürütülür?

Böylesine veri odaklı bir dünyada, tüketiciler artık kendilerine göre uyarlanmış, son derece kişiselleştirilmiş deneyimler bekliyor . Buna yanıt olarak, reklamverenler, potansiyel müşterilere istediklerini istedikleri anda daha iyi sağlamak için stratejilerini değiştirdiler.

Tabii ki, bu yine de tüketicilerle sınırlı değil. B2B alıcıları da bu aynı türde kişiselleştirilmiş iletişim beklemeye şartlanmış olduğundan, B2B satışlarında kişiselleştirme de aynı derecede önemlidir.

B2B kişiselleştirme konusunda yeniyseniz veya stratejinizi geliştirmenin yollarını arıyorsanız, işte konseptin bir açıklaması ve ardından başlamanız için bazı kişiselleştirme ipuçları.

B2B kişiselleştirme nedir?

B2B kişiselleştirme, reklamlarınızı, tekliflerinizi ve iletişim çabalarınızı her bir B2B müşterisinin ihtiyaçlarına uyacak şekilde uyarlama eylemidir. Ticari müşterilere daha hızlı, daha alakalı ve beklenen deneyimler sunmak için daha akıllı hedefleme ve daha iyi anlayış içerir.

B2B için kişiselleştirme neden gerekli?

İşletmeler bir şirkete B2B ürünü veya hizmeti sattığı için, diğer uçta hala gerçek bir kişi var - tıpkı herkes gibi belirli ipuçlarına olumlu ve olumsuz tepki veren bir karar verici.

Altimeter'in baş analisti Brian Solis bunu şu şekilde açıklıyor:

İş alıcıları işe gidip insan olarak ne yaptıklarını unutmazlar. B2B ve B2C arasındaki çizgiyi bulanıklaştıran yeni bir normal var. Sadece kişiselleştirilmiş şeyler istiyorlar.

B2B kişiselleştirme, iş kazanmak için B2C kişiselleştirme kadar önemli olduğundan, Salesforce araştırması bunu destekliyor:

Sadece bu da değil, B2B müşterilerinin %72'si, kişiselleştirilmiş deneyimlerle yansıtılan ihtiyaçlarının derinlemesine anlaşılmasını bekliyor:

Dahası, iş alıcılarının %75'i, 2020 yılına kadar şirketlerin ihtiyaçlarını önceden tahmin edebileceklerini ve iletişime geçmeden önce uygun önerilerde bulunabileceklerini öngörüyor.

B2B müşterileri satıcılardan bu düzeyde kişiselleştirme talep etmese bile, bunu uygulamak markalara büyük fayda sağlayacaktır. Pazarlama stratejilerini şu şekilde optimize etmelerine olanak tanır:

• Yüksek amaçlı müşterileri hedefleme
• En uygun kanalları kullanmak
• Mükemmel mesajları iletmek
• Gerçek zamanlı iletişim

Buna karşılık, gelir hedeflerini aşan işletmelerin %79'unun belgelenmiş bir kişiselleştirme stratejisi olduğundan, kişiselleştirilmiş bir stratejiye sahip olmak yatırım getirisini gerçekten etkiler.

Yine de birçok işletme, B2B müşteri kişiselleştirmeyi reklam kampanyalarına dahil etmekte başarısız oluyor. Aslında, B2B müşterilerinin yalnızca %27'si şirketlerin genel deneyim standartlarını karşılama konusunda mükemmel olduğunu düşünüyor.

İyileştirme için yeterince alan varken, işletmelerin nasıl daha iyi müşteri deneyimleri sunabileceğini göstermek için bazı gerçek B2B kişiselleştirme örneklerini inceleyelim.

B2B satıcıları geniş ölçekte kişiselleştirmeyi nasıl sunuyor?

Web sitesi içeriği

Web sitenizdeki içerik, nihai olarak potansiyel müşterilerinizin ne kadar kalacağını ve göz atmaya devam edip etmeyeceklerini ve ayrılmadan önce harekete geçip geçmediklerini belirler. Amacınız her zaman web sitenizin içeriğini B2B ziyaretçisi için kişiselleştirmek olmalıdır, bu nedenle iş sorunlarını çözdüğüne şüphe yok.

Bunu yapmanın birkaç yolu şunları içerir:

• Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını açıkça karşılayan bir metinle harekete geçirici mesajları kişiselleştirme
• Teklifinizin ve içeriğinizin hangi kategoriye uyduğunu belirleme (segmente özel, kişiye özel, aşamaya özel, hesaba özel, müşteri adayına özel vb.)
• Mevcut içeriği web sitesi ziyaretçilerine daha uygun olacak şekilde yeniden tasarlama (ör. resmi bir vaka çalışması alıp bunu kişiselleştirilmiş bir videoya dönüştürme)
• Bireysel ziyaretçi demografik bilgilerine, ilgi alanlarına, geçmişe vb. dayalı olarak içeriği dinamik olarak göstermek için otomasyon ve kişiselleştirme yazılımını kullanma .

Peki ya dijital reklamcılık? Şirketler dünya çapında yaklaşık 350 milyar dolar harcadıkları için bu daha da büyük bir anlaşma.

Dijital reklamlar

Bugün reklamverenler yalnızca Google ve Facebook'tan milyarlarca veri noktasına sahip:

• Konum
• Kullanılan cihaz
• Kullanılan uygulamalar ve oluşturulan web siteleri
• Aramalar ve yer işaretleri
• Google Drive dosyaları
• Google Hangout oturumları
• Youtube videoları
• Gönderilen veya alınan her Facebook mesajı
• Beğendiğiniz ve yorum yaptığınız Facebook gönderilerine dayalı olası ilgi alanları
• Telefon kişileri, e-postalar, takvim, arama geçmişi, mesajlar, indirilen dosyalar, oyunlar, fotoğraflar ve videolar, müzik, arama geçmişi, tarama geçmişi vb.

Mevcut çok miktarda veri ve gelişmiş yazılım, reklamcılığın geniş kitleleri hedefleyen genel reklamlardan mikro hedef kitleleri hedefleyen 1:1 kişiselleştirilmiş reklamlara dönüşmesini sağladı.

Kitle segmentasyonu ve UTM parametreleri gibi tekniklerle TO'nuz artabilir ve tıklamalarınız için daha az ödeyebilirsiniz. Ancak, reklamverenler trafiklerini genel tıklama sonrası açılış sayfalarına gönderdikleri için reklam tıklamalarının ortalama %4'ünden azı dönüşüm sağlıyor.

Tıpkı reklamlarınız gibi, tıklama sonrası açılış sayfalarınızın da B2B müşterisine göre kişiselleştirilmesi gerekir. Bunu yapmanın bir yolu, her bir tıklama sonrası açılış sayfasını ilgili reklamla mesaj ve kitle eşleştirmesi yapmaktır.

Dun & Bradstreet bunu eşleşen renk şemaları, tasarım, yazı tipi ve başlık aracılığıyla yapar:

Dönüşüm hunisinin tamamı boyunca dijital reklam kampanyalarınızı nasıl daha iyi kişiselleştirebileceğinizle ilgili daha fazla ayrıntı için Instapage Kişiselleştirme Kılavuzu'na bakın.

Hesap tabanlı pazarlama

Müşteri karakterleri oluşturmak, hiper hedefleme için kritik öneme sahiptir. B2B'de, hesap tabanlı pazarlama ile ilgili olduğu için işle ilgili özelliklere dayalı olarak kişilik geliştirmek en iyisidir:

• İşletmenin coğrafi konumu
• Kıdem düzeyi/satın alma gücü
• Pozisyon/rol
• Acı noktaları
• Sanayi
• Şirket büyüklüğü

"Sizinki gibi küçük işletmelere" atıfta bulunduğundan, kullanıcıları konum/rol ve şirket boyutuna göre hedefleyen mükemmel bir reklam örneğini burada bulabilirsiniz:

Bununla birlikte, B2B alıcıları, rollerine, konumlarına veya şirket büyüklüklerine göre değil, kendi sektörlerine ve benzersiz iş sorunlarına göre kişiselleştirilmiş teklifler ve içerikler görmeyi tercih eder:

Eposta pazarlama

E-postaları bire bir e-posta kişiselleştirme gibi yöntemlerle özelleştirmenin işlem oranlarını, geliri ve yatırım getirisini artırdığı kanıtlanmıştır:

E-posta kişiselleştirmede en önemli şey, alakasız bilgiler göndermemeniz için ticari müşteri kişilerini yakından incelemek ve kullanmaktır. İstatistiklere göre, ticari alıcıların %50'sinden fazlası, ihtiyaçlarına bile uymayan B2B pazarlama e-postaları alıyor.

Alıcının adını kullanmak bu noktada standart bir uygulamadır, ancak burada duramazsınız. Müşteri adaylarının onları anladığınızı fark etmelerini istiyorsunuz.

Kişiselleştirmeyi artırmak için şu ipuçlarını kullanmayı düşünün:

• Belirli sorunlu noktaları doğrudan ele almak için "şimdi", "bugün", "ücretsiz" ve "yeni" gibi kelimeler kullanın
• "Siz" ve "sizin" kelimelerini ekleyin, böylece doğrudan alıcıyla konuştuğunuz anlaşılır
• Tüm yolculuklarına dikkat ettiğinizi bilmeleri için sipariş/teslimat onayları, randevu hatırlatıcıları, etkinlik bilgileri vb. sağlayın

Bu bire bir e-posta, üç önerinin tümünü kullanır:

Sosyal medya

Sosyal medya platformları, niyet sinyallerini kullanarak daha akıllı potansiyel hedeflemeye izin veren zengin demografik bilgiler sunar:

• İş değişiklikleri - İnsanların cesur hareketler yapmaya en meyilli olduğu zamanlar
• Sosyal gönderiler — Akla gelen soruların bir göstergesi
• İşe alma modelleri — Bir yatırım göstergesi

Her sinyal, işletme satıcılarının kişiselleştirilmiş tekliflerle ne zaman ulaşacaklarını bilmelerine yardımcı olur.

Aklında tut; Etkili sosyal medya pazarlaması, büyük ölçüde hedef alıcınızın zamanının çoğunu nerede geçirdiğine bağlıdır. Bunu öğrendikten sonra, onlara söz konusu platformda pazarlama yapabilirsiniz.

Sosyal medyada B2B kişiselleştirme için başka bir ipucu da markanızı insanlaştırmaktır. Twitter'da trend olan konularla etkileşim kurun, Facebook'ta diğer işletmelerle sohbet başlatın ve LinkedIn Gruplarında uzmanlığınızı kanıtlayın. Bunun "sosyal" medya olmasının bir nedeni var - yalnızca markaların ürün veya hizmetlerini öne çıkaracakları bir ortam değil.

B2B kişiselleştirme ile güveni güçlendirin ve geliri artırın

B2B müşterileri genellikle B2C müşterilerinden daha fazla veri odaklı olsalar da yine de insandırlar. Saygıyı, değeri, gerçek ilişkileri ve ilgili teklifleri tercih eden insanlar. Bu nedenle, her B2B pazarlamacısı B2B kişiselleştirmeyi nasıl uygulayacağını anlamalıdır.

Kitlenize özel bir sayfa ile bu kişiselleştirmeye tıklama sonrası aşamada devam edin. Kişiselleştirilmiş tıklama sonrası açılış sayfaları sunarak, işletmeniz ortalama dönüşüm oranlarını 6 kata kadar görebilir. Potansiyel müşterileriniz, müşterileriniz ve sonuçta size teşekkür edecek.