B2B Lead Generation için E-posta Pazarlama Nasıl Kullanılır?

B2B e-posta pazarlama teknikleri söz konusu olduğunda, hedef kitlenize sunduğunuz içeriğin kalitesi her şeydir. Bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır çünkü potansiyel müşterilerin içeriğinizin değerine ilişkin algıları farklılık gösterecektir. Yüksek düzeyde hedeflenmiş bir e-posta listesi bile, satış döngüsünün çeşitli aşamalarında sektördeki kişileri içerecektir.

Peki, müşteri adayları oluşturmak için e-posta pazarlaması yoluyla B2B hedef kitlenizle nasıl etkili bir şekilde etkileşim kurarsınız? Tahmin edebileceğiniz gibi, mükemmel e-posta konu satırlarından ve ilgi çekici içerikten çok daha fazlası var. İşletmenizin hak ettiği dönüşüm oranlarını elde etmek için açılış sayfalarınız, harekete geçirici mesaj düğmeleriniz ve formlarınızın tümü, mesajınızla ideal şekilde uyumlu olmalıdır. Bu yazıda, B2B müşteri adayı oluşturma için e-posta pazarlamasını nasıl kullanabileceğinizi sizinle paylaşacağım. Hemen ayrıntılara geçelim!

B2B işletmeleri neden potansiyel müşteriler oluşturmak için e-posta kullanmalıdır?

E-posta pazarlaması, olası satış yaratma söz konusu olduğunda birçok fayda sağlayabilir:

• Maliyet etkinliği: Baskı ve reklam harcamalarına neden olan diğer pazarlama kanallarıyla karşılaştırıldığında, e-posta pazarlaması, e-Ticaret işletmelerinin ister işletme ister tüketici olsun daha geniş kitlelere hitap etmesi için çok düşük maliyetli bir stratejidir.
• Geniş erişim: E-posta pazarlaması, dünyanın herhangi bir yerindeki yeni müşterilere ulaşmak ve onlara çekici bir teklif sunmak için paha biçilmez bir araçtır.
• Ölçülebilir sonuçlar: Çeşitli e-posta pazarlama araçları ürünleri, pazarlamacılara e-posta pazarlama planlarının etkinliğini izlemede yardımcı olabilir. Buna coğrafi bölge, pazar erişimi, olası satış dönüşüm oranı ve diğer değişkenlere dayalı e-posta pazarlama istatistiklerinin araştırılması dahildir.
• Basit tasarım ve başlatma süreci: İyi uygulanmış bir e-posta pazarlama stratejisi çok fazla çaba gerektirmez. Etkili e-posta pazarlaması, dahili platformlarda geliştirilen ilgili içeriğe, ayrıntılı ve bilgilendirici bir e-posta gövdesine ve pazar araştırması ayrıntılarına dayanır.

B2B müşteri adayı oluşturmak için e-posta pazarlaması nasıl kullanılır?

Adım 1. Doğru ESP'yi (E-posta Servis Sağlayıcı) seçin

Bu, e-posta pazarlama planlarınızı geliştirmenin ilk ve en önemli aşamasıdır. ESP, E-posta Hizmet Sağlayıcı anlamına gelir ve iş e-posta hesabınızı yönetmenize olanak tanıyan hizmetlerdir.

Başka bir deyişle, otomasyon, liste segmentasyonu ve özel düzen tasarımı için seçenekler sunan e-posta mesajı şablonlarını kullanarak şirketinizin e-posta pazarlama kampanyasını ESP'lerle yönetebilir ve yürütebilirsiniz. Bugün piyasada birçok harika ESP var. Her birinin kendi önceden hazırlanmış e-posta şablonları ve kendi işlevsellikleri vardır. Premium sürüme dahildirler. Yapmanız gereken onları incelemek ve ihtiyaçlarınıza ve bütçenize uygun olanı seçmek.

2. Adım: Potansiyel müşteri yaratma hedefinizi tanımlayın

Potansiyel müşteri yaratma kampanyası başlatmak, çaresizce potansiyel müşteri arayan markalar için iki ucu keskin bir kılıç olabilir. Yeni potansiyel müşteriler hakkında hevesli olmak kolaydır, ancak o zaman herkes harekete geçmek ister. "Siz X ürünü için yeni müşteri adayları çekerken biz de Y bölümüne ilgi yaratmaya çalışabilir miyiz?"

Ancak, kampanyanızın temelinin tek, net bir amaç veya amaç etrafında inşa edilmesi hayati önem taşımaktadır. Hedefiniz ne kadar odaklanmışsa, o kadar başarılı olursunuz. Hedeflerinizi seyreltirseniz, kampanyanızın ulaşmak için belirlediğiniz hedeflerden herhangi birine ulaşamaması daha olasıdır.

Peki, uygun bir olası satış yaratma hedefi nedir? İşte birkaç somut örnek:

• Ürün portföyüne sahip bir SaaS şirketi, tek bir yazılım paketi için potansiyel müşteriler oluşturmaya odaklanır.
• Bir hizmet sağlayıcı, ürünlerini ve hizmetlerini muhasebe firmaları için SEO gibi yeni bir pazara pazarlamak için bir kampanya başlatır.
• İçerik kampanyaları oluşturan bir şirket, sekiz farklı sektörde yıllık geliri 2 milyon doları aşan şirketlerin Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı ile bağlantı kurma hedefini belirler.

Amacınızı bir veya iki cümleyle ifade edene kadar devam etmeyin. Bu konuda uzmanlaştıktan sonra, aynı stratejiyi şirketinizin diğer yönlerinde büyüme sağlamak için uygulayabileceğinizi unutmayın.

3. Adım: Kaliteli bir e-posta listesi oluşturun

Potansiyel müşteri yaratma uzmanları, en iyi çabalarınızın yalnızca listenizin kalitesiyle orantılı sonuçlar vereceğini size sık sık tavsiye edeceklerdir. Aşağıdaki öğelerden herhangi biri listenizde görünüyorsa, muhtemelen yetersiz kalacaksınız:

• Artık kullanılmayan iletişim bilgileri
• artık kullanılmayan isimler veya unvanlar
• Artık faaliyette olmayan şirketler
• Hedeflediğiniz pazarda artık aktif olmayan şirketler
• Odak noktası değişen şirketler
• Yanlış olan coğrafi veriler
• Hedef demografinizi karşılamayan şirketler

Listelerinizi, kendi listelerinizi geliştirmek, sektör birliklerine katılmak ve işletmelerle iletişim kurmak gibi çeşitli yöntemlerle büyütebilirsiniz. Bir liste satın alırken, listenin ne kadar aktif olduğunu, ne sıklıkta güncellendiğini ve listelerini incelemek için hangi kalite güvence süreçlerini kullandıklarını anlamak çok önemlidir. Mümkün olduğunda, iş yapmakla ilgilendiğiniz daha küçük bir ideal hedef örneğini hedeflemenizi tavsiye ederim.

Mesajınızı hangi işletmelere göndereceğiniz üzerinde tam kontrole sahip olduğunuz gerçeğinden yararlanın. Ancak, diğer endüstrilerde olası satış yaratma bir sayı oyunudur. Bir listenin en önemli bileşeni, hem güncellik hem de doğruluk açısından mükemmel bilgilere dayanmasıdır.

Son olarak, şirketinizin yapısını düşünün ve hedefleyebileceğiniz dört veya beş başlık bulun. BT'de çalışıyorsanız, CTO'ya (Chief Technology Officer), DOI'ye (BT Direktörü) ve hatta ofis müdürüne yazabilirsiniz. Bu, hedeflediğiniz hedefin boyutuna ve türüne bağlı olarak büyük ölçüde değişir, ancak bu rolü göz önünde bulundurarak bir dizi iş unvanı tasarlayın.

4. Adım: Kısa, sıkı bir satış konuşması taslağı hazırlayın

Burada tek bir doğru strateji olmadığını söyleyerek bunu niteleyeceğim. Uzun satış mektupları, belirli insanlar için başarılı bir şekilde çalışır. Diğerleri, şirketin kapsamlı bir şekilde anlaşıldığını gösteren, yüksek düzeyde hedeflenmiş arama mesajları ister. Ancak bu adımın amaçları doğrultusunda çok kişiselleştirilmiş ve spesifik bir mesaj oluşturmanızı tavsiye ederim.

Satış konuşmanızı hazırlamak için temel bir kılavuz:

• Belirli hedef kitleniz düşünülerek tasarlanmış, özenle hazırlanmış bir değer önerisi içerir. Örneğin, konu bir şirketin CMO'suna veya kaynak bulma yöneticisine yöneltilmelidir. Kişinin endişelerine ve sorunlarına ne kadar özel olursa o kadar iyidir.
• Başlıklarınız ve açılışlarınız için çok zaman harcayın. Okuyucunun ilgisini çekmeniz ve okumaya devam etmeniz çok önemlidir.
• Mümkün olan en fayda odaklı metin yazarlığı yaklaşımını benimseyin.
• Müşteri adları, istatistikler ve referanslar gibi gerçek dünyadaki müşteri verilerini ve örneklerini kullanın.
• Klişelerden kaçının.
• Rahat, arkadaş canlısı ve konuşkan bir tonda yazın. Jargon ve resmi iş terminolojisi kullanmaktan kaçının.
• Güçlü bir harekete geçirici mesajla bitirin.

Bazı açılardan, bu metin yazarlığı 101'dir. Aynı zamanda, bunu 300 kelimeden daha az bir sürede sunmak, epik boyutlarda bir yazma başarısıdır. Başarılı olursanız, yalnızca potansiyel müşteriler oluşturmakla kalmayıp başka yerlerde de kullanılabilecek bir kopyanız olacak.

Adım 5: E-postanızı dikkatli bir şekilde kapatın

Mesaja doğru kişiye bir cc ile yanıt verdiğinizde süreç bozulabilir. Fırsatınız olduğunda, bir sunum veya broşür ya da neden iletişim kurduğunuzu açıklayan uzun bir e-posta gönderme dürtüsüne karşı koyun. Bunun yerine, potansiyel müşterinizle kişisel iletişim kurmak için bu fırsatı kullanın.

Onlarla sadece 15 veya 20 dakika da olsa telefonda konuşmayı talep edin. Daha sonra onları soğuk temastan ılık kurşuna kadar huniden geçirdiniz ve satış sürecinizi kullanarak anlaşmayı imzalamaya hazırsınız.

Kusursuz bir prosedür değildir. Her zaman işe yaramaz ve içeriğinizin ne kadar iyi olduğuna, mesajınızın potansiyel müşterinize ne kadar uygun olduğuna ve erişiminizin ne kadar kalıcı ve odaklanmış olduğuna bağlıdır. Bununla birlikte, özellikle B2B endüstrilerinde, bu e-posta pazarlama stratejisi, yeni bağlantılar kurmanıza ve potansiyel müşteri adaylarıyla görüşmeler başlatmanıza yardımcı olabilir.

6. Adım: E-postalarınızı otomatikleştirin

B2B pazarlama için otomasyon genel olarak B2B firmalarının %48'i tarafından "ortalamanın üzerinde önem" olarak görülüyor ve bunun ne zaman iki kat daha fazla iş lideri üretmenize neden yardımcı olabileceğini görmek kolay! Ancak, B2B işletmelerinin yalnızca %13'ü e-posta pazarlamasına yardımcı olmak için otomasyon kullanıyor.

Her şey otomasyonu destekleyen iyi bir ESP ile başlar; daha iyilerinin hepsi yapar, o yüzden kendine gitmeye hazır bir tane al! Ardından neyi otomatikleştirmek istediğinize karar verin. Otomatikleştirilecek en iyi e-postalar, yanıt verenlerdir; biri belirli bir etkinliği tamamladığında otomatik olarak bir e-posta alır.

Bu, bir e-posta kampanyası gönderirseniz ve bir potansiyel müşteri onu açar ve tıklarsa, bu tıklamaya yanıt olarak gönderilen otomatik bir e-postanın tartışmayı sürdüreceği ve dönüşüm olasılığını artıracağı şekilde iş akışları oluşturmanıza olanak tanır.

Otomasyonun kurulması zaman alır ve konu satırlarının ve metnin okuyucu için çekici kalmasını sağlamak için düzenli olarak kontrol edilmelidir, ancak bir kez kurulduktan sonra otomasyon size çok fazla zaman ve kaynak kazandıracaktır.

E-posta potansiyel müşteri yaratmanızı geliştirmek için 3 ipucu

1. Değer sunun ve bunu yüksek oranda görünür hale getirin

Potansiyel müşterileri e-posta yoluyla potansiyel müşterilere dönüştürmenin anahtarı değer sağlamaktır. B2B ürün ve hizmetlerinin verdiği değer, genellikle içerik biçimindedir. Buna e-posta içerik pazarlaması denir. Gönderdiğiniz içerik önemli ölçüde değişebilir, ancak doğası gereği eğitici olmalıdır.

Kısa blog gönderileri, ilgili sektör haberleri, web semineri davetiyeleri, video bağlantıları, sektör raporları, teknik incelemeler vb. gönderebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinize onlar için değerli olan içeriği sunarak, sizi alanınızda bir otorite olarak görmeye başlayacaklar ve sonunda satın almaya hazır olduklarında size döneceklerdir.

B2B pazarlama e-postalarınızda değer sağlarken, bunu tüm mesajın ana odağı yapın. İnsanlar hediye almaktan hoşlanırlar, bu da esasen malzemenizi sağlayarak yaptığınız şeydir. Bunu netleştirin ve potansiyel müşterileriniz bir satın alma ile size teşekkür edecek.

2. E-postalarınızın e-posta istemcilerinde nasıl görüntülendiğini düşünün

Kendi gelen kutunuzu düşünün. Birkaç e-postanızı açtığınızda, kesinlikle bazı fotoğrafların engellendiğini bildiren bir bildirim alacaksınız. Çoğu e-posta istemcisi (Outlook dahil) artık varsayılan olarak resim görüntülemeyi devre dışı bırakma seçeneği sunuyor, bu nedenle pazarlama e-postaları oluştururken bunu aklınızda bulundurun. Herhangi bir hayati bilginin yalnızca bir görüntüde görünmediğinden emin olun.

E-postalarınızı görüntülediğiniz görüntüleme penceresini de göz önünde bulundurmakta fayda var. Çoğumuz e-postalarımızı bir önizleme penceresinde görüntülüyoruz, bu nedenle aynı anda içeriğin yalnızca bir bölümünü görüyoruz. Pek çok kişi, e-postayı silip silmemeye karar vermeden önce yalnızca ilk satırını okur, bu nedenle potansiyel müşteriniz hemen değerli bir şey fark etmezse, çöp kutusuna düşebilirsiniz.

E-postanızda sağladığınız değerin (ister satış duyurusu, ister eğitim amaçlı bir web yayını, yeni bir blog yazısı veya başka bir şey olsun) çoğu e-posta uygulamasının sınırlı önizleme çerçevesinde hemen belirgin ve görünür olduğundan emin olun.

3. Sürekli olarak analiz edin ve iyileştirin

Potansiyel müşteri yaratma e-postanızı oluşturduktan sonra, göze çarptığından emin olun. Açın ve karşılaştırılabilir amaçları veya harekete geçirici mesajları olan rakiplerinizin e-postalarıyla karşılaştırın. Grafiklerinizin kalitesi yeterli mi, yoksa karşılaştırıldığında modası geçmiş mi görünüyorlar?

Genel mesajınız onlarınkiyle tutarlı mı? Farklılaştırma noktanız açık ve net mi? E-postanızı kalabalığın arasından öne çıkaran şey nedir? Bilmiyorsanız, çizim tahtasına geri dönme zamanı.

B2B Lead Generation için AVADA E-posta Pazarlama Otomasyonunu Kullanın

AVADA Pazarlama Otomasyonu, işletmeniz için B2B müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilecek çok kanallı bir e-posta ve SMS pazarlama platformudur. Ana özellikler şunları içerir:

• kurşun yakalama
• Liste segmentasyonu
• Terk edilmiş sepet koruyucusu
• Sürükle ve bırak e-posta oluşturucu
• E-posta Otomatikleştirilmiş iş akışları
• Gelişmiş veri takibi.

Bu araç, kullanım kolaylığı ve satın alınabilirliği nedeniyle yeni başlayanlar ve küçük işletmeler için çok uygundur. Ücretli planlar 1.000 abone, sınırsız e-posta ve tam özellikler için ayda 9 dolardan başlar. Uygulamayı denemek için kullanabileceğiniz 15.000 e-posta ve 1.000 abone için sonsuza kadar ücretsiz bir plan var. Şimdi kayıt ol!

Son sözler

Bu kadar! Umarım bu makale, işletmeniz için potansiyel müşteriler oluşturmak için e-posta pazarlamasını nasıl kullanacağınız konusunda size değerli bilgiler sağlamıştır. Bu konu hakkında daha fazla tartışma için lütfen aşağıya yorum bırakmaktan çekinmeyin. :-)