Yeni Başlayanlar İçin B2B Metin Yazarlığı: Eksiksiz Bir Kılavuz

Çoğu yazar, herhangi bir okuyucu kitlesine yönelik metinler üretebilecek kadar donanımlı olduklarını düşünmekten hoşlanır; ancak durum her zaman böyle değildir.

Belirli bir hedef kitleyi hedeflerken metin yazarlığı yeni bir ses ve yaklaşım gerektirir. Bu, B2B metin yazarlığı gibi bir alanda dikkate almanız gereken bir şeydir.

B2B metin yazarlığı nedir?

B2B metin yazarlığı, diğer ticari müşterilere satış yapan işletmeler için içerik oluşturma anlamına gelir; bu, işletmeler arası (B2B) modeli olarak bilinir. Bu, işletmelerin ürün ve hizmetleri doğrudan tüketicilere sattığı işletmeden tüketiciye (B2C) modelden farklıdır.

Aşina olabileceğiniz popüler B2C markaları arasında Starbucks, Netflix ve Spotify yer alır. B2B şirketlerine örnek olarak Google, IBM ve Docusign verilebilir.

İki işletme türü arasındaki müşterilerin nasıl farklılaştığını gördünüz mü? Sonuç olarak B2B ve B2C organizasyonları için metin yazarlığı da aynı şekildedir.

B2C ve B2B Pazarlama Metin Yazarlığı

B2B metin yazarlığında olduğu gibi, B2C organizasyonlarının da kendi pazarlama tarzları vardır ve B2C ile B2B metin yazarlığı arasındaki farkın tam olarak ne olduğunu merak ediyor olabilirsiniz.

B2B metin yazarı olarak büyük ve korkunç bir şirkete yazdığınıza dair yaygın bir yanılgı var. Ancak herhangi bir yazı türünde, metninizi her zaman tek bir kişi okuyacaktır ve bu kişi, etkileşime geçmeniz ve ikna etmeniz gereken kişidir.

İşlerin ilginçleştiği nokta, B2B ve B2C hedef kitlelerinin nasıl farklılaştığıdır.

B2C metin yazarlığının büyük bir kısmı tüketicilerin "ihtiyaçlarından" ziyade "isteklerini" karşılamaya odaklanır. Bir başka deyişle duyguya hitap eder. Örneğin, bir müşteri yeni bir kamera satın alabilir. 1.500 dolarlık kameraya "ihtiyaçları yok" ama etkili metin yazarlığı onları 1.500 dolarlık kamerayı "istediklerine" ikna ediyor.

Öte yandan B2B pazarlama bir miktar duygu içerebilir, ancak kesinlikle o kadar değil. Bir ticari müşteri genellikle bir tüketiciden çok daha uzun bir satış döngüsüyle meşgul olur. Satın alma kararlarını aşağıdakiler gibi daha mantıklı faktörlere dayandırırlar:

• Maliyet
• Verimlilik üzerindeki etki
• Kâr üzerindeki etki

B2B Hedef Kitleleri İçin Yüksek Kaliteli Metin Yazarlığının Önemi

Bireysel tüketicilerde olduğu gibi B2B şirketleri de potansiyel müşterilerle arama, sosyal medya, blog gönderileri, web siteleri ve diğer çevrimiçi topluluklar aracılığıyla bağlantı kurar. Sonuç olarak, herhangi bir içerik mesajlaşma için güçlü bir araçtır.

Amazon, Wayfair, Home Depot, Dell gibi bazı şirketler hem tüketicilere hem de diğer işletmelere satış yaparken, pazarlama mesajlarını karıştırmak hata olur. Her iki pazar için aynı anda yazamazsınız.

Genellikle yüksek fiyatlı, abonelik teknolojisi hizmetleri satan şirketleri hedeflediğiniz B2B SaaS metin yazarlığı ile B2B tüketici teknolojisi metin yazarlığı arasında büyük bir fark vardır; ancak bir B2B teknoloji metin yazarının içeriği her ikisine de hedefleyebilmesi gerekir.

Bu tür içerik yazmayı başarmak için tek bir kelimeyi bile karalamadan önce hedef kitlenizi tanımlamanız gerekir. Bu, içeriğinizin yönünü belirleyecektir. Ve doğru yapıldığında B2B metin yazarlığı bir kuruluşun satışları için dönüştürücü olabilir.

Bir yazar B2B hikaye anlatma sanatında ustalaştığında, B2B satış ekipleri içerik pazarlama stratejilerinden elde edilen dönüşüm oranlarında bir artış görür; çünkü her yüksek kaliteli içerik parçası, işletmenin kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflerini ilerletmek için önemli faydalar sunar.

Yeni Başlayanlar İçin 8 B2B Metin Yazarlığı İpuçları

1. Belirli Bir Kitleyi Hedefleyin

Binlerce kişi tarafından görülecek bir web sayfası veya kişisel bir e-posta yazıyor olmanız hiç fark etmez; okuyucunuz aynı anda tek bir kişidir. Bir B2B yazarı olarak, kalabalığa hitap ediyormuş gibi davranmak yerine o kişiyi tanımlayabilir ve o kişiyle konuşabilirseniz daha fazla başarı elde edersiniz.

Hedef kitlenizi temsil eden kullanıcı kişilikleri oluşturarak B2B içeriğinizi daha etkili hale getirin. Persona, pazar araştırmanıza dayalı olarak örnek bir müşteri görevi görür ve tam olarak kimin için yazdığınızı ve onun B2B pazarlama hunisindeki aşamasını daha iyi görselleştirmenize yardımcı olabilir, böylece B2B yazınızı geliştirebilirsiniz.

B2B pazarlamada bile müşteri kişiliği bir işletmeden ziyade bir bireyi temsil eder. Şunları dikkate almak isteyeceksiniz:

• Alıcının ana hedefi nedir? Bu onların işleriyle nasıl bağlantılı?
• Alıcılarınızın muhtemelen hangi sorunları yaşıyor?
• Ürününüz veya hizmetiniz alıcılarınızın karşılaştığı zorlukları çözmeye nasıl yardımcı oluyor?

B2B müşterilerini araştırmak için LinkedIn'i kullanmayı düşünün. Arka plan ve demografik bilgiler için çok çeşitli işveren profillerine bakabilirsiniz.

Örneğin, "Pazarlama Mary" 25-35 yaşları arasında profesyonel diplomaya sahip bir pazarlama uzmanıdır. Şirketinin CEO'suna rapor veriyor ve proje yönetimi, içerik ve CRM yazılımı hakkında kararlar alıyor. Hedefleri olası müşteri sayısını ve geliri artırmaktır ve en büyük zorluğu proje yönetimidir. E-posta ve telefon yoluyla iletişim kurmayı tercih ediyor.

Yukarıdaki gibi bir kişilik oluşturduğunuzda, o kişinin ilgisini çekecek içerik oluşturmak daha kolay hale gelir. Bu yapbozunuzun hayati bir ilk parçası.

2. Hedefinizi Belirleyin

Gerçekten etkili B2B içerik yazmanın ortak bir yanı vardır: Yapmak istediği şeyi yapar.

Yazmaya başlamadan önce amacınızı netleştirin. B2B yazarlığı bağlamında içeriğinizin "işi" şöyle olabilir:

• Bir ürün satmak
• Google'dan ziyaretçi çekme
• Okuyuculara faydalı bilgiler vermek
• İnsanları e-kitap indirmeye ikna etme
• Potansiyel müşterinin bir sorunu çözmesine yardımcı olmak
• Olası itirazların ele alınması
• Okuyucudan satış ekibinizi aramasını isteme

İş metin yazarlığınızın tek bir birincil hedefi olmalıdır, ancak ikincil hedeflere de kesinlikle yer vardır. Ancak seçtiğiniz bu tekil hedef, sonuçta çalışmanızın odağını oluşturacak olan şeydir. Sivri metin yazarlığı, dönüştüren metnin anahtarıdır.

3. Sektör Uzmanı Olun

Nişiniz ne olursa olsun, sektör ve ürün bilginiz hedef kitlenize hitap etmenize yardımcı olacaktır.

İdeal olarak, bir B2B yazarının güçlü bir konfor düzeyine sahip olduğunuz tek bir sektöre odaklanması en iyisidir.

Üretime aşina olduğunuzu varsayalım. B2B üretim müşterileri için yazmaya başlayabilir ve ardından oradan genişletebilirsiniz. Tedarik zinciri, ürünler ve bazı teknolojiler gibi diğer sektörlerle örtüşmeler olduğunu göreceksiniz.

Pazarlamadaki her şey araştırmayla başlamalı ve buna içerik oluşturma da dahildir.

Umarım hedef kitlenizi belirlediniz. Peki sektör ve spesifik ürün veya hizmet hakkında ne biliyorsunuz? Ne hakkında konuştuğunuzu bilmiyorsanız, kimseye hitap etmek zor olacaktır.

4. Markanızın Sesini Belirleyin.

Bireysel bir yazar olarak kendi sesiniz vardır; ancak konu B2B metin yazarlığı olduğunda markanızın sesi için geliştirmeniz ve yazmanız gerekir.

Marka sesinizi belirlemek hem ürününüze hem de hedef kitlenize bağlıdır. Dikkate almak:

• Rakipleriniz nasıl bir marka kişiliğine sahip?
• Hedef müşterileriniz en çok ne tür bir üslupla karşılanır?
• Hedef müşterileriniz nasıl bir üslubu olumsuz algılar?

Biraz ilham almak için şirketinizin kültürüne bir göz atın ve metin yazarlığınıza herhangi bir öğeyi dahil edip edemeyeceğinize bakın. Bu, kopyanızın daha özgün ve samimi görünmesini sağlayabilir.

Marka sesinizin işletmenizi nasıl diğerlerinden ayırabileceğine dair bir örnek mi istiyorsunuz? Pazartesi günü ekibe ve proje yönetimi yazılım şirketine bir göz atın.

Ürün özelliklerini iletmek için neşeli bir dönüşle birlikte basit ve açık sözlü bir metin kullanır. Örneğin Monday, işletmelerin sıklıkla kullandığını bildiği uygulamalarla uyumluluğunu tanımlamak için "arkadaşlarla iyi oynamak" deyimini kullanıyor. Bu ifade seçimi konunun anlaşılmasını sağlıyor ama aynı zamanda Pazartesi gününün daha cana yakın ve rahat görünmesini de sağlıyor. Bunu ve diğer B2B yazı örneklerini incelemek markanın sesini bulmanıza yardımcı olabilir.

5. B2B Müşterilerinizin İhtiyaçlarına Odaklanarak Değerinizi Açıklayın

“ Benden bu kadar yeter; hadi benden konuşalım. ”

B2B metin yazarlarının yaptığı en büyük hatalardan biri okuyucu yerine ürün veya hizmete odaklanmaktır.

İşletmeler ve müşterileri farklı şeylere önem verirler. Bir işletme kaliteli bir ürün veya hizmet sunmak isteyebilir ancak müşteri daha çok işletmeden alacağı değerle ilgilenir.

Kısacası çoğu müşteri yaptığınız işin ayrıntılarını umursamıyor. Ve eğer bu teknik konular hakkında bilgi edinmek isterlerse, bu bilgi satış hunisinin daha alt kısımlarında devreye girer.

Okuyucuya odaklanan harika bir B2B kopya örneği için SurveyMonkey'e göz atın. Bunun gibi B2B yazma örneklerini takip etmek okuyucu merkezli içerik oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Süreç merkezli içerik genellikle bir hatadır çünkü müşterinin karşılaştığı zorluklara öncelik vermez. Daha iyi bir yaklaşım, doğrudan onların sıkıntılı noktalarıyla konuşmak ve onlara alacakları değeri göstermektir.

Belki çözümünüz maliyetleri düşürmenize, üretimi hızlandırmanıza, sıkıcı bir görevi otomatikleştirmenize veya güvenliği artırmanıza yardımcı olabilir. Bir makaleyi teknik ayrıntılarla doldurmak yerine, güvenilirliğinizi artırmak için vaka çalışmaları, müşteri referansları ve diğer örnekler gibi şeyleri ekleyin.

Ancak bazen B2B yazarlarının ve pazarlamacıların bu tavsiyeyi pencereden atması gerekir. Sürecinizi açıklamanın anlamlı olduğu birkaç durum vardır:

• Teknik uzmanları hedeflerken. Hedef kitleniz teknik uzmanlığa sahip kişilerse ürün veya hizmetinizin bazı özelliklerine odaklanın.
• Eğer süreciniz sizi farklılaştırıyorsa. Belki de süreciniz o kadar benzersizdir ki size rekabette avantaj sağlar. Bu durumda, konuyu gündeme getirin ancak bu konuda sıkıcı olmayın.
• Özel içgörü sunmak. Bazı şirketler operasyonlarının perde arkasına bakmayı sever. Resimler ve videolar bu tür içeriği güçlü bir şekilde tamamlayabilir.

6. Jargondan Kaçının ve USP Mesajınızı Basitleştirin

Yakın zamanda yapılan bir McKinsey araştırmasına göre, B2B şirketlerinin çoğu "müşterilerinin arkasından konuşuyor."

Meslektaşlarınız için yazan bir nükleer fizikçi değilseniz jargonu minimumda tutun.

Teknolojik konuşma ve jargon, içeriğinizi okuyacak çoğu insan için anlamsızdır ve her rakip aynı moda sözcükleri kullandığında bunlar basmakalıp hale gelir.

Popüler inanışın aksine, endüstri jargonuna olan hakimiyetiniz çoğu insan için etkileyici değil. Kitlenizin çoğunluğu içeriğinizi okuyabilmeli ve anlayabilmelidir.

Kısaltmalar iyidir ancak herkesin bunları anladığını varsaymayın. İlk kullanımda tanımlayın ve içeriğinizi üç ve dört harfli sıkıcı kısaltmalarla doldurmaktan kaçının. Bunun yerine, konuştuğunuz gibi basit bir dille yazın. Bu, içeriğinizi "basitleştirmek" değil, aksine onu daha okunaklı hale getirmektir.

B2B metin yazarlığı stratejisinin özü, markanızın benzersiz satış teklifini tanımlamak ve tanıtmaktır. B2B tüketicilerinin ürünlerde ne aradıklarını bildiklerini ve muhtemelen pazar hakkında iyi bir anlayışa sahip olduklarını unutmayın. Kısacası rakiplerinizin ne sattığını biliyorlar.

B2B alıcılarının neden sizi seçtiğini onlara anlatmalısınız. Kötü B2B içeriği, iş kitlenize asıl noktayı söylemeden USP'yi teknik incelemeler ve kılavuzlar denizine gömer: daha hızlı, daha ucuz, yenilikçi, yerel, sürdürülebilir, bütünleştirici veya USP'niz ne olursa olsun.

7. Markanızı İçeren Bir Hikaye Anlatmayı Öğrenin

B2B pazarlama inanılmaz derecede sıkıcı olabilir, ancak okuyucunuzun dikkatini çekecek hikayeler anlatmayı öğrenerek işleri daha da renklendirebilirsiniz. Sonuçta, en iyi içerik genellikle yazarın ana fikrini zekice veya ilginç bir şekilde gösteren anekdotlar, kısa hikayeler ve hikayeler içerir. Sınavlar ve oyunlar gibi ilgi çekici B2B etkileşimli içerik türlerini içerebilir.

Markanız için nasıl bir hikaye yaratırsınız?

Hikayelerin çoğu benzer bir formülü takip ediyor; mitoloji uzmanı Joseph Campbell bunu "Kahramanın Yolculuğu" olarak adlandırıyor.

Campbell'e göre çoğu öyküde bir kahraman bir yetişkinlik anıyla karşı karşıya kalır, bir maceraya atılır, engellerle veya büyük tehditlerle karşı karşıya kalır, kötülük yapanları alt eder ve evrene düzeni yeniden sağlar.

Hikayelerin sadece televizyon ve sinema için olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Tam tersine markanız da bir hikaye anlatabilir. Dramatik ya da uzun olması gerekmez, aksine ilginç ve alakalı olması gerekir. Elbette bunları dramatik hale getirebilirsiniz; örneğin HP'nin kısa filmi “The Wolf”a bakın.

HP'nin öyküsü, yazıcı güvenliği gibi kuru bir konuyu, hâlihazırda korunmayan herhangi bir işletmeyi harekete geçmeye teşvik edecek sürükleyici bir biçimde ele alıyor.

Ancak hikaye anlatan tek marka HP değil. Birçok işletme, ürün veya hizmetlerinin önemini anlatmak için hikaye anlatımını kullanır. Örneğin:

• Yazılım şirketi Salesforce, hizmetleri, toplulukları ve etkinlikleri kapsamında hikayeler yaratıyor. B2B sektörünün itici gücü olarak web sitesinin tüm bir bölümünü ve dahili ekibini hikaye anlatmaya ayırıyor.
• Kitle fonlaması platformu Kickstarter, "insanların hikayelerini anlatmalarına yardımcı olma" misyonuyla marka hikaye anlatımının değerini vurguluyor. Sitede fon arayan en başarılı kullanıcılar kampanyalarda kendi hikayelerini paylaşarak izleyicileri bağış yapmaya ve katılmaya teşvik ediyor.

8. B2B Kopya Formatı İçin En İyi Uygulamaları Takip Edin

B2C müşterileri için yazmaya benzer şekilde, doğru biçimlendirme okuyucunuzun içeriğinizi tüketmesine, takip etmesine ve onunla etkileşime geçmesine yardımcı olabilir.

B2B metin yazarlığınızı daha net hale getirmek için bu en iyi uygulamaları izleyin.

• Bilgilerinizin organizasyonu konusunda dikkatli düşünün. Sezgisel hale getirin; örneğin, yararlarına dalmadan önce ürününüzün tam olarak ne yaptığını açıklayın.
• Tarayıcıların sayfada ne olduğuna dair fikir sahibi olabilmesi için her zaman alt başlıklar kullanın.
• Paragraflarınızı kısa tutun. İyi bir kural, bir paragrafın üç cümleden fazla olmamasıdır.
• Vurgu için madde işaretli listeler, kalın, italik ve "tırnak işaretleri" gibi stil öğelerini ekleyin.