B2B Lider Puanlama, Otomasyon Mızrağının Ucudur

B2B Lider Puanlama, Otomasyon Mızrağının Ucudur

Müşteri adayı puanlaması, bir B2B satış hunisinin tepesine bir dereceye kadar otomasyon eklemenin en etkili yollarından biri olmaya devam ediyor, ancak kullanışlılığı sadakat pazarlaması gibi diğer alanlarda da genişletilebilir. O zaman büyük soru şu hale gelir; Satış ortaklarınız için bir engel değil, bir varlık olması için Müşteri Puanını “doğru” şekilde nasıl yaparsınız? Cevap çok yönlüdür, ancak birkaç temel bileşene indirgenmiştir; satış temsilcilerinize puanlama ile ilgili bağlamı vermek, döngüdeki bir alıcının aşaması hakkında durumsal farkındalığa sahip olmak ve kullanılan puanlama yönteminin kuruluşunuzun iş hedefleriyle eşleşmesini sağlamak.

Bu örnekte, bir A4 bu işletmenin hizmetleri için mükemmel bir seçimdir ve çok aktiftir, D1 ise hiç uygun değildir ve aktif değildir. Satış temsilcisi sosyal yardım çabaları ve hedefli pazarlamanın yeşil alanlardakilerle bağlantı kurması daha olasıdır.

İyi, Kötü ve Niteliksiz…

Doğru yapıldığında, müşteri adayı puanlaması, satış temsilcilerinin yalnızca uygun olan kuruluşlara ve yalnızca yüksek derecede ilgi göstermiş bireylere odaklanmasına yardımcı olabilir. Müşteri sadakati pazarlaması ve stratejik hesap pazarlaması gibi alanlara ek puanlama planları da uygulanabilir. Puanlama çalışırken, temsilcilerinizin doğru kişilerle daha alakalı konuşmalar yapmasına yol açan bir hızlandırıcı görevi görür. Sonuç, daha yüksek ilk randevu oranları, hızlandırılmış fırsat döngüleri ve daha fazla dönüştürülmüş gelir olmalıdır.

Yanlış şekilde yapıldığında, lider puanlama puanlaması satış ekibi için anlamsız bir sıkıntı haline gelir ve bu nedenle özet olarak reddedilir. Bunu okuyorsanız ve puanlamanın faydalarını övdüğüm herhangi bir yere gözlerinizi devirdiyseniz, uygulamanın kötü bir şekilde uygulanmasından dolayı başsağlığı diliyorum. Kötü puanlama, niteliksiz olası satışların taşmasına, pazarlamanın dönüşüm eksikliği nedeniyle hüsrana uğramasına ve puanın sadece anlamsız bir sayı olduğu algısına neden olur.

İletişim ve Bağlam Bir Puana Uygunluk Katın

Bir müşteri adayı puanlama çabasının başarısı veya başarısızlığı, neredeyse her zaman, bir puanın nasıl hesaplandığına ilişkin pazarlama ve satış arasında ne kadar iletişim olduğuyla doğrudan ilişkilidir. Çoğu zaman, pazarlama ekipleri, bir puanlama modelinde topun yuvarlanmasını sağlamanın tek sorumluluğu olarak görür. Satış temsilcileri her gün bu müşterilerle konuşuyor, bu nedenle bir puanlama modeli tasarlarken bu alıcıların gerçekten neye değer verdiğine dair içgörüleri ilk düşünülmelidir. Satış ve pazarlama liderliğinin yanı sıra ön saflardaki ortakları içeren ortak bir oturumla çabayı başlatmak, başarı şansını büyük ölçüde artırır.

Tamamen uyumlu yaklaşımın sonucu bağlamdır; alıcı eylemi bağlamı ve bir alıcının yolculuğunun neresinde olduğu bağlamı. Müşteri adayı puanı, yalnızca satış temsilcisi bu puana neden ulaşıldığını ve bu puanın ne anlama geldiğini anlamadığında anlamsız bir sayıdır. Temsilciler, bir CRM platformundaki bir müşteri adayı kaydına bakıp belirli bir puana ulaşmak için hangi eylemleri gerçekleştirdiğini tam olarak görebildiklerinde, konuşmalarını potansiyel alıcının gösterilen ilgi alanlarıyla eşleştirmek için kişiselleştirebilirler.

Dikkat edilmesi gereken diğer önemli bağlamsal alan, potansiyel alıcının genel yolculuğunda nerede olduğudur. Bir müşteri adayı, belirli bir süre boyunca içeriği yavaşça görüntülüyorsa ve ardından aniden net bir satın alma işareti gösteriyorsa, genç bir iş geliştirme temsilcisiyle ilk görüşmeleri atlayabilir ve doğrudan daha üst düzey bir kaynağa iletebilirsiniz. derinlemesine konuşma. Kendi satış yükseltme yolunuzun aşamalarını atlama yeteneği, alıcıya değer katabilir ve fırsat döngünüzü hızlandırabilir.

Puanlama Modelleri İş Hedefleriyle Uyumlu Olmalı

Pazarlama ekibinizin iş hedeflerine dikkat etmek, başarılı bir puanlama programı tasarlamaya başlamanın en iyi yoludur. Bu hedef, kimi hedeflemeniz ve önceliklendirmeniz gerektiği ve hangi belirli içerik ve eylemlerin en yüksek puanı alması gerektiği gibi temel unsurları belirlemenize yardımcı olabilir.

En temel biçiminde, Lider Puanlama, esasen aktivite puanlamasıdır. Potansiyel müşteri tarafından gerçekleştirilen istenen eylemler için puanlar atanır. Ne kadar çok puan, o kadar iyi… teoride. Gerçekte, etkinlik puanlaması yalnızca birinin “bir şeyler” yaptığı konusunda bizi bilgilendirir, ancak bu kişinin “doğru şeyleri” yapıp yapmadığını veya hatta dikkat etmemiz gereken biri olup olmadığını bize bildirmez. "Etkinlik" puanına ek olarak bir "Uygun" puanının eklenmesi, talep oluşturma programıyla birlikte gelen birçok gürültünün filtrelenmesine yardımcı olabilir. Aktivite puanı, istenen potansiyel müşteri eylemlerine göre hesaplanırken, uygunluk puanı, hem işletmenin hem de bireyin ideal potansiyel müşteri profilinize ne kadar iyi uyduğuna dayalı olarak puan verir… sizden satın alma olasılığı en yüksek kişiler. Doğru sektörde, lokasyonda, istenilen gelir sayısına sahip ve teklifiniz için bilinen bir ihtiyacı olan bir şirkete puan vermek yüksek puan alır. Hedeflediğiniz karar verici, unvanı, bir e-posta adresi ve telefon numarası sağladığı ve kilit yönetici olarak tanımlandığı için puan alır. Bu basit ekleme artık size kuruluşlar, bireysel roller için anında bir filtre ve bu kişilerin ne kadar aktif olduklarının bir göstergesini sağlıyor.

İş hedeflerine göre daha fazla lider puanlama hizalaması, kişiselleştirme için ek bilgiler ve fırsatlar eklemek için "Uygun" ve genel "Etkinlik" puanlarına ek olarak her ürün kategorisi veya ilgi alanı için eklenen puanlama boyutlarını görebilir. Yukarıda belirtilen kategorik puanlama gibi bileşik yinelemeler, sadakat pazarlaması alanına da yayılabilir. “Lider puanlama” platformları kural motorlarıdır ve bu kural motorlarının müşteri sadakati, yukarı satış ve çapraz satış amaçları için programlanmaması için hiçbir neden yoktur. Yeni bir B2B müşterisi kısa süre önce platformunuz aracılığıyla ilk siparişini verdiyse ve satış sonrası etkinliği izlemek için bir puanlama şeması mevcutsa, bu müşteri yeni bir ürün veya hizmet alanıyla ilgilenmeye başladığında sosyal yardım hemen başlayabilir. Olasılıklar, istenen eylemleri anlamlı bir şekilde nasıl kategorize edeceğinizi anlamanın yolları kadar sınırsızdır.

Bizi izlemeye devam edin…

Müşteri adayı puanlamasının B2B organizasyonları için neden hala geçerli olduğunu tartıştığımıza göre, bu serideki bir sonraki makale, bu puanlama programlarının hem potansiyel müşteriler hem de mevcut müşteriler için içeriğin kişiselleştirilmesini otomatikleştirmek için nasıl kullanılabileceğini inceleyecektir. Herhangi bir sorunuz veya yorumunuz varsa, lütfen bizimle sosyal medya üzerinden iletişime geçin veya [email protected] adresinden bize bir not bırakın.

YAZAR
Thomas Gaydos
CMO ve Dijital Pazarlama Uygulama Lideri
McFadyen Dijital
@ThomasGaydos