B2B Kitlesel Kişiselleştirme: B2B Kişiselleştirmeyi Çalıştırmak İçin Test Edilmiş 5 İpucu

B2C kişiselleştirmesi her yerde. Ve dürüst olmak gerekirse, uygulanması B2B muadilinden daha kolaydır.

Peki, B2B Pazarlama kişiselleştirmesine yönelik en iyi uygulama veya yaklaşım nedir? Bu kısa makalede inceleyeceğimiz şey budur.

Neyse ki, bu büyük veri ve veri doğruluğu çağıdır.

Böylece B2B müşterilerinin ne istediğini bulmak kolaydır. Kitlesel bir pazarlama mesajı basitçe etkili olmayacaktır. Bir müşterinin ihtiyaçları oldukça dinamiktir ve her gün değişir. Bunların B2C veya B2B müşterileri olup olmadığı önemli değildir. İhtiyaçları sürekli gelişiyor. Bir pazarlamacı olarak, B2B müşterileriniz için kişiselleştirilmiş pazarlama mesajları oluşturmak için bahsinizi yükseltmeniz gerekir.

Değişmeyecek olan tek gerçek şu ki, B2B müşterileri B2C'den satın alırken elde edecekleri deneyimin aynısını daha iyi olmasa da sabırsızlıkla bekliyorlar! Teklif bombardımanına tutulmak yerine, doğru zamanda teklifte bulunulmasını isterler. Ayrıca tüketimleri için özel olarak hazırlanmış içerik de istiyorlar.

B2B müşterileri ile ölçeklenebilir kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmalısınız. Ancak ölçeklenebilirlik ve kişiselleştirme bir arada kullanıldığında çelişkili gelebilir ancak burada paylaşacağımız teknikleri kullanarak kişiselleştirilmiş B2B pazarlama mesajlarında ölçeklenebilirlik sağlamak mümkündür.

Veriler size müşterileriniz hakkında bilmeniz gereken her şeyi söyleyecek olsa da, pazarlamacıların her potansiyel müşteriyle bire bir görüşme yapması imkansızdır. Bugün, veri toplamak işin kolay kısmı. Bu verilerden tam olarak yararlanmak zor kısımdır. Bu nedenle, B2B pazarlamacıları, topladıkları tüm verileri eleştirel bir şekilde analiz etmeli ve neyin atılacağına ve neyin takip edileceğine karar vermelidir.

B2C ve B2B Pazarlama Kişiselleştirme: Nasıl Farklılar?

B2C kişiselleştirme, B2B kişiselleştirmeden farklıdır. Ama ne kadar farklı? Eh, başka bir işletmeye satış yaparken, diğer ucu sadece başka bir işletme olarak görmenin cazibesi yüksektir.

Ancak, spektrumun diğer ucunda gerçek insanlar var. Dolayısıyla B2B pazarlama kişiselleştirmesi, B2B ekibindeki farklı kişilerin duygusal ihtiyaçlarını karşılamak için mesajlarınızı, tekliflerinizi ve reklamlarınızı özelleştirmekle ilgilidir.

B2B Kişiselleştirme Mesajlaşmadan daha fazlasıdır

İletişim, hem B2C hem de B2B pazarlama kişiselleştirmesinde en büyük faktör olsa da, birincisi için yeterli olabilir ancak ikincisi için yeterli olmayabilir.

B2C kişiselleştirmede, mesajlaşma genellikle bir potansiyel müşteriyi bir alıcıya dönüştürmek için yeterlidir. B2B pazarlama kişiselleştirmesinde mesajlaşma, birçok adımdan yalnızca biridir. Belirli işlevleri farklı rollere uyacak şekilde uyarlamanız gerekir.

Daha Fazla Karar Verici Var

Karar vericinin yalnızca bir kişi olduğu B2C kişiselleştirme söz konusu olduğunda bile, pazarlama süreci o kadar basit değildir. Bu nedenle, satın alma kararının ikiden fazla kişi tarafından verilmesinin ne kadar karmaşık olduğunu hayal edebilirsiniz.

Aslında Challenger Sales'daki ufuk açıcı çalışma, ortalama B2B kararının 5 karar vericiyi kapsadığını göstermiştir.

B2B müşterisinin satın alma ekibi, duyguları olan, pazarlama mesajlarına olumlu ya da olumsuz tepki verebilen insanlardan oluşur. Bir B2C müşterisini ikna etmek için geçen süreyi on kat veya daha fazla çarpın. Bu aynı zamanda on kat daha fazla içerik sunmak anlamına gelir (bunu daha sonra teknikler bölümünde tartışacağız).

B2B Müşterileri için En Önemlisi Kendi Kendine Yeterlilik (fiyattan daha fazlası)

B2C müşterileri fiyat konusunda endişeleniyor. Bir damla onları satın almaya ikna edebilir. Ancak B2B Pazarlama kişiselleştirmesinde fiyat anlaşmaya bağlıdır. Bu nedenle, satın alma sürecinde gerçekten belirleyici bir faktör değildir.

B2B müşterilerinin iyi bir satın alma deneyimine ihtiyacı vardır. Örneğin, bir ürün hakkında derinlemesine araştırma yapacaklardır. Onlara bu araştırmayı teklif edin. Satın alma sürecinde onlara yardımcı olun. Onları daha fazla bilgi içeren sayfalara yönlendirin. Mükemmel B2B pazarlama kişiselleştirmesi, müşterilerle gerçek zamanlı etkileşimi gerektirebilir ve onlara araştırma ihtiyaçlarına gerçek zamanlı çözümler sunabilir.

Gerçek zamanlı etkileşimler ve çözümler sunamıyorsanız, ihtiyaçlarını önceden tahmin edin ve web sitenizde çözümler sunun. Bu, araştırma sürelerini kısaltır, bu da onları potansiyel müşterilerden alıcılara dönüştürmelerini etkileyebilecek bir şeydir.

İşte B2B Pazarlama kişiselleştirmesinin çok başarılı olduğu ve bunu dijital içeriklerini B2B müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayarak yaptıkları iki örnek:

Computer Science Corporation – Kişiselleştirilmiş İçerik

Diğer şirketlere BT hizmetleri satan bir BT hizmeti şirketi olarak CSC, ana sayfalarına gelen potansiyel müşterilerin IP aramasını tersine çevirerek onları CSC iletişim kanallarında nasıl davrandıklarına bağlı olarak özel içerikle hedeflemeyi başardı.

Analitik sistemlerinden elde ettikleri verilere dayanarak, mevcut müşterilerini yeniden hedeflemek için aynı taktiği kullandılar. Demandbase adını verdikleri bir platform kullanarak, müşterilere ve potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru pazarlama mesajını sunabildiler.

Uzman Enstitüsü – Firmalara Kişiselleştirilmiş E-posta

Expert Institute, müvekkillerini ABD'nin farklı yerlerindeki hukuk hizmetleriyle buluşturan bir firmadır. Müvekkil ilişkileri veritabanlarından, potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru e-postalarla ulaşmayı, onları zaman zaman ihtiyaç duyacakları yasal hizmetlere bağlamayı başardılar.

Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcılarına göre, yasal hizmetler ve teknoloji arasındaki boşluğu doldurmak için harekete geçtiler. Farklı müşterileri hedefleyen kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaya başladılar. Örneğin, doğru hukuk uzmanını seçme konusunda ücretsiz ipuçları ve e-postalarında başka bilgiler sunuyorlardı. Müşteri tabanı patladı.

Bunlar başarılı B2B Pazarlama kişiselleştirmesinin sadece iki örneğidir. Çevrenizde daha çok var.

B2B Kitlesel Kişiselleştirme için Test Edilmiş İpuçları

Veri Bilgisine Sahip Bir Temel Oluşturun

Verilere dayalı bir temel oluşturarak, tüm potansiyel müşterilere 360 ​​derecelik bir bakış açısına sahip olmanız gerektiğini kastediyoruz. Ayrıca, bu görüşe yalnızca tam olarak sahip olmanız gerekmez, aynı zamanda gerçek zamanlı olarak da sahip olmanız gerekir, tıpkı potansiyel müşterileriniz hakkında neredeyse birinci şahıs görüşüne sahip olmak gibi.

Veri temelinizi oluşturmak için kendi kanallarınızdan, ücretli kanallarınızdan ve diğerlerinden potansiyel müşterilerin ve müşterilerin tüm eylemlerini ve etkinliklerini yakalamanız gerekecektir. Bu şekilde, pazarlama mesajınızla doğru potansiyel müşterileri hedefleyebilmeniz için ihtiyacınız olan her şeyi bileceksiniz. Kanallarınız aracılığıyla çok fazla veri topluyor olmanız, herkesin bir alıcıya dönüşebileceği anlamına gelmez.

Veriye dayalı kararlarda ısrarcı olmanızın nedeni, pazarlama kaynaklarınızı doğru kişilere yönlendirebilmeniz içindir. Dürüst olmak gerekirse, hiçbir zaman alıcıya dönüşmeyecek potansiyel müşteriler için önemli kaynakları boşa harcamaya gerek yok. Alıcıya dönüşmenin her belirtisini gösteren potansiyel müşterilere kaynak tahsisini ikiye katlamak çok daha iyi olurdu.

Dört gözle bekleyeceğiniz en önemli şey, potansiyel müşteri hakkında size daha fazla bilgi verebilecek önemli verileri yakalamaktır. Bu, CRM gibi otomatik araçlar kullanılarak yapılabilir.

Beklentiler formları meslek, şirket büyüklüğü, yıllık gelir vb. ayrıntılarla doldurabilir. Ardından, böyle bir müşterinin kanallarınız üzerindeki davranışını görmek için veri toplama araçlarını kullanabilirsiniz. Örneğin, bir ürün sayfasını her zaman ziyaret eden müşteriler bir satış diyaloğuna girebilir.

Belirli Davranışlar Tarafından Bilgilendirilerek Tespit Edin ve Harekete Geçin

Veri toplamak artık çok kolay. Bir pazarlamacının olmasını istediği gibi değil, olduğu gibi yorumlamak tamamen başka bir görevdir. Pazarlamacıların belirli bir potansiyel müşteriyi nereye yerleştireceklerini bilmeleri veri analizi sırasında gerçekleşir. Yukarıda söylediklerimizi yinelemek için, bir ürün sayfasını sık sık ziyaret eden bir müşteri adayının, onu zaman zaman ziyaret eden bir müşteriye göre alıcı olma olasılığı daha yüksektir.

Gördüğünüz gibi, bu derin bir içgörüdür ve birçok pazarlamacı bunu anlamıyor. Bunun nedeni, kampanyalarının amacına ulaşıp ulaşmadığını öğrenmenin bir yolu olmamasıdır. Örneğin, bir pazarlama e-postası gönderdiğinizde, e-postanın okunup okunmadığını öğrenmek için bir yolunuz olabilir veya olmayabilir. Bunu bulmak, okunmamışsa ikinci bir e-posta göndermek veya ilki okunduysa bir takip e-postası göndermek gibi bir sonraki kararı vermenize yardımcı olabilir.

B2B Pazarlama Kişiselleştirme için Yeterli İçerik Sunun

B2B müşterileri satın alma kararını vermeden önce çok fazla içerik tüketirler. Bugün, bir B2C müşterisinin ürününüzü satın alması için tek bir kişiselleştirilmiş içerik bile yeterli değil. Bir e-posta göndermek ve bir potansiyel müşteriyi tıklamak için davet etmek ve satın alacaklarını ummak artık etkili değil. Böylece B2B Pazarlama kişiselleştirmesi için ne kadar daha fazla içeriğe ihtiyacınız olacağını hayal edebilirsiniz.

B2B müşterileri, yalnızca tek bir içerikle görüntülemek veya satın almak için tıklamayacaktır. Aslında, iki veya üç parça içerik bile onları satın almaya ikna etmeyecektir. Satın almadan önce belirli bir varlık hakkında mümkün olduğunca fazla araştırma yapmak istiyorlar.

Yani devam edin ve birçok içerik hazırlayın, örneğin yaklaşık on. Aferin! Ancak işlere bir İngiliz anahtarı atmak, yine de bu şekilde hedefi vurmuyor. Bir varlığın tüketilmesi kolay ve hızlı olması için içerik parçalarınızı oluşturmanız gerekir. Bunun nedeni, B2B müşterilerinin ihtiyaç duydukları tüm araştırmaları mümkün olan en kısa sürede toplamak istemeleridir.

B2B Pazarlama kişiselleştirmesinden yararlanırken, satın alma kararının bir kişi tarafından verilmediğini her zaman hatırlamalısınız. Genellikle, organizasyonun bir satın alma komitesi kararı vermelidir. Bu yüzden çok fazla içeriğe ve mümkün olduğunca kısa sürede ihtiyaç duyarlar.

Doğru Mesajları, Teklifleri ve Deneyimleri Tasarlayın

Mesajınızı çok sertleştirmeyin. Bunu yaparsanız, potansiyel müşterileri dönüştüremezsiniz. Birçok pazarlamacı, trafiğinin çoğunun ana sayfanın ötesine geçmediğinden yakınır. Bunun birçok nedeni var. Bunlardan biri, yalnızca ana sayfayı kişiselleştirmiş olmanız ve diğerleri için aynısını yapmayı unutmuş olmanızdır.

Ziyaretçilerinizin hangi sayfaları ziyaret ettiğine dair gerçek zamanlı veriler almanız gerekir. Bu şekilde, onlara gerçek zamanlı önerilerde bulunabilirsiniz. B2B müşterilerinizin içeriğinizi nasıl tükettiğini öğrendikten sonra, B2B Pazarlama kişiselleştirmesi için geniş ölçekte bilinçli kararlar verebilirsiniz.

Kararlardan biri, onları ana sayfadan sonra nereye göndereceğinizdir. Örneğin, farklı müşterilerin farklı ihtiyaçları olacaktır. Bu müşterilerin ihtiyaçlarını ana sayfada öğrendikten sonra, onları web sitenizde nereye yönlendirmeniz gerektiğini bilebilirsiniz. Ana sayfadaki davranışlarına bağlı olarak, web sitenize ne tür içerik oluşturacağınızı ve yükleyeceğinizi de öğrenebilirsiniz.

Birinin belirli bir zamanda neye ihtiyacı olduğunu bilmek ve onu bulabilecekleri yere yönlendirmek B2B pazarlamacıları için kişiselleştirme kadar iyidir. Bununla ilgili daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.

Müşterilerin Satın Almalarına Yardımcı Olun

Özelleştirme yolculuğuna çıkmanızın nedeni, müşterilerin satın almasına yardımcı olmak istemenizdir. Böylece müşteriler, deneyimlerinin sonunda ihtiyaçlarını bilen biri yerine satın almalarına yardımcı olan birini tercih ediyor. Müşteri içgörüsünü kazandıktan sonra, ürünleri satın almalarını sağlayacak bilgilerle onlara yardımcı olun.

Bir B2B müşterisini ikna etmek için çok çalışmak gerekir. Ancak, doğru yaparsanız, gelecekte daha fazlası için geri gelecekler. Bu nedenle, potansiyel müşterilerden alıcılara dönüşmüş olsalar bile, içeriğinizi onların ihtiyaçlarına uyacak şekilde kullanmayı asla bırakmamalısınız.

Sosyal medya kullanıyorsanız, sosyal satışı yukarıdan aşağıya yönlendirmek için CEO'yu getirin. Bu çağda CEO'ların sosyal medyada olması ve pazarlama ekiplerinin çabalarına ağırlık vermesi gerekiyor. Ayrıca, ağır bir CEO daha fazla güven verir.

Büyük ölçekte B2B Pazarlama kişiselleştirmesi için bu kadar. Umarım, işinizi nasıl daha yüksek seviyelere taşıyacağınız konusunda fikir edinmenize yardımcı olur. Bir pazarlamacı olarak, tekniklerinizi her zaman müşterilerin sürekli gelişen ihtiyaçlarına uyacak şekilde güncellemeyi unutmayın.