B2B Müşterileri için 10 Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejisi

İşletmeler arası (B2B) pazarlamacıların karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, özellikle daha küçük bir havuzda rekabet ediyorsanız veya artan rekabetle karşı karşıyaysanız, olası satış yaratmadır .

Peki, nasıl rekabet avantajı elde edebilir ve daha fazla müşteri kazanabilirsiniz?

Mevcut müşteri adayı yaratma stratejiniz çalışmıyorsa, B2B pazarlama kolunuzdan birkaç püf noktası daha çıkarmanın zamanı gelmiş olabilir. İşte B2B müşterilerinin dikkate alması gereken 10 etkili müşteri adayı yaratma stratejisi .

1. İletişimsel Pazarlama yoluyla olası satışları çizin

Konuşmalı pazarlama, en iyi pazarlama trendi haline geliyor. Çoğu müşteri, otomatik bir sohbet robotu veya canlı sohbet aracısı aracılığıyla bir şirketle sohbet başlatmayı tercih eder. Anında yanıt alabilmeleri ve küçük soruları hızla çözebilmeleri gerçeğini severler.

Chatbot'lar, müşteri ilişkileri yazılımıyla bağlantılı olduklarında harika bir potansiyel müşteri yaratma aracı olabilir. Ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkındaki sorular, bir satış temsilcisinin müşteriyle konuşmayı daha da ileriye götürebileceği veya bir satışın kapanmasına kadar umarız CRM veya müşteri adayı izleme yazılımına otomatik olarak akabilir.

2. Müşterinin dijital deneyimini geliştirin

Müşteri deneyimi, B2B şirketlerinden çok daha ileride olan işletmeden müşteriye (B2C) şirketlerde güçlü bir odak noktasıdır. B2C şirketleri, B2B şirketleri için %50'den az puan alırken, müşteri deneyimi için %65 ile 85 arasında puan alıyor.

B2B şirketleri dijital dönüşümün müşteri deneyimini nasıl iyileştirebileceğini ve daha fazla satışa yol açabileceğini fark ettikçe bu durum değişiyor.

B2B müşterileri, sipariş verebilme, yükseltmeleri işleme ve sorunları çevrimiçi olarak çözme kolaylığını istiyor. McKinsey & Company tarafından yapılan bir ankette , katılımcıların yaklaşık %86'sı yeniden sipariş vermek için bir satış temsilcisiyle konuşmak yerine self servis araçları kullanmayı tercih ettiklerini söyledi.

3. Hesap tabanlı Pazarlamaya geçin

B2B müşterileri ile şirkette birden fazla bağlantınız veya karar vericiniz olabilir. Bireysel bir yaklaşım yerine hesap temelli bir yaklaşım benimsemek daha etkilidir.

Hesap tabanlı pazarlamada (ABM), olası satışlar oluşturmak için son derece özel kampanyalarla önemli bir hesap grubunu hedeflersiniz. Anahtar kişiselleştirmedir ve birçok B2B şirketi bunu nasıl uygulayacaklarıyla boğuşmaktadır.

Demand Gen'in 2021 ABM Karşılaştırma Anketinde, “kişiselleştirme”, ABM'deki en büyük zorluk olarak “satış ve pazarlama uyumunu” geride bıraktı.

ABM, potansiyel müşteri yaratma stratejisi olarak ne kadar etkilidir? Salesforce'a göre ABM programlarına sahip B2B şirketleri %38 daha yüksek satış kazanma oranı, %91 daha büyük anlaşma boyutları ve %24 daha hızlı gelir artışı bildiriyor.

4. Potansiyel müşteri yaratmayı en üst düzeye çıkarın

Satış ekipleriniz potansiyel müşterilere topu bırakıyor mu? Satış hattında bir müşteri adayının nerede olduğunu göremiyorlar mı yoksa farklı etkinlikler gerçekleştirmek için bir platformdan diğerine mi atlıyorlar?

Elinizdeki araçlar zayıfsa, satışlarınız zarar görecektir. Bir B2B bağlamında müşteri adayları oluşturmak ve izlemek, özel müşteri adayı yönetimi yazılımı kullanıldığında çok daha verimlidir.

E-posta, web sitesi, telefon veya mesajlaşma uygulamaları gibi birden çok kanaldan olası satışları yakalayabilen bir müşteri adayı yönetim sistemi seçin, böylece tüm müşteri adayları merkezileştirilir ve aracılar son iletişimin ne anlama geldiğini hemen görebilir.

Bir müşteri adayı yönetim sisteminin en büyük yararlarından biri , satın almaya en hazır müşteri adaylarını en üste yerleştirerek olası satışları önceliklendirebilmesidir. Bu, satış ekibinizin, dönüşüm sağlama olasılığı daha düşük olan müşteri adaylarının peşinden koşmak yerine, satışa en hazır müşteri adaylarına odaklanmasını sağlar.

5. Değere Dayalı Pazarlamadan Yararlanın

İster bireysel ister işletme olsun her müşteri, size para teslim etme karşılığında değer elde ettiklerini bilmek ister. Bunu nasıl tespit edebilirler? Diğer müşterilerin ürününüz hakkında neler söylediğini görerek.

Değer temelli pazarlama, daha fazla müşteri çekmek için sosyal kanıtın gücünü kullanır. Biraz övünmekten korkmayın. İncelemeler, referanslar ve vaka çalışmaları yoluyla ürün veya hizmetinizin mevcut müşterilere nasıl değer kattığını gösterin.

B2B bağlamında vaka çalışmaları çok etkilidir. Şirketinizin başka bir işletme için bir sorunu nasıl çözdüğünü ve bunun gelirlerini nasıl etkilediğini gösterebilirseniz, diğer şirketler sizinle iş yapmaktan daha emin hissedeceklerdir.

6. B2B Etkileyici Pazarlamayı Uygulayın

Etkileyici pazarlama, işletmeden müşteriye pazarlamada yaygın bir stratejidir. Şimdi B2B pazarlamada hızla büyüyor.

Faaliyet alanınızda nüfuzu olan kişiler kimlerdir? Bunlar arasında sektör yetkilileri, iş liderleri, yüksek profilli ticari müşterileriniz, önde gelen yönetim kurulu üyeleri veya hissedarlar yer alabilir. Bunlar, işletmeniz hakkındaki sözlerin yayılmasına yardımcı olabilecek kişilerdir.

Etkileyici pazarlama, değer temelli pazarlama ile örtüşebilir. Temel fark, müşteri referanslarının genellikle web sitenizde veya sosyal medyada gösterilmesidir; etkileyiciler ise işletmenizi kanallarında hedef kitlelerine onaylayacaktır.

Bununla birlikte, her ikisi de kornanızı çalıyor ve potansiyel olarak yolunuza yeni ipuçları getiriyor.

7. Amaç verilerine dayalı Pazarlama kampanyaları oluşturun

Özensiz pazarlamacılar, pazarlamaya 'spagettiyi duvara fırlatıp bir şeylerin yapışmasını umarlar' yaklaşımını benimser. Bu nadiren olağanüstü sonuçlar verir. Akıllı pazarlamacılar ise, mesajlarını her bir gruba göre uyarlayabilmeleri için müşteri adaylarını segmentlere ayırmak için verileri kullanır.

Veriye dayalı pazarlama , B2B potansiyel müşterilerinizin satış hunisinde nerede olduğunu belirlemek için verilerinizi analiz etmeyi içerir.

• Sadece göz atıyorlar mı?
• Bilgi mi arıyorlar?
• Fiyatları karşılaştırıyorlar mı?
• Satın almaya hazırlar mı?

Amaç verileri bununla ilgilidir - müşterinin amacının ne olduğunu tanımak, böylece ilgili pazarlama kampanyalarıyla onlara ulaşabilirsiniz.

8. Satış ve Pazarlama arasındaki uyumu güçlendirin

Satış ve pazarlama asla silolarda çalışmamalıdır. Unutmayın, potansiyel müşteriler müşterilere dönüşür ve bu müşterileri elde tutmak için onları beslemeye devam etmeniz gerekir.

Sağ el, sol elin ne yaptığını bilmiyorsa, satış ve pazarlama çabalarınız çatışabilir. Bu, her iki ekibin de potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşime girmesiyle tekrara yol açabilir. Bu sadece çalışanlarınızın zamanını boşa harcamakla kalmaz, müşteriler de kendilerini takip edilmiş hissedebilir ve işinizden uzaklaşabilir.

Bundan nasıl kaçınabilirsiniz? Operasyonları düzene sokarak ve her iki ekibi de senkronize halde tutarak. Bunu başarmanın en iyi yolu, bir CRM sistemi ile bütünleşen müşteri adayı yönetim yazılımı kullanmaktır.

Müşteri adayı yönetimi yazılımı , satış ekibinizin yalnızca müşteri adaylarına odaklanmasını sağlarken, CRM yazılımı, pazarlama kampanyaları ile pazarlamanızın yolunda gitmesini sağlar. İki sistem birbiriyle konuşabilmelidir, böylece her iki takım da diğerinin ne yaptığını görebilir.

9. Kişisel olun

Kişiselleştirme, B2C pazarlamanın ayrılmaz bir parçası haline geldi ve B2B pazarlamada da aynı derecede önemlidir. Sattığınız şirketler başka bir numara gibi hissetmek istemiyor. Sizi rakiplerinizden farklı kılan küçük kişisel dokunuşlar olabilir.

Ama önce müşterilerinizi tanımalısınız. Her müşterinin aynı ihtiyaçlara, özelliklere ve satın alma davranışına sahip olması olası değildir. Bu nedenle, çektiğiniz müşteri türlerini belirlemek ve alıcı kişilikleri oluşturmak için zaman ayırmanız önemlidir.

Diyelim ki filo araçları işleten şirketlere lastik satıyorsunuz. Araç kiralama şirketlerinin yanı sıra kamyon kullanan nakliye şirketlerine de satış yapabilirsiniz. Bu iki müşteri, farklı türde lastikler satın alır ve farklı türde işler yürütür.

Bir alıcının kişisel listesini bir araya getirdikten sonra, her bir alıcı türü için hedefli reklamlar, açılış sayfaları ve e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz. Alıcınızın kişiliğinin açıklamalarında ne kadar spesifik olursanız, mesajlarınız her biri için o kadar kişisel olabilir .

10. B2B müşterilerinizi besleyin

B2B müşterileri ile ilgili harika şeylerden biri, çoğu durumda, yazılım aboneliğinin yıllık olarak yenilenmesi, aylık malzeme tedariki siparişi veya devam eden BT desteği gibi tekrar eden işler olmasıdır.

Yine de dikkatli ol. Tekrarlanan işleri hafife almayın. Bir müşteri bir aboneliği iptal edebilir veya bir sözleşmeyi yenilememeye karar verebilir. Bu nedenle, bir müşteri adayı müşteri haline geldiğinde işiniz bitmez. B2B müşterilerini, işlerini başka bir yere götürme ihtiyacı hissetmemeleri için beslemek önemlidir.

Çoğu pazarlamacı, bir müşteri edinmenin, müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olduğunu duymuştur. Ama her şirket farklıdır. Bu nedenle, şirketinizin müşteri elde etmeye karşı müşteriyi elde tutmaya ne kadar harcadığını bulmak için matematiği yapın.

Beş kattan daha az veya daha fazla olsa da, mevcut müşterileri elde tutmaktan daha fazlasını çekmek için harcama şansınız yüksektir. Bu nedenle, mevcut müşterilerinize yatırım yapmaya değer.

• İletişimi devam ettirin . Onlara yeni ürünler veya promosyonlar hakkında bilgi veren e-postalar gönderin.
• Bir sonraki siparişlerinde indirim gibi bir teşvik sunarak etkin olmayan müşterileri yeniden hedefleyin .
• Üstün müşteri desteği sağlayın.
• Neyi doğru yaptığınız ve nerede geliştirebileceğiniz konusunda onlardan geri bildirim alın .
• Hesaptaki kilit üyelere bir doğum günü mesajı gönderin . Sevimsiz görünebilir, ancak bu yine ilişkiye o kişisel dokunuşu getiriyor.

Sonuç olarak

B2B müşterileri, işlerini kime verecekleri konusunda daha seçici hale geldi. Ve işleri için rekabet eden bu kadar çok rakip varken, B2B ormanında hayatta kalmak zor olabilir.

Rakiplerinizin müşterileri engellemek için tüm engelleri kaldırdığına şüphe yok. En son potansiyel müşteri yaratma trendlerine ayak uyduramıyorsanız, kendinizi geride bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri yaratma stratejinizi ayarlamanın zamanı gelmiş olabilir, rekabette öne geçin.