Potansiyel Müşteri Yaratmak için 10 B2B E-posta Pazarlama Stratejisi

İşletmeler arası (B2B) satın almanın manzarası değişti. Bugün, alıcıların %75'i dijital araçlar ve çevrimiçi karar alma süreçleriyle temsili olmayan bir satış deneyimini tercih ediyor.

Ancak güven ve ilişki kurmak her zamanki gibi önemlidir. Yakın tarihli bir Exclaimer raporuna göre, ankete katılan B2B alıcılarının %63'ü bire bir pazarlama deneyimi istiyor.

Bu kişiselleştirilmiş ilgiyi almak için en iyi kanalları sorulduğunda, üç kişiden biri e-postadan bahsetti. Bunu, doğrudan postayı tercih eden %7 ve telefon çağrılarını tercih eden %4 ile karşılaştırın.

E-posta, telefon görüşmesiyle aynı kişiden kişiye bağlantıyı sunar, ancak daha az baskı ve düşünmek için daha fazla zaman sağlar. Satış hedeflerinin değer açısından zengin mesajları işlemesine ve gönderenin uzmanlığını ve potansiyel çözümlerini anlamasına olanak tanır.

Amaca yönelik B2B e-posta pazarlama stratejileri, bu faydaları en üst düzeye çıkarmak için hayati öneme sahiptir. Hedeflemek istediğiniz sonuçlardan başlayarak bu stratejiyi oluşturmaya bakalım.

E-posta Pazarlama B2B Şirketlerinin Potansiyel Müşteri Oluşturması İçin Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteri yaratma veya potansiyel müşteri yaratma, bağlantısız farkındalığı aktif bir satın alma niyetine dönüştürür. Çoğu B2B pazarlama kanalı bu ayrımın yalnızca bir tarafını hedeflerken, e-posta aradaki boşluğu değer dolu mesajlarla kapatıyor.

B2B pazarlama e-postaları, potansiyel müşterinin daha fazla bilgiye ihtiyaç duyduğu ancak henüz karara hazır olmadığı minimum düzeyden hafif katılım aşamasına kadar potansiyel müşterilere ulaşır. E-posta, gerekli bilgileri sindirilebilir bir formatta sağlar ve potansiyel müşterinin ne zaman takip edeceğine karar vermesine olanak tanır.

Bu takip seçenekleri satış ekiplerine önemli bilgiler sağlar. Potansiyel potansiyel müşteriler, web seminerlerine kaydolarak, demo talep ederek veya diğer e-posta tekliflerini kabul ederek satış ekiplerine neye ihtiyaç duyduklarını gösterir.

Potansiyel Müşteri Oluşturmak için 10 Güçlü B2B E-posta Pazarlama Stratejisi

E-posta bir B2B içerik pazarlama biçimidir. Mesajınızın kullanışlılığı ve alaka düzeyi, başarınızı artırabilir veya bozabilir; bunu okuyucuların katılım istekliliğine göre ölçeceksiniz. Her strateji bu üç temel noktayla ilgilidir: değer, alaka ve katılım.

1. Hedef Kitlenizi Tanıyın ve Segmentlerinizi Hassaslaştırın

E-posta, toplu mesajlaşmanın verimliliğiyle birebir iletişimdir. B2B için e-posta pazarlamanın gerçek gücü budur ve kişiselleştirme onu daha etkili kılar.

Her müşteri tabanının her biri kendi ihtiyaçlarına sahip birden fazla segmenti vardır. Her bir alt küme hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız, e-posta içeriğini o kadar etkili bir şekilde kişiselleştirebilirsiniz.

B2B alıcı kişileri bu müşteri gruplarını kavramsallaştırmanıza yardımcı olur. Persona, genellikle adı, işi ve sıkıntılı noktaları olan varsayımsal bir birey olarak tanımlanan potansiyel bir müşteriyi temsil eder.

Şirketler pazar araştırmasına ve müşteri verilerine dayanarak kişilikler yaratır. Pazarlamacılar, bu bilgiyi ilişkilendirilebilir bir kişiliğe entegre ederek yaklaşımlarını geliştirebilir ve hedef kitlenin ihtiyaçlarıyla bağlantı kurabilir.

2. Katılım Formlarınızı ve Açılış Sayfalarınızı Optimize Edin

B2B karar vericileri güvendikleri markalara daha fazla yatırım yapıyor. İlk günden itibaren bu güveni oluşturmanın en iyi yolu iletişimi engellemek yerine teşvik etmektir.

B2B e-posta pazarlama stratejilerinde bu, isteğe bağlı bir e-posta listesi oluşturmak anlamına gelir. Kayıtlı e-posta listeleri yalnızca açıkça izin veren alıcılara mesaj göndererek teslim edilebilirlik oranlarını artırır ve marka güvenini artırır.

Potansiyel müşteriler, değerli bir şey alacaklarından emin olduklarında e-posta listelerine kaydolurlar. Kayıtları artırmak için katılım formlarınızı ve açılış sayfalarınızı e-posta içeriğinizin değerine odaklayın. Potansiyel abonelere yalnızca kaydolarak neler alabileceklerini gösterin ve ardından bunu sunduğunuzdan emin olun.

Gizlilik ve verimlilik de önemlidir. Sadece bir isim ve e-posta adresi olsa bile, yalnızca hemen ihtiyacınız olan bilgiyi isteyin. Bir ilişki kurduğunuzda her zaman daha fazla bilgi toplayabilirsiniz.

3. Otomasyonun Gücünden Yararlanın

Otomasyon, dijital pazarlamanın en değerli gelişmelerinden biridir. Yeni kişileri manuel olarak sıralamanıza gerek kalmadan birden fazla özel segment oluşturmanıza ve pazarlamanıza olanak tanır.

Otomasyonla desteklenen e-posta araçları, yeni ve mevcut kayıtları ilgi alanlarına ve demografik özelliklerine göre sıralayabilir. Herkes otomatik olarak sıralandığında, her segment için hedefli e-posta kampanyaları tasarlayabilir ve alıcıların adlarını, şirketlerini ve rollerini dahil edebilirsiniz.

Biraz strateji ve daha fazla otomasyon gücü ile bu kişiselleştirilmiş e-postaları etkili bir e-posta pazarlama hunisine dönüştürebilirsiniz. Dönüşüm hunisi, belirli bir segmenti farkındalıktan satın almaya kadar yönlendirmek için gönderilen bir dizi hedefli e-postadır.

Hatta her e-postayı belirli bir tempoda otomatik olarak gönderilecek şekilde planlayabilirsiniz. Bu taktik, manuel görevlere daha az, müşteri ihtiyaçlarını karşılamaya daha fazla zaman ayırabileceğiniz anlamına gelir.

4. E-postalarınızın Mobil Uyumlu Olduğundan Emin Olun

Günümüzün karar vericileri her zaman hareket halindedir; yani e-postalarını telefonlarından kontrol ederler. Yakın zamanda yapılan bir anket, profesyonellerin %84'ünün iş ve kişisel e-postalarını mobil cihazlardan kontrol ettiğini gösterdi.

Mesajlarınızın bu cihazlarda iyi görünmesi gerekir. İlk adım, mobil uyumlu bir e-posta şablonu kullanmaktır. Sizin e-posta servis sağlayıcınızın sizinkinin buna uygun olup olmadığını bilmeniz gerekiyorsa, e-posta servis sağlayıcınıza danışın.

Daha sonra e-postalarınızı nasıl tasarladığınıza bakın. Mobil duyarlı bir e-posta tüm bu kutuları işaretlemelidir:

• Kısa konu satırları
• Kısa paragraflar
• Başlıklar ve alt başlıklar
• Çok fazla beyaz alan
• Anlaşılması kolay bağlantılar ve harekete geçirici mesajlar

E-postanız tüm cihazlarda okunabilir ve ilgi çekici ise, e-posta pazarlama çabalarınızdan daha fazlasını elde edersiniz.

5. B2B E-postalarınızı Doğru Zamanda Gönderin

Son Hubspot araştırmasına göre, bir B2B e-postası göndermek için en iyi zaman, alıcınızın saat dilimine göre sabah 9 ile akşam 12 arasıdır. İşte o zaman daha fazla profesyonel mesajlarını kontrol ediyor ve günün önceliklerini belirliyor.

Tercih sırasına göre, e-posta etkileşimi için bir sonraki en iyi zamanlar şunlardır:

• 15:00 - 18:00 arası
• sabah 6'dan akşam 9'a kadar

Haftanın günleri de önemlidir. Pazarlamacılar en fazla etkileşimin salı günü yapılan e-postalarda gerçekleştiğini, bunu pazartesi ve perşembe günleri alınan e-postaların takip ettiğini söylüyor.

6. Değerli İçeriği E-posta Bülteninde Paylaşın

B2B karar vericiler için en alakalı içerik ayrıntılı ve bilgi açısından zengindir. B2B bülteni bu tarz içeriği paylaşmanın en iyi yoludur.

B2B haber bülteni pazarlaması, işletmelerin tanıtım amaçlı ve tanıtım dışı konuları derinlemesine keşfetmesine olanak tanır. E-posta haber bültenlerinin amacı alıcının sorunlarını sizin çözümlerinizle eşleştirmek olduğundan denge en iyisidir.

Bir bültenin zengin içerikli formatı, uzmanlığınıza uygun kavramları keşfetmenize olanak tanır. Bu kavramları ve içgörülerinizi, sizi yardımcı bir danışman rolüne sokan, kullanıcıya öncelik veren bir formatta açıklayabilirsiniz. Bu algı, dönüşüm zamanı geldiğinde size çok yardımcı olacaktır.

Ayrıca diğer e-posta türleri gibi haber bültenleri de her hedef segmentin ihtiyaçlarına göre özelleştirilebilir. Yeterli veriye sahipseniz ve okuyucuların nasıl tepki verdiğini takip ederseniz son derece kişisel olabilirler.

Daha önce hiç bülten yazmadınız mı? Sorun değil. Fikir ve ilham almak için bu haber bülteni örneklerine göz atın, ardından bu e-posta bülteni kontrol listesiyle kendinizinkini oluşturun.

7. Yeniden Etkileşim E-posta Kampanyası Başlatın

Yanıt vermeyi bırakan aboneler, e-posta teslimatınıza zarar verebilir. Ancak bir süre önce en son etkileşim kuran alıcıları silmeden önce, onlarla yeniden etkileşime geçmek için takip e-postaları göndermeyi deneyin.

Birisi neden abone olduğunu unutursa, en ilgi çekici e-postalar bile gürültüye dönüşebilir. Abonelerinizi tekrar yanınıza almak için onlara sunduğunuz değeri hatırlatın ve onlara ulaşmaya teşvik edin. Bu, yeni bir ürünü öne çıkarmayı, büyük bir başarı öyküsünü paylaşmayı veya onlara özel bir promosyonu hatırlatmayı içerebilir.

8. Lider Yetiştirme Sürecinizin Haritasını Çıkarın

Her B2B alıcısı bir müşteri yolculuğunu takip eder. Potansiyel müşteri olarak başlarlar; bu, işletmenizle karşılaştıkları ve düşük düzeyde ilgi gösterdikleri anlamına gelir. Bu durumda, e-postalarınıza kaydolmuşlardır.

Lider yetiştirme onların bu yerden "Evet, satın alacağım" demesini sağlar.

Müşteri adayını beslemenin ilk aşaması, potansiyel müşteri adaylarını nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmektir. Nitelikli bir müşteri adayı daha derin bir düzeyde etkileşime girmiştir ve bir satış görüşmesine hazırdır veya neredeyse hazırdır.

Bu süreç her izleyici için farklı görünüyor. Bazı B2B işletmelerinin yeterlilik süreci daha uzundur. Potansiyel müşterilerin daha fazla dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerikle etkileşime geçmeden önce "bilgi açısından nitelikli" olmaları gerekir. Daha sonra bir satış konuşmasına hazırlar. Diğerleri daha hızlı hak kazanır.

Potansiyel müşterileri nasıl besleyeceğinizi belirlemek, B2B e-posta pazarlama stratejinizi geliştirmenin bir parçasıdır. Bu, kimin ne tür mesajları ne zaman alacağını yönlendirecektir.

9. Stratejinizi Mükemmelleştirmek İçin A/B Testini Kullanın

B2B e-posta pazarlama stratejisi yaşayan bir şeydir. Etkinliğini sürekli kontrol etmek ve planınızda ince ayar yapmak önemlidir.

En basit ve en etkili stratejilerden biri A/B testidir. A/B testi, bir e-postanın veya haber bülteninin iki versiyonunu, ikisi arasında çok küçük farklılıklarla birlikte gönderir. Her sonuç seti sizi daha iyi bir stratejiye yönlendirir.

10. Çabalarınızı Optimize Etmek İçin Temel Metrikleri İzleyin

İçerik Pazarlama Enstitüsü tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmada e-posta, ölçülebilir sonuçlara göre en etkili beş B2B pazarlama kanalı arasında yer aldı. Bu sonuçları elde etmek ve bunlara dikkat etmek, e-postayla yatırım getirisi sağlamanın anahtarıdır.

En iyi performans metrikleri abone eylemine odaklanır. Birisi içeriğinizle etkileşime geçtiyse dönüşüm hunisinde ilerleme olasılığı daha yüksektir.

E-posta etkileşimi için en değerli temel performans göstergeleri (KPI'ler) şunları içerir:

• Açılma oranı: Kampanya alıcılarınızın kaçının e-postayı açtığı
• Tıklama oranı: Bir e-postadaki en az bir bağlantıya tıklayan alıcıların yüzdesi
• Dönüşüm oranı: Daha fazla bilgi istemek veya bir demoya kaydolmak gibi bir hedef eylemi tamamlayan alıcıların payı
• E-posta yönlendirme oranı: Genellikle "bunu paylaş" veya "bu e-postayı ilet" bağlantısını tıklayarak e-postanızı başka birine ileten okuyucuların oranı
• Doğrudan yatırım getirisi: Doğrudan bir e-posta kampanyasından gelen gelir miktarı

KPI takibi, bir bültene sahip olmanın en önemli avantajlarından biridir.

B2B E-posta Pazarlamanızı Bülten Kontrol Listemizle Basitleştirin

Artık en kritik B2B e-posta en iyi uygulamalarını araştırdığınıza göre bir kampanya oluşturmaya hazırsınız. Listenizdeki her alıcı segmenti için düzenleyeceğiniz bir bültenle başlamayı düşünün.

Gözünüzü korkutmayın — Compose.ly yardım etmek için burada. Web'den alıp seçtiğiniz platformda düzenleyebileceğiniz ücretsiz e-posta bülteni şablonları listemize göz atın. Bunları değer açısından zengin içerikle doldurun ve ardından e-posta bülteni kontrol listemizle karşılaştırın.

İlk bülteniniz eksiksiz bir stratejiye giden yolda yalnızca bir adımdır. Kuruluşunuz için doğru planı oluştururken bu kılavuza referans olarak yer işareti koyun. Verileri takip etmeyi unutmayın!