Hızlı Büyüyen Şirketler için B2B Pazarlama Otomasyon Yazılımı

Her yeni yıl yaklaşırken, pazarlama ekipleri genellikle daha üretken ve başarılı olmanın yollarını arar. Bu, geçen yılın başarılarını gözden geçirmek, kötü alışkanlıkları belirlemek ve pazarlama süreçlerini yeniden düşünmek anlamına gelir.

Yardım etmek istiyoruz. Yapabileceğiniz ilk şey, 2017 pazarlama planınızı oluşturmaya ilişkin bazı ipuçları için Cuma günkü blog gönderimizi okumaktır. Ayrıca, 2017 editör takviminizi planlama hakkındaki 23 Aralık tarihli blog yazımızı okumak için takviminizi işaretleyebilirsiniz – her ikisi de 2017'de hızla ilerlemenize yardımcı olacak harika kaynaklardır. Bugün, B2B pazarlama otomasyonu açısından neye ihtiyacınız olabileceğinden bahsedelim. hızla büyüyen şirketinizin 2017 pazarlama hedeflerine ulaşması için yazılım.

Gözünüzü korkutsa da, işiniz büyüdükçe, o giriş seviyesindeki DIY martech yığınından, sizi bir sonraki adıma götürmeye yardımcı olabilecek daha sağlam bir şeye atlayıp yükseltmeniz gerekecek. 10 milyon $ veya 1 milyar $ gelir elde etmek için çekim yapıyoruz. Ürününüzü veya hizmetinizi piyasaya sürmek, web sitenize trafik çekmek veya sosyal medyada biraz heyecan yaratmak istiyorsanız, bunu iyi yapmak, neyi yapıp neyi yapamayacağınız konusunda zor kararlar vermeniz gerektiği anlamına gelir. Öyle bir an gelir ki, ekibiniz hepsini sıkıştıracak zamana (beceriler ve kaynaklar) sahip olmaz. B2B için pazarlama otomasyonunun yardımcı olduğu yer burasıdır.

Act-On pazarlama ekibimiz, pazarlamacıların başka yerlerde karşılaştıkları aynı stres ve zorluklara sahiptir. Hedeflerimiz değişmedi ama satın alma davranışı değişti. Forrester'a göre, B2B alıcılarının %74'ü bir web sitesinden satın almayı daha uygun buluyor ve %59'u birincil araştırma kaynakları olarak satış görevlileriyle etkileşim kurmamayı tercih ediyor.

Özetlemek gerekirse: Pazarlama çabalarınızın başarılı olmasını istiyorsanız, her zaman yeni şeyleri kucaklamalısınız. Veya özeti özetlemek için, bir meslektaşımın beyaz tahtasına yazdığı şeyi işaret ediyorum: "İşleri Bitirin." Ah, bugünün pazarlamacısının hayatı.

Gelecek şimdi

Dünyayı fethetmek için bir sonraki adımı atmak isteyen hızla büyüyen şirket için senaryo tanıdık geliyor. Size e-posta, CRM ve pazarlama otomasyonu çözümlerine ihtiyacınız olduğu söylendi. Size talebi artırarak ve olası satışlar yaratarak büyümeyi yönlendirmeniz söylendi.

Ancak Forrester'ın işaret ettiği gibi, yarının başarılı pazarlamacısı, satın alınan listeleri kullanarak toplu e-postalar göndermek için daha az zaman harcayacak ve sosyal zekayı araştırmak veya tahmine dayalı modellemeden yararlanmak ve ardından bunu hesap tabanlı pazarlamaya dahil etmek için daha fazla zaman harcayacak.

Forrester analisti Laura Ramos'un Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer adlı kitabında yazdığı gibi, "Pazarlamacılar, müşteri saplantısının siz yürüyüp konuştuğunuzda ortaya çıktığı basit ilkesine dayanan yeni bir dünya görüşünü benimsemelidir."

Forrester'ın Müşteri Çağı olarak adlandırdığı bu yeni dünya görüşüyle, e-posta, CRM ve pazarlama otomasyon yazılımından daha fazlasına ihtiyacınız olacak. Marttech yığınınızın, sosyal kanallar aracılığıyla müşterileri ve potansiyel müşterileri dinlemenize ve onlarla konuşmanıza izin vermesi gerekecek; hesap tabanlı pazarlamadan yararlanabilmeniz gerekecek; ve markanızı oluşturmaya, talebi artırmaya ve müşterilerinizle ilişkilerinizi genişletmeye yardımcı olabilecek dinamik, kullanımı kolay bir platforma ihtiyacınız olacak.

elma vs portakal

Bir B2B pazarlama otomasyonu platformu seçerken alıcıların karşılaştığı bir zorluğun, sorgunuza yanıt veren satıcının işinizi almak için duymak istediğinizi düşündükleri her şeyi çok sık söyleyeceğine inanıyorum.

Bu konuşmanın her iki tarafında da bulundum, hem satıcıyı seçen kişi hem de satıcı ( bir keresinde, sürdürülebilir teknolojiler alanındaki RFP'lere yanıt veren bir pazarlamacı olarak, ürünümüzün tüm ihtiyaçları karşıladığını ima eden yürüyen emirler almıştım. Yapmasak bile teknik özellikleri - sözleşmeyi aldıktan sonra ayrıntıları çözerdik ).

Öyleyse, gerçeği kurgudan ayırmanın bir yolu var mı? Birçok soru sorun ve tavsiye isteyin. Bir B2B şirketi olduğunuzda B2C olan örnekler almamak veya Yüksek Öğrenim alanında olduğunuzda Üretim tavsiyeleri almak için elmadan elmaya karşılaştırmalara bakın. Bunlar, gerçekleri öğrenmeye çalışırken sormanız gereken harika sorulardır:

• Bu platform B2B veya B2C için mi oluşturuldu? İkisi birden? Söyle bana nasıl?
• Benimki gibi şirketlerin ve sektörlerin ürününüzü nasıl kullandığına dair örnekler gösterebilir misiniz?
• Aracınız satış veya pazarlamacılar için mi tasarlandı? Bir satış verimliliği aracı mı, yoksa bir talep oluşturma/pazarlama otomasyonu aracı mı?
• Kapalı mı yoksa açık bir sistem mi? Ekosisteminizdeki tüm ürünleri kullanmak zorunda mıyım yoksa benim için en uygun ürünleri seçip platformunuzla entegre olabilir miyim?
• Ürününüz birden fazla ürün hattında veya coğrafyada iyi bir şekilde ölçekleniyor mu? Bana örnekler gösterebilir misin?
• Ne kadar çabuk çalışmaya başlayıp yatırımımın geri dönüşünü görmeyi bekleyebilirim?
• Kullanım kolaylığından bahseder misiniz? Platformun günlük kullanımında teknik desteğe ne kadar güvenmeliyim?

Bir Kontrol

Finans alanındaki insanlar, pazarlamayı geçersiz kılabilir ve "ücretsiz" seçeneği veya "tek kontrol" seçeneğini zorlayabilir. Bunların hiçbirinin neden siz ve pazarlama ekibiniz için muhtemelen en iyi seçenek olmadığına bakalım.

Ücretsiz seçenek için eski "ödediğinizin karşılığını alırsınız" sözü geçerliliğini koruyor. Bir akrabasından arka bahçede ücretsiz sauna alan bir arkadaşım var. Yaklaşık 10.000 $ sonra, "ücretsiz" saunasını yılda birkaç kez kullanabiliyor. Temel olarak, bu kural hayatınız boyunca geçerli olabilir: ücretsiz seçenek, ihtiyaçlarınızı karşılayacak kadar sağlam olmayacaktır. Öyle olsaydı, bunun için sizden para talep ederlerdi. Cevap verebilirsiniz, ya yeterince sağlamsa ve hala ücretsiz veriyorlarsa? Peki, bunun için başka bir yerde para ödüyorsun. Nerede olduğunu öğrenin ve ardından hala uygun olup olmadığına karar verin.

Finanstan gelen bir başka geri tepme de "tek çek" seçeneğini belirlemektir, yani tüm ekosistemi sunan satıcıyı seçerek yalnızca bir çek göndermeleri gerekir. Bunun için birkaç olası sorun var. Birincisi, "tüm ekosistemin" gerçekten ihtiyacınız olan şeye sahip olup olmadığı ve sadece uyumsuz parçaları bir araya getirip getirmediğidir (yukarıdaki elmalara karşı portakallar bölümüne bakın). Diğer bir zorluk ise satıcıya kilitlenmedir. İşinizin nasıl değişeceğini veya işlerinin nasıl değişeceğini veya önümüzdeki yıllarda pazara hangi yeni yıkıcıların gireceğini ve bunun bundan iki, beş veya 10 yıl sonra hala doğru seçim olup olmayacağını kim bilebilir? İhtiyaçlarınız büyüyüp değiştikçe bu platform şirketinizle birlikte ölçeklenebilecek mi?

Kapalı ve Açık

Tek kontrolün (ör. kapalı sistem) diğer zorluklarından biri, bunların genellikle kullanıcı dostu olmamasıdır ve Müşteri Çağında bu bir sorundur. Kapalı sistemler de yeniliği teşvik etmez.

Tipik olarak, daha önce bahsedildiği gibi, ekosistem, artık yenilik yapma yetkisine sahip olmayan, satın alınmış küçük şirketlerden (artık bölümler veya departmanlar) oluşan bir koleksiyondur. Artık ana geminin bir parçası olarak işlev görüyorlar ve daha büyük organizasyonun hedeflerine bağlı kalabilirler. Hepsi bir arada sisteminiz eskiyebilir ve ardından parça parça eskiyebilir.

Tersine, açık bir sistemin avantajlarından biri, ihtiyacınız olan çözüm türlerini seçebilmeniz ve bunları kendi özel martech yığınınıza entegre edebilmenizdir. Ayrıca pazarlama yığınınızı geleceğe hazır hale getiriyorsunuz. Yeni bir pazarlama teknolojisi geliyor - yapay zeka ve hologramların bir kombinasyonunu söyleyin - ve onu yığınınıza nispeten kolayca ekleyebilir ve yetiştirme programınızın bir parçası olarak akıllı hologramlar göndermeye başlayabilirsiniz (bunu ilk önce burada duydunuz). Açık sistemler, gelecekteki büyüme için ölçeklendirme olanağı sağlar.

Entegre, otomatik bir pazarlama platformunu benimsemek, önemli sayıda şirket için iyi çalışan bir çözümdür. Bir Gleanster raporu, en iyi performans gösteren şirketlerin %79'unun iki yıldan uzun süredir pazarlama otomasyonu kullandığını belirtiyor. Bir Adestra araştırmasında pazarlamacılar, otomasyonun en büyük faydalarının zamandan tasarruf (%74), artan müşteri katılımı (%68), daha zamanında iletişim (%58) ve ek satış da dahil olmak üzere artan fırsatlar (%58) olduğunu söylüyor.

Tüm bunların anlamı ne?

Şimdiye kadar, Get Sh#$ Done mantranızı kaygıyı değil sonuçları yönlendiren bir B2B pazarlama otomasyon platformuyla tamamlamanız gerekeceğini tahmin edebilirsiniz.

İşletmeniz için neyin en uygun olacağı konusunda tek uzman sizsiniz. Ancak, tahmin edebileceğiniz gibi, özellikle hızlı büyüyen bir B2B şirketiyseniz, Act-On harika bir ortak olabilir. Seçeneklerinizi değerlendirirken esneklik, çeviklik, uyarlanabilirlik ve ölçeklenebilirlik hakkında sorular sorun. Satış temsilcilerine ve yönlendirmelere, pazarlama otomasyonu platformunun benimsenmesinden programları çalıştırmaya ve geliri artırmaya kadar geçen süreyi sorun.