En İyi B2B Pazarlama Planları Hem Geleneksel hem de Gelen Bilgileri Nasıl Kullanıyor?

Gelen pazarlama, endüstrinin moda sözcüğünden köklü bir disipline ve iyi bir nedenle gitti. Inbound, endüstriyel şirketlerin ürünlerini ve hizmetlerini sunma, sosyal ağları kullanma, çevrimiçi aramalarda bulunma, potansiyel müşterileri besleme ve müşterilerle bağlantıda kalma biçimlerini değiştirdi.

HubSpot gelen metodolojisi, gelen pazarlamanın üç basit aşamasını gösterir. Hedefiniz alıcı yolculuğunda ilerledikçe güven, güvenilirlik ve ivme kazanırsınız. Potansiyel müşterilerden müşterilere ve nihayetinde marka destekleyicilerinize geçerler. Memnun müşteriler işinizin büyümesini sağlar.

Gelen bir pazarlama planı, olası satış yaratma motorunuzu güçlendirmenize ve en çok istediğiniz müşterilerle yüksek kaliteli anlaşmalar yapmanıza yardımcı olabilir.

Bu, B2B pazarlama planınızın yalnızca dijital tekniklere odaklanması gerektiği anlamına mı geliyor? Hepsini web tasarımına ve çevrimiçi taktiklere yatırmalı ve kazanılmış medya, ticari fuarlar ve halkla ilişkiler ile uğraşmamalı mısınız? O kadar hızlı değil, pazarlama uzmanı.

Karmaşık endüstriyel şirketlerin gelen pazarlama ile elde edebileceği sonuçlar düpedüz şaşırtıcı olabilir. Ancak bazı işletmeler için, geleneksel ve gelen pazarlama taktikleri arasında sinerji yaratmada daha da büyük bir güç yatıyor. Gelen lider HubSpot, gelenleri desteklemek için geleneksel uygulamaların hesap tabanlı pazarlama çabalarında önemli bir rol oynadığını kabul ediyor.

Ekipman üretiminden tedarik zincirine ve lojistiğe kadar, geleneksel stratejilere dayanan uzun geçmişleri paylaşan endüstrilerdeki karmaşık endüstriyel müşterilerle çalışıyoruz. Son on yılda+ düzinelerce endüstriyel müşteriye, gelen satışlarla onları geleceğe taşımak için pazarlama stratejileri geliştirmelerinde yardımcı olduk. İşte bu süreçte vardığımız bazı önemli sonuçlar.

Geleneksel Pazarlamadan Gelen Pazarlamaya Geçiş Sabır Gerektirir

Şimdiye kadar, birkaç pazarlama departmanı, basılı reklamlar, ticari fuarlar, kataloglar, broşürler ve satış sayfalarından oluşan pazarlama karışımlarına bazı dijital pazarlamayı dahil etmeden endüstrideki değişiklikleri atlattı. Bu, aslında gelen bir yaklaşıma geçtikleri anlamına gelmez, ancak başlamak için iyi bir yerdeler.

Bunun nedeni, gelene yönelik bütünsel bir geçiş başlatmanın hızlı bir yolu, yeni dijital içeriğinizin temeli olarak mevcut içeriğinizi kullanmaktır . Kullanıcı dostu içerik parçalarına ayırın, arama motorları için optimize edin ve potansiyel müşterilerinizin bulmasına yardımcı olmak için kanallar arasında tanıtın.

Devamını Okuyun: Endüstriyel Üreticiler İçin Gelen Pazarlama

Gerçek şu ki, pazarlama çabalarınıza yavaş yavaş yeni gelen operasyonları dahil ederken yaptığınız şeyi yapmaya devam etmek genellikle yararlıdır. Sektörünüze bağlı olarak, ticari yayınlar ve sektör listeleri, yeni müşteriler tarafından bulunmanız için çok önemli olabilir, bu nedenle bu taktikleri planınıza entegre ettiğinizden emin olun. Örneğin, ticari yayın listelerinden ve işletme rehberi web sitelerinden, yeteneklerinizi sergileyen bir web sitesi sayfası gibi önemli çevrimiçi içeriğinize bağlantı verin. Bu geleneksel taktiklerin, gelen içeriğiniz için dağıtım kanalları olarak hizmet etmesine izin verin.

Kuruluş Çapında Benimseme Bir Zorunluluktur, Bu nedenle Küçük Bir İç Sürtüşmeye Hazırlanın

Bir şirket gelen büyüme yaklaşımına doğru hareket ettiğinde ortaya çıkabilecek bir sorun, organizasyonun bir kısmının değişime direnmesidir . Biraz empati burada uzun bir yol kat eder. Bir ticari fuar gösterimi için beyin fırtınası yapmak yerine, arama terimleri ve potansiyel müşterilerinizin Google'da sorduğu sorular hakkında düşünmenin ne kadar mantıksız hissettirdiğini hayal edin.

Soğuk arama ve giden satışlar konusunda her zaman rahat olan satış ekibini düşünün.

Gelen bir program , satış ve pazarlama ekiplerini ortak hedefler etrafında bütünleştirir ve hizalar .

Bir ajans olarak, ekiplerin birlikte çalışmasına ve toplu olarak yaptıklarının etkinliğini ölçmesine yardımcı oluyoruz. Bazen, gelen olası satış yaratma için bir "satış konuşmasının" bir satış direktörünü aramıza katmak için gerekli olduğunu biliyoruz.

Ayrıca, liderlik geçiş sürecinde yönetici koçluğunun değerini anladığında, geçişin genellikle daha yumuşak ve daha başarılı olduğunu gördük. Ancak kurumsal katılım bir fark yaratır.

Gelen Geçişi Yaptık ve Ne Gerektiğini Anladık

Aylar önce, o zamanlar geleneksel bir pazarlama ve reklam ajansı olan Weidert Group, gelen pazarlama ile her şeyi yaptı. Kendimizle başladık (hiçbir müşteri kobay olmak istemez). Dahili ayarlamalar yapıldı, ancak web sitemize daha fazla trafik çeken ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştüren başarılı bir gelen planı uygulamaya koyduk.

Ancak müşterilerimize gelen hizmetleri tanıtmadan önce, bunda gerçekten iyi olmamız gerektiğini biliyorduk. Kırışıklıkları giderdik, hızlı ve yukarı doğru başarısız olduk ve kendi gelen programımızdan ihtiyacımız olanı almanın en etkili yollarını bulduk. Öğrendik:

• Ne zaman ve neden inbound'u geleneksel yöntemlere göre seçmeli?
• Gelene entegre edildiğinde hangi giden taktikler daha etkili olabilir?
• Gelen pazarlama ile ekipler nasıl eğitilir ve gemiye alınır
• Liderliğinizden, kuruluşunuzdan ve ortaklarınızdan hangi kaynaklara ihtiyacınız olacak?
• Devam eden büyüme ve başarıyı sağlamak için ne ölçülmeli?
• Web sitesi trafiği üzerinde en iyi etkiyi sağlamak için ne sıklıkta blog yazmalı ve diğer içerikleri üretmeli
• Farklı kitlelerin sosyal medyaya katıldığı yerler ve hedeflerle nasıl anlamlı bir şekilde etkileşime geçileceği
• Müşteriler için gelen hizmetlerimizi geliştiren yüzlerce başka deneyime dayalı içgörü

Gelene Geçişi Kolaylaştıran İpuçları

Mevcut pazarlama taktiklerinize kademeli olarak gelen unsurları dahil etmek , geleneksel çabalarınızı tamamlayabilir , gelenlerin değerini gösterebilir ve ileriye dönük bir yol açabilir. Bir ticaret fuarına sponsor olmak üzere B2B özel üreticisi olduğunuzu hayal edin. Bir stant kurmaya ve yeteneklerinizi sergilemek için yeni ürün broşürleri sunmaya hazırsınız. Bazı gelen düşüncelere nasıl ekleyebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Gösteriyi sosyal medya kanallarınızda, sektör forumlarında ve çevrimiçi ağ gruplarınızda tanıtın. Fuarda neler yapacağınızı onlara bildirin ve stant numaranızı paylaşın.
2. Katılma olasılığı yüksek olan kişilere bir e-posta gönderin. Onları standınızı ziyaret etmeye teşvik edin. Web sitenize indirilebilir içeriğe bir bağlantı ekleyin, böylece bu kişiler neler sunduğunuzu görmeye başlayabilirler.
3. Standınızda, ziyaretçilerin vaka çalışması veya maliyet tasarrufu çalışma sayfası gibi gelişmiş bir içerik parçası almak için e-posta yoluyla kaydolma fırsatı yaratın.
4. Web sitenizin ana sayfasında önemli bir dönüşüm teklifini tanıtan veya kullanıcıları doğrudan bir açılış sayfasına götürmek için taranabilir bir QR kodu oluşturan özellik tabelası. Anında ödül veren etkileşimli bir reklam panosu gibi.
5. Standınızda oynatmak için marka ve/veya ürün videosu oluşturun ve web sitenizin içerik kitaplığına da ekleyin. Klipleri sosyal medyada, YouTube'da vb. yeniden kullanın. Ciddi bir uzun ömür ve değer elde etmek için insanların yoluna koyabileceğiniz bir TV reklamı gibi düşünün.
6. Ticaret fuarınızdan sonra, yeni kişilerinize besleyici e-postalar gönderin. Özet bir blog gönderisi yayınlayın - bir kablolu hizmette süresi dolan bir basın bülteninin aksine, blogunuzda sonsuza kadar yaşayabilir. Devam edin ve medya kuruluşlarıyla bağlantı kurun; harici bir basın bülteni yerine onları web sitenize yönlendirmeniz yeterli.

Bir Değişikliği Yönlendirmenize Yardımcı Olacak Doğru Ajansı Seçmek

Bugün, temelde üç tür ajans var:

• Gelen pazarlama uygulamasına dayanan göreceli girişimler
• Gelen pazarlama ajanslarına dönüşen geleneksel firmalar
• Gelenlerin etkili olduğunu bilen, ancak doğru bir şekilde planlamak ve yürütmek için çaba sarf etmeyen bandwagon jumper'ları

Farkı nasıl söyleyebilirsin? Müşteriler için oluşturdukları stratejik planları incelerken bunu göreceksiniz.

Yeni gelen girişimler ve dijital "dabblers", gelen pazarlamanın tüm yönlerinde nadiren deneyime sahiptir. Hedef kitleleri, müşteri motivasyonlarını ve davranışlarını anlama veya pazarlama ve satış ekiplerini hizalama konusunda derin deneyime sahip olmayabilirler.

Gelişen ve gelen ajanslara dönüşen olgun ajanslar , satış sürecine dayanan planlar sunar. Nihai hedefin yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak ve dönüştürmek olduğunu anlıyorlar - bu da alıcıların aradıklarını bulmalarına yardımcı olmak anlamına geliyor. Bu, hızlı tamir edilen, parlak nesnelerle ilgili değil; bu, sağlam uzun vadeli strateji ve zahmetsiz bir alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere rehberlik etmekle ilgilidir.

Üstün bir strateji uygulamak ve işinizi büyütmek için çok çalışan, hem yalnızca gelen hem de önceden giden birçok müthiş ajans var. Ancak, gidenden gelene geçiş yapıyorsanız veya geleneksel taktiklere devam eden bir ihtiyaç görüyorsanız, pazarlama deneyimlerinin genişliğini, gelene geçiş yapan şirketlerle deneyimlerini ve pazarlama ve pazarlama ile nasıl çalıştıklarını sorduğunuzdan emin olun. satış ekipleri.

Kanıtlanmış başarıları sorun, çünkü bunlar ilerlemeye güveneceğiniz temel niteliklerdir. Ve ayaklarınızı gelen pazarlamaya daldırmaktan daha fazlasını yapmaya hazırsanız, kendi gelen programınıza başlamak için eksiksiz, adım adım kılavuzumuza göz atmayı unutmayın. Aşağıdaki linke tıklamanız yeterli.