2021 için En İyi 6 B2B Pazarlama Stratejisi ve Trendi

2020 için yaptığınız tüm pazarlama planlarını ve şirketinizi yeni bir satış ve pazarlama başarısı stratosferine fırlatmak için özenle hazırlanmış stratejilerinizi hatırlıyor musunuz? Bu, karantinalardan, rekor işsizlikten, zikzak bir borsadan, topallayan ekonomiden ve sosyal izolasyonda yaşayan milyonlarca insandan önceydi. Pandemi her endüstriyi alt üst etti ve her pazarlamacıyı adım adım ilerlemeye zorladı.

Peki, 2021 için nasıl plan yapmalısınız? Hangi dersleri öğrendiniz ve ilerlemek için enerjinizi nereye odaklamanız gerekiyor?

Weidert Group'taki genel odak noktamız, karmaşık B2B işletmelerinin daha iyi ve daha akıllı büyümesine yardımcı olmak olduğundan, B2B için hem müşterilerimizin pazarlama planlarında hem de 2021'de her zamankinden daha fazla vurgulayacağımız en iyi gelen pazarlama stratejilerini belirledik. bize ait.

Sağlam Bir Temelle Başlayın

Hepimizin 2020'de yaşadığı gibi bir fırtınaya dayanmak için sağlam ilkeler üzerine kurulmuş bir temel gerekir. Dalmadan önce, HubSpot'un gelen volan felsefesi dahilinde pazarlama fırsatlarını çerçevelemek önemlidir. Gücü belirlemeyle başlar - volanı üç sürekli aşamada çalıştırmak için ne yaparsınız: çekmek, meşgul etmek ve memnun etmek. Ayrıca sürtünme alanlarını da belirlemelisiniz - istenmeyen engeller veya basitlik eksikliği yoluyla volanın momentumunu azaltan her şeyi ortadan kaldırmalısınız.

Volan yaklaşımı , pazarlamacıların satın alma kararını sürecin sonu olarak değerlendiren geleneksel satış hunisinin çok ötesinde düşünmesine yardımcı olur. Bunun yerine, müşterilere hem yaşam boyu değerleri hem de temsil edebilecekleri potansiyel pazarlama ve ürün geliştirme değeri bağlamında bakın. Volan, hepimizin sezgisel olarak bildiğimiz şeyi daha resmi olarak kucaklıyor - ilk satın almanın gerçekten devam eden bir müşteri-satıcı ilişkisinin başlangıcı olması gerektiği.

Karmaşık endüstrilerdeki B2B pazarlamacılarının bu yıl uygulaması veya iyileştirmesi gerektiğine inandığımız altı gelen strateji. Ve unutmayın, HubSpot kullanıyorsanız, bu trendlerin çoğuna halihazırda var olan araçları kullanılarak yaklaşılabilir. Yani, başlangıçta göründüğü kadar zor değil.

1. Müşterilerinize Pazarlayın

Bir müşteri ilişkisinin birkaç yönü göz ardı edilir ve müşteri yaşam boyu değerinden daha fazla değerlenir. Uzun vadeli başarı için kritik öneme sahiptir, ancak çoğu pazarlamacı bunun hakkında fazla düşünmez. Başarılı ilişkilere daha fazlasını pompalamak mantıklı geliyor, ancak inmeniz gereken umutlarınız var, değil mi?

Şunu bir düşünün: Yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan ne kadar daha pahalı? Bazı araştırmalar, yeni bir müşteri bulmak için zaman ve kaynak harcamanın, etkili elde tutma çabalarının maliyetinden 5 ila 25 kat daha pahalı olduğunu öne sürüyor. Dolayısıyla, mevcut müşterilerinize pazarlama yapmak ve onlardan değer elde etmek, kaçırılmaması gereken uygun maliyetli bir fırsattır. Bunu nasıl yapabilirsiniz?

• Kapsamlı ol. Tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu ortaya çıkarmak için derine inin. Onları, sektörlerini ve acı noktalarını zaten biliyorsunuz. Neye ihtiyaçları olduğunu onlar farkına bile varmadan anlamaya çalışın.
• İlgili olun. Müşterilere, pazarlanmak istedikleri şekilde pazarlayın. Bu elbette müşteriye göre değişir, ancak önce değer sağlamanızı öneririz. O zaman bunu bir satış fırsatına dönüştürün.
• İyi bir dinleyici ol. Mevcut müşterileriniz bir müşteri deneyimi (veya CX) yaşadı ve sizin hakkınızda söyleyecek çok şeyleri olabilir. Onlara sordun mu? Bahse girerim hem mevcut müşteriler hem de potansiyel müşterilerle gelen pazarlama stratejinizi geliştirebilecek fikirler duyacaksınız. Stratejik bir Müşterinin Sesi Programının uygulanması, 2021'de başarının anahtarıdır.

Bazı araştırmalar, müşteriyi elde tutma oranını yalnızca %5 artırmanın kârı %25 veya daha fazla artırabileceğini, bu nedenle mevcut müşterilere pazarlama yapmak çok büyük olabilir! Şimdi, onlar aracılığıyla pazarlamayı keşfedelim.

2. Müşterileriniz ÜZERİNDEN Pazarlayın

Seni tanıyorlar, sana değer veriyorlar ve seni seviyorlar!

Müşterilere "pazarlama", onlar aracılığıyla pazarlama yapmak için bir roketatardır. Toplam satışlar açısından değil, saf memnuniyet açısından müşterilerinizin en üstteki %20'sini belirleyin. Bunlar sizin en büyük savunucularınız ve muhtemelen büyümenize yardımcı olmaktan heyecan duyacaklar.

Bir müşterinin bunu yapmasına şu şekilde yardımcı olduk. Müşterimizin en iyi müşterilerinden bazılarıyla görüştük; müvekkilimizin bulunmadığı basit bire bir tartışmalar. Bunlar, sektöre, gerçek müşteri zorluklarına ilişkin içgörüler sağladı ve müşterinin performansı hakkında dürüst geri bildirim sağladı. Bu nedenle, yalnızca gelen pazarlama planlarını şekillendirmek için değerli bilgiler toplamakla kalmadık, referansları topladık, örnek olay incelemelerini ateşledik ve başka altın madeni pazarlama içeriği geliştirdik.

Bu içeriğin ne kadar değerli olabileceğini hayal edin: bir potansiyel müşteri, kendilerine benzer bir durumdaki mevcut bir müşteri tarafından bir şirket için yazılan övgüleri okur. Bu güçlü ve çekici!

İLGİLİ: B2B MÜŞTERİ TANITIMLARININ PAZARLAMA GÜCÜ OLARAK KULLANILMASI

Tek yapmanız gereken müşterilerinizin harika savunucular olmasını kolaylaştırmanız ve daha da önemlisi, performansınızı iyileştirmek için bu geri bildirime göre hareket etmeniz gerekiyor. Müşteriler, girdilerine göre hareket ettiğinizi gördüklerinde, bu davranışı tekrarlamak ve büyümenize yardımcı olmak için her zamankinden daha fazla ilham alıyorlar.

Bu ilk iki strateji volanın temelini oluşturur. Evet, kuvvetten yararlanıyorsunuz (müşterilerinizle olan başarılarınız) ve sürtüşmeyi azaltıyorsunuz (Müşteri deneyimini iyileştiriyor ve müşterilerin pazarlamanızı hızlandırmasını kolaylaştırıyorsunuz). Ayrıca, başarıları kutluyor, güven inşa ediyor ve bir müşterinin değerini takdir ettiğinizi gösteriyorsunuz.

3. Konuşma Pazarlaması ve Chatbotlar

İnsanları ikna etmeye yönelik geleneksel pazarlama yaklaşımı, yerini insanlara yardım etmeye bırakmıştır . Bugünün alıcı beklentisi, önce bir miktar rehberlik veya tavsiye almaktır. Ardından, bu rehberlik sağlamsa, bir şeyler satın almaya açık olabilirler.

İletişim kurma tarzınız veya konuşma pazarlaması, insanlar gibi davranılmaya ihtiyaç duyan insanlara gelir (bunu hayal edin). Sektör ne olursa olsun, insanlar duyulmak, anlaşılmak ve yardım edilmek ister. Sadece bu da değil, aynı zamanda normal iş saatlerinde giderek artan bir şekilde kendi şartlarına ve zamanlamasına göre istiyorlar. Bu tür bir pozitif müşteri deneyimi, tekrar söyleyeceğim, sürtünmeyi azaltıyor ve güç yaratıyor — volanı çalıştırın!

Google'ın 2019 sonbaharındaki büyük değişikliği, BERT (tabii ki Transformers'tan Çift Yönlü Kodlayıcı Temsilleri), dil anlayışını geliştirmeye dayalı iyileştirmeler içeriyordu. Google, sorguların doğal dili ve konuşmaları yansıttığını fark etti, bu nedenle BERT bu insan nüanslarını daha iyi anlıyor ve daha yararlı sonuçlara yol açıyor ve 2021'de hala bu sonuçları etkilemeye devam ediyor.

Konuşma pazarlaması bilimi, sohbet robotlarıyla ilgilidir. İnsanlar sorularına hızlı ve doğru cevaplar talep ediyor ve sohbet robotlarını giderek daha rahat kullanıyorlar. Yapay zekadaki gelişmelerle birlikte, giderek daha yararlı ve özelleştirilebilir hale geliyorlar.

Evet, çoğu insan sohbet robotlarının gerçek insanlar değil, karmaşık algoritmalar olduğunu bilir, ancak yine de kendilerini rahat ve önemsendiklerini hissederler. Bir web sitesinde nerede olduğunuza bağlı olarak, bir sohbet robotu farklı şekillerde yardım isteyebilir. Bir ziyaretçinin odağını daraltmaya yardımcı olabilir ve onu bireysel alıcının yolculuğunda yönlendirebilir.

4. Kişiselleştirme

Netflix'e sahip olmanın basit zevklerinden biri, profil simgeme tıklayıp çeşitli seçeneklerin açıldığını görmek. Evet, izlememi izlemek ve şovları önermek ve alakalı içerik önermek için kullanılan algoritmalar ürkütücü derecede doğru olabilir, ancak bunun bir pazarlama otomasyonu biçimi olduğunu bilmeme rağmen takdir ettiğim kişisel bir dokunuş.

Günümüz dünyasında bir insan olarak, her birimiz günlük iş ilişkilerimizde bile bir düzeyde kişisel temas bekliyoruz. Konuşma pazarlamasının bir sonraki adımı olan kişiselleştirme, yalnızca adınızı değil, tercihlerinizi de içerir ve genellikle doğrudan ihtiyaçlarınızı karşılar. Ve her şirketin kavrayışı içindedir, o halde neden kullanmayasınız?

Benzer şekilde, yeniden hedefleme reklamları, sitenizi ziyaret eden bir kitleyi takip ederek onlara varlığınızı hatırlatır ve daha kişisel bir dokunuş yaratır. Bu, yaratıcıların bizi anladıklarını hissetmemizi isteyerek daha akıllı hale gelmelerinin başka bir yolu.

İnsanların yeni teknolojiye ne kadar çabuk adapte olacağı, özellikle de hayatımızı iyileştirdiği zaman şaşırtıcı. Her yıl, web sitelerinde gezinmekten video izlemeye kadar deneyimlerimizin gelişmesini bekliyoruz. Videodan bahsetmişken…

5. Video Pazarlama

Weidert Group'ta on yılı aşkın bir süredir videonun gücünden bahsediyoruz (bu hala geçerli olan yazı 2011'den) ve giderek daha da güçleniyor. Geçen yıl, Zoom toplantıları, sanal etkinlikler, web seminerleri ve daha fazlasıyla görsel katılımın önemini her zamankinden daha fazla vurguladı. Başka hiçbir ortam, doğal olarak daha fazla ilgi, katılım ve dönüşüme yol açan bu kadar özgün ve duygusal bir düzeyde bağlantı kurmaz.

İnsanlar artık geçmişte olmayacakları yerlerde videoların varlığını kabul ediyor: e-postalar, sosyal medya, blog gönderileri, sunumlar, incelemeler ve web sitesi açılış sayfaları.

Salgının etkisinin bu yılın büyük bölümünde devam etmesi beklenirken ve bazı işletmelerin işgücünün uzak kalacağını açıklamasıyla birlikte şirketlerin video kullanımlarını artırmaya devam etmesi gerekiyor. Buna satış ekibi de dahil!

HubSpot'un en son video istatistiklerine göre, 10 pazarlamacıdan dokuzu pandeminin marka bilinirliği için videoyu daha önemli hale getirdiğini düşünüyor. Ve gösteriyor:

Video pazarlamacılarının %87'si, 2020'deki video çabalarından olumlu bir yatırım getirisi bildirdi; bu, yalnızca %33'ünün böyle hissettiği 2015 yılına göre büyük bir artış.

Yine, HubSpot'tan Wistia'ya, Vidyard'a ve diğer birçok videodan yararlanmak için mevcut olan kaynaklar, bu değerli stratejiyi kullanmayı oldukça kolaylaştırıyor.

Video Pazarlama Kaynakları kitaplığımıza göz atın !

6. Hesap Bazlı Pazarlama

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), en iyi gelen metodolojilerinizi ve arama motoru optimizasyonu (SEO) stratejilerinizi en iyi satış taktiklerinizle birleştiren, gelen programınızın bir uzantısıdır. İdeal potansiyel müşterilerin kısa listesini belirleyerek ve ardından onları bir lazer odakla hedefleyerek başlar. Bazı araştırmalar, hesap tabanlı bir pazarlama planının, bir şirketin pazarlama çabalarından %200'e kadar daha fazla gelir elde edebileceğini öne sürüyor.

Bir hedef kitleyi belirlemek için amaç verilerinin kullanılması, büyüyen bir 2021 pazarlama trendidir ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için şu anda piyasada bulunanları belirlemeye yardımcı olur. Adından da anlaşılacağı gibi, niyet verileri, aktif çevrimiçi araştırmalarına dayanarak şirketiniz için uygun olan potansiyel müşterilerin niyetini ölçmek için kullanılır . Niyet verileriyle, satın alma yolculuğunun neresinde olduklarını daha iyi anlayabilir ve ihtiyaç duydukları anda onlara ihtiyaç duydukları şeyi sağlayabilirsiniz.

Amaç verilerini bir ABM yaklaşımıyla birleştirmek, gelen pazarlama programınızı ve satış sonuçlarınızı güçlendirmeye yardımcı olabilir. Gittikçe daha fazla şirketin sanal hale gelmesiyle (ki bu pandemiden sonra kalıcı bir etkiye sahip olacak), satış ekiplerinin yaklaşımlarını ve araç setlerini geliştirmesi gerekiyor. Satış ve pazarlama ekibi ilişkilerinizi güçlendirmek, eski tarz satış taktiklerinden uzaklaşmak ve gelen satış yaklaşımına geçmek her zamankinden daha önemli. Bir B2B satış ve pazarlama hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) oluşturarak bu yaklaşım için güçlü bir temel oluşturun.

Geleneksel satış hunisinin ötesine geçme ve volanın “yeni normali”ni benimseme yılına hoş geldiniz. Sizi daha iyi bir pazarlamacı yapan içeriği tüketerek düşünce lideri olduğunuz için tebrikler! 2021'iniz ek öğrenme ve sürekli başarı içersin.

Gelen pazarlama ve volan yaklaşımını temeliniz olarak kullanma hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Aşağıdaki ücretsiz kayıtlı web seminerimize göz atın.