B2B İÇİ PAZARLAMA STRATEJİSİ İÇİN 11 TEMEL TAKTİK

Gelen pazarlama metodolojisinin amacı, web sitesi ziyaretçilerini çekmek, meşgul etmek ve memnun etmek ve alıcının yolculuğunun her aşamasında faydalı içerik sunmaktır - nihayetinde potansiyel müşterileri markanızın müşterilerine ve destekleyicilerine dönüştürmektir.

Gelen pazarlama taktikleri, bu hedefe ulaşmak için birbirinin üzerine inşa edilebilir, ancak bir pazarlama bütçesinin olmaması veya bir gelen pazarlama stratejisindeki her bir bileşenin değerinin anlaşılmaması nedeniyle, birçok şirket tam bir gelen pazarlama programı taahhüt etmez.

Gelen programınızı başlatmadan önce , taktiklerinizi yönlendirecek net bir strateji belirlemeniz çok önemlidir. Aslında, program hedeflerinizi, rekabet temelinizi, hedef kişileri, konumlandırma ve mesajlaşmayı, SEO fırsatlarını ve daha fazlasını özetleyen bir strateji geliştirmek için temel çalışmaları henüz yapmadıysanız, önce bu makaleyi okumanızı tavsiye ederim. : Bir B2B Gelen Pazarlama Stratejisinin 10 Temel Bileşeni.

Ancak, bir gelen pazarlama planı uygulamada nasıl görünür? Pazarlama yöntemleri seçiminiz, işiniz ve müşterileriniz kadar bireysel olacaktır - bu nedenle, taktiklerinizi zaman zaman performansa, iş hedeflerine ve üç aylık yol haritası önceliklerinize göre ayarlamanız gerekebileceğini anlamak önemlidir.

Aşağıdaki 11 taktiğin neden çok önemli olduğunu ve şirketinizin pazarlama hedeflerine ulaşmasına ve işinizi büyütmesine yardımcı olmak için gelen pazarlama stratejinizi yürütmek için nasıl birlikte çalıştıklarını tartışacağız.

1. Bloglama
2. Gelişmiş İçerik Oluşturma
3. Video İçeriği
4. İçerik Dağıtımı ve Tanıtım
5. Eposta pazarlama
6. Pazarlama Otomasyonu ve Lider Besleme İş Akışları
7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
8. Web Siteniz için Büyüme Odaklı Tasarım (GDD) Yaklaşımı
9. Müşterinin Sesi (VOC) Programı Uygulayın
10. Satış Etkinleştirme
11. Ücretli Medya

1. Bloglama

Blog oluşturma, bir B2B şirketinin gelen pazarlama planının temel unsurudur . Yararlı, alakalı blog makaleleri, hedef kişilerinizin acı noktalarını ele almalıdır. Bu parçalar potansiyel müşterileri çekmede önemli bir rol oynar ve web sitenize gelen organik trafiği artırmaya yardımcı olur. Birkaç önemli blog oluşturma en iyi uygulaması, şirketinizin web sitesinde ziyaretçileri çeken ve çeken iyi yapılandırılmış, yararlı makaleler yazmanıza yardımcı olabilir.

Bununla birlikte, sonuçların bir gecede gelmeyeceğini anlamak önemlidir. Haftada bir blog makalesi oranında (genellikle tavsiye ettiğimiz şey budur), şirketlerin büyük trafik artışı görmeleri 6-12 ay sürebilir. Google tutarlılığı ödüllendirir , bu nedenle haftada en az bir makaleden oluşan özel bir yayınlama programıyla, yaklaşık 25-55 makaleden sonra üstel web sitesi trafiğinde büyüme görmeyi ve ardından tutarlı bir şekilde yayınlamaya devam ettikçe istikrarlı bir büyüme görmeyi bekleyebilirsiniz.

Unutmayın, bazı şirketlerin bundan daha hızlı inanılmaz bir büyüme yaşadığını, bazılarının ise biraz daha uzun sürdüğünü gördük. Beklentiler konusunda gerçekçi olmak ve endüstri türü, anahtar kelime rekabeti ve değişen algoritmalar gibi çok sayıda faktörün rol oynadığını anlamak önemlidir.

2. Gelişmiş İçerik Oluşturma

Gelişmiş içerik teklifleri yalnızca yeni kişiler oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut kişileri yönlendirebilir ve onları satış huninizin derinliklerine çekebilir. Gelişmiş içerik birçok biçimde gelir, ancak en yaygın türlerden bazıları e-Kitaplar, ipucu sayfaları, teknik incelemeler, bilgi grafikleri, nasıl yapılır kılavuzları ve etkileşimli hesap makineleridir .

Daha kapsamlı bir içerik fikri listesi ve işletmeniz ve hedef kitleniz için hangi parçaların uygun olduğunu düşünmek için bu bilgi grafiğine göz atın: Sonuç Getiren 20 Farklı Gelişmiş İçerik Türü.

Bu içerik pazarlama teklifleri, genellikle blog makalelerinden daha derin konulara girer veya ziyaretçinin alıcılarının yolculuğunda atması için bir sonraki mantıklı adımı sağlar. Blog makalelerinin sonunda harekete geçirici mesaj (CTA) olarak tanıtım için idealdirler.

Müşteri adaylarını yakalamak (bilinmeyen ziyaretçileri bilinen kişilere dönüştürmek) ve bu konuda uzmanlık göstermek için olağanüstü bir araç olduğundan, özellikle gelen bir programın ilk aşamalarında, müşterilerimize her ay yeni bir gelişmiş içerik parçası içeren bir açılış sayfası oluşturmalarını şiddetle tavsiye ediyoruz. potansiyel müşterilerinizin ilgilendiğini bildiğiniz konular.

3. Video İçeriği

Video içeriğini "içerik yayınlama" adı verilen daha geniş bir kategori altında sınıflandırabiliriz, ancak blog ve gelişmiş içerik gibi video da başlı başına bir kategoriyi hak ediyor . Çevrimiçi video içeriği patladı ve pazarlamacıların %96'sının videoya reklam harcaması yaptığı tahmin ediliyor. Videoyu gelen pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kullanmak için şu andan daha iyi bir zaman olamaz.

Endüstriyel üretim alanında, müşteri referansları, ürün demoları, yetenek demoları, vaka çalışmaları ve video blogları dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilecek çok çeşitli video içeriği bulunmaktadır. İşe alma ve şirket kültürü videoları da günümüzün sıkı işgücü piyasasında özellikle önemlidir. Anahtar, hedef kitlenizi ürünlerinizin, hizmetlerinizin ve şirketinizin değeri konusunda eğitmektir .

İlham mı arıyorsunuz? En iyi yedi video ve endüstriyel reklamcılık örnekleri için bu makaleye bakın ve aşağıdaki video pazarlama nasıl yapılır kitaplığımızın tamamına göz atın:

4. İçerik Dağıtımı ve Tanıtım

Yani, stratejinizi belirlediniz ve tüm bu harika içeriği geliştirdiniz - şimdi bununla ne yapacaksınız? Yeni başlayanlar için, birkaç en iyi uygulamayı takip etmek, içerik oluşturma konusundaki sıkı çalışmanızın ödüllendirilmesine yardımcı olabilir:

• Kitlenizin kim olduğunu anlayın
• İçeriği nerede bulduklarını ve paylaştıklarını keşfedin
• Ne tür içerikleri değerli ve paylaşılabilir bulduklarını öğrenin
• Yaratıcı konu keşfini keşfedin ve göz alıcı içeriklerle dikkatleri üzerinize çekin
• Uzun vadede ilişkiler kurun ve sürdürün
• Sohbetlere katılın ve sektör topluluğunuzun bir parçası olun
• İnsan gibi yazmayı unutmayın , insanlar için

Dağıtım : Açıkçası, kendi blogunuza adanmış bir abone takipçisi oluşturmak istiyorsunuz, ancak okuyucular değerli içeriklerini başka bir yerde bulursa, sektörünüzde görünürlük ve otorite kazanmak için diğer sitelerde misafir blog yazmayı düşünün.

Satış ekibiniz, içeriğiniz için başka bir harika dağıtım kanalıdır. Alıcının yolculuğunun her aşaması için bir içerik portföyü tutarsanız, satış temsilcileriniz yardımcı, alakalı içeriği kolayca seçip, konuşmaları bağlamında potansiyel müşterilere doğrudan dağıtabilir.

Terfi : Bu, tam bir ekip yaklaşımı gerektirir. Bu, yalnızca şirket sayfanızda kolay tıklamalarla sosyal medya gönderileri aracılığıyla içerik teklifleri paylaşmak değildir. Tüm ekip üyeleriniz, içeriğinizi potansiyel müşterilerinizin en sık kullandığı platformlarda paylaşıyor olmalıdır.

Yüksek kaliteli blog makaleleri hiç görülmediyse ne işe yarar? Kaliteli içerik, organik aramada zamanla Google tarafından kesinlikle ödüllendirilecek olsa da, şirketlerin ve çalışanlarının blog makalelerini sosyal medyada hemen tanıtması önemlidir.

İçerik dağıtımı ve tanıtımı hakkında daha fazla fikir için, Shannon Byrne tarafından Mention'dan bu makaleye göz atın.

5. E-posta Pazarlama

İyi hazırlanmış bir e-posta pazarlama stratejisi, potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru içeriği sağlamak için çok önemlidir. E-posta pazarlaması, abonelere yeni blog makaleleri tanıtmanıza, e-posta iletişimini seçenlere yeni gelişmiş içerik parçaları önermenize ve otomatik bir iş akışı stratejisi geliştirmenize olanak tanır. Belirli kişi listelerine hedeflenen içeriği gönderdiğinizde , satış hunisinde ilerlemelerine yardımcı olursunuz .

2022 için birkaç alakalı e-posta pazarlama istatistiği:

• 2023'ün sonunda, e-posta pazarlama gelirinin yaklaşık 11 milyar dolara ulaşması bekleniyor
• E-posta için yatırım getirisi, harcanan her 1 ABD Doları için etkileyici bir 36 ABD Dolarıdır
• B2B pazarlamacılarının %64'ü, e-posta pazarlama stratejilerinin geçen yıl iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olduğunu söylüyor
• Pazarlamacıların %77'si geçen yıl e-posta etkileşiminde bir artış gördü

6. Pazarlama Otomasyonu ve Lider Besleme İş Akışları

HubSpot'a göre, pazarlamacıların %76'sı otomasyon kullanıyor ve yaklaşık yarısı (%47) bot kullanıyor. Pazarlama otomasyonu birçok hedefe ulaşmanıza yardımcı olabilir; faydaları arasında, içeriğinizi alıcının yolculuğu ve olası davranışlarıyla uyumlu olarak tanıtan müşteri adaylarını besleyen iş akışlarını otomatikleştirme ve ölçeklendirme yeteneği vardır. HubSpot platformu, kullanıcıların hedefli, etkili otomatikleştirilmiş iş akışları geliştirmek için mantık ve davranış uygulamalarına olanak tanır.

Yerinde otomasyonla, şirketler, daha baştan ilgili içerikle beslenmiş daha sıcak müşteri adaylarıyla bağlantı kurabildiklerinden, satış ekiplerinin genellikle daha başarılı ve memnun olduklarını görüyorlar.

Pazarlama otomasyonunun kullanımının artması bekleniyor ve işletmeler, benzer başarıyı elde etmek için en başarılı pazar liderleri tarafından uygulanan taktikleri taklit edebilir. Otomasyon, temelde soğuk aramayı bağlamsal pazarlama ile değiştirir ve potansiyel müşteriler ve satış ekibiniz için bir kazan-kazan işlevi görür.

7. Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Blog yazmanın ve gelişmiş içeriğin öneminden bahsetmiştik, ancak bir arama motoru optimizasyon stratejisi olmadan bu içerik hiçbir zaman organik olarak bulunamayabilir. Aslında, SEO, başarılı bir gelen pazarlama stratejisinin hemen hemen her bölümünün ayrılmaz bir parçasıdır. Kaliteli SEO, anahtar kelime araştırması ve iyi tanımlanmış bir anahtar kelime stratejisi ile başlar, bu da hedef kişilerin muhtemelen arayacağı kelimelere ve kelime öbeklerine dayanır - acı noktalarına hitap edenler.

Örneğin, alternatiflere karşı ekipmanınızın maliyetiyle mücadele eden beklentilerin olduğunu anlayan orijinal bir ekipman üreticisiyseniz, “X'in Maliyetinin Neden Bu Kadar Yüksek Olduğunun 5 Nedeni” üzerine bir makale yazmak dürüst cevaplar verecek ve değerini açıklayacaktır. ürününüzü potansiyel müşterilere sunarken, sektörünüzde hacim çekmesi muhtemel anahtar kelimeleri de (maliyet maliyeti X) hedefler.

Web sitesi kullanıcı deneyimi (örneğin, mobil öncelikli tasarım ve web sitesi güvenliği) dahil olmak üzere SEO'yu etkileyen başka birçok faktör olsa da, her şey potansiyel alıcılarınıza göre en iyi anahtar kelimeleri bulmak ve onların çevresinde yüksek oranda hedeflenmiş içerik oluşturmakla başlar.

8. Web Siteniz İçin Büyüme Odaklı Tasarım (GDD) Yaklaşımı

Eski web siteleri, web sitesini planlamaya ve başlatmaya adanmış tonlarca zaman gerektiriyordu, ancak web sitesinin birkaç yıl içinde tekrar eski hale gelene kadar değişmeden kalmasına izin verdi. Büyümeye Dayalı Tasarım , web sitesi geliştirmeye yönelik yinelemeli, kullanıcı merkezli, veriye dayalı bir yaklaşım benimseyerek bu eski uygulamayı tersine çeviriyor. Bir GDD yaklaşımı, web sitenizdeki kullanıcı davranışlarının düzenli analizini gerektirir; bu, kullanıcı deneyimini iyileştirecek ve onları en çok ilgilendikleri içeriğe yönlendirecek iyileştirme ve güncelleme alanlarını bilgilendirir.

Müşterilerimizin web sitelerine bir GDD yaklaşımı uyguladıklarında deneyimledikleri önemli bir fayda, Dönüşüm Oranı Optimizasyonudur (CRO). Form sayfalarındaki kullanıcı davranışını ve verilerini analiz ederek ve kullanıcı deneyimini iyileştirmek için tasarım değişiklikleri yaparak, daha düşük form terk oranları ve daha iyi veri toplama elde ettik.

9. Bir Müşterinin Sesi (VOC) Programı Uygulayın

Artık yararlı, bağlamsal içeriğinizi volan aracılığıyla potansiyel müşterileri beslemek ve onları müşterilere dönüştürmek için kullandığınıza göre, tüm ekibiniz bu müşterileri memnun etmeye odaklanmalıdır - çünkü bunlar en güçlü içeriğin kaynakları olabilir: referanslar. Bir VOC programı uygulamak, potansiyel müşterilerinizin nasıl müşteri haline geldiğine dair hikayeler toplamanıza, bir işletme olarak nereleri geliştirebileceğinizi öğrenmenize ve bu harika deneyimi içeriğe dönüştürmenize olanak tanır.

Bu değerli bilgi hazinesine erişmek için önce o müşterilere erişmeniz gerekir. VOC programınızın devreye girdiği yer burasıdır. İçgörü için müşterilerinize ulaşmak için hangi temas noktalarının ve ortamların mantıklı olduğunu düşünmeniz gerekir. Müşterilerle bireysel olarak iletişim kurmayı ve onlara yüz yüze sorular sormayı seçebilir veya web sitenizde veya e-postalarınızda bir anket veya form kullanmak veya bu yöntemlerin bir kombinasyonunu kullanmak daha verimli ve ölçeklenebilir olabilir.

Her iki durumda da, VOC programınız aracılığıyla edindiğiniz içgörü, pazarlama içeriğinden çok daha fazlası içindir - bu, iş geliştirme fırsatlarıyla ilgilidir . Üstün olduğunuz ve geliştirebileceğiniz alanlar hakkında bilgi edineceksiniz. Hizmet sunumunuzdaki boşlukları veya potansiyel yeni ürün fikirlerini belirleyebilirsiniz. Aynı derecede önemli olarak, müşterilerinize, uzmanlığınıza değer verdikleri kadar geri bildirimlerine değer verdiğinizi açıkça belirteceksiniz.

İyi tanımlanmış bir VOC programı , pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirmeye , mevcut süreçleri iyileştirmeye ve hem potansiyel müşterileri hem de müşterileri memnun etmeye devam etmenize yardımcı olur.

10. Satış Etkinleştirme

Bir B2B gelen pazarlama stratejisi hakkında konuştuğumuzda, gelenlerin kuruluşunuz için iyi çalışması için pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalamanın önemini vurgularız. Taktik açıdan, bu satış etkinleştirme biçimini alır. Özetle, satış ekibinizin ihtiyaç duydukları en uygun araçlara ve kaynaklara erişmesini sağlayarak, daha fazla anlaşma yapmalarını çok daha kolay hale getirirsiniz.

Bu, HubSpot Satış ve CRM yazılımını kullanmayı sevmemizin bir başka nedenidir. İçerik parçalarından oluşan güncel bir kitaplığı düzenli ve parmaklarınızın ucunda tutan Belgeler aracı gibi kullanımı kolay araçlarla yüklüdür. E-posta Şablonları çok zaman kazandırır, Diziler müşteri adaylarıyla iletişimi kolaylaştırmaya yardımcı olur ve Snippet'ler yanıt çabalarını basitleştirir. Toplantılar aracı, potansiyel müşterilerin yüz yüze zaman ayırmasını kolaylaştırmak için takvimlerle senkronize olur. Favori HubSpot özelliklerimiz, müşterilerimizin satış ekiplerinin en iyi işi yapmasına yardımcı olur.

Endüstriyel Üreticiler için Gelen Satışları Etkinleştirme Kılavuzumuzda DAHA FAZLA BİLGİ EDİNİN  

11. Ücretli Medya

Bazıları, genellikle "giden" bir pazarlama yaklaşımı olarak kabul edildiğinden, ücretli medyanın gelen taktik olarak listelendiğini görünce şaşırabilir. Teknik olarak bir gelen strateji olmasa da, bunu çoğu pazarlama planında önemli bir destekleyici rol olarak görüyoruz.

Google'da veya çeşitli sosyal platformlarda görülenler gibi ücretli dijital reklamlar, pazarlama içeriğinizi artırmanın ve daha hızlı dönüşümler elde etmenin harika bir yoludur. İdeal uygulamalar şunları içerebilir:

• Son derece rekabetçi anahtar kelimelerle yeni gelen içeriğin tanıtımı
• Marka bilinirliği yaratmak için yeni pazarlara açılımlar
• Niş bir hassas kitleyi hedefleme ihtiyacı
• Yeni bir ürün, hizmet veya markanın piyasaya sürülmesi
• İşe alma kampanyaları
• Etkinliğinizin veya sektör etkinliklerindeki bir serginin promosyonları
• Ve dahası

Mantıklı olduğunda ücretli medya reklamları dağıtmak, son derece rekabetçi SERP'de öne çıkmanıza ve gelen pazarlama çabalarınızı önemli ölçüde artırmanıza yardımcı olabilir.

Ücretli Medya İçin Gelen Pazarlamacılar Kılavuzunu Görüntüleyin

Peki Nereden Başlamalıyım?

Şimdiye kadar, bu gelen pazarlama taktiklerinin her birinin değerini ve gelen programınızın her bir bileşeninin nasıl birbirine bağlandığını ve başarı için geri kalanına nasıl bağlı olduğunu gördünüz. Gelen programınız zaman içinde gelişecek ve değişecektir, bu nedenle yalnızca gelen stratejinize değil, aynı zamanda gerektiğinde taktikleri uyarlamak için programınızın etkinliğini ölçmek ve değerlendirmek de önemlidir.

Gelen pazarlamanın gücünden yararlanmaya hazır mısınız? Gelen Pazarlamaya başlamak için Adım Adım Kılavuzumuzu okuyun!