2019 için B2B Pazarlama Rehberi: Hangi Sektörleri Hedeflemeli

Başarılı iş genişletme, ürününüze en çok hangi tür şirketlerin ilgi gösterdiğini bilmek anlamına gelir.

İşletme büyüklüğünden ürününüzü nasıl kullandıklarına kadar, müşterilerinizi tahmin etmeye ve tanımlamaya giden çok sayıda faktör vardır.

Bu nedenle 715 küçük ve orta ölçekli işletmeye (KOBİ) 2019 ve 2020 işletme yazılımı satın alma niyetlerini ve bütçelerini sorduk ( buradan metodolojimiz hakkında daha fazla bilgi edinin ).

Hangi sektörlerin en büyük bütçelere sahip olduğuna dair güçlü bir anlayışla, pazarlama kampanyalarınızı daha iyi hedefleyebilir ve hedefi kaçırma riskinizi en aza indirebilirsiniz.

KOBİ müşterilerinizi bulmanıza yardımcı olmak için sektöre özel ilgi alanları ve yatırımlar hakkındaki verilere bir göz atalım. Ayrıca, her sektördeki pazar eğilimlerini ve satın alma amacını daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için 499 KOBİ'den oluşan neredeyse aynı 2017 anketimizi de gözden geçireceğiz.

Tahminlerinize yardımcı olması için takip sürecini belirleyin

2017'de, KOBİ'lerdeki teknik karar alıcılara önümüzdeki bir ila iki yıl içinde ne tür yazılımlar kullandıklarını veya kullanmayı planladıklarını sorduk.

Yanıtlarına dayanarak, benzer bir anket düzenlediğimizde bu yıl belirtilen yazılım türlerini kaç şirketin kullanacağını tahmin ettik.

Bu yılki anketin ardından sonuçları grafik haline getirdik. Beklentilerimiz ile gerçeklik arasındaki farka bir göz atın:

Resmin tamamını 2019'a kadar göremeyecek olsak da (ve önümüzdeki iki yıl içinde kullanmayı planlayan şirketlerin uygulama üzerinde çalışıp çalışmadığını belirleyecek olsak da), hala büyük bir fark var.

Katılımcılar tarafından belirtilen yazılım türlerinin çoğu yalnızca yüzde bir veya iki oranında arttı.

Belirli teknoloji kullanımı neden azaldı ve bu konuda ne yapılmalı?

Bu teknolojilerin birçoğu -yapay zeka ve sanal/artırılmış gerçeklik gibi ağırlıklı olarak yeni ortaya çıkanlar- geçen yıl içinde hem mevcut hem de planlı kullanımda düşüş yaşadı.

Bunun, şirketleri için heyecan verici ancak mevcut aşamada gerekli olmayan yazılımlara yatırım yapan küçük şirketler veya belirli bir yazılım türü için ilk heyecandan sonra güçlü bir pazarlama kampanyası sürdürme zorluğu da dahil olmak üzere birçok nedeni vardır.

Sektöre göre bütçelenen en iyi 5 yazılım türü

En son anketimiz, KOBİ'ler arasında 2019 için bütçelenen ilk on teknoloji ve yazılım olarak aşağıdakileri belirledi:

1. Finans/muhasebe yazılımı (%54)
2. Bulut bilişim (%48)
3. Veri ve bilgi güvenliği (%47)
4. Dijital pazarlama (%45)
5. İK yazılımı (%43)
6. Proje yönetimi (%40)
7. CRM (%38)
8. İş zekası ve analitiği (%35)
9. Mobil iş uygulamaları (%33)
10. Nesnelerin İnterneti (%26)

Görüldüğü gibi katılımcılara 2019-2020 bütçelerinde hangi yazılım türlerinin gerçek bir satırı olduğunu sorduğumuzda, ilk dokuz kategori kurulmuş yazılım ve teknoloji türleri oldu.

Listedeki nispeten yeni ortaya çıkan tek teknoloji, son zamanlardaki popülaritesine rağmen 1999'dan beri bir kavram olarak var olan nesnelerin internetidir.

Bunu akılda tutarak, ilk beş yazılım kategorisini ve daha spesifik olarak hangi endüstrilerin bunlarla ilgilendiğini inceleyelim. Sektörleri ve bütçeleri grafiksel olarak ayıracağız ve sayıların ardındaki nedene dalacağız.

Bu verileri anlamazsanız, pazarlama çabalarınız yetersiz kalacaktır.

Bu belirli yazılım türleriyle çalışmıyorsanız (veya satmıyorsanız) benimle kalın. İşiniz için her iki şekilde de geçerli olan bazı uygulanabilir ipuçlarıyla bitireceğiz.

1. Finans/muhasebe yazılımı

Burada öne çıkanlar nakliye ve toptan ticaret şirketleri.

Taşıma, nakliye ve navlun içerir ve genellikle toptan ticaretle el ele gider. Bu şirketler, satışlar, ticaret düzenlemeleri, uluslararası kampanyalar ve ilgili tarifeler gibi çok çeşitli finansal bileşenlerle ilgilenir.

Bunu bilerek, nakliye şirketlerinin %87'sinin neden finans/muhasebe yazılımını işletmeleri için kritik olarak tanımladığını anlamak kolaydır; bu rakam, ulusal ortalama olan %70'i önemli ölçüde aşar.

İletişim şirketlerinin %100'ü bu yazılım kategorisinin başarıları için faydalı veya kritik olduğunu iddia etse de, genellikle daha küçük bütçelere sahip olduklarını (2019 için şirket başına ortalama 9.330 ABD doları) olduğunu belirtmek önemlidir.

Bu, iletişim endüstrisinde, örneğin medya endüstrisinden daha fazla para ve daha alıcı bir kitle olabileceği anlamına gelir. Ancak aynı karı elde etmek için çok daha fazla çalışmanız ve çok daha fazla satış yapmanız gerekir.

2. Bulut bilişim yazılımı

Bulut bilişim, 2017 anketimizden bu yana ilginç bir trend yaşadı. Bu tür yazılımları işleri için yararlı veya gerekli bulan şirket sayısı 2017 ile 2018 arasında %93'ten %88'e düşerken, onu fiilen kullanan şirket sayısı sabit kaldı.

Taşımacılık şirketleri, birden fazla ülkede tekdüzelik ve büyük miktarda depolama verisine ihtiyaç duyar. ABD hükümeti kapsamı, karmaşıklığı ve yerel, eyalet ve federal yönetim organları arasında tutarlılık ve çeviri kolaylığı ihtiyacı bakımından benzerdir.

“Hizmetler” kategorisi, bulut bilişim yazılımını günlük operasyonlar için gerekli kılan depolama gereksinimleri açısından genellikle yüksek ihtiyaçları olan BT ve danışmanlık şirketlerini içerir.

3. Veri ve bilgi güvenliği yazılımı

GDPR'nin Avrupa'da yakın zamanda uygulanmasıyla birlikte, AB müşterileriyle iş yapan birçok şirketin inanılmaz derecede yüksek güvenlik standartlarını karşılaması gerekiyor. Bu, veri ve bilgi güvenliği yazılımını paha biçilmez kılıyor, çünkü yönetmeliklerle ilişkili ağır cezalar daha küçük şirketleri iflas ettirebilir.

Yukarıdaki çizelgedeki endüstrilerin çoğu, sıklıkla uluslararası ticaret ve müşterilerle ilgilenir; Bunu, veri ve bilgi güvenliği yazılımları için daha büyük bütçelere sahip olacaklarını izler.

Uluslararası öğrencileri, kampüsleri ve müşterileri olan eğitim şirketleri, ilgili ülkelerin güvenlik gereksinimlerine cevap vermelidir.

4. Dijital pazarlama yazılımı

Dijital pazarlama, otomasyon, planlama ve kampanya yönetimini içerir ve bunların tümü işletmelerin çevrimiçi pazarda yeni potansiyel müşteriler oluşturmak için dijital bir varlık oluşturmasına yardımcı olur.

Yukarıdaki grafikte yer alan endüstrilerin çoğu için dijital pazarlama yatırımlarının derecesi anlamlıdır. Yakın tarihli bir IDC araştırmasına göre, CEO'ların ve başkan yardımcılarının %84'ü iş kararları vermek için sosyal medyayı kullanıyor.

Medya endüstrisi, dijital içerik aracılığıyla çok sayıda müşterisine (izleyicisine) ulaşır ve sattıkları basılı, televizyonda veya filme alınmış içeriği tamamlayan pazarlama materyalleri üretir.

5. İK yazılımı

İşe alım ve bordrodan analitiklere kadar İK yazılımı, İK departmanlarının ve şirketlerin, çalışanlarına bakılmasını ve işletmelerin hem yetenekli hem de memnun çalışanlarla doldurulmasını sağlamalarına yardımcı olur.

Burada faaliyet gösteren endüstrilerin çoğu, ağırlıklı olarak saatlik işçilere ve geçici bir işgücüne güveniyor. İş operasyonlarının izlenmesi gereken tüm yönleriyle, ulaşım, üretim ve doğal kaynaklar ve perakende gibi sektörlerin İK yazılımına büyük yatırım yapması mantıklıdır.

Bu 5 örnekten neler öğrenebilirsiniz?

Vay, bu çok fazla grafik ve çok fazla bilgiydi. Bir molaya mı ihtiyacınız var? Biraz çay iç, boynunu kır, bir köpek yavrusu ya da başka bir şey sev.

Daha iyi hissetmek? İyi!

O zaman işimize geri dönelim, çünkü tüm bu bilgilerle bir şeyler yapmanın zamanı geldi.

Bu, bu 5 yazılım türünden birini satan satıcılara nasıl fayda sağlar?

Bu yazılım türlerinden birini satarsanız, 2019 pazarlama kampanyalarınızı kime hedeflemeniz gerektiği açıktır: Hangi grafikte listelenen sektörler, ürün teklifinizle alakalıysa.

Bununla birlikte, hangi endüstrilerin hedefleneceğini bilmek, otomatik olarak sorunsuz bir seyir anlamına gelmez. Yukarıda listelenen endüstriler, her bir yazılım türü için en yüksek ortalama bütçeye sahip olduğundan, işletmeleri için rekabetin daha düşük bütçeli pazarlara göre daha sert olması ihtimali yüksektir.

Bu sektörleri hedeflemek iyi bir fikirdir, ancak pazarlama bütçenizin bir kısmını daha az sermayeli ancak daha yüksek ilgi derecesine sahip sektörlere odaklanmak için ayırın. Daha az rekabet olacak ve pazarı köşeye sıkıştırabilirsiniz.

Bu, bu yazılım türlerinden birini sunmayan satıcılara nasıl fayda sağlar?

Bu kategorilerden herhangi birinde ürün sunmuyorsanız, umutsuzluğa kapılmayın! İşletmenizin burada öğreneceği daha çok şey var.

Çeşitli şirketlerin yazılımınızı tam olarak nasıl kullandığını bilmek ve bu bilgiyi benzer şirketlere nasıl pazarlayacağınızı belirlemenin bir yolu olarak kullanmak önemlidir.

Bu şirketlerin her birinin çeşitli endüstrilerde nasıl faaliyet gösterdiğine, onların ihtiyaçlarına ve bunları nasıl karşıladığınıza ilişkin eğilimleri fark etmeye başlayacaksınız. Oradan, hangi sektörlerin benzer ihtiyaçlara sahip olduğunu belirleyebilir ve pazarlamanızı onlara doğru hedefleyebilirsiniz.

Her sektörün küresel ekonomi içindeki yerine bakma modelini takip edin. Ne tür işgücü istihdam ediyorlar? Ürününüzün yardımcı olabileceği uluslararası gereksinimler var mı? Kendi müşterilerine nasıl ulaşıyorlar?

Ayrıca, pazarlama odağınızı değiştirmek için büyük bir motive edici olabileceğinden, yukarı mı yoksa aşağı mı trendde olduğunu görmek için sektöre göre önceki yıllara ait yatırımlara bakmayı unutmayın.

Tüm yazılım satıcıları için son bir uyarı

Daha yüksek faiz oranına sahip daha küçük şirketleri veya daha küçük endüstrileri itibarsızlaştırmayın. Pazarlama kampanyalarınızı planlarken en faydalı ölçüm, hangi sektörlerin ürününüzü faydalı veya gerekli gördüğünü görmektir.

Örneğin, iki sektöre bakalım: A ve B. Endüstri A ürününüze yatırım yapmak için şirket başına ortalama 30K bütçeye sahipken, Endüstri B şirket başına ortalama 15K bütçeye sahiptir.

Ancak Endüstri A'nın yazılım türünüz için yalnızca %30'luk bir bütçeleme oranı varken, Endüstri B'nin %60'lık bir oranı vardır. Bu durumda, her iki endüstri de ürününüze tahsis edilen aynı miktarda potansiyel paraya sahiptir.

B Endüstrisi çok daha yüksek bir faiz ve yatırım oranına sahiptir, bu da o pazardaki şirketlerin tipik olarak ürününüzü daha gerekli bulduğu anlamına gelir.

Pazarlamanızı Endüstri B'ye hedefleyerek, yazılımınız için bütçe ayırmayan şirketleri potansiyel müşterilere dönüştürme şansınız daha yüksektir.

Daha önce var olmayan bir yerde ilgi yaratmak zordur, ancak daha alıcı bir endüstri daha iyi sonuçlar verebilir. Bu henüz kullanılmayan bir pazar ve bu pazardan yararlanmak, şirketinizi 2019'da farklı kılmak için tüm farkı yaratabilir.

Capterra'nın KOBİ'ler için En İyi Teknoloji Trendleri anketi hakkında bilgiler

Capterra, bu anketi Haziran ve Temmuz 2018'de, birden fazla çalışanı ve yıllık geliri 100 milyon doların altında olan 715 ABD merkezli KOBİ arasında gerçekleştirdi. Ankete kar amacı gütmeyen kuruluşlar dahil edildi. Nitelikli katılımcılar, karar vericilerdir veya kuruluşları için satın alma teknolojileri ile ilgili kararlar üzerinde önemli etkiye sahiptir.