B2B Pazarlama Otomasyonu: Strateji, Yazılım ve En İyi Uygulamalar

Şirketler, genellikle sınırlı kaynaklarla, özellikle de yalın start-up'ların karşılaştırılabilir mallar satan milyarlarca dolarlık şirketlerle rekabet ettiği B2B teknolojisi endüstrisinde, marka görünürlüğünü ve gelirini artırmak için sürekli olarak yenilikçi yollar arıyor. Bu nedenle etkin ve verimli bir pazarlama stratejisine sahip olmak hayati önem taşır .

Pazarlama otomasyonu, tüm endüstrilerde olağanüstü etkinlikle satış ve pazarlama girişimlerini güçlendirerek bu yaklaşımın bir ayağı olmuştur ve olmaya devam etmektedir.

Pazarlama otomasyonu bir süredir biliniyor olsa da, B2B şirketleri etkili kampanyalar oluşturmak ve daha fazla müşteri oluşturmak için çabalarken hala cevaplanmamış birçok sorun var.

Bu kılavuz, birincil stratejileri, yazılım seçim taktikleri ve son olarak, ne kadar büyük veya küçük olursa olsun pazarlama otomasyonunun şirketiniz için nasıl çalıştırılacağı dahil olmak üzere B2B pazarlama otomasyonu hakkında bilmeniz gereken her şeyi size öğretecektir. Başlayalım.

B2B pazarlama otomasyonu nedir

Pazarlama otomasyonu, e-posta pazarlaması, müşteri adayı kalifikasyonu ve sosyal medya gönderisi gibi daha önce manuel olan görevleri otomatikleştirerek pazarlama maliyetlerini düşürürken verimliliği artırmayı amaçlayan bir dizi araç ve süreçtir.

Doğru otomasyon çözümleri, hedef kitlenizi belirlemenize, ilgili içeriği oluşturmanıza ve programlara ve tüketici davranışlarına göre etkinlikleri otomatik olarak tetiklemenize yardımcı olabilir.

Siz işinizi kurmaya odaklanırken, otomatikleştirilmiş bir pazarlama yaklaşımı, satışları ve yatırım getirisini artırırken zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlayabilir. Kampanyanız yayınlandıktan sonra, sonuçlara göre pazarlama stratejinizi analiz etmeden ve değiştirmeden önce diğer görevlere odaklanabilirsiniz.

B2B pazarlama otomasyonunun faydaları

Pazarlama otomasyonu, dijital pazarlama planınızı gerçekleştirerek ve onu geliştirmek için ihtiyaç duyduğunuz araçları size sağlayarak kuruluşunuza yardımcı olabilir. İşte firmanızın güçlü bir pazarlama otomasyon stratejisinden nasıl kâr edebileceğine dair birkaç örnek:

• Azaltılmış giderler : Pazarlama otomasyonu, ihtiyaç duyulan çalışan sayısını azaltarak ve operasyonları düzene sokarak maliyetleri düşürmeye yardımcı olur.

• Zamandan tasarruf edin: Kurulduktan sonra otomasyon kendi kendine çalışır. Gerekli olan tek şey, her şeyin optimum olduğunu garanti etmek için bakım ve güncellemedir.

• Nitelikli müşteri adayları oluşturun ve besleyin : Şirketinizin aldığı her müşteri adayını beslemek için zamanınız olmayabilir, ancak müşteri adaylarınızı müşteri adayı puanlaması ile otomatik olarak nitelendirmeyi seçerseniz bu süreç için daha fazla zamanınız olacaktır.

• Geliştirilmiş raporlama : Pazarlama otomasyonu ile ekibiniz belirli e-postaların, açılış sayfalarının, sosyal gönderilerin, sponsorlu reklamların vb. etkinliğini rapor edebilecektir.

• Daha kolay ölçeklendirin : Genişlemek istiyorsanız, ölçeklenebilir bir pazarlama ekibi yapısı oluşturmak için otomatik süreçlere ihtiyacınız olacak. Sorunlar ortaya çıktığında zaman ve paraya mal olur, bu nedenle ölçeklendirme büyümesine yardımcı olmak için bu otomatik sistemlerin yerinde olması kritik önem taşır.

B2B pazarlama otomasyonunun temelleri

Birçok B2B şirketi, pazarlama otomasyonunun faydalarını öğrenir ve mümkün olan en kısa sürede başlamak ister. Ancak, bir pazarlama otomasyonu stratejisine yatırım yapmadan önce tamamlanması gereken bazı temel görevler vardır.

Müşteri karakterlerine sahip olun

Kişiler, gelen pazarlama için çok önemlidir, çünkü doğru içerik parçasını doğru zamanda (pazarlama otomasyonu yoluyla) uygun bir kitlenin önüne çıkarmak çok önemlidir.

Bununla birlikte, kişilerle ilgili ana sorun, pazarlama ekiplerinin aşağıdakiler gibi kritik sorunları incelemek yerine, birkaç küçük örnek sete dayalı "mükemmel müşteri"nin ayrıntılarına aşırı derecede odaklanmasıdır:

• Hedef kitle kim?

• Ne tür zorluklarla karşılaşıyorlar?

• Çözümleri nerede arıyorlar?

• Özellikleri nelerdir?

• İnsanları bir seçim yapmaya iten nedir?

• Zorlukları nelerdir?

İşletmenizin zaten kişilikleri varsa, performanslarını değerlendirmenin şimdi tam zamanı. Potansiyel müşterilerinizin sorunlarını, ihtiyaçlarını ve arzularını gerçekten anlıyor musunuz? Alıcı ve kullanıcı kişilikleri arasındaki farkı biliyor musunuz? Değilse, prosedürlerinizi otomatikleştirme konusunda daha iyi kararlar alabilmeniz için bunları değiştirin.

Halihazırda herhangi bir personaya sahip değilseniz, inbound stratejinize başlamadan önce mutlaka en az 2-3 tane kurmalısınız. Bununla birlikte, zamanınız kısıtlıysa, küçük, cesur inceliklere ve ayrıntılara çok fazla kapılmayın.

Ölçülebilir hedefler oluşturun

Bazı ölçülebilir hedefler ve temel performans göstergeleri olmadan hiçbir pazarlama planı (KPI) tamamlanmaz. Nereye gittiğinizi görebilmeniz için pazarlama otomasyon stratejiniz için birkaç ölçülebilir hedef belirleyin.

• Deneyebileceğiniz bazı hedefler şunlardır:

• E-posta açma oranları ve tıklama oranları.

• Pazarlama nitelikli müşteri adaylarının veya satış nitelikli olası satışların toplam sayısı.

• Yaşam döngüsü pazarlama değişiklikleri

• Demo istekleri

• İş akışlarında toplanan kişi sayısı

• Genel dönüşüm oranı

Son hedef genellikle ölçülmesi en kolay olanıdır ve ölçmek için bir pazarlama otomasyon yazılımı kullanabilirsiniz. Bir araç ayrıca, kayıtlı kişi sayısına veya belirlenen hedeflere ulaşan kişi sayısına göre dönüşüm oranınızı otomatik olarak hesaplayabilmelidir.

Ölçülebilir hedefler esastır çünkü pazarlama ve satış ekiplerine bir uç nokta ve çaba gösterilmesi gereken sonuçlar konusunda yardımcı olurlar.

İçerik hazırla

İçerik olmadan hiçbir pazarlama otomasyon stratejisi tamamlanmaz. İçerik, bir pazarlama otomasyonu kampanyasını başlatmaya yardımcı olabilir (örneğin, biri abone olduğunda), ancak müşteri puanını artıran, e-posta gönderimlerini ve satış personelini bilgilendiren tetik noktaları olarak hareket ederek otomasyon çabalarınızı da besleyebilir.

Otomasyon kampanyaları ayarlamadan önce içeriğinizin haritasını çıkarmak iyi bir fikirdir, çünkü kişileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak için ne zaman farklı içerik türlerini kullanacağınızı bileceksiniz.

Bir yazılım seçin

Seçtiğiniz pazarlama otomasyon yazılımının B2B otomasyon bileşenlerinizi bir arada bağlamanız için gerekli bağlar olacağını söylemeye gerek yok. Pazarlama otomasyonunu kolayca uygulamak ve sonuçları görmek için güçlü bir platforma ihtiyacınız olacak. Bunun hakkında daha sonra yazılım bölümünde konuşacağız.

B2B pazarlama otomasyonu stratejileri

Bu bölümde, şirketiniz için kullanabileceğiniz gerekli B2B pazarlama otomasyon stratejilerini, işletme pazarlamasının farklı yönlerine ayrılmış olarak ortaya koyacağım.

E-posta pazarlama otomasyonu için strateji

E-posta pazarlaması, herhangi bir dijital pazarlama kanalının en büyük yatırım getirilerinden birini sunar. Seçtiğiniz platformun özelliklerini ve bunların, kitleleri segmentlere ayırma veya olası satışları derecelendirme gibi zaman alan işlemleri otomatikleştirmek için nasıl kullanılacağını kavramak çok önemlidir.

B2B pazarlama otomasyon stratejinize e-posta pazarlama otomasyonu ekleyerek aşağıdaki araçlara sahip olacaksınız:

damla kampanyaları

Damla kampanyaları, kendi başına çalışan ve seçtiğiniz mantık ve strateji kullanılarak geliştirilen otomatik e-posta pazarlama kampanyalarıdır. Bir otomasyon aracının (AVADA Pazarlama Otomasyonu gibi) yardımıyla, damla kampanyalarının olanakları sonsuzdur.

Form gönderimi için bir damla kampanyası en yaygın olanlardan biridir. Bir potansiyel müşteri bir içerik indirmek için formunuzu doldurursa, ne tür bir materyal aradığını bileceksiniz, bu da form gönderildikten sonra devam eden bir damla kampanyası geliştirmenize izin verecek.

Damla kampanyalarının eller serbest olması, tartışmasız en iyi özelliğidir. Başladıktan sonra, arkanıza yaslanıp işlerin akışına bırakabilirsiniz çünkü tamamen otomatiktir. Her şey uygun şekilde planlanır ve planlanırsa, daha fazla e-posta yazılması ve kampanyaya eklenmesi gerekmeyecektir.

Damla kampanyaları, müşterilere mümkün olan en etkili şekilde pazarlama yaparken, gelecekteki kampanyalarda kullanılabilecek veya mevcut damlayı değiştirmek için kullanılabilecek faydalı veriler de sağlar.

Lider puanlama

Bir pazarlama otomasyon platformu kullanarak müşteri adayı puanlaması, kullanıcıların web siteniz, e-postalarınız ve diğer pazarlama kanalları ile etkileşimlerine göre potansiyel müşterilerinizi puanlamalarına olanak tanır. İlgili bir araç olan müşteri adayı derecelendirme, potansiyel müşterilere bir harf notu atamanıza olanak tanır.

Hedef kitlenizi bölümlere ayırarak ve potansiyel müşterilerinizi ilgi düzeylerine göre sıralayarak pazarlama etkinliği önemli ölçüde artırılabilir. Ayrıca, olası satışlarınızı şirketinizin alıcı kişiliğine göre sıralamak, kişileri manuel olarak sıralamak ve niteliklerini değerlendirmek için gereken süreyi önemli ölçüde azaltır.

Dinamik listeler

Dinamik listeler, önceden tanımlanmış bir dizi filtreye göre otomatik olarak güncellenen potansiyel müşteri listeleridir. Bu "canlı" listeler, insanları e-posta kampanyalarına eklemek, çok büyük potansiyel müşteri listelerini bölümlere ayırmak ve çeşitli başka şeyler yapmak için kullanılabilir.

Dinamik listeler, hedef kitlenizin belirli segmentlerini dönüşüm huninizde aşağı inerken hedeflemek için kullanışlıdır. Pazarlamacılar, listedeki herkes için alakasız olacağından endişe etmeden içeriği bu kitlelere göre uyarlayabilir.

Entegrasyon

E-posta pazarlama otomasyonunun en kullanışlı kısımlarından biri, CRM'lerle entegrasyondur. Verileri herhangi bir manuel giriş olmadan platformlar üzerinden senkronize edebilir ve şirket ekiplerinin birlikte daha iyi çalışmasına yardımcı olabilirsiniz.

Beklentiler, derecelendirme veya puanlama gibi dinamik süreçler aracılığıyla satış ekibine atanabilir. Satış ekipleri ayrıca potansiyel müşterilerin şirketinizin e-postasıyla nasıl etkileşime girdiğini görebilir ve onlara satın alma süreci hakkında daha fazla bilgi verebilir.

Yukarıdaki stratejiler, bir e-posta otomasyon platformu için faydalı avantajlardan sadece birkaçıdır. E-posta pazarlama platformunuzun özelliklerini kullanmak, pazarlama yatırım getirinizi artırmak ve müşteri hizmetlerindeki hataları azaltmak için mükemmel bir stratejidir.

Sosyal medya otomasyonu için strateji

Şirketiniz sosyal medyayı kullanıyorsa (ki gerekir), sayısız sosyal ağınızı birleştirmek için bir otomasyon çözümü kullanmak, ekibinizin verimliliğini ve marka bilinirliği stratejisini büyük ölçüde artıracaktır.

Sosyal medya otomasyon teknolojileri, gönderileri önceden planlayarak çeşitli sosyal ağlarda içerik küratörlüğünü artırmak için kullanılabilir, bu da pazarlama ekibinizin zamandan ve emekten tasarruf etmesini sağlar. Bir sosyal medya aracı, tüm gönderilerinizi düzenlemenize ve en önemlisi, sürekli bir gönderi ritmini sürdürmenize yardımcı olabilir.

Tutarlı gönderiler, takipçilerinizin dikkatini ve güvenini kazanmak için en iyi stratejilerden biridir. Ayrıca, sosyal medyayı otomatikleştirmek, bir pazarlama ekibinin bir sonraki gönderi veya sosyal kampanya için yaratıcı planlamaya daha fazla zaman ayırmasına yardımcı olur.

Platforma bağlı olarak, yorumlara ve doğrudan mesajlara verilen yanıtları otomatikleştirerek markanızın hayranlarıyla her zaman iletişim halinde kalmasını sağlayabilirsiniz.

Ancak, güçlü bir sosyal medya stratejisi geliştirmek, çoğu insanın düşündüğünden çok daha fazla zaman ve çaba gerektirir. Sosyal medya pazarlaması, görsel, içerik ve stratejinin hesaplanmış bir birleşimidir. Sosyal medya, çoğu firmanın müşterilerinin takıldığı yer olduğundan, elinizden gelenin en iyisini yapmak ve olumlu bir marka imajı oluşturmak için çok çalışmanız gerekir.

Sosyal medya için otomatik bir sistem kurmak isteyen B2B organizasyonları için taktiklerin bir listesi:

• Her bir sosyal medya ağında, mesajlarınızı farklı hedef kitlelere göre özelleştirin.

• Yeterince düzenli ancak çok sık olmayan bir kayıt ritmi kullanın.

• Hedef kitleniz ve içeriğinizle alakalı hashtag'ler kullanın (gönderi başına 3-5 idealdir).

• Her platformda ve her hedef kitleye gönderi yapmak için en uygun gün ve saatlerin farkında olun.

• Potansiyel alıcıların ilgisini çekmek için tanıtım ve bilgi içeriğinin bir karışımını dağıtın.

• Sosyal medya dönüşümlerini yerinde izlemek için bir stratejiniz olsun.

Bu taktiklere bağlı kalarak, hedef kitlenize zamanında ve etkili bir şekilde ulaşan gönderiler yayınlayabilecek, takipçi etkileşiminizi istikrarlı bir şekilde artırabileceksiniz.

Ancak, diğer işletmeler, ücretli sosyal medyanın devreye girdiği izleyici katılımına en hızlı yaklaşımı tercih ediyor.

Ücretli bir sosyal medya otomasyon stratejisi geliştirirken, hedef kitlenizin en çok hangi platformlarda aktif olduğunu belirlemek çok önemlidir. LinkedIn, çoğu B2B kuruluşunun alıcıları hedeflemesi için uygun ortamdır.

LinkedIn'in güçlü hedefleme özelliklerini kullanarak son derece özel hedef kitlelere ulaşabilirsiniz. Konum, sektör, iş unvanı - bunlar, LinkedIn'in reklam hedeflemesinin ne kadar spesifik olabileceğinin sadece birkaç örneğidir.

LinkedIn'den gelen ziyaretçilerin verilerini izleyen LinkedIn Insight Tag'ı sitenize de yükleyebilirsiniz. Etiketlendikten sonra, ilgili bir kullanıcı reklamlarla yeniden hedeflenebilir.

Web sitesi otomasyonu için strateji

Bir şirketin web sitesi, çeşitli nedenlerle hayati öneme sahiptir; bunlardan en önemlisi, markayla ilgili her şey için bir merkez görevi görmesidir. Anahtar kelime teklifi ve SEO gibi web sitesi trafiğini artırma çabaları, web siteniz hedef demografiniz için uygun kullanıcı deneyimini sağlamıyorsa etkisiz olacaktır.

Web siteleri çeşitli nedenlerle önemli olduğundan, otomatik pazarlama faaliyetleriyle bağlantılı olarak bir web sitesini geliştirmek için kullanılabilecek çeşitli stratejileri ele alacağız.

Ücretli arama ve organik arama

Hem PPC hem de organik arama reklamcılığının etkinliği, tamamen hedef kitlenin web sitenizle etkileşimlerine ve sitenin onları dönüştürme konusunda ne kadar başarılı bir şekilde yönlendirdiğine bağlıdır.

Sonuç olarak, anahtar kelime araştırmasını tamamladıktan ve pazarlama çabalarına dahil ettikten sonra, açılış sayfasını tıklayan bir ziyaretçiyi alıp dönüşüme ikna etmek için onlara uygun deneyimi sağlamak tamamen web sitesine bağlıdır.

İyi bir deneyim için, açılış sayfanız kullanıcıların gezinmesi için açık, tıklanan reklamla alakalı ve ziyaretçilerin dönüşüm sağlamaya odaklanmış olmalıdır.

Otomasyonla, açılış sayfanızın içerik hedefleme özelliklerini yükseltebilirsiniz. Dinamik içerik ve A/B testi, bir açılış sayfasının farklı sürümlerini test etmenize ve belirli bir hedef kitle için hangisinin en etkili olduğunu belirlemenize olanak tanır.

CRM ve e-posta

Pazarlama otomasyonu alanındaki web sitelerinin e-posta ve CRM platformlarıyla arayüz oluşturma kapasitesi, onların çok yönlülüğünü göstermektedir.

E-posta platformları ve CRM sistemleri, işletmelerin verileri başarılı bir şekilde düzenlemesi ve beklentileri yönetmesi için web siteleriyle bağlantı kurmalıdır.

Bunu başarmak için birkaç seçenek var. Her ikisi de web sitesinin fiili olarak oluşturulmasıyla ilgilenmektedir:

• CRM/CMS kombinasyonu : CRM'de gönderilen bilgileri kullanarak otomatik olarak veri kişileri oluşturun

• Harici entegrasyon : Veri toplamak için izleme kodunu veya entegrasyonu kullanın (örneğin, kayıt formu ve e-posta yoluyla)

Ziyaretçilerin dönüştürdüğü içerik veya form türü verileri aracılığıyla, bunları belirli listelere ekleyebilir ve daha fazla erişim için takip e-postaları gönderebilirsiniz. İşleri bir adım daha ileri götürmek için, potansiyel müşteriler web sitenizi ziyaret ettiğinde, CMS'niz aracılığıyla etkinliği izlemek, pazarlamayı özelleştirmek ve etkileşimi puanlamak için çerezleri kullanabilirsiniz.

Web sitesi, herhangi bir B2B şirketinin önemli bir parçasıdır ve tüm pazarlama kanallarının merkezidir. Bunu otomatik bir veri kaynağına dönüştürme stratejiniz, işletmenizi daha üst bir seviyeye taşırken ideal bir kullanıcı deneyimi sağlayacaktır.

B2B pazarlama otomasyon yazılımı

Pazarlama otomasyonu daha belirgin hale geldikçe, pazarlama otomasyonu hizmetleri en küçük işletmeler için bile daha uygun fiyatlı hale geliyor.

Pazarlama otomasyon sistemleri, çeşitli fiyat noktalarında ve özellik setlerinde gelir. Bazıları küçük işletmeler ve e-ticaret için daha uygundur, diğerleri ise kurumsal pazarlama için daha uygundur.

Bütçeniz bir rol oynayacak olsa da, bir pazarlama otomasyon yazılımında aramanız gereken birkaç önemli unsur vardır.

• Ziyaretçi/sayfa izleme , web sitenizi kimlerin ziyaret ettiğini ve web sitenizle nasıl etkileşimde bulunduklarını görmenize olanak tanır.

• Segmentasyon , iletişim davranışı veya ilgi alanları gibi çeşitli özelliklere bağlı olarak listelerinizi ayırma işlemidir.

• Performans değerlendirmesi için raporlama ve analitik

• Potansiyel müşteri yaratma ve yakalamadan beslemeye kadar müşteri yolculuğunun birçok noktasında müşteri adayı yönetimi

• En iyi performans gösteren seçeneği otomatik olarak seçmek için çeşitli müşteri yolculuklarının ve içeriğin A/B testi

• Özellikler için fiyat bir kenara bırakılabilir, ancak yine de bütçenizi göz önünde bulundurun

Her şeyden önce, bir B2B pazarlama otomasyonu yazılımı akıllı, kullanımı basit ve içerik pazarlamasını zamanında sunabilme yeteneğine sahip olmalıdır.

AVADA Marketing Automation, ayda 15.000'e kadar e-posta için ücretsiz bir plana sahip e-posta pazarlama odaklı bir yazılımdır. Ayrıca, SMS otomasyonu ve kişi toplamak için formların yanı sıra daha derin içgörüler için analitik sağlar. AVADA Pazarlama Otomasyonu'nu bugün kredi kartı gerekmeden deneyebilirsiniz.

B2B pazarlama otomasyonu en iyi uygulamaları

En iyi sonuçlar için B2B pazarlama otomasyonunu kullanmayla ilgili hızlı ipuçları:

• İzlemek istediğiniz metrikleri belirleyin ve bunlara düzenli olarak göz atın. Elbette, pazarlama otomasyonunun tüm amacı, arka planda kendi başına çalışmasıdır, ancak 'ayarlayın ve unutun' da en iyi yaklaşım değildir. Katılımı artırmak için her zaman iş akışlarınızı iyileştirecek yöntemler arayın.

• Otomasyon iş akışlarını ayarlamadan önce, satış döngünüzün çeşitli aşamalarını anlayın ve öncü yolu planlayın. Markanızı keşfetmekten dönüştürmeye kadar tüm kritik süreçleri kapsar. Bu, otomasyon iş akışlarınızın temelini oluşturacaktır.

• E-posta listeleriniz tamamen isteğe bağlı olmalıdır (yani organik aboneler). Müşteri adaylarının herhangi bir zamanda abonelikten çıkabilmeleri için her zaman abonelikten çıkma bağlantıları sağlayın.

• Katılımsız müşteri adaylarını e-posta listelerinden düzenli olarak kaldırın. Bu, e-posta teslim edilebilirliğini yüksek ve katılım oranlarını yüksek tutacaktır.

• Son olarak, hem pazarlama hem de satış personelinizin uyguladığınız otomatik pazarlama süreçlerini anladığından ve haberdar olduğundan emin olun. Satış ve pazarlama arasındaki şeffaflık, daha fazla işbirliğine olanak tanır ve tüm satış dönüşüm huninizin etkin bir şekilde çalışmasını sağlar.

Son tavsiye

Pazarlama otomasyonu yaklaşımınızı tasarlayıp devreye aldıktan sonra optimize etmenin zamanı geldi. Başarılı olmak için kampanyalarınız sürekli olarak düzenlenmeli ve ince ayar yapılmalıdır. Güvenilir müşterilere ulaşmayı ve markanızla ilk temaslarını sorgulamayı düşünün. Geri bildirim, erişiminizi değiştirmede ve iyileştirmede gerçekten yardımcı olabilir.

Umarım, B2B pazarlama otomasyonunuzu bir sonraki seviyeye taşımanız için size ilham vermişimdir. Başka bir B2B pazarlama otomasyon stratejiniz veya aracınız varsa, yorum bölümünde benimle paylaşın.