B2B E-posta Pazarlama: Türler, En İyi Uygulamalar, Örnekler ve Araçlar

Yayınlanan: 2021-12-24

E-posta pazarlama endüstrisindeki biz pazarlamacılar için müşteri etkileşimi genellikle B2C anlamına gelir. Müşterilere her gün on milyarlarca pazarlama e-postası gönderilir. "Bunu satın al!" "Bu inanılmaz teklife bakın!" "İhtiyacınız olan son XYZ'yi indirin!" … Çoğu e-posta kampanyasının amacı, tek bir amaç için organize edilir, oluşturulur, hedeflenir, bölümlere ayrılır, değerlendirilir, hesaplanır, filtrelenir ve uygulanır: müşterileri web sitesine yönlendirmek ve onları harekete geçmeye ikna etmek. Böylece e-ticaretin motoru gider. Ve çalışıyor.

E-posta pazarlamasının başka bir kategorisi daha var, bunlar kadar önemli ve bazı açılardan dijital pazar üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olması muhtemel. Bu kategori B2B e-posta pazarlamasıdır. B2C ve B2B, çoğu kuruluşla nadiren çakışır.

Yine de, hem müşteri hem de işletme erişimi için ortak olan etkili e-posta kampanyalarının bir dizi anahtarı vardır. Bu yazıda, B2B e-posta pazarlaması hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve nasıl başarılı kampanyalar yürütebileceğinizi sizinle paylaşacağım!

B2B E-posta Pazarlama Nedir?

B2B E-posta Pazarlama

B2B e-posta pazarlaması, bir marka oluşturma ve ürünleri/hizmetleri e-posta yoluyla diğer şirketlere satma pratiğini ifade eder. B2B e-posta pazarlaması, doğru e-postaları doğru şirketlere göndermek ve ağı genişletmek için stratejiler ve faaliyetler içerir.

Bu noktada, e-postanın B2B işletmeleri için neden bu kadar önemli olduğunu merak edebilirsiniz. Kuruluşlarının genel içerik pazarlama performansı için hangi pazarlama kanalının en önemli olduğu sorulduğunda, B2B pazarlamacılarının yüzde 91'i bunun e-posta olduğunu iddia etti.

B2B E-posta Pazarlama

B2B E-posta Pazarlama ve B2C E-posta Pazarlama

B2B e-posta kampanyalarından yararlanmak için işletmeler verimli bir şekilde iletişim kurmalarını sağlamalıdır. Bu nedenle, stratejik olarak, ulaşmaya çalıştığınız kitleyi düşünmeniz gerekir. Ancak o zaman içeriğinizi hedef kitlenize göre özelleştirebilirsiniz. B2B ve B2C e-posta pazarlaması arasındaki fark burada görülebilir.

B2B pazarlama e-postalarının B2C pazarlama e-postalarından çeşitli şekillerde ayırt edilebileceğini anlamalısınız. İşte işletmeler arası ve tüketici e-posta promosyonları arasındaki temel farklar.

Karar verme

B2C müşterileri için satış döngüsü neredeyse her zaman B2B müşteriler için olduğundan daha kısadır. Bunun nedeni, bir tüketicinin tüm şirketten daha hızlı kararlar alabilmesidir. Çoğu durumda, kurumsal kararlar bireysel olarak alınmaz. Masada tartışılacak bir fikir var. Daha sonra kesinleşmek üzere bir dizi idari karardan geçer.

İçerik

B2B pazarlama e-postaları size ürün/hizmet ve faydalarını hatırlatmalıdır. Bir müşterinin B2B satış hunisi farklıdır. Şirketler bir karara varmak için mümkün olduğunca fazla bilgiye ihtiyaç duyarlar. Ancak B2C tüketicileri, hızlı satış ve promosyonlardan daha fazla etkilenme eğilimindedir. Bu nedenle, anlık satın alma kararı verme olasılıkları daha yüksektir.

Dizayn

B2C e-postasının grafik tarafı, B2B işletmeler için B2B işletmelerden çok daha kritiktir. Tüketiciler (B2C) görsel bilgilere daha duyarlıdır. Ancak uzun metin dolu haber bültenlerini okuma olasılıkları daha düşüktür. Bu, B2B e-posta pazarlamasında bu faktörün göz ardı edildiği anlamına gelmez. B2B mektuplarınızla öne çıkmak için yaratıcı olabilirsiniz.

ton

"Ses tonu", pazarlama iletişiminin temel tonunu tanımlar. B2C müşterileriyle etkileşim kurmak için gereken ton, müşteri ilişkinize bağlı olarak mizahi, ilginç, arkadaşçadan daha ciddi ve resmiye kadar değişir. Aynı zamanda markanın kişiliğine ve sağladığınız ürün/hizmetlere de bağlıdır. B2B şirketlerinin tonu genellikle daha bilgilendirici ve resmidir. Bazı B2B e-postalarında mizah için yer var, ancak iyi bir şekilde yerleştirilmesi gerekiyor.

kişi listesi

B2C müşterileri, ilgilerini çeken kuruluşların haber bültenlerine abone olmayı tercih eder. Emarketer'a göre, B2C bağlantılarının yaklaşık yüzde 33'ü zaten müşteri. Sonuç olarak, B2C şirketleri e-posta pazarlamaları için kolayca bir veritabanı toplayabilir. Öte yandan B2B işletmeleri, müşteri adayları oluşturmak ve bir veritabanı oluşturmak için genellikle çok daha fazla çalışmak zorundadır.

Şirketiniz Neden B2B E-posta Pazarlama Stratejisine Sahip Olmalı?

B2B E-posta Pazarlama Stratejisi

Artık şirketinizin kararlı bir B2B e-posta pazarlama stratejisi uygulaması her zamankinden daha önemli. Bulut bilişim konusunda uzmanlaşmış çok uluslu bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) kuruluşu olan Salesforce tarafından keşfedilen aşağıdaki istatistikler, iyi yürütülen bir B2B e-posta pazarlama kampanyasının gerçek etkisini gösteren basit bir resim çizmemizi sağlayacaktır:

E-posta pazarlamasında harcanan her 1 ABD Doları için, 44,25 ABD Doları, yatırımın ortalama getirisidir (Experian).
Müşterilerin %77'si e-posta (ExactTarget) yoluyla izin tabanlı pazarlama iletişimleri almayı tercih ediyor.
B2B alıcılarının %72'sinin faydalı içeriği e-posta yoluyla paylaşması muhtemeldir (Earnest Agency).

Basitçe söylemek gerekirse, bu rakamlar B2B e-posta pazarlamasının daha fazla etkileşim, daha fazla etkileşimin daha fazla potansiyel müşteri, daha fazla potansiyel müşteri daha fazla dönüşüm ve daha fazla dönüşüm daha fazla satış anlamına geldiğini gösteriyor. Bu nedenle, B2B e-posta pazarlaması, gelen araç kutunuzun çok önemli bir parçası olmalıdır ve bu aracı genel pazarlama planınızın bir parçası olarak kullanabilirsiniz.

Bloglar ve sosyal medya, B2B pazarlama bütçelerinden giderek daha büyük paylar alıyor olsa da, e-posta pazarlaması, üretim çabalarını yönlendirmek ve B2B müşterileri ile uzun süreli ilişkiler oluşturmak için hayati ve uygun maliyetli bir yaklaşım olmaya devam ediyor. Ustalıkla tasarlanmış bir pazarlama e-postası, değerli potansiyel müşterilerle bir satış konuşması başlatacak ve en karlı müşterilerinizle ilişkinizi sürdürmenize yardımcı olacaktır.

B2B e-posta pazarlaması için e-posta türleri

B2B pazarlamacılarının e-posta pazarlama iletişimi gönderirken kullanabileceği üç popüler e-posta türü vardır. Hepsi oldukça benzerdir, ancak hedefler ve beklenen sonuçlar çok farklıdır, bu nedenle içerik de genellikle farklıdır.

İlişki kurma e-postaları

B2B ilişkilerini geliştirmek bir zorunluluktur ve e-posta pazarlaması tam da bunu yapmak için kullanılabilir. Bu e-postalar anketler, hoşgeldin e-postaları veya sadece soğumuş bir aboneye yeniden giriş e-postası şeklinde gelebilir. E-posta, markanız ve ürününüz hakkında farkındalık yaratmayı veya müşterinin ilgilendiği belirli bir konu hakkında bilgi sağlamayı amaçlar.

içerik e-postaları

Bu e-posta biçimi, abonelerinize doğrudan satış yapmak için tasarlanmamıştır. E-postanın amacı, onlara ilgi alanları için değerli olan içeriği göndermektir. İçerik, bir blog yazısı, bir haber makalesi, işletmenin web sitesinde bir vaka çalışması/ürün güncellemesi ve hatta bir haber bülteni şeklinde olabilir. E-postanın amacı, basitçe markanız ve ürününüz hakkında farkındalık yaratmak veya müşterinin ilgilendiği belirli bir konu hakkında bilgi vermek olabilir.

Teklifler e-postaları

Bu e-posta türü, içerik e-postalarına benzer, ancak genellikle bir işlem söz konusudur - büyük olasılıkla bir tür veri. Ücretsiz indirilebilir şablonlar, web seminerleri ve denetimler gibi teklifler, e-posta adresleri gibi bir şey karşılığında bazı bilgiler sunarak elde edilebilir. Böyle bir e-postanın amacı, abonenin müşteri yolculuğunda ve bir satışa doğru hareket edebilmesi için abone listesinden bir müşteri adayı oluşturmaktır.

B2B E-posta Pazarlama en iyi uygulamaları

İnternette gezinin ve e-posta pazarlamasının nasıl yapılacağına dair tavsiyeler içeren çok çeşitli bloglar bulacaksınız. Konu satırlarının nasıl oluşturulacağı ve bu e-postaları göndermek için en iyi zaman hakkında tavsiye alabilirsiniz. İşte işletmeniz için hemen uygulayabileceğiniz en iyi B2B e-posta pazarlama stratejileri.

Doğru e-posta servis sağlayıcısını seçin

Şunu açıklığa kavuşturalım: Gmail veya Outlook ile toplu e-posta pazarlama kampanyaları yürütemezsiniz, çünkü bu tür ticari faaliyetleri kolaylaştıracak özelliklere sahip değillerdir. Etkili e-posta kampanyaları yürütmek için, size e-posta potansiyellerini yakalama, bunları saklama, bölümlere ayırma ve e-postalarınızı dağıtma özellikleri sağlayan bir araca ihtiyacınız olacak.

Bu konuda size yardımcı olabilecek e-posta pazarlama araçlarının sıkıntısı yoktur, ancak zor olan hem bütçe hem de işlevsellik açısından işletmeniz için doğru olanı seçmektir. Bunu göz önünde bulundurarak, B2B e-posta pazarlama çabalarınız için doğru aracı bulmak için En İyi e-posta pazarlama yazılımı, araçları ve hizmetleri makalemize göz atabilirsiniz.

Her e-postayı kişiselleştirin

Kişiselleştirme, gönderdiğiniz her e-postaya dahil edilmelidir. En temel düzeyde, gövde/konu satırında abonenin ve şirket/sanayi sektörünün adının kullanılması genel etkileşimi önemli ölçüde artırabilir. Gönderenin adının e-posta gövdesinde ve e-postanın üst kısmında bulunmasıyla, gönderenin de açıkça tanımlandığından emin olun.

Abonelerinizi segmentlere ayırın

Abonelerin e-postaları alındıktan sonra kişiselleştirilmiş promosyonlar için bölümlere ayrılabilir. Bu, abonelerinizin e-postalarınızla yapmalarını istediğiniz şeyi yapma şanslarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

AVADA E-posta ve SMS Pazarlama gibi piyasadaki birçok e-posta pazarlama aracı, segment listeleri ve iletişim tercihleri için kullanılabilecek ad, konum gibi ayrıntılı bir segmentasyon kategorileri seti sağlar. Eski bağlantıları yeniden kurmaktan sadık ödüllendirmeye; müşteriler, bölümlere ayrılmış B2B e-posta aboneleri için uygulayabileceğiniz birçok yaklaşım vardır.

E-posta iletişimlerinizi alıcınızın yolculuğuna bağlayın

B2B işletmeleri, abonelik listelerinin önemli bir yüzdesinin satın almaya hazır olmadığını fark edebilir. Kişiler, alıcının yolculuğunun çeşitli noktalarında olabilir ve bu nedenle bu abonelere e-postayla gönderilen içeriğin, aşamalarına göre özelleştirilmesi gerekir.

Basit segmentasyonun yanı sıra, e-posta kişileri ve mesajları da alıcının yolculuğuyla bağlantılı olmalıdır. Dolayısıyla içerik alakalıdır ve bir amaç için gönderilir: müşteri yolculuğundaki irtibatı ilerletmek ve bu irtibat hazır olduğunda onları bir satışa yaklaştırmak.

Kalabalığa değil, bir kişiye hitap edin

Pazarlama e-postalarını okurken içeriğin, özellikle de içindeki yazılı metnin bireylerden ziyade insan gruplarına yönelik olduğunu görünce bazen şaşırıyorum. Adım konu satırında olabilir ama asıl malzeme bana göre değil.

B2B kampanya e-postaları yazarken, e-postaları her zaman bir grup insana değil, Gmail veya Outlook hesabınızdaki bir meslektaşınıza veya tanıdığınıza kişisel bir e-posta yazıyormuş gibi gönderin. O insanlardan birine yaz. Yönetici, karar verici veya karmaşık satış sürecinin bir parçası olan komuta zincirindeki biri. Bu etkileşimi artıracaktır.

Mümkün olduğunda otomatikleştirin

Abone listeniz bölümlere ayrıldığında, bir tetikleyici etkinleştirildiğinde ilgili otomatik e-postanın bu abonelere gönderileceği bölümler içinde belirli kurallar oluşturulmalıdır. E-posta pazarlaması, aboneleri müşteri adayları ve ardından satışlar olarak nitelendirmenin ve yetiştirmenin başlıca yöntemidir, ancak her e-postayı zamanında ve alakalı hale getirmek için bu otomasyon programına ihtiyaç vardır.

Her şeyi takip edin

B2B Marketing e-postalarının yanıtlanmamasının nedeni, alıcının takviminde yoğun bir zamanda gönderilmiş olmaları olabilir. içeriğin alakasız olduğundan değil. Sadece birini teşvik etmek için hızlı bir takip metni, kampanyanın başarısını artırabilir.

Bu nedenle, bir e-posta yanıt almazsa veya bir etkinlik etkinleştirilirse veya geri bildirime ihtiyaç duyulursa, kısa bir e-posta, aboneyi büyük ödüller kazanabilecek bir kampanya için harekete geçmesi konusunda uyaracaktır. Ayrıca "okunmamış" e-postaları göndermek, genel açık oranının neredeyse yüzde 50 arttığını gösterdi.

Devamını oku: Takip E-postası Nasıl Yazılır?

Basit bir e-posta tasarımı seçin

E-posta tasarımı, B2B e-posta pazarlamasının genellikle yanlış yapılan en kritik yönlerinden biridir, ancak bunu doğru yapmak kolaydır. Ve genel kural, e-posta tasarımının minimal tasarım öğeleri içermesidir.

Karmaşık bir e-posta düzeninden kaçının, görüntüleri minimumda kullanın ve HTML metni/kaynakları (siyah) kullanın. B2B pazarlamacılar genellikle abonelerinin B2C tüketicileri olmadığını unutur, burada vurgu daha çok görsel öğeler üzerindedir. Açıklık her zaman B2B e-postalarının merkezinde olmalıdır.

Abonelerinizi açılış sayfalarına yönlendirin

"E-postalarınıza bir ana sayfa gibi davranın." Bu alıntı, B2B pazarlamacılarının e-postalarla, dikkatinizi çekmek ve ardından dikkatinizi bir web sayfasına yönlendirmek için ne yapması gerektiğinin tam bir özetidir.

E-postalar kısa olmalı, konu ve CTA'lar anlaşılır olmalı, gerektiğinde tekrarlanmalıdır. Müşterilerinin e-postalarla zaman kaybetmesini isteyen pazarlama alanında çalışan hiç kimseyle tanışmadım, bu nedenle abonelerinizi e-postalardan uzaklaştırmak ve açılış sayfalarınıza yönlendirmek için elinizden gelen her şeyi yapmalısınız.

Listenizi düzenli olarak temizleyin

Katılım e-postalarını tasarlamak çok önemlidir, ancak bu e-postalar ilk aşamada teslim edilmezse tasarım anlamsızdır. Temiz bir listeye sahip olmak, teslim edilebilirliği artırır, hemen çıkma oranlarını düşürür ve B2B e-posta pazarlamanız için veri kalitesini artırır.

Etkin olmayan kullanıcıları listelerinizden silmekten veya onlara hangi içeriği almak istediklerini sormaktan korkmayın. Listeyi temiz tutmak, konuştuğumuz herkesin sizden haber almakla gerçekten ilgileneceği anlamına gelir. Şirketiniz ve ürününüz ile ilgilenmiyorlarsa, onlarla abone olarak etkileşim kurmanıza gerek yoktur.

Devamını oku: E-posta Listenizi Neden Temizlemelisiniz?

Her şeyi test et

Çalışmalarımızı incelerken ve kampanyalarımızın başarısını artırmanın yollarını ararken, testler pazarlamacının günlük sorumluluklarının bir parçasıdır. Test etme, tahmin yürütmeyi ortadan kaldırmanıza yardımcı olur ve iyileştirmeniz gereken noktalar hakkında size kesin veriler sağlar. Genel kural, değerlendirmek için bir veya iki öğe seçmek ve bunun diğer e-posta bileşenlerinde ince ayar yapmadan önce verimliliği artırıp artırmadığını görmektir.

B2B E-posta Pazarlama Örnekleri

Hoş Geldiniz E-postası

B2B işine gelince, müşterilerinizi aboneliklerinde ağırlamak iyi bir izlenim bırakacaktır. Karşılama e-postanızın markanızı onlara ayrıntılı olarak tanıttığından emin olun. Ek olarak, aktivitelerinizi düzenli olarak kontrol edebilmeleri için sosyal medya profillerinizden bahsedin.

Örneğin, Zapier'e kaydolduğunuzda, belirgin bir harekete geçirici mesaj içeren bir hoş geldiniz e-postası alacaksınız. Hoş geldiniz e-postalarını manuel olarak gönderebilir veya yeni potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için otomatik yanıtlayıcıları kullanabilirsiniz.